2019小程式增長指南（深度乾貨）
本文會從小程式的價值和流量體系，重新定義小程式的三種形態，以期幫助大家結合自身業務正確開展小程式業務。
前言：
今天流量越來越貴，小程式曾被當做新的風口，而今“小程式紅利來了”這樣的聲音我們已很少聽到，低留存，造成“手握1億使用者，百萬日活”的悲劇屢屢發生。無法喚醒的使用者價值為0，小程式是否是風口成為行業的爭論點。
以往我們會用工具、社交、遊戲等用途方式對小程式分類，但是這無法幫助你我解答”我的小程式應該怎麼做“的問題。本文會從小程式的價值和流量體系，重新定義小程式的三種形態，以期幫助大家結合自身業務正確開展小程式業務。
本文會跟你分享以下內容：
1.瞭解小程式的價值
2.小程式的兩個核心優勢
3.小程式的三種玩法剖析
-
業務+
-
小程式+
-
流量小程式
一、瞭解小程式的價值
經常有人問我： “我們是做xxx的，聽說小程式開發難度低、開發週期快，於是不打算做app，直接做個微信小程式行不行？ “
明確小程式對你的價值至關重要。禮物說小程式原先是APP，苦於難以打通社交網，沒有很好的起色。但通過小程式和微信巨大的流量池，藉助單個節日熱點的引爆，一舉爆紅。但如果你的產品需要實現的功能很多，就不能照搬到小程式。更不用說，虛擬支付產品和想借助微信獲取流量的競品（如頭條系、阿里系）。
要確定小程式定位問題，需解決以下3個問題。
你的業務是什麼？
百度搜索，阿里支付，微信社交。所有行業都可以做小程式，但不一定都適合做微信小程式。你的業務決定了是否契合微信小程式。
需要說明一點，不契合不代表不能做。在微信生態內你肯定會用到支付，小程式的體驗肯定會比H5要好。但是他解決的是體驗問題，而不是獲客問題。如果需要用小程式做裂變，成人用品必定是難以實現的，即便是杜蕾斯也如此。我前段時間寫過一篇關於杜蕾斯的文章： 名片小程式狂撒20萬紅包，竟是杜蕾斯在試水微商？
二、小程式的兩個核心優勢
1.拉新。在以前，有滴滴、美團、拼多多、瑞幸這些成功利用社交關係鏈的範例。同樣，通過提供剛需或利益吸引，藉助小程式可低成本獲取大量的使用者。
2.轉化。不論是坐公交車（乘車碼），買京東3C產品（京東小程式），還是要一個手繪真人頭像（畫個我）， 能夠用小程式高效解決使用者當下遇到的問題，方為轉化。 如果產品過於複雜，頁面設計混亂，產品功能複雜，甚至因沒有拉新時的承諾與一致，都難以為使用者製造出Aha時刻。
三、小程式的三種玩法剖析
型別一：業務+
大多數企業都屬於此類情況。 核心業務本身就在微信內，或者逐步把外部的流量（如tb商家、線下連鎖店）匯入微信生態內，希望通過小程式搭建微信生態內的商業模型。他們對小程式往往有較高的預期，希望小程式除了承載現有業務外，還能通過裂變獲取大量低成本使用者。
業務+型別中，小程式圍繞著微信流量池開展核心業務，通過結合小程式達成支付、裂變、線上化等目的。
1.自媒體+
流量來源：公眾號
盈利方式：1.賣貨 2.廣告
小程式目的：變現、裂變
代表：氣質範
多為女性使用者的自媒體‘氣質範’，小程式裂變功能非常豐富
適合裂變的產品有兩個顯著特徵： 使用者多為女性，低價產品多 。瀏覽【氣質商城】，可以看到大都是100元內，價值感很高的商品，特別適合女性分享和剁手~
不是所有自媒體都很適合把小程式做很多裂變功能，比如你做汽車自媒體，即使車用品價格不高，大多數男性都不願意為了一個汽車使用者分享到各個群內。但像母嬰、傢俱、化妝、星座等接受度高、受眾多為女性的類目就比較適合接入各種有趣的裂變玩法。
2.實體店+小程式
流量來源：線下實體
盈利方式：自身業務
小程式目的：賦能業務、提高業務效率、裂變
代表：沃爾瑪
主頁面，自助掃碼，出場碼
經過28個門店2個月測試後，沃爾瑪掃碼購小程式已近覆蓋中國四百家門店。作為消費者，我切身感受到有這個小程式替代傳統人工收銀後，不僅提升了結賬的效率，收銀員數量也大幅減少，以往常見的擁擠排隊場景也很難見到了。
小程式發動了我們每一個消費者成為收銀員，通過自助掃碼節約了彼此時間。對企業來講，省下的人力成本也相當可觀。另外通過掃碼購小程式還為其他活動和線上商城小程式導流，助力O2O業務快速發展。
沃爾瑪是非常好的典型案例，因為它不僅適合了小程式玩法，還通過小程式矩陣搭建屬於自身的微信生態。小程式幾種核心玩法可以結合核心業務相互融合，達到流量的最大效率利用。
3.社群+小程式
流量來源：社群
盈利方式：售賣產品
小程式目的：變現、裂變
代表：甩甩寶寶
依次為：甩甩寶寶主頁面，等級制度，1分錢助力，組隊裂變
甩甩寶寶作為社群電商小程式的最早一批，在於社群的結合上非常值得學習。不論是等級制度還是裂變、喚醒老客都做的非常好， 最主要是充分給足分享的利益 ，這是社群核心中的核心，代理可以通過永久繫結關係鏈開展‘躺賺’模式。另外其裂變功能專門為社群設計，比如最後一張圖說的組隊pk功能，每個代理群就是一個戰隊，戰隊pk其實就是群和代理的pk，可以充分帶動代理們的積極性。
型別二：小程式+
有一幫人，在小程式內測後身先士卒，不是一個人而是一個團隊去嘗試做小程式。這些團隊是勇士，很專業。產品，開發，運營，增長黑客，他們將小程式當做一個APP來做。因為規則經常改變，封與不封處在曖昧的邊緣，靠小程式養活團隊的人總是活的心驚膽戰的，百萬pv說沒就沒了。
於是我們總是戲稱“沒有被封過不能說做過小程式”，還有某大咖說”做小程式才不是為了賺錢，只是來交個朋友“，想想確實很有道理。
說回正題。 小程式+是以小程式形式滿足使用者需求，通過對產品不斷試錯、快速迭代後，利用投放+裂變獲取大量低成本流量，再通過使用者付費或者廣告等形式盈利。
小程式+型別中，一切圍繞小程式展開，如果使用者生命週期較長，可將流量匯入微信生態流量池（公眾號、社群、個人號）沉澱種子使用者持續運營。
1.小程式+打造爆款
流量來源：外部流量
盈利方式：出售產品、服務，廣告變現
小程式目的：產品化
代表：小年糕，畫個我
從左往右依次爆款視訊、主頁面、製作視訊頁面
小年糕以中老年人制作影集的剛需作為產品核心，橫向切入老年視訊、送祝福、做mv、視訊剪輯、圈子等功能，充分滿足了中老年人對視訊的多種需求。通過中老年人不斷自主分享視訊使得除前期推廣外，裂變獲客近乎0低成本；而由於中老年人對親情友情極其重視和分享視訊的習慣被培養起來後，0成本的啟用喚醒便成為自然。
說起做小程式也趟了不少坑，從去年一開始用app思維做小程式，後來發現小程式的留存其實就是通過社交關係鏈的不斷啟用達成的。
手繪頭像業務非常掙錢，我前幾天才在【畫個我】小程式上花錢買了卡通頭像~
微信內大家都希望從頭像上就可以看出是自己，而且要帥帥美美的，但是放真人頭像要麼容易被陌生人認出來，要麼會被盜用，於是手繪頭像成為最熱門的選擇。好產品不怕變現，【畫個我】通過繫結幾個熱門的年輕人會關注的公眾號作為啟動池，靠持續穩定的口碑推薦足以滋潤的活下去。
2.小程式矩陣
流量來源：外部流量，小程式矩陣
盈利方式：出售產品、服務，廣告變現
小程式目的：產品化
代表：WPS
說起小程式矩陣，半年做了8000萬用戶的WPS最有發言權。在俞軍提到那個著名的產品價值公式 （產品價值=(新體驗-舊體驗)-換用成本。） 後，沒有想到WPS是以這樣的方式彎道超車，在國內超越office。
小程式矩陣按功能性分為兩塊：轉化和裂變。WPS用剛需功能引導使用者付費（圖片轉文字、轉ppt、ppt轉word等），同時利用砍價、打卡、轉盤種類豐富的裂變活動低成本獲客。不同的生態，不一樣的打法，WPS是我見過適應小程式生態最好的團隊之一。
型別三：流量小程式
1.小程式導公眾號
流量來源：外部流量
盈利方式：導流至公眾號變現
小程式作用：導流
代表：海瀾之家、微保
小程式→客服訊息→關注公眾號→領取紅包
服務號仍是品牌的核心陣地之一。紅包作為百試百靈的誘餌，被不差錢的品牌拿來做紅包裂變。雖然紅包裂變效果好，但是取關率相對較高，使用者相對較泛，適合目標人群比較泛、知名度高的品牌使用。拿海瀾之家說，一個使用者2塊左右，效果絕對沒有微保好。微保保險是泛使用者產品，每個使用者都是潛在使用者，而海瀾之家是做的高階時尚男裝品牌，可能有一半流量都是非目標使用者（羊毛黨+女性使用者）。
兩個小程式的裂變設計不是一個級別。微保紅包裂變活動有四點非常好： 1.步數+遊戲化設計 2.先把錢“給出去” 3.契合春節過年主題4.關注公眾號後自動提現到錢包。
但也許海瀾之家可以通過識別openid，區分關注人的性別選擇發紅包的金額，降低成本。另外品牌風控經驗也是值得學習的，我用小號微訊號和未實名微訊號分別參與活動，都提示無法參與，如果沒有風控機制的經驗，很有可能出現被擼百萬羊毛的情況。
2.小程式導app
流量來源：外部流量
盈利方式：導流至APP
小程式作用：導流
代表：知買
知買是知名電商導購平臺-高傭聯盟旗下的小程式，通過打通微信賬戶利用小程式自買省錢和發展下線賺錢。當收益到達一定金額就可以提現，但是當你點開提現後提示你需要下載app，這就是它的目的。通過沉沒成本我們知道，你一定會願意下載這個app去領你辛辛苦苦掙的錢。
這是一個流量漏斗，但路徑過長，要經過看到→使用→不斷購買積累→提現這些步驟才到達下載步驟，這自然不是最短最高效的導流路徑，卻是最穩定、最安全的導流方案。
結語：
做什麼小程式，需要結合自身業務，以目的為導向規劃。三種小程式型別可以靈活搭配運用，如沃爾瑪，不僅通過掃碼購為原有業務賦能，還通過小程式矩陣為其他小程式源源不斷輸送流量。
最後分享一下我對小程式的三種思維，在2019年，小程式一定會穩定的向前發展，而我們也必須不斷成長，真正理解使用者，理解產品，理解流量。