誰說做大客戶模式太重？容聯雲通訊成為SaaS領域另類領先者
在每一個細分領域，均有一些“不為人知”的公司，我們稱之為“隱形冠軍”。這是因為，表面上它們的知名度、規模等因素比不上大型科技公司，但同時它們依靠自己的產品和技術、解決方案又能佔據一定的市場份額。這種“隱形冠軍”在網際網路時代，很可能會藉助資本力量，或者伴隨新興市場成為“獨角獸”。
今天要談論的是雲通訊市場。
這是一個非常傳統而又充滿變革的市場。傳統因為是，公司進入數字化時代之後，都有“通訊”的需求，這導致一部分做傳統通訊的公司順利轉型；充滿變革則是，在網際網路公司的帶動下，新型的雲通訊孕育而生，帶來完全不一樣的體驗，甚至是“顛覆”這個行業。
容聯雲通訊就是這樣一家公司，年收入為8億元，在這個細分市場中算是不大不小的公司。它是怎麼做到的？
技術為核心 不斷推出新品類
中國雲通訊市場進入了爆發期。資料統計顯示，2012年-2016年，中國企業級移動資訊服務市場總體規模逐年增加，2012年市場規模是46億元，2016年的市場規模達到了331.7億元，總體市場規模增長了近7倍。
在這樣的背景下，容聯雲通訊脫穎而出。
它成立於2009年，定位是一家圍繞網際網路做通訊服務的雲通訊廠商。其實，容聯最早做PaaS層業務，整合運營商的網路資源、通訊資源，以API/SDK的方式提供給下游企業，企業用更低的成本、更短的時間把通訊服務接入到自身應用中。
2014年，容聯開始不斷延伸產品線，從單純的提供PaaS產品進入SaaS領域，直接為客戶提供服務。接下來幾年，容聯的產品與AI、大資料結合，又增加了新的型別。比如，2015年，推出了中型企業標準雲客服＆呼叫中心SaaS——七陌雲客服，2016年釋出了企業UC解決方案，服務於專有云、私有化部署的中大型企業；2017年，推出高階定製化大型企業呼叫中心SaaS、及AI SaaS，釋出兩款AI客服機器人：文字機器人和語音機器人，替代一部分的客服人力；2018年，容聯將視線轉向智慧視訊會議SaaS。
從市場上玩家的打法來看，企業通訊雲正在朝智慧化方向發展。但是AI技術壁壘很高，並不是每家企業都能做的，如果只是找第三方公司合作，無法形成競爭壁壘，若要打造自己的AI技術和服務能力，又是一個需要大量資金投入和長期積累的過程。容聯或早就意識到了這一點，公司從2016年就開始做AI，目前推出的語音機器人和文字機器人在提供企業通訊雲的廠商中，相對成熟。
有了產品為依託之後，容聯的雲通訊業務抓住傳統通訊與網際網路融合的大趨勢，先後獲得5輪融資。而且由於服務大客戶數量眾多，容聯目前團隊人數已經達到1000人，其中研發團隊佔了70%，在北京、武漢分別設立了研發中心，還同華中科技大學設立了聯合研究實驗室。
容聯創始人兼CEO 孫昌勳
不久前，容聯CEO孫昌勳曾對外表示，容聯今年營業收入預期有8億元。從2013年開始算起，五年時間中，容聯能發展成一家年收入8億元量級的通訊領域小獨角獸，產品創新和技術積累可謂是核心要素，也是容聯的立身之本。
瞄準大客戶市場
雖然容聯在短時間內成長為一家年收入8億量級的通訊行業的小獨角獸，市場表現也不俗，但是隨著傳統通訊時代的簡訊、電話被微信、APP替代，傳統網際網路通訊軟體受到衝擊，整個通訊行業迭代發展也給包括容聯在內的一批圍繞網際網路做通訊服務的雲通訊廠商帶來不小的衝擊。
為了應對網際網路通訊市場的變化，容聯開始思考接下來的發展方向。焦慮之中，容聯將目光放在了大客戶市場，正如孫昌勳所言：“在中國的雲通訊領域要實現增量發展，那就必須瞄準大客戶市場。”
其實，大B和小B一直是中國SaaS領域的糾結所在。大B客單量大，利潤高，但是服務成本高，往往不可複製。而小B數量眾多，可以輕易獲得，但利潤低，也談不上黏性。在這個選擇題中，容聯為何瞄準大客戶市場？
其實很好理解。對於雲通訊產品而言，可以在標準化和定製化中間尋求平衡。大客戶的使用場景往往很深，遇到的問題往往是別人2-3年後才會遇到的，一旦解決了，就存在可複製性。這種可複製性，一方面幫助容聯快速進入不同的行業，遮蔽了行業的差異性；另一方面則是建立了自己的另一個核心競爭力。
截至目前，容聯服務的客戶覆蓋了金融、運營商、汽車、電商、O2O、線上教育、網際網路醫療、遊戲、物流等眾多行業，擁有國家電網、吉利汽車、一汽集團、海爾、平安金融、中國銀行等眾多大型客戶。
看到這些大客戶名單你會怎麼想？說到底，容聯可以做到產品特性與行業背景有效結合。而一般的SaaS類產品要做到深度定製化，做透一個行業，實屬不易。
不斷定義業務邊界，提供全場景服務
當前，通訊業務發生巨大變化。
通訊雲業務主要涉及企業內部、企業與使用者、使用者與使用者之間的溝通，包括雲客服、呼叫中心、企業IM等業務，在不同的業務場景之下，使用者需求是多變的、甚至是個性化的。容聯想要突破的大企業客戶的要求更是複雜多樣，如何通過私有化部署、個性化定製來滿足大企業客戶複雜多樣化的場景需求成為贏得客戶認可的關鍵所在。
據瞭解，通過提供開放介面或者SDK，容聯產品基本上能夠滿足企業內部大部分標準化、統一性的應用需求。而對於更為個性化、定製化的需求，一般是選擇和合作夥伴一起為使用者提供整體服務。
例如，不久前容聯和騰訊雲達成了戰略合作，在專案前期討論階段，騰訊雲和容聯共同介入，在確定需求後進行具體分工，在專案交付階段，雙方共同聽取客戶反饋，避免資訊差，從而更好地為大客戶服務。
當然，單從金融、汽車、電力等垂直行業來看，不免會有實力較強的競爭對手，但是從整體的通訊雲領域來看，容聯的產品形態相對最完整，現在也一直在橫向拓展業務邊界，注意力不會只放到某一個點上，而是注重全場景和全服務，希望能滿足企業通訊的所有需求。
再例如電力領域，電力系統一般有生產、運輸、消費三個環節，生產環節需要對發電廠員工進行高效的統一管理，運輸環節對網路要求嚴格，需要時常處理突發事件，消費環節既要保障內部員工溝通又要處理好與消費者的溝通服務，容聯為國家電網打造了集移動辦公、電力熱線、搶險指揮系統、移動巡檢、會議及直播系統、智慧AI於一體的“即時通訊平臺”，能快速、高效的幫助國家電網處理在不同場景中遇到的問題。
不僅是電力，再比如說交通行業，容聯針對公路、港航、運輸等多領域分別推出了不同的場景解決方案，有能實時點對點音視訊溝通的高速公路移動指揮平臺，有為使用者提供智慧服務的平臺，有包含會議平臺、企業應用統一入口的企業內部移動資訊化平臺，還有日常交通應急、車載即時通訊等方案。