彭蕾痛哭，馬雲發火 | 6個故事解開阿里鐵軍基因
如今，寒冬之際，市場不好，業務難做，大家有目共睹。在這樣的大環境下，如何活下去，打拼出自己的一片天？答案依舊是銷售。
內容來源：在市場不好，業務難做的大經濟環境下，為了幫助企業或個人具備能夠輸出業績，帶來現金流的銷售能力，本文結合筆記俠（Notesman）整理的《阿里鐵軍：阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變與複製》一書中的6個鐵軍故事，以及《阿里局》，將從“阿里鐵軍生生不息的基因文化”角度提供解決方案。
2016年初的一天，馬雲來到阿里巴巴杭州濱江園區，他說：
整個B2B是阿里巴巴的“鐵軍”，整個阿里的精氣神就在濱江這一塊。沒有濱江的體系，就不可能有淘寶、支付寶，不可能有阿里雲。
在阿里體系裡面，如果要毀掉阿里的整個文化體系，那就一定要從“鐵軍”開始。
“鐵軍”是什麼？為什麼“鐵軍”對阿里文化體系有如此深遠的影響？
淘寶於2003年創立，在此之前，阿里巴巴開展了一個最早盈利的專案——“中國供應商”。
“中供”幫阿里走出最低的谷底，熬過世紀之交的網際網路寒冬，成功孵化淘寶、支付寶等家喻戶曉的產品。
“鐵軍”就是“中國供應商”後來的稱號。
當時的網際網路還很陌生，企業老闆甚至沒有電腦。“防火防盜防阿里”、“沒有最苦，只有更苦”。
《Dream Maker》這樣描述當時的細節：
深夜回到出租屋，兩毛錢打一壺熱水，一半泡腳，一半泡麵，是許多中供銷售的生活常態。無論在哪個區域，都有“換一雙鞋就從出租屋模式自動轉換到辦公室模式”，近乎大通鋪的居住條件。也有很多銷售專門拿公文包擋狗。被搶劫、被驅趕的案例，在每個區域都有。
對內，鐵軍早期的銷售，都經歷過殘酷的淘汰競爭。但競爭同樣殘酷的企業並不止這一家。
是什麼讓鐵軍與眾不同？
從2001年開始，鐵軍的利潤連續4年都以3倍的速度增長。到2005年底，鐵軍為阿里巴巴貢獻了近幾十億，三分之二的收入。
源源不斷的現金流輸血，對阿里“精氣神”的塑造，鐵軍不僅讓阿里度過寒冬，而且直接奠定了阿里的崛起。
鐵軍生生不息的獨特基因到底是什麼？
看完下面6個故事，相信你會得到答案。
01
懷孕生產前一天還在見客戶
馬雲說：“短暫的激情不值錢，持續的激情才值錢。”這句話在“封神”身上體現的淋漓盡致。
在中供銷售中“神”一樣的封曉紅，是一個完美主義者。
骨子裡驚人的自律和勤奮，部分來自軍人出身父親的言傳身教。
別人一天見幾個客戶，她做到了一天拜訪100多家客戶。為了迅速瞭解產品的專業知識，她每週五都會在內網學習專業知識，直到凌晨。
2008年，封曉紅懷孕，阿里對懷孕的員工一般比較照顧，但她依然挺著大肚子拜訪客戶，堅持到生產前一天還在拜訪客戶。
坐月子期間，女兒需要哺乳，她每次是電話約好客戶，見面直奔主題講解阿里的產品知識，結束後立刻回家餵奶，再見下一個客戶。
2011年，在加入鐵軍的第五年，封曉紅終於“登頂”，以破紀錄的百單新籤客戶數斬獲全國第一。
2012年，業績增長2.5倍，達到近千萬元，蟬聯全國第一。
2013年，業績重新整理整個B2B事業部有史以來年度記錄，再度問鼎全國第一。
2015年，封曉紅業績依然蟬聯全國第一。
2016年，她登上阿里巴巴“牛尼斯”榮譽殿堂，成為B2B部門“牛尼斯”記錄創造者。
在中供，封曉紅已成為一個讓所有人震撼的“神話”。神話的價值，不僅是對個人輝煌的記錄，更在於點燃他人的夢想。
“早安姐”羅希，就是被“封神”點燃夢想的人。
從進入阿里巴巴開始，她堅持每天早上發一個早安問候，兩年多時間都沒有中斷。
“早安姐”的稱呼沒過多久，她以108萬元的業績成為北方大區當月銷售冠軍，變成了“百萬姐”。
“百萬姐”說起“封神”的神情，就像武俠世界剛出道的無名少年，遠望她將來註定要去挑戰名滿天下的俠客。
如果說她們有什麼超能力的話，那就是“讓自己燒透”。 正如鐵軍的老話：“極度渴望成功，願付非凡代價。”
超強的執行力——這是鐵軍最突出的基因。
02
沒錢過年，
把僅有800元的工資卡給你
超高強度的壓力，異常艱辛的條件，不簽單就“活”不下去。
在鐵軍中，陷入絕境的故事比比皆是，而這也同時奠定了鐵軍“有情有義”的原始基因。
同區域的黃輝和王德明，因為租房租不起，有段時間，兩個大男人擠在一張1米2的床，“睡了好幾個月”。
兩個大老爺們，睡同一個被窩。那床被子，今天王德民還儲存著，很薄，薄到只能做空調被。
黃輝回憶，當時王德民開口：“兄弟，過年了，借點錢唄，回家過年”。黃輝說“好吧”，但黃輝也沒錢，卻不好說沒錢，就把工資卡給了王德民，把密碼說了，叫他自己取。
王德民出去又回來，沒好意思取，“卡里只有800多元錢，還給你吧”。最後，王德民還是問其他同事借了1000元回家過的年。
一位男銷售，之前練皮划艇的，一米八幾的個子，在順德區開拓市場，因為沒出單，囊中羞澀，每天只能買方便麵幹吃。
直到有一天，在順德的三個銷售，身上一共只剩100塊錢。
區域經理盧洋知道了，連夜去順德“送錢”——實際是盧洋自己借錢給他們。
超高壓的環境，艱苦的日子，讓團隊的情感連線變得更加真摯緊密。
老員工會手把手帶新員工，陪同新員工在一線實戰。新員工有經驗後，又會自覺把這種精神基因傳遞下去。
這種有情有義的文化基因帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能替代的。
03
“你就是想成就自己，你就是沒有利他”
作為鐵軍曾經的成員，滴滴CEO程維對鐵軍文化的觀感是，在對“人”的琢磨上，阿里巴巴已經做到了極致，沒有其他公司可以相比。
“你就是想成就你自己，你就是沒有利他，沒裝著別人。”
這是一個女區域經理Review（回顧，總結）時，俞頭俞朝翎說的話。那次Review從晚上8點開始，該說的都說了，這位女區域經理就是不理解。
然而，話必須說透，不然不能出門，於是一直聊到第二天凌晨3點，總算到位。
女區域經理曾經有過白天Review8小時的記錄，但這次才真正感受到Review的“力量”。Review體系對阿里鐵軍的影響，比大部分人所見的更深。
一位曾經的區域經理，在Review時，心想：“我的業績這麼好，估計老闆會問業績怎麼做到這麼好？”
然而老闆突然拿出一個名單，問員工的具體情況：
這個員工怎麼樣了？
上個月他說的家裡問題今天解決了沒有？
那個員工最近的心態怎麼樣？
感覺他們兩個的業績有點不穩定，到底心態出了什麼問題？
……
區域經理答不上其中任何一個問題。
很多管理人員，是不關心員工，不關注人的。但在鐵軍，不允許這樣的管理出現。
鐵軍有句話叫“你挑戰極限”。也就是“把人的問題往死問。”
區域經理回憶道：“只要你撒謊，一定會露出邏輯破綻的。而且一旦撒謊，就會被他整死。”
第二個月，區域經理把團隊所有成員的事問的死去活來。在Review的時候，才勉強招架住發問。
很多管理者都知道，做管理要“利他”，但實際真正做到的又有幾人？而像鐵軍這樣把“利他”做到極致的又有多少？
04
“ 免掉我職務可以，
為什麼要辭退？！”
“高壓線”是鐵軍文化的一個重要組成部分。可以說，沒有高壓線，就不可能有令行禁止的阿里鐵軍。
所謂“高壓線”，簡單說就是“不能觸碰，觸碰則死”。觸碰了高壓線，想繼續留在鐵軍，幾乎不可能。
有個區域經理，沒有陪訪客戶，卻報銷了車費，約100多元。
有員工實名舉報此事。按照阿里巴巴當時的規定，實名舉報必須調查處理。
主管何奕之在得到確鑿證據後，請示當時中供銷售團隊的負責人戴姍，決定給這個區域經理辭退處分。
這個區域經理是工號100多號的員工，資格非常老，而何奕之是7899號員工，當時作為外聘人員進入阿里巴巴。
何奕之之前在國企和外企都工作過。他說，如果按照那些企業的明確規定或是“潛規則”，不可能會發展到辭退那一步。
那個區域經理反應很激烈：“就算虛假報銷是真的，總金額也只有100多元，免掉我職務可以，為什麼要辭退？！”
當時中供的區域經理只有總共有三四十個，少一個影響是很大的。馬雲在日本來電話做了解，並未做任何干預。對這個員工的處理，最後還是維持了原判。
與虛假報銷近似的還有虛假拜訪記錄。
一個公司認同度很高，感情很深，執行力很強的銷售，一天陪懷孕的老婆去醫院檢查，只拜訪了1家客戶。因為怕不好交差，謊報了拜訪客戶數，最後被查出。
區域經理回憶：“他突然就跪倒在地上了，然後請求我們說，老大能不能給我個機會，這件事情真的是我錯了，不應該這樣做。”當時區域經理和HR都流出了眼淚。
還有女員工在懷孕期間拜訪造假……在處理這些事情時，處理者很多會非常糾結，甚至會留下很大的心理陰影，但最終他們都會堅持維護高壓線的規定。
可能很多人會以為這些處罰太重了，但鐵軍文化認為：
要從細小的違規開始去關注，該處罰的就處罰，細小的違規管理好了，大的事情就不會觸犯了。
這背後也有兩個理論體系作為支撐：
一個是“破窗理論”。
就是發現細小的“犯罪”跡象時要及時制止。規定不行的，就是不行，必須嚴格執行，不然就沒人遵守了。不要等窗破，一旦有裂縫就要去彌補。
一個是“蟑螂理論”。
意思是當看到一隻蟑螂時，要意識到這背後可能是一窩蟑螂，真實情況可能比表面所見嚴重得多。在管理上，有些東西是要追根究底的，不能光看表面，要看後面的源頭是不是有更重大的問題。
在某種程度上，高壓線就是中供鐵軍的生命線，是為人處世的底線、準則，是阿里巴巴企業價值觀在中供銷售中的具體化，或者說，是鐵軍文化最為凸顯的外在表現。
正是因為有高壓線的存在，才可能有超強的執行力，才可能保證公平公正。
高壓線雖然表面很硬、很剛，內裡卻是對人真正的關注和負責。
05
新人孫利軍的2次慘痛教訓
2002年，大學畢業就加入中供的“大聖”孫利軍，第二年業績就做到了全國第六，斬獲新人第一。
而做到了新人第一，就可以在年底“中供年度盛典”kick off會上做分享。
當時他分享了一個極為慘痛的“成功經驗”。
一個食品有限公司，金華最大的食品速凍公司，華東區同行業中最大的企業之一。這個客戶之前是環球資源的客戶，一直以來，中供銷售都“打不進去”。
孫利軍和老闆見面，不到一分鐘就被打發走了。
後來他轉變策略，每星期都去拜訪這家公司的外貿部經理。
一年時間，經理被孫利軍的堅持打動，帶著他去見老闆，說：
阿里巴巴其實效果不錯，我在免費的時候就已經有成交了，比如XXX客戶、XXX客戶、XXX客戶。
老闆被說服，終於簽了一個103200元的大合同。
但孫利軍說，實際上，當時經理說的那三個客戶，並沒有在阿里巴巴成交，而是在環球資源成交的。
他還沒分享完，馬雲和李琪就走到講臺，宣佈孫利軍從這個客戶拿到的業績與提成全部罰沒，客戶轉給別人。
在這麼多人面前直接停止分享，立刻下臺，記過處分，這對一個新人簡直就是晴天霹靂。
馬雲和李琪都認為，孫利軍的行為事實上已經欺騙了客戶，可以視為引導外貿經理說了假話。這嚴重違背了阿里巴巴以誠信、以客戶第一的價值觀。
孫利軍後來說：
但這就是阿里最牛的地方，不完全以結果為導向。用李琪的話說，如果我工作幾年後還這麼做，一定不是罰款那麼簡單，而是直接除名。
孫利軍於2003年拿下全國第六，2004年拿下全國第四，2005年前半程一直是全國第一。
2005年7月1日，馬雲到義烏參加網商論壇。桌上馬雲問：“當前銷售形勢怎麼樣？”
孫利軍回答：“非常好，好得不得了。現在一般10萬元以下的合同基本沒怎麼簽過，最近剛簽了一個80萬元的合同，下個月還有兩個50萬元以上的合同。”
馬雲當晚從義烏趕回杭州，召開中供管理層會議，隨即宣佈銷售排名不以銷售額定，而以簽訂的客戶數定。
孫利軍簽訂的都是大單，客戶數並不是最高的，年底業績排名只排到第五名，全國排名只有十幾名。但按照銷售額，他的業績是可以全國第一的。
後來他也明白了馬雲做這個決定的初衷。
因為阿里價值觀的定位是幫助中小企業，而排名前幾的金牌銷售是所有銷售人員的風向標，是鐵軍價值觀“幫助中小企業”最大的踐行者。
逐利是企業的本能，但堅守價值觀才能走的更遠。
06
彭蕾的痛哭
2011年，阿里誠信門事件爆發。
簡單來說，就是中供銷售為了追求高業績、高收入，與“騙子客戶”簽約直銷。
阿里巴巴公司的內部調查取證顯示，2009年、2010年兩年間，分別有1219家（佔比1.1%）、1107家（佔比0.8%）的“中國供應商”客戶涉嫌欺詐。
媒體的曝光、投訴、質疑，鋪天蓋地的湧向阿里。
2011年1月下旬的杭州，在連續一週雨雪天氣後，終於放晴了幾天。
馬雲和彭蕾，和中供管理團隊召開了一個會議。
負責人稱述當時的情況，彭蕾是站著聽的，負責人講了沒幾句，彭蕾就忽然哭起來，哭得非常傷心：
“在今天這種狀況下，中供的管理層還能這麼理性地說這件事，我接受不了。”
馬雲簡單說了幾句，宣佈啟動調查小組，然後留下了那句被外界傳播極廣的話：
“如果你們是這樣做事的，我寧可把這家公司關掉。”
調查結果出來後，阿里開始“刮骨療傷”：
B2B公司CEO衛哲，COO李旭暉先是引咎辭職；
B2B公司人事資深副總裁鄧康明降級另用；呂廣渝、幹嘉偉、鄭璐3位副總裁降職、降級；全國6位總經理、12個副總經理、區域經理降職、降級或辭退……核心管理團隊幾乎全部“一網打盡”。
大量銷售骨幹，受到開除在內的處分。
阿里巴巴還拿出170萬美元對2249名受害者進行賠償。
這是一次劇烈的出血。這樣的“療傷”，與平時的“高壓線”執法造成的損耗不能相提並論。
“每天都在’砍人’，’砍’完以後，再’砍’自己的腦袋。”
“一邊是兄弟情，一邊是價值觀，很難。”與這次事件相關的管理者回憶到。
最終，阿里用近乎“斷腕”的方式，堅守住了價值觀。
而直到今天，中供的人都從不諱言這個事件。他們在提及這個事件時，就像進行一個大跨度的Review。
“誠信門事件”在鐵軍高歌猛進期間猝然發生。那一年，正是鐵軍“建軍”的10週歲生日。而這件事，也成為了這個團隊真正意義上的成年禮。
以上6個故事，只是鐵軍漫漫征途無數故事中的幾個故事。從中我們可以看出，融入鐵軍骨子裡的文化基因——
超強的執行力、有情有義、近乎極致的“利他”思維、令行禁止的高壓線，以及無論付出多大代價，一定堅守誠信第一、客戶第一價值觀的決心。
有了文化基因，也就有了成就鐵軍的靈魂。
但要成為一支不斷打勝仗的鐵軍，還需要真正見效的“銷售打法”，才能從“遊擊軍”變為“正規軍”。
這也是阿里巴巴在不賺錢時，投資100萬大搞培訓的原因。
▲ 培訓的第一堂課
吳曉波說： “鐵軍最厲害的地方是，所有的銷售經驗都是高度結構化的，可以複製的。
從這個地方走出的程維（滴滴打車創始人兼CEO）、幹嘉偉（美團網COO）、呂廣渝（大眾點評COO），後來都在不斷複製阿里地推的成功經驗。”
獨特的文化基因，以及成體系、見效的“銷售打法”，讓阿里鐵軍能夠不斷在資源有限，甚至沒有資源的情況下，打拼出屬於自己的一片天。
獨特的文化基因，以及成體系、見效的“銷售打法”，讓阿里鐵軍能夠不斷在資源有限，甚至沒有資源的情況下，打拼出屬於自己的一片天。
如今，寒冬之際，市場不好，業務難做，大家有目共睹。在這樣的大環境下，如何活下去，打拼出自己的一片天？答案依舊是銷售。
2019，最缺能夠業績輸血的銷售。
移動網際網路浪潮下誕生的新經濟公司，這幾年正面臨上市的考驗，所以急需通過銷售證明自身的盈利能力。而一些中小型公司，為了能在資本寒冬中生存下來，也必須通過銷售來增加現金流。
李立恆，阿里鐵軍前任校長。他說，在阿里巴巴的十年，培養了他的銷售思維，正是這種思考，成就了他的人生。
李立恆，首任阿里巴巴軍校校長
1998年畢業的李立恆找不到工作，聽了前輩的建議，成為了一名銷售。2002年加入阿里。當時中供鐵軍才成立，他便被派到台州去開疆拓土。八年後，李立恆從最初的銷售走向了銷售管理。
作為首任阿里巴巴軍校校長、阿里中供鐵軍總教頭，李立恆每天的工作就是“折磨”人。他折磨過上萬名銷售，為阿里前線輸送過數千名優秀的阿里鐵軍將士。
李立恆曾把他的銷售技巧教給了幾個每天換賣場賣化妝品的女銷售員。他的意見讓她們茅塞頓開、恍然大悟。第二天，她們的銷售額就從原來的每天一萬塊，提高到了平均每天六到七萬元的水平。
然而做銷售總會遇到大大小小的困惑：
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