趣學教育綜合體焦健：教育綜合體三大主流商業模式
本文為近日趣學教育綜合體董事長&CEO焦健在睿藝舉辦的“2018ACE全球素質教育行業峰會”的演講分享
演講重點：
1、純二房東模式注重租值、坪效和流量
2、聯營和代運營模式注重創始人初心、專案可複製性和店面運營指標
3、機構自營模式注重人效及師資管理
以下是趣學教育綜合體焦健的演講精選實錄（睿藝編輯整理）
目前教育綜合體可劃分為三個主流的商業模式：第一是純二房東模式；第二是聯營、代運營模式；第三是機構自營模式。
純二房東模式注重租值、坪效和流量
純二房東模式，運用的是商業地產思維，注重租值、坪效和流量。基本上一到兩萬平米的場地面積是作為二房東模式的起步條件，如果場地面積太小，二房東模式的綜合體很難為入駐機構賦能。例如，上海陸家嘴1088，商場佔地近四萬平米，管理費收到二三十塊錢每平米，其管理費月收入約為一百二十萬，除支付保安、保潔和前臺等服務費，還有充足的資金去聯合親子活動中心、社群街道等第三方舉辦活動賽事為機構增值引流。
對於坪效問題，是二房東模式在專案招商時會著重考慮的要素。比如素質教育類機構，教育綜合體在專案佈局前，需要很明確的瞭解這類機構的運營需求及布點需求。如果運營的是城市店，對於新東方、學而思這些頭部品牌一到兩年內的佈局策略也要非常瞭解。此外，還需要考慮綜合體的平均坪效問題，有一些配套的素質教育專案，包括一些兒童樂園的坪效並不高，這在專案搭配時需要仔細考量。
關於招商引流問題，二房東模式最關鍵的一點是“爆米花”盈利。在二房東模式下，整個教育綜合體通過租賃客戶帶來巨大的流量，利用流量變現，就是需要考慮的問題。比如在綜合體中開便利店或餐飲店，一個月過百萬的流水，這筆收入就可以作為其“爆米花”盈利的重要來源。這裡面“爆米花”盈利來源分為2B和2C兩類：對B端來說，綜合體為其提供辦證、消防等服務可以實現盈利；對於C端來說，綜合體提供便利店零售等各種周邊服務也是可以實現盈利。
聯營和代運營模式注重創始人初心、專案可複製性和店面運營指標
聯營和代運營模式，運用的是培訓機構思維。該模式的專案招商， 第一要看重創始人的初心，其要有教育思維+商業思維。
第二要看專案的可複製性，主要是看KMS（Knowledge Management System）和TTT（Train the Trainers）。KMS是知識管理體系，包括教學的教材、講義及課程體系，課程體系包括題庫、測評體系、評估體系等，對於可複製性高的專案完全可以加盟。第二個是TTT，師資可複製性低，所以TTT一定要有人力資源管理體系。
第三看專案的運營資料，包括滿班率和續費率，以及招商引流的單次市場活動的投資回報率。聯營模式更多的是單一市場活動，所以要計算投資回報率，包括市場轉化率，需要做招生漏斗分析，計算獲客成本。
機構自營模式注重人效及師資管理
機構自營模式，也是運用培訓機構的思維。該專案非常注重老師的成本，其制約因素有三點：一、教師團隊的複製速度，自營模式的教育綜合體要迅速發展，並不會那麼快，特別是藝術類的教師，不太容易去複製；二、多品類教師管理的問題，綜合體運營者需要同時管理K12文化課老師、藝術類老師及STEAM教學老師等多品類教師，這對於其綜合管理能力要求較高；三、搭建完善的師資培訓體系，如果各科目和品類都需要以加盟的形式發展，就需要消耗過高的成本，但只要有完善的教師培訓體系，並可以跨區域高速培養人才，才可以保證自營模式的現金流和成長穩定性，打造自身深度護城河。
本文轉自微信公眾號“睿藝”，作者Arya。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。
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