36氪專訪｜融貫電商CEO姚曉菲：做醫藥流通行業的基礎設施，從集約型S2B2C平臺入手
成立的6年多時間， 融貫電商 一直在不斷拓寬自己的邊界。
作為國內最早一批脫胎於網際網路基因且受到資本市場關注的醫藥電商企業，融貫電商從最一開始發力 B2B“我的醫藥網” ，利用ERP直連藥廠和醫藥商業公司實現統一的渠道管理；到後來不斷拓展業務線，開啟針對終端藥店的 SaaS平臺“菲加雲” ，推出針對診所採購管理需求的品類服務和醫學服務的平臺“我的診所”，為醫藥新零售提供完整解決方案；以及面向終端消費者的健康管理服務 O2O平臺“我的康康” ，形成了一個 S2B2C 的全產業方案；並構建了聯合部委和業界專家行業協會 “創新大健康產業聯盟” （以下簡稱“創盟”）。
截至目前 ，融貫電商已 面向基層織出“三張網”， 一張是2600個藥品批發的網，一張是20萬個零售終端的網，還有一張是在此基礎上形成的藥店虛擬連鎖網 ，實現了企業快速發展，並獲得 平安創投、華蓋醫療基金、復星等頭部機構的注資 。
根據團隊給出的資料，融貫2018年業務已經實現線上交易額超1000億元，業務覆蓋全國30個省份，服務100餘家醫藥工業企業、2600餘家醫藥商業公司，以及超過20萬家藥店、診所與醫療機構。
融貫電商創始人兼CEO姚曉菲也給融貫定下了下一步的長期目標： 縱深基層，做大增量 。不過，作為一家網際網路醫藥企業，國家政策永遠是懸在頭上的達摩克利斯之劍， 兩票制與帶量採購帶來的 仿製藥市場下沉、醫藥電商多輪“解禁”後的大資本入局等，都給行業增添了些許變數 。
姚曉菲對此表態：雖然行業政策或有反覆，但大方向是比較確定的，網際網路+醫藥流通仍是行業發展的機會所在；另外，中國線上醫藥流通的市場足夠大，對於任何一家企業來說，想吃下足夠的份額都不簡單，機會依舊“大把”。
另外，在這樣的背景下， 融貫如何應對變化並保持自己的優勢，醫藥電商的下一城在哪裡，賽道還會發生哪些變化等 ，仍值得關注。 帶著一系列疑問，36氪跟融貫電商CEO姚曉菲和副總裁欒義聊了聊。
以下為對話實錄，經36氪編輯整理髮布：
S2B2C的平臺化發展思路
36氪：兩票制讓商業流通企業遭受衝擊，在這樣的行業轉型期，融貫能發揮哪些價值？
姚曉菲：目前，很多商業公司的生存價值主要在於物流價值和墊資價值，只有1-2個點的利潤，如果沒有營銷價值，可替代性是非常強的；而平臺通過資料沉澱能在精準營銷上發揮很大價值，另外還可以供應鏈金融確保應收帳款的及時性，彌補商業企業的不足。
36氪：關於S2B2C模式的探索，是如何成型的？
姚曉菲：大的戰略和模式上我們一直都沒有改變過，S2B2C一直是融貫的商業模式。流通行業1-2個點的利潤，而零售終端也只有2-3個點，從價值鏈角度來說，B端和B端之間存量的博弈空間並不是很大。 所以，模式的創新還需要圍繞整個醫療服務行業來展開，雖然現階段大都停留在B2B上，但最後一定是要以C（患者和消費者）為中心的，落實到C端的需求。
雖說外界都說醫藥流通行業有2萬億的盤子，但我們看中的是14億人口的老齡化社會，S2B2C是我認為的較好的模式 ，可以搭建成網際網路醫藥流通的基礎設施 。
基層藥店是網際網路醫藥流通的重要金礦
36氪：為什麼要將重點放在基層，是怎樣一個考慮？
姚曉菲：在“4+7”帶量採購一系列變更中，醫藥的產業定義會不會發生變化。如果真的實現大量採購，流通和營銷價值在某種意義上是微乎其微的。無論未來的醫改或整個行業變革會發生什麼樣，產業的價值都是不可預估的，那產業網際網路到底會加在哪兒？ 我認為首要是產業效率的提升。
其實不同經濟發展水平的區域，大家對效率提升的訴求和行業痛點的程度也是不一樣的。這個產業在過往5年和10年無論怎麼整合，對基層的重視程度還是不夠，尤其基層還那麼分散，基層大都還採用傳統的流通模式，效率低下而且還有很多藥買不到。 所以， 在3年前我們就集中發力基層網路（三四線城市往下） ，走在基層市場上和醫藥供應鏈前線 。
但我們也不能說 小B 就沒有競爭力， 小B往往更有服務意識，包括我們看加盟店和直營藥店的利潤。 當整個流通行業從流通向服務轉型的時候，小B還能發揮重要作用。大B則是有集約效應，採購成本低於小B，在流通屬性上價值更大。 所以，我覺得無論從基層的層面，還是小B這個層面，融貫電商以平臺方式， 既可以幫 小B 發揮主動能動性，又通過整個平臺發揮規模效應和集約效應 。
36氪：針對基層醫療的需求，融貫還展開了哪些佈局呢？
姚曉菲：除了搭建一個面向基層終端的平臺外，最近我們還聯合相關部門和行業協會發起了 “優質藥品精準下鄉” 行動倡議。就是要以地域為標準，選擇重點鄉鎮深入基層並開展鄉村基本用藥情況調研，再根據調研結果精準幫扶，配套捐贈藥箱和優質藥品。
現在國家也在大力倡導醫療資源下沉，但醫療能力即便提升了，還要有配套的解決方案， 藥品供應鏈就是最務實的解決方案 。具體實施上，我們依託於自己的平臺，聯合包括藥企、商業公司、第三方物流等合作方共同去推進。 我希望的是，這項倡議還能進一步 教育資本市場，瞭解這不是件容易的事，還要和監管部門/政府打交道，不是資本短期能催熟的。
大資料驅動醫藥新零售
36氪：在融貫的“三張網”裡基層藥店扮演了重要角色，但藥店併購是今年醫藥流通行業的一個“顯詞”，這個趨勢意味著什麼，融貫能在其中發揮哪些價值？
姚曉菲：零售連鎖化一定是趨勢， 但單純靠資本“買買買”的整合方式還不能真正提升行業效率 。
5年前是橫向併購，以老百姓等上市連鎖零售為代表，他們做橫向批購，比如從雲南進入到其他省份。後來為什麼這個步伐放緩了，因為橫行併購供應鏈難以複製，涉及到向廠家要更多返利、跨區域流通等問題。近2-3年則是縱向連鎖化，譬如以山東的龍頭連鎖向下併購，實現區域化覆蓋和供應。
但問題是，併購後它們在經營模式、藥師管理、患者服務上的整合卻做的不夠好，要知道每個地方的供應鏈體系都有它的獨特性，還涉及併購後大股東和小股東之間的博弈， 容易出現“連而不瑣”的現象 ，目前業內都還沒有看到很好的整合案例。
因此接下來，融貫會先對藥店和診所店兩大終端做供應店賦能，幫它 標準輸出或者高效輸出一套供應鏈管理方式 。過去4個月，我們就讓全中國3萬家藥店加入融貫的VIP會員體系，為它們提供採購的價值，也在開源和節流兩側提供相應的解決方案，實現基於連鎖化思維模式的醫藥新零售。
36氪：那融貫理解的醫藥新零售到底是“新”在哪些方面？
欒義來：我們認為的新零售不是給藥店裝個軟體就成了，而是兩個“減成本”和兩個“做增量”。
說到“減成本”，過去4個月，有3萬家藥店加入我們會員體系，能獲得整個融貫整個供應鏈體系（採購）帶來的權益，從而幫助它降低很多成本；另外 ，我們定位成S2B2C，過去幾年幫中國多數上市商業公司研發了ERP，集合這些商業公司能幫助藥店新零售方面做到模式創新，譬如虛擬庫存和供給庫存，幫藥店做精細化的品類規劃和貨品庫存清點，來降低庫存成本。
接著“做增量”，一個藥店能不能經營好，更多是品牌規劃和經營能力的提升，大量夫妻藥店明顯是不具備這個能力的。融貫通過大資料，將智慧規劃的經營能力給到藥店，來不斷做增量；另外，在處方外流趨勢下，也能將這些藥店納入到創盟體系，變成未來處方外流的藥店，也能整合處方平臺和網際網路醫療夥伴來幫藥店提升使用者體驗。
36氪：醫藥行業在資料化道路上整體走得慢的現實情況下，融貫一直在對外宣稱的優勢是資料留存和大資料分析，那具體是怎麼做的？
欒義來：醫藥行業的資訊化比其他行業會更稍微差一點，過去幾年融貫做了幾個事情，一是先在廣度上連線更多，做好基礎設施，連線全國區域合作商VIP；另外，通過SaaS系統全國超過1萬家藥店，再接入上游越來越多的工業渠道，把醫藥流向全面數字化，通過更廣泛的資料連線以及上中下游的深度連線，構建醫藥流通行業在全國擁有的資料網路 。
許多商業公司營銷能力差，很大原因是沒有資料分析和觸達能力，所有的決策都停在人的腦子裡，我們希望基於資料將資訊沉澱。一方面把這些通過“資料+工具”提供給商業公司，提升營銷能力；一方面通過資料把品牌規劃方案推送給終端藥店，提升其運營能力。 未來，我們還可以依靠大資料把最終端患者跟最上端醫藥工業生產者連線起來， 讓 整個行業不光是流通結構改變，生產結構也能靠資料來驅動 。
政策“巨”變中的機會
36氪：將藥品直接給醫院和藥房採購、減少中間商賺差價是融貫一直在做的事情。目前國家在大力推行帶量採購和兩票制，可以理解為政策在替代我們的一部分工作，那融貫能否繼續發揮價值？
姚曉菲：對醫院來說，他們往往直接跟區域型的批發 商合作，批發商再找國有一批拿貨，現在推行兩票制了，中間商必須拿掉一個。對醫院來說，它肯定會選擇區域型批發商，這對大型的國有龍頭型商業公司來說會帶來一些業績衝突。因此， 在兩票制的背景上，醫藥工業對電商平臺的依賴會更強，因為平臺能吸引大批有區域優勢的區域商業，當要渠道下沉時，電商的效率反而更高 。
36氪：外界普遍認為，4+7藥品“帶量採購”政策的落地讓醫藥電商又走到十字路口，您如何看？
姚曉菲：帶量採購已經讓行業顛覆性在變革了，比兩票制來得更凶猛。但這對我們來說也是非常利好的事情，大量的處方和藥品正在流出公立醫院這個渠道， 藥企也開始尋找除了公立醫院之外的好渠道，給電商提供了更多機會 。
36氪：近年來，在政策層面醫藥電商迎來多輪“解禁”：包括取消醫藥電商A、B、C證，對網上藥店予以放行，以及試點電子處方和處方外流，為網際網路+醫藥提供更多機會，另外頭部企業也在加速擴張，您會如何看待接下來的市場競爭？
姚曉菲： 雖然行業政策或有反覆，但 大方向是比較確定的，網際網路+醫藥流通還是行業發展的機會所在 。現在越來越多的競爭者湧入到這個賽道是個好事情，說明無論未來經濟確不確定，大健康領域這個是非常確定的。
在談到競爭的時候，我的危機感也很強。一是來自於有一些大資本進來，以幾百億的規模收購零售終端；二是很多具有C端優勢的網際網路入局醫藥B2C，無論通過什麼樣的方式在做，他們的自有供應鏈體系都能發揮很大優勢。
不過，最終無論是什麼商業模式，都還要具備自身盈利能力，當這個行業價值鏈已經很小後，到底在哪兒賺錢是個問題。在資本的壓力下，很多平臺發展到最後可能就不是平臺了。
醫藥“+”不上網際網路？
36氪：這些年不管是大健康還是醫療也好，關於網際網路+的相關提法不少，但外界普遍認為，加到現在感覺還是兩張皮，您如何看待？
姚曉菲：網際網路在過往20年的給很多消費領域帶來顛覆性地變革，大家會認為科技、網際網路、資訊流會快速改變一切。確實，在資本驅動的短平快的很多模式下，該被顛覆的行業已經顛覆得差不多了。但傳統行業還處在過渡階段，尤其是醫藥，大大延遲於其他行業。
作為傳統行業，一定是在供應鏈上有資源上的稀缺性，而供給和需求的不平衡很難在網際網路的助推下打破，但也不能說網際網路不能根本性解決行業核心痛點，還是階段性很長。
我們要思考的是，在未來3年或過往3年行業都還處於醫改大步伐中， 市場準備情況和監管情況都還不充分，是不是具備了承載網際網路的改變和提升的能力，這點還值得懷疑 。
36氪：那目前是否存在正向的外部驅動力量？
姚曉菲：改革的步伐非常非常快，比我們原想要快得多，另外大資本入局讓行業更集中。因為模式的提升需要具備一定的行業集中度，這樣才能更快地用創新方式改變運營模式。資本帶來的併購整合為第三方平臺的發展提供了更好的條件，所以 我覺得未來3-5年這個行業是非常值得期待的 。