如何做好對B內容營銷？
想要做好對B內容營銷，可以從這四方面出發：根據使用場景定製內容；根據客戶習慣設定內容及活動；打動B，你得更懂C；與社交媒體、SEO深度結合。
自媒體平臺、社交媒體的興起，讓內容營銷在對C領域成為企業的必修技能，部分企業甚至有“營銷先行、產品落後”之嫌。
隨著對B領域熱度回升，企業服務也開始日趨重視內容在營銷中的作用。
從對C到對B，有哪些相同與不同？針對最近小夥伴們常常提出的疑問，結合過去經驗，闡述以下個人觀點，以拋磚引玉。
根據使用場景定製內容
如今每個企業都開始搭建自己的社交媒體賬號，那麼問題來了，在釋出內容時，標題和內容的定位是什麼？是應該自說自話，以企業本身的新聞為主，還是追隨熱點，進行第三方分析呢？
有些曾經獨立經營過第三方自媒體賬號的小編會發現，看似中立客觀的精妙軟文，因為標題並沒有重點體現企業本身，反而閱讀量不如簡單粗暴的新聞稿，原因何在？
其實，這和企業內容的傳播渠道有關。
對B企業的自媒體賬號粉絲關注度通常不如對C企業那麼海量，這是因為，本身業務更多是和客戶、潛在客戶直接相關，而不是面向大眾。所以，即便有優質的大眾類內容，也很難傳播出去。
對B企業的營銷內容首先應定位銷售工具，圍繞企業本身的簽約、合作、榮譽、事件、產品釋出等，這類內容屬於一手內容，有優先度和首發性，也是銷售人員對外塑造企業品牌的剛需。從大致比例上，這類內容可以佔到企業官方賬號的60%。
值得注意的是，雖然是和自身企業相關，標題和內容還是應當優化，更多站在讀者角度，如合作類新聞，應體現對行業的意義及影響，合作伙伴的背書等，更易於讀者理解。
再如產品釋出，僅談企業本身的動作，意義是不夠重大的，如果塑造其普遍性及創新性，成為行業的現象級產品，就能引發更多潛在客戶的思考，讓銷售認知內容的價值，就能達到更好的傳播效果。
當然，這類內容的侷限性也是很明顯的，雖然深受銷售人員歡迎，卻會被視為廣告，只有“自己人”才會樂於轉發，第三方是不會主動捧場的。所以，接下來有30%的內容，我建議做第三方軟文，從行業熱點、客戶熱點引入，提出企業的針對性解決方案及案例，是更具說服力的，站在客戶、潛在客戶的角度，會更願意去閱讀和分享。
比如做客戶服務的企業，與其直接闡述自己的理念，不如闡述熱門企業在服務方面的經典案例，或者對全面關注的滴滴客服事件給出建議點評。這樣的內容，不僅適合銷售人員在朋友圈分享，更適合在行業的社群裡進行傳播，使用場景就有所增加。
最後10%，建議企業定製一些具有互動性的內容話題，比如針對客戶行業的獎項，從業人員的故事，通過強烈的代入感，引發網友產生互動參與。
比如，給銀行客服提建議，給京東物流小哥拍磚，給企業CIO提出減員增效方案等。讀者的參與感並不是自動發生的，需要通過個人號新增或社群溝通來引導，對B的互動，比對C要更難，但更具價值。
60%企業自身內容；30%第三方內容；10%互動性內容。這樣的組合，會讓企業的自媒體賬號更加立體豐富，不會變成自嗨的工具。
根據客戶習慣設定內容及活動
企業對B營銷，更講究理性邏輯，因為企業的採購往往有成熟規則，而不是衝動消費，符合對方的內容及活動，才有可能對決策者、參與者產生實際影響。
對C企業往往會通過客單價來確定線上營銷的比例，如今流量採購越來越昂貴，營銷場景也在逐步向線下遷移，定位區域也在從一二線城市向三四線下沉，這樣的趨勢，需要結合企業本身的產品來綜合考慮，看潛在目標客戶更聚焦在什麼範圍。
比如，網路直播是如今內容營銷常用的手段，但選擇什麼平臺來直播，就需要圍繞客戶熟悉的範圍了，工具只是一方面，更重要的是平臺和圈子，出現在“客戶認可的圈子裡”，才能讓對方增加信任。
再比如，比起線上大範圍的活動，小型的線下沙龍也許更適合邀請專案決策者參與，即便網路已經足夠發達便利，但面對面仍然是企業高管們更認同的交流方式，而閉門溝通更能讓大家暢所欲言，產生真正的共鳴。
不僅是熟人圈子，大家也更希望通過這種方式來結識寶貴的行業人脈，進行精準社交，而不是不加選擇的泛社交。
在這樣的活動氛圍裡，成功案例、高階課程，以及作為價值延伸的圈子社交，都是能夠打動客戶的，如果能夠有優質老客戶出鏡分享，能夠產生明星示範效應。
打動B，你得更懂C
有位小夥伴問我，為什麼公司業務對B，卻會要求我們做一些對C的內容呢？
雖然如今toB和toC被統一定義toH，但二者在內容主題、風格上還是有著鮮明區別的。
為什麼一些如何對C服務的內容，可以成為B企業的選題呢？其實很簡單，因為你需要站在客戶的角度思考和量身定製內容。
只有你和客戶同頻度思考，才能真正瞭解對方的焦慮和關注。
只有你比客戶更懂TA的客戶，才能引領對方的思維。
對B的產品方案，有多少不是幫助客戶開源節流的工具呢？如果不能幫助對方更好地服務客戶，強大自身，你的產品方案本身就是個錯誤吧？
所以，對於那些最終買單的C端客戶，你不僅得懂，還得持續研究，改善自己的產品，用這種對C的能力，打動你的B客戶們。
與社交媒體、SEO深度結合
最後說一下對C營銷領域可以基本照搬的工具，當然，方式雷同，不代表內容也相同，細節仍需探討。
“先混別人的圈子，再建立自己的圈子”——這是對C消費社群的常用套路，其實對B也是一樣的。
在許多自媒體平臺，粉絲量不多的企業賬號，釋出內容時所受到的推薦量並不大，反而在一些熱門內容中的評論會更加有效。
這就是我們常說的短內容，包括微博、微頭條、微信朋友圈，以及熱門圖文視訊的評論，“蹭熱度”可以帶來有效的曝光度，提升知名度，當然，前提是選擇那些與企業相關的內容，因為你的“蹭”這個動作，是為了讓更多人瞭解到企業，而不是個人。
舉個例子，當海底撈因為無人智慧店火爆時，選擇有熱度的文章進行評論，點出本企業也是合作伙伴，或者在網際網路公司裁員的熱門報道中評論，提到本公司大幅招人的資訊，這些做法都可以贏得較高的關注，當然，前提是資訊真實。
讓企業的員工通過社交媒體釋出企業資訊，雖然有效，但並不可控，主要還是看企業本身的做法，是否能夠讓員工認可，如果是與員工矛盾重重的公司，還是不要使用了。媒體是加速器，優秀的企業會加速正能量，較差的企業就只能是加速被曝光了。
除了社交媒體，與SEO的結合也是內容營銷應充分利用的渠道。
傳統SEO是通過產品的服務、解決的問題來吸引流量的，在內容營銷時代，有吸引力的社群、活動等內容也是吸引潛在客戶的重要手段，如今廣告平臺都有“千人千面”的資料分析功能，可以檢驗出哪類創意有更高的點選、轉化，流量更加優質。
讓客戶多一個選擇，特別是許多大客戶的高管，對需求不敏感，卻會願意參加一些線上線下的內容活動，擴充見聞，瞭解前沿趨勢。要留住更多潛在需求的客戶，是需要SEO和內容營銷互相配合的。
對B內容營銷，國外有些企業已經做得不錯，在國內卻是剛剛起步，尚有紅利。
本文由 @Cinder劉欣 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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