銷售十級 SaaS創業路線圖
來源 | 36氪
作者 | 吳昊
我遇到的SaaS創業者大部分是產品或技術出身，大多不理解銷售的原理，更不知道招募銷售管理者如何下手。
今天我就簡要描述一下從銷售一級到銷售（管理）十級的能力區別是什麼樣的？
這與所在崗位有關，但並不是管理層級越高銷售（管理）能力就越強。
1級銷售：能講清自己產品的價值、回答客戶關於產品功能方面的疑問，然後等待客戶自發購買。這是不需要懂銷售的技術人員就能完成的銷售成交。
產品價值永遠第一，我這裡不是輕視產品價值，而是說這一級不需要掌握銷售技巧，“順其自然”其實也是很好的銷售狀態。我見過不少公司的銷售就在這個水平，如果這樣也能賣的不錯，說明產品真的很好，這是好事兒。
當然，哪個公司不想銷售額更進一步呢？如果希望提升銷售額，銷售組織的能力必須要提升。
2級銷售：①能讓客戶產生對你及你公司的信任；②能夠通過客戶反應（語言或非語言），捕捉成交機會；③能夠給出讓客戶儘快合作的理由。
上面第①點靠真誠交流、靠物料準備（例如客戶鑑證視訊），第②項靠練習和一點點天賦，第③項靠策略準備。我專門說說第3項。
上個月，有一個創始人來找我，我很熟悉他們的產品價值很高，但他說賣不出去。我讓他開啟報價單，我看上面除了39800元/年的報價外，還有個免費試用版，頓時知道問題出在哪裡了......
B端銷售面對的不是個人，坐在你面前的即便是老闆，他的採購也需要涉及業務部門、採購部門（如果有）和財務部門付出時間決策和支援。所以，只要有可“免費”試用的機會，客戶的策略一定是優選試用、看看效果的。
但這潛在的難題是，如果老闆沒掏錢，企業內部各個部門原本也都有自己的任務和KPI，為什麼要花功夫去“試”一個產品呢？更何況，可能有的部門從利益上就是排斥這個新工具的。我一般不建議SaaS產品的試用，寧願同意“3個月後無條件退費”，也要先收到錢。
所以，客戶是需要你給一個“今天就成交”的理由的，這個理由需要你設計！
3級銷售：會總結銷售技巧，能手把手教新人，會關心下屬（可帶小團隊）。
到這裡業務員的發展通道就分叉了，有的業務員是獨狼型的，這個也可以往銷冠發展。如果是希望提升自己的銷售管理能力，則要看你是否會“帶人”？
10人以下的小團隊，靠一對一談心、靠聚餐吃飯喝酒，把人心攏到一起，就能夠帶好。
其間要特別提醒的是，分配銷售線索或商機，一定要公平公正，如果能做到公開透明就更好。
4級銷售：會總結標準銷售打法，並會做成培訓套路。
銷售團隊的發展，也有2個方向，一個是靠個人能力，有幾個很厲害的業務員，就能撐起公司的業績；另一個是靠團隊複製能力。
我認為後者才是正確的擴張路徑，前者團隊業績不穩定，也難以擴張。
銷售打法的標準化，是一件非常難的事情。它需要創造、抽象總結、個體驗證、複製驗證（按“業務員畫像“招募來的人50%以上能“成才”）、打造培訓工具等多個步驟。我以前的團隊曾經花費9個月才紮實地做好這件事，後來再用9個月就複製出千人團隊。
5級銷售：會設計優勝劣汰的規則和業務員績效、激勵方案，啟用團隊戰鬥力。
下屬團隊超過2級（經理-主管-業務員）後，規則和方法更加重要。只靠吃飯喝酒、談心的方式已經不能帶好團隊，一定要會用規則激勵人。
制定銷售體系績效、提成方案首先不是HR的工作，而是銷售管理者的重要職責。沒有好的設計，銷售團隊成員就會經常抱怨、覺得不公平。作為業務員，在設計規則的時候並不會提太多意見，但他自己遇到事情，就會非常不爽。
6級銷售：會運營銷售團隊。
運營能力是中高階銷售管理者很重要的能力。銷售團隊需要調動，組織月度/季度銷售動員會，組織年度冠軍之旅，日常組織業績播報，不斷促進團隊見的業績PK和方法共創......這都是銷售運營的內容。
7級銷售：具備全域性營銷視角，會管控銷售漏斗和提升各銷售階段的轉化率。
這時候銷售管理者要同時理解Marketing（市場營銷）和銷售工作的內涵。知道如何運用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/線上、線下活動/內容創作...），也有能力掌控從LtoC(從線索到收入）的各個環節，對轉化率數字極其敏感，能夠及時發現各個銷售團隊的問題，並設法提升。
如果需要建設渠道（代理商）體系，對渠道的深度理解和對公司內部直銷/渠道的關係處理，也需要大量經驗。一般來說，內外有別，遇到糊塗官司要偏向代理商的利益一些，否則渠道體系不會穩固。
8級銷售：賦能銷售管理者。
能夠設計各個層級管理者（主管、經理、副總...）的標準化管理動作，主講對管理者的培訓。
9級銷售：會做營銷規劃和銷售預測，通過資源組織、方法創新改進銷售效率。
每年的《營銷規劃報告》就是展現這個能力的最好時機。
我經常說，管理靠積累，營銷靠創新。
銷售管理者要有紮實的管理功底，也要有很強的業務創新能力。新的一年裡，如何更大範圍地獲客？如何提高從線索-商機、商機各個階段的轉化率？如何縮短銷售週期、提高客單價、提高單兵效率？
這些光靠管理是搞不定的，一定要在營銷上有所見解。
同時，也需要擅長與產品部門、服務部門、市場部門（如果不在管轄範圍內）、財務部門、HR及行政部門進行合作。一個只會沖沖衝，沒有部門協作能力的營銷VP，同樣會是公司發展的瓶頸。
10級銷售：會做全國銷售佈局的設計和規劃。
剛才第9級，還說的是從1到N的過程。真正困難是局面經常是，一個創業公司產品價值驗證閉環完成了，需要從0到1建設全國營銷團隊。
這裡需要總體的設計和掌控能力，做這樣的工作建議要找有過經驗的熟手。我見過很多胡亂做全國佈局的創業公司，大部分分支機構連自己的養不活，這就是欲速則不達。