不走新零售的「酒小二」抓住酒水即時性消費場景，要用25分內同城配送切入酒水萬億市場

一群人坐上餐桌，突然想喝酒；但是餐廳的酒貴，品類又不多，一群人事先也沒有想到買酒，那麼這時用酒小二，25分鐘內酒水送達，且價格比餐廳便宜。

2018年10月，阿里以70億估值投資酒類電商龍頭1919共20億元，成為1919第二大股東；從2013到2016年共虧損9億多元的酒仙網，也終於在2017年盈利2200萬元，2018年上半年甚至就有超過3000萬元盈利。在阿里登高一呼，線上線下融合的新零售大趨勢下，這兩個酒類電商龍頭更是已經佈局大量線下店，酒仙網在2018年底前線下店達到500家；線上酒類銷售量僅次於天貓和京東的1919目前更已經於500個城市有1200家線下門店。

和賽道上的兩家巨頭相比，從廣西南寧起家，目前年營收在2個億，150萬件酒水訂單的的酒小二卻不開設線下實體店；和1919以及酒仙網線上線下結合的新零售不同，酒小二要用酒水即時消費的特性，主打25分鐘內同城配送切入這個萬億市場。酒小二認為酒水的消費場景很大一部份是在用餐當下的臨時決定，特別是以啤酒為主要消費產品的年輕人客群。隨著國家出臺政策不允許餐廳收取自帶酒水的開瓶費，酒小二瞄準了一群人坐上餐桌後才決定點酒的消費場景；包括同事、朋友或家庭聚會，可能是在自家住宅或是餐廳。那麼比起街頭菸酒夫妻店和一般餐廳，酒小二提供了更多酒類的選擇，且因為訂單量大，往上游批貨的議價能力更強，酒小二往往能提供比餐廳更優惠的酒水價格；而更重要的，和酒便利、1919等酒水外賣平臺相比，是酒小二目前不收取配送費，且酒小二自建的配送團隊保證25分內送達。

酒小二目前的配送團隊全部自建，和1919、酒仙網兩個酒類電商巨頭不同的是，酒小二是在城市設立多個前置倉完成配送，因為酒小二沒有線下實體銷售門店。明顯地，這樣的優勢就在於模式更輕，對資本的需求不高，比起1919或是酒仙網國際名酒城幾百平方米的店面，前置倉的選址、面積要求都要更低；而另一方面，因為啤酒相對單位體積比起白酒和紅酒利潤少，那麼1919或是酒仙網若要把線下門店做為配送點，在啤酒這個產品上儲存空間壓力也相對較大。再者，巨頭們做新零售，有時卻因為B2C新零售版塊和O2O業務整合不完全，出現從網上商城下單仍然是從倉庫出貨，電話訂單和App訂單又是由門店出貨配送的情況。從某些方面來講，這種重資本的線下門店新零售模式或許反而不利於酒水即時配送。因為前置倉模式輕，在城市裡的密集度更高，那麼配送就更快；這目前也是酒小二最有信心的壁壘，比起巨頭們最快20分鐘配送，包括美團、餓了麼等這些潛在競爭對手，酒小二最慢25分送達更符合在年輕人酒水即時消費的場景。

既然沒有線下門店，那麼如何獲客是酒小二這種模式能否執行的關鍵，酒小二的做法是把配送員變成地推人員。因為酒水即時消費的社交屬性強，在餐廳、聚會是一群人喝酒而不是一個人喝酒，酒小二就比其他外賣、咖啡有更天然的裂變能力。一個人要是用酒小二為一整桌點了酒，配送員到後，除了送酒更重要的，是當場作地推。酒小二的每個配送員有個專屬的二維碼，新客戶可以掃二維碼成為這個配送員的粉絲，酒小二會依據新增粉絲數量給配送員獎勵；要是粉絲事後真的從酒小二下單了，那麼配送員又會有另外的佣金。也就是說因為酒水消費天然的社交裂變屬性，酒小二的配送員實際上也是推廣銷售人員，那麼配合使用者的二次甚至是三次傳播，獲客成本因此降低。而另一方面，36氪的疑慮主要是酒水配送的高峰期明顯集中在晚餐及宵夜，如果配送員還要兼職推廣工作，那麼勢必需要僱用更多人員才能保證高峰期配送效率；但在非高峰期配送員又會過剩，酒小二回應也是正在思考這個問題，目前的做法是安排配送人員在非高峰期進行傳統地推的工作，那麼這部分的轉化率可能就不如在餐桌上的消費場景，或許安排兼職與全職配送員比例是另一種解決方案。

在供應鏈這端，酒小二和酒水電商巨頭1919、酒仙網等相比，可能也處於相對劣勢；因為訂單體量較小，和上游酒廠的議價權也較低。酒小二向36氪說明，目前已經直接和酒廠西南、華南地區總負責簽署合同供貨；且因為瞄準年輕客群，啤酒目前佔到了酒小二65%的銷量，那麼啤酒消費頻次高，也剛好避開了巨頭以白酒銷售為主的供應鏈優勢，這些都縮小了酒小二與巨頭間在供應鏈的差距；比起街頭的菸酒夫妻店和一般餐廳，酒小二仍然是有明顯的價格優勢。酒小二表示目前平臺上的啤酒毛利率基本都在30%以上，白酒也達到10%，不存在需要大量補貼客戶引流的產品。

酒小二已經佈局包括海南、貴州和雲南等地區，使用者近40萬，目前正尋求戰略融資，資金將用於拓展其他南方城市，包括廣州、深圳等珠三角地區。在訂單體量做大後，酒小二向36氪說明未來會繼續往上游發展，取得更多議價話語權，並與酒廠開發平臺訂製酒或精釀啤酒獨家代理；隨著使用者體系規模逐漸增大，酒小二似乎有野心想做酒水的瑞幸咖啡，未來將販賣其他各類酒精或非酒精飲料，甚至是下酒菜等符合酒水消費場景的食品，只是比起瑞幸咖啡，酒小二補貼使用者較少，走線下的地推裂變模式，且目前已經盈利。