被遺忘的銷售寶藏：感恩信
微訊號： 創意很關鍵（ID：bigideaa）
我要向你推薦我非常喜歡的一個人，他被譽為“全世界最偉大的銷售員”——他叫 喬·吉拉德。
他是我們爺爺輩了，1928年出生於美國密歇根州底特律市，是一名雪佛蘭4S店的推銷員。
他銷售汽車創造了吉尼斯紀錄，從1963年至1978年，他總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車， 連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座， 他保持了世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車， 至今無人能破。
喬·吉拉德寫了一本書，被世人譽為“銷售聖經”。這本書的名字叫做 《把任何東西賣給任何人》。
在書中，喬·吉拉德慷慨地揭祕了許多自己總結的銷售祕訣。我仔細閱讀全書後，發現大部分要點是適用於朋友圈營銷的，而其中最有一份寶藏價值巨大，能幫助我們創造很多財富，卻已經被人遺忘了，那就是—— 感恩信。
簡單說，就是過中秋節，春節時候，給你的顧客寄賀卡或禮品，告訴他你在乎他。這個小小的舉動，會讓顧客很感動，之後想買商品時，第一個就會想到你，並且，當朋友想購買時，他會第一個推薦你。這就是喬·吉拉德的一個重要銷售祕密。
一 顧客太多怎麼辦？
不論做什麼專案，我們都會面對很多顧客。如果給每位顧客都寫信，這顯然是不現實的，耗費時間太多，且成本太高。 正確的做法是：篩選出重要的客戶，只給這些VIP客戶寫感恩信。
如何篩選出重要的VIP客戶？有兩個標準：
1.他消費額足夠高，比如3萬以上
2.他認可你的產品，曾對你表示感謝
通常來說，VIP顧客符合 “二八原則” ，也就是說，你20%的頭部顧客，能創造80%的業績。換句話來講，你服務好這20%的VIP顧客，你的業績就穩定了，這樣做是不是比較省力？
二 信裡寫什麼
很多商家也會在過節時發微信，發簡訊，但是犯了一個核心的錯誤——發完祝福就銷售，如中秋節，我們全場8折，某某產品5折……
這就完了。顧客看一眼就走，談何購買呢？
給顧客寫感恩信，只需要向他表達你的祝福和喜歡即可。切不可“藉機”兜售，讓顧客覺得你的祝福是“不單純”的。
我們來看看喬·吉拉德是怎樣做的——
親愛的XXX：
我喜歡你！
祝你度過一個美好的聖誕！
喬·吉拉德
喬·吉拉德在書中談到，自己給顧客寫感恩信，僅僅是寄一張賀卡，上面寫著：親愛的XXX，我喜歡你！祝你度過一個美好的聖誕！（或是元旦、感恩節等等其他節日）結尾再加上自己的落款即可。
對於每一位重要顧客，喬·吉拉德會在一年中寄出12封感恩信，內容均如上方所示。
喬·吉拉德在信中從來不銷售，他認為 銷售員最大的任務是讓顧客感到放鬆，甚至在想起你的時候都覺得很輕鬆。 而當你頻繁地告訴顧客“我喜歡你”，顧客感覺愉快和放鬆，喜歡和你接近，當他需要購買的時候，便會主動來找你下單。 這個道理很多生意人並不知道！
當然，現在微信很發達，你並不一定要像喬·吉拉德那樣發賀卡，過節時，你可以給他發一條微信，告訴他“我喜歡你”，之後送上一份微信紅包，或是一張0門檻的抵金券，或是一份小禮品的兌換券。我們社群的白雲峰，在雲南賣茶葉的，他就擅於運用此方法，過節及客戶生日時送祝福和紅包，把客戶關係維護得很不錯，最近他還拿下了昆明航空的茶葉禮品訂單。
三 銷售的核心精髓是“定製感”
除了節慶發賀卡，還有一點特別重要，是我與精細化運營專家晏濤學到的——定製化訊息。
（1）定製訊息
比如你是賣鞋的，你要詳細記錄每一位VIP顧客的鞋碼、喜好：是36碼還是37碼？喜歡圓頭還是尖頭的鞋？等等諸如此類的資訊，你都要記下來。等到店鋪上新的時候，你就可以給她發出 對號入座的定製資訊——
“親愛的，我們店上新了一款你喜歡的圓頭鞋 （說明你瞭解顧客喜好） ，舒適度非常好，很適合你日常講課穿 （說明你瞭解顧客職業） ，正好也有適合你的36碼 （說明你瞭解顧客私人資訊） ，你要不要我發一雙給你試穿一下？不合適也沒關係，來回郵費我出。”
這樣顧客會感覺感動，感到你很關心他，且你的鞋真是適合他的。
而不是群髮式——
“店鋪上新，多種款式任你選擇！”
這樣只會讓顧客想刪掉你。
只有點對點的促銷資訊，才能讓顧客感覺到私人服務的“定製感”。
（2）定製禮物
以我自己為例：我篩選出一批我朋友圈訓練營的顧客，在節假日的時候，向他們寄出一本書。我會在書的扉頁上，貼上顧客頭像的小貼紙（提前上網定製），寫上一句“我喜歡你”，落款再簽上自己的名字。
想想看，每個人最敏感和關注的事情，就是他的照片和名字，我把他們貼在書上寄出，他們一定會很難忘。這就是定製化的力量。
另外，我朋友圈裡有位朋友做的生意也很有趣，很適合來送禮，那就是——定製蛋糕！
比如，為喜歡喝酒的朋友送上一些啤酒再加一個“啤酒蛋糕”；
再比如，為喜歡電影的朋友送上一個電影主題蛋糕；
現在許多城市都有定製蛋糕師，只需要把你的心意告訴他們，他們就能為你量身打造一款很有意義的定製蛋糕。在客戶生日當天，送上這樣一份極具心意的禮物， 既滿足了客戶拍照發圈的炫耀心理，又讓客戶因為感謝而對你留下了很深的印象。
五 總結：沒有被啟用的都是殭屍粉
很多人喜歡炫耀自己十幾個微訊號，幾萬粉絲，而事實上，這“幾萬人”中又有多少是會下單成為真正的顧客的呢？
喬·吉拉德說，一定要主動和顧客溝通。
而我說， 不要迷戀粉絲量，因為沒有被啟用的都是殭屍粉。
只有保持和使用者的日常溝通，TA才會信任你；當TA需要購買的時候，會來找你；當TA身邊的人有需求時，會推薦你。這樣的使用者才是真粉絲，才是有可能成為顧客的人。
行動起來吧！和使用者溝通，給顧客寫感恩信，你會發現生意越來越紅火。你喜歡顧客，顧客一定會喜歡你！