阿里吹響網際網路下半場集結號，200多家世界500強聞風而至
摘要： 網際網路下半場大幕開啟，200多家世界500強已經做出投票。除了阿里巴巴，沒有更好的選擇。
天下網商記者 杜博奇
前幾天，杭州下起了濛濛細雨，一輛從上海出發的大巴車緩緩駛入阿里巴巴濱江園區。
車上走下來一隊西裝革履、衣衫靚麗的人士，幾個小時後，他們又登上大巴，匆匆返回了上海。
這支行色匆匆的隊伍是陶氏化學大中華區總裁林育麟帶的管理團隊，成員來自這家世界500強的全球總部、亞太區與大中華區，涉及IT、物流以及三個業務部門的十多名總監和經理。
之所以如此興師動眾，是因為當天下午，陶氏化學的1688官方旗艦店正式上線了。對於這家擁有121年曆史，並正在緊鑼密鼓地進行數字化轉型的化工巨頭來說，這是一件無比重要的大事。
左二為陶氏化學大中華區總裁林育麟
林育麟說：“阿里巴巴旗下的1688網站是中國國內領先的B2B線上平臺，交易量是整個國內上線B2B的40%，陶氏化學希望藉助這個平臺把自己的產品推廣到更多的中國城市。”
跨國巨頭爭先恐後開網店
很多人也許會好奇：跑到1688開設一家旗艦店，中小企業也就罷了，對於陶氏化學這樣的世界500強企業，一年銷售額高達800億美元，區區一家網店，又能創造多大業績？
林育麟表達了三層意思：“第一，中國市場潛力無窮，值得持續投入；第二，我們的本土合作伙伴、客戶和競爭對手都在銳意創新，陶氏必須同樣關注創新，保持領先地位；第三，中國消費者已經習慣了便捷的網路體驗，我們和消費者連結的渠道必須符合消費者行為模式。”
阿里巴巴集團副總裁、中國內貿事業部總經理汪海則認為，陶氏化學代表了三個越來越清晰的趨勢：
“首先，各大公司的全球戰略版圖裡面，已經非常非常明確，一定要進行數字化升級。”
“而且，數字化的陣地一定是在中國，因為中國是數字化人口最多的國家，也是數字化程序最快的國家。”
“如果要在中國做數字化，一定要找阿里巴巴，因為阿里巴巴是全球數字化的先鋒。”
改革開放40週年以來，跨國製造企業在中國大陸取得了巨大的市場成功。它們過往的成功建立在供小於求的基礎上，產品生產出來根本不用發愁銷路，因此也削弱了它們對零售終端的理解能力和掌控能力，它們既看不到誰購買了自己的產品，也聽不到市場對這些產品的讚揚或者批評。
中國大陸活躍著3000多萬中小企業，它們的訴求和行業差異性非常大。如果還像過去那樣，通過傳統的經銷體系一層層地觸達這些客戶，很難精準地洞察這些終端客戶的需求。
隨著網際網路的崛起，尤其是移動網際網路的快速普及深刻地改變了中國人獲取資訊、交易和消費的習慣，也給製造企業的研發、生產、銷售、服務等整個產業鏈帶來了全方位的挑戰。
比如，很多80後乃至90後企業主習慣通過網際網路蒐集資訊，對於他們來說，電子商務就像家常便飯一樣，因此他們的採購也傾向於線上化，以往那種跑展會、看產品冊選貨的方式不再有效。
這樣的背景下，阿里巴巴旗下的1688開始把整個工業市場單獨作為一個模組去執行。
從2017年8月開始，陸續推出了工業品牌站、超級店等一系列業務。“幫助工業企業進入到數字化賽道里面。”汪海說，“這標誌著中國電商企業正式開啟工業化電商程序”。
工業品牌站，一年多以來，幾乎每天都有一個國際工業品大牌上線。
截至目前，1688吸引了3500多家全球知名品牌，其中包括200家世界500強，線上銷售數十萬SKU產品，每天有至少20萬家企業在1688採購，一年時間交易規模增長了10倍。
德國贏創成為第一個吃螃蟹的化工巨頭，網店開張第一天就有了生意，原本只上架了8款產品卻吸引了大量額外的問詢，這件事一下子震驚了整個行業。於是在2018年，比利時索爾維、德國巴斯夫、德國科思創、法國阿科瑪、德國湛新樹脂爭先恐後地跑到1688開設旗艦店。
作為全球頭號化工製造商，陶氏化學的到來，把工業巨頭在1688的開店推向了一個高潮。
採購和銷售全面數字化
與大多數商業精英不同，林育麟非常喜歡網上購物，他說自己的幸福指數就是隨著電商發展而提升。每當出差回到家裡，看到門廊堆積的包裹，他就感到開心，“就像小時候開啟生日禮物的盒子”。
林育麟是新加坡人，2003年當他第一次到上海工作，這個城市就出了一則大新聞：當地一家名叫易趣的電商平臺被當時全球最大的電商網站eBay以1.5億美金收購了，30歲的易趣創始人邵亦波還擔任了eBay的全球副總裁，成為最炙手可熱的網際網路新貴。
而在180公里之外的杭州，也發生了一件深刻影響了中國商業格局，但當時並不廣為人知的小事：阿里巴巴的一幫年輕人在馬雲位於湖畔花園的四居室裡折騰出了一個淘寶網。
2002年，以阿里巴巴國際站、1688為主的B2B業務幫助阿里巴巴獲得了200多個國家的120萬會員，並在公司成立以來第一次實現了盈利，下半年主打C2C模式的淘寶網也投入了緊張的開發。馬雲後來說：“既然B2B在中國能夠成功，我想在大環境改變的形勢下再試試C2C。”
果不其然，淘寶網上線後，很快就擊敗了eBay+易趣的強大組合，在非典的陰霾中大獲成功。
2007年，當林育麟結束中國大陸的工作，離開上海的時候，淘寶網已經成為亞洲最大的網路零售平臺。5300萬淘寶使用者一年就創造了433億人民幣的交易額，遠遠高於家樂福、華潤萬家、物美等老牌線下大賣場。也是在這一年，天貓的前身淘寶商城也孵化出了雛形。
當時的林育麟並沒有意識到，阿里巴巴將在自己未來的職業生涯中勾勒出濃墨重彩的一筆。
8年之後，當林育麟作為陶氏化學大中華區總裁重返上海，赫然發現，“電子商務已經深入人們的生活，不需要電腦，也不需要滑鼠，只需要在手機上輕輕地按一按，幾乎想要買的商品應有盡有。”
2015年，陶氏化學與杜邦公司宣佈合併，全球頭號化工巨頭的誕生，已經板上釘釘。而中國作為陶氏化學規模最大、增長最快的海外市場，在電子商務方面展現出巨大的機會。這一年的中美CEO圓桌會議上，陶氏前CEO利偉誠就與馬雲探討過可持續發展相關的話題。
林育麟注意到：中國的消費者已經習慣了便捷的網路體驗，和客戶連結的渠道必須符合他們的行為模式。
因此他上任以後，把數字化轉型作為重中之重，比如將陶氏化學全球第二家數字化中心落地到上海，應用直播等最新流行的方式向90後客戶展示最新的技術和商品。今年8月舉行的阿里巴巴“2018年新採購峰會”，陶氏化學進駐1688大企業採購平臺，試圖通過網際網路優化自身的採購流程，而1688官方旗艦店的上線，則意味著它在銷售、採購兩端都實現了線上化。
線上線下變成一盤生意
過去幾年，陶氏在大中華地區實現兩位數增長，今年第三季度在中國市場的銷售額同比增長了20%。
林育麟說：“得益於中國高科技企業不斷的創新，中國在數字經濟的很多領域都走在世界的最前端。陶氏化學這樣的美國企業，也能夠在中國獲得全球最先進的電子商務的服務。”
1688工業品牌站一半以上的買家來自三到六線城市。3M品牌站2017年比2016年銷售額翻了13倍，“三到六線城市的復購率和購買頻次都很高，尤其在各地產業園產品覆蓋速度非常快”。
目前，陶氏在中國設立了11個辦事處，主要分佈在北京、廣州這樣的一線城市，也下沉到烏魯木齊、成都和西安這樣的二三線城市。不過對於更下沉的三四五六線市場滲透不足，1688旗艦店的上線，則可以方便那些偏遠地區的客戶更加方便、快捷地採購採購它的商品。
陶氏化學1688官方旗艦店資料
由於線上與線下的不均衡發展，人、貨、場三要素的資料無法統一，人們會本能地區別看待線上線下，但是今天，當新零售把所有資料連線在一起，線上線下其實變成了一盤生意。
汪海說：“工業領域也是一樣，無非是把所有的東西數字化了，然後用資料去串聯到所有的人、貨、場，商品流、資訊流和資金流串在一塊，對品牌來說就是線上線下一體化。 ”
因此，1688的出發點就是幫助企業線上線下一體化地推進數字化轉型和商業體系升級。
1688品牌站負責人邱雪蓮介紹：網際網路提供了挖掘新客戶的渠道，線上業務不大會與線下經銷體系產生實質性衝突。“只有經銷商沒有服務好的那些客戶才會尋找其他渠道。”
並且，工業品的採購並不像B2C那樣價格透明和固定，而是採取一客一價的靈活定價機制，1688線上建議零售價就設定了階梯型的價格體系，這也與線下的經銷體系避開了價格衝突。
陶氏化學上線1688的初衷就是希望通過自身的探索構建數字化能力，然後才能更好地賦能經銷商。
林育麟說：“線上銷售渠道是現有的線下銷售網路的補充，這個銷售渠道多元化、數字化的嘗試，可以幫助陶氏捕獲長尾市場客戶，帶來銷售增量。”此外，通過對線上渠道掌握的一手資料，更好地分析和捕捉客戶需求，積累市場洞察能力，以推出更符合市場需求的產品。
今年12月5日，陶氏化學正式上線1688之前，搞了一個月試營業，期間就收穫了不少意料外的新客戶。
其中有一家遼寧的製藥廠，投產了一個面向出口的生產線，但是由於國際貿易摩擦，化工原料的行情出現大幅波動，如果通過貿易商採購成本較高，而且還經常出現脫節，花了很大的精力尋找供應商，最後一個不經意的搜尋，在1688的陶氏化學旗艦店找到穩定的貨源。