戴爾易安信Ethan Wood：OEM合作伙伴關係正在推動數字經濟的巨大價值
孩子們總喜歡問"為什麼？"對父母來說，很難做到每當要求孩子做任何事情的時候，都要給出一個合理的理由。但坦白來講，讓孩子知道"為什麼"能幫助他們更好地理解這個世界。
在明確業務決策和戰略的時候，清楚地瞭解其背後的原因就像孩子成長一樣重要。為什麼我們要再次推出該產品和服務？我知道它的功能和用途，但是為什麼要提供這個新的解決方案？我們在推進商業計劃之前，是否已經充分問了關於"為什麼"的問題？
始終在問為什麼
作為三個孩子的父親，並且保有一顆童心的我現在仍不斷在問"為什麼"。作為一名市場營銷人員，去年引起我好奇心的一個問題就是：為什麼OEM市場能夠持續保持快速增長？尤其在過去幾年，戴爾易安信的OEM業務收入為何增長如此之快？雖然我想將這一切都歸功於偉大的市場營銷，銷售同事也認為這都是給力的銷售團隊的功勞。但我們知道， 市場對OEM合作的需求日益增長，背後應該還有更多原因。所謂OEM，指的是購買第三方技術的公司，他們將購買來的技術嵌入或整合到自己正在構建的解決方案中，並將這些解決方案轉售給他們的客戶。
當然，對於戴爾易安信OEM部門來說，我們很高興能夠服務於一個OEM合作需求與日俱增的市場。但當我們分析外部成因時，例如全球經濟的改善、戴爾收購易安信以及戴爾科技集團的成立等等，我們知道與這些因素同樣重要的是——要為客戶提供更多東西。因此，必須還有其它增長動因。可以試著思考一下，為什麼OEM的合作伙伴數量與日俱增？為什麼現在要與過去20年相比？
好奇心是一切知識的源泉
當你有關於業務上的難題或者成果相關的問題時，經常問問客戶"為什麼"？
客戶的反饋實際上是我們OEM業務背後的推動力。因此，當我們遇到問題時，我們自然而然會從客戶那裡尋求答案。基於這一點的考慮，我們委託Futurum Research進行OEM合作伙伴調查。該調查匯聚了全球OEM型商業模式中1000多位高階決策者的聲音，考察了OEM和第三方合作伙伴在推動創新、縮短上市時間以及增加競爭價值方面的能力。
近日公佈的調查報告極具說服力。它驗證並反映了我們在OEM市場的諸多經驗，同時也提供了新的見解。報告彙集了一系列有趣的資料，今天，我想與大家分享一些在我看來非常醒目的關鍵資訊，以及一些客戶案例來印證這些資料。
合作有助於加快創新並增加收益
大多數受訪者認為，OEM合作伙伴關係在幫助客戶實現關鍵業務目標方面具有非常重要的意義，例如增加收入和改善客戶體驗。超過88％的受訪者表示，現有的OEM合作伙伴關係正在幫助他們克服創新障礙，近83％的受訪者表示OEM合作幫助他們加快了產品和服務計劃。此外，三分之二的受訪者表示，通過OEM合作伙伴關係，他們成功地把理念轉化為市場產品。
上市時機比以往任何時候都重要
一個很有說服力的客戶案例。一家位於印度的基因組IT公司Bionivid表示，通過與戴爾易安信 OEM合作，他們的開發成本降低了至少50%。通過避免構建硬體平臺所產生的費用，Bionivid在正確的時間抓住了合適的機會並獲得了優於競爭對手的優勢。
同樣，Tracewell Systems是一家位於美國俄亥俄州的供應商，為軍用航空航天、自動測試裝置（ATE）和現貨定製（COTS）市場提供標準和定製電子硬體系統。與戴爾易安信OEM的合作為Tracewell帶來了整合、製造和全球供應鏈能力，使其能夠迅速擴大市場規模，並更快地將其產品投入市場。
找到合適的技術至關重要
受訪者還認為，找到合適的技術可以決定成敗。81%的受訪者表示，OEM正在幫助他們擁抱人工智慧（AI）、雲端計算和物聯網（IoT）等新興技術。
數字化轉型案例分析
我想分享一個客戶案例，以此說明夥伴關係的重要性，尤其在採用新技術方面。創立於1908年的義大利品牌Olivetti，現在是義大利電信集團旗下的物聯網專業部門，專為中小型製造商提供基於物聯網的即插即用解決方案，使他們的機器和工廠更智慧，運營效率更高。為此，Olivetti與戴爾易安信 OEM解決方案，以及Alleantia（戴爾易安信物聯網合作伙伴、英特爾物聯網聯盟成員）攜手合作，這三家公司合作開發了一個交鑰匙解決方案，使生產流程實現了工業4.0的數字化轉型。
時間不等人
根據調查結果，我認為時間已經成為比技術本身更有價值的商品。別誤會，我的意思是技術創新當然是人類進步的最大動力。然而，大多數人無論多麼聰明、能幹，都不會有充裕的時間來開發定製的、專業的技術。市面上有那麼多技術 ，一個人不可能精通所有。要想成功，就必須在最有意義的地方進行合作，以便順利實現你的商業模式。
在各行各業中，隨著越來越多的公司日益依賴以技術的方式，把自己的理念推向市場，企業也越來越感到將創新技術引入其運營或產品中的壓力與日俱增。在時間和專業知識短缺的情況下，建立或深化合適的技術合作是企業的當務之急。當OEM合作伙伴可以幫你將解決方案更快、更高效地推向市場時，為什麼還要花寶貴的時間和資源來構建現有技術呢？
OEM市場增長將持續加速
由此可見，隨著越來越多的企業時間不夠用、技術卻愈發成熟，建立合作關係的必要性就會相應增加。這樣的結果是，整個生態系統和OEM合作伙伴關係將會顯著擴大。
事實上，該報告中最令人興奮的一個預測就是，OEM合作伙伴有可能在未來10年以20%-25%的複合年增長率（CAGR）增長。超過75%的受訪者表示，他們預計在未來12至18個月內更多地與OEM建立合作伙伴關係，超過25%的受訪者預計他們將大大提高對OEM合作伙伴關係的利用。
專家vs通才
有個問題值得反思：你是專家還是多面手？雖然傳統意義上社會更重視專業知識，但我認為成為一名專家不再是主要目標。相反， 在當今充滿活力的世界中，迅速適應變化的能力才是最重要的 。在很多方面，企業目前面臨的挑戰正是年輕人將來會遇到的挑戰。儘管年輕人一開始專攻某一研究領域，他們很可能不得不轉行，甚至一生中要換好幾次工作。企業也需要培養這種適應性，而建立合作伙伴關係是實現這一目標的途徑。
輸贏由你決定！
我認為，要想在當今世界中生存和發展，關鍵的一點，你要全面發展並且擁有多項技能， 有點類似於文藝復興時期的通才。然而，還需要提醒你們，不管能不能當通才，你仍然要利用未來的技術和工具來保持自己的競爭優勢。
調查顯示，建立正確的合作伙伴關係將決定成敗。有一種預測認為，到2025年，那些OEM合作水平高於平均值的企業有機會增長35%的銷售額，削減成本45%。
另一方面，調查預測，到2025年，在新技術和客戶發展的推動下，多達50%的現有業務將在當前競爭狀態下不復存在。現在最迫切的問題是，七年後你會在哪裡？最重要的是，你為什麼會在那裡？
您對OEM市場有何看法？您有想要分享的見解嗎？我們很樂意聆聽您的意見和問題。
【本文作者 Ethan Wood 系戴爾易安信全球OEM和物聯網市場副總裁】
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