二手車電商“帶傷”前行：C2C模式受拷問 瓜子人人車轉型 2B是下個風口？
文 | 鉛筆道記者 李潔
作為汽車保有量大國，中國的二手車行業相較於發達國家有著綿延的增長空間。因此，網際網路大潮下催生的二手車電商行業一直波濤洶湧著，巨大的浪花下包裹著的是從未間斷的械鬥。
在唯快不破的網際網路時代，“慢” 聽起來就會讓人嗤之以鼻，“快”則被認為是穿梭在疾風中的一把利刃。
過去幾年間，幾十億美金的資本熱錢湧入二手車電商賽道。攻城略地，近百億的廣告投放，齒輪般的融資咬得異常緊迫。
如今，曾經的兩大巨頭瓜子和人人車的C2C模式頗受質疑。此外，傳統二手車交易商的地位不可撼動漸已成為行業共識。
越來越多的入局者開始轉變思維，將目光轉向“慢”一些的TO B方向。
未來，二手車電商行業的路該如何走？“快”與“慢”之間，市場的鍊金石會給出答案。
注：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網路公開資訊，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。
危機四伏的C2C二手車電商巨頭
C2C模式的瓜子和人人車顯然是“快”賽道的選手。資本的簇擁下，兩家公司之間的廣告、融資大戰可謂精彩。 如今，曾經一時無兩的二手車電商巨頭露出了窘態。
有媒體報道，2018年6月，瓜子被爆出融資無望、資金吃緊、廣告下架、拖欠業務款以及大量裁員等，負面訊息幾乎涵蓋了公司業務的各個層面。
對手人人車的境況似乎更加如履薄冰。2018年11月，人人車被曝大量裁員以及收縮城市戰線。據人人車內部人員透露，截至目前，人人車已收縮100餘個城市，二線城市裁員比例達30%~40%，三線及以下的很多城市面臨全裁，轉為城市合夥人制，自負盈虧。
作為人人車某二線城市的總負責人，劉風（化名）在裁掉多名下屬後，自己也選擇了離開。想起第一次作為負責人開城建站的場景，他仍記憶猶新。
對於人人車裁員、撤站等一系列動作，劉風給予理解。“開城的時候，就需要開疆破土有魄力的人；過一個階段企業升級，就需要一些組織架構的人才；而現在企業遇到困難，管理者到了該犧牲的時候了。”
在大洋彼岸，作為美國網際網路二手車C2C模式的鼻祖Beepi，之前被不少投資人看好，最高市值曾一度達20億美金。 2017年2月，Beepi停擺，給國內的追隨者瓜子和人人車敲響了警鐘。
二手車電商C2C是偽命題？
在去年，瓜子和人人車不惜將公司模式做重，主推“保賣”業務。從原來高喊的“沒有中間商賺差價”搖身一變當起了黃牛，“自煽耳光”的行為一度令大眾不解。有業內人士分析稱，兩家公司已開始將重心轉移到線下，欲轉型為C2B模式的平臺。
對於“保賣”業務，許多業內人士表示並不看好，認為其從原來燒錢的線上流量模式，快速步入到並不熟悉的線下公司管理環境中，勢必會出現“水土不服”。
“在運營管理中，收車的團隊與賣車團隊之間永遠是在打架。這個業務其實就是處在一種矛盾的境況下。”某二手車交易平臺創始人胡林（化名）認為。
同時，有業內人士分析，瓜子和人人車的戰略分散也是“毒瘤”之一。瓜子目前有C2C二手車交易、保賣、嚴選等六項業務，人人車有C2C二手車交易、為滴滴配新車以及滴滴快修三項業務。不同業務間沒有支撐點，且目前沒有一個業務方向證明是盈利的。
在快速擴張的過程中，多項業務並行的戰略使得兩家公司燒錢速度驚人。一旦出現資金緊張，只能裁員或關閉城市來維持運營。
與此同時，一直為瓜子和人人車輸血的資本市場對於二手車電商行業的態度變得愈發冷靜，決策模型也悄然發生變化。風控被擺在第一位，其次再看增長，最後才是風口。
根據公開資料統計，二手車電商行業的幾大“吸金王”依次為：瓜子(超17億美元)、易鑫(超14億美元)、優信(約14億美元)、人人車(7.6億美元)。
這其中，易鑫在2017年下半年上市，其餘三家均未實現盈利，且都深陷在造血能力不足，四處尋找“彈藥”的境況。
“幾十億美金砸出去，卻還沒有跑出一個標杆性的二手車電商企業。”胡林告訴鉛筆道，“二手車交易的核心問題，目前沒有哪家電商公司能真正解決。”
廣告界金主“扛把子”
2015年下半年開始，二手車電商在資本的加持下，成為了廣告界的金主“扛把子”。
從最初的瓜子與優信，到後來加入的人人車，三家平臺鏗鏘走在大把鈔票鋪就的廣告之路上一去不返。
據艾瑞提供的相關資料顯示，2015年二手車電商的廣告投放總額超過8億元，2016年廣告營銷相關支出達到12億元。2017年幾大二手車電商平臺廣告費用突破了50億元。去年第一季度，這個行業就已有20億元砸入廣告。
三年，近百億的廣告費，對於二手車交易這樣低頻的消費事件，鉅額的廣告費是否真得有必要？
人人車劉風透露，廣告確實為瓜子和人人車帶來了大量交易線索的轉化。可以明顯感受到的是，平臺交易量和廣告投入呈正比，一旦廣告減少，交易量也會隨之下降。“資源少了，自然產能也會少。”
多位二手車電商創業者告訴鉛筆道，廣告在流量獲取之外，也是品牌認知的一種形式。 “大家記住這個品牌，企業才能產生品牌議價權。”
但他們同時也認為，凡事過猶不及。 在如今廣告費如此高昂的情況下，將二手車交易廣告打得小孩都知道，也是一種資源的浪費。
瓜子和人人車的收入目前主要靠交易服務佣金，比例是3%~4%。除了運營成本以外，還要剔除檢測成本、延保成本以及延保產品所帶來的售後維修成本，算上鉅額廣告投入，就是血虧。
以消費分期為主導的金融產品成為了二手車C2C平臺實現盈利的突破點之一。然而，相比較新車的分期產品，目前二手車分期產品的利息要高出許多，相當於“高利貸”。業內人士分析稱，目前二手車電商推出的金融產品仍是雞肋，很不規範。
傳統二手車商地位的不可撼動
“太急躁了！”二手從交易服務平臺淘車無憂聯合創始人王長久感嘆。在他看來，這些企業的出發點一上來就要搞顛覆，搶市場、搶地盤、搶交易量。 “大家都想爭坐頭把交椅搞壟斷，誰的錢多誰就能用此佔據更多的市場份額。”
業內人士普遍認為，在重線下場景的二手車交易市場上，傳統二手車商的地位固若金湯，目前仍無法替代。瓜子和人人車等平臺分食掉的市場份額不足5%，大部分的市場交易還是發生線上下二手車商手中。
這源於二手車是一個物權轉移與非標準化的商品，一車一況，服務於C端使用者的傳統二手車商服務能力更強。 在重視線下體驗的C端交易市場，電商平臺顯然先天就存在諸多詬病。
一位資深從業人員表示，之前的瓜子和人人車更多擔任的是網際網路公司的角色，一開始大家的重點都在“跑馬圈地”，而現階段的重心轉移到了“保賣”這種重資產的模式，“保賣”重點在於檢測、定價和銷售。 這其中，“定價”則是關乎這個業務成敗的關鍵因素。
在二手車定價的專業度上，有著當地摸爬滾打多年經驗的傳統車商要明顯好於二手車電商的員工。 “二手車定價不是一朝一夕就能定得非常準的，需要長時間的閱歷和積累。”
而目前，瓜子和人人車平臺員工的專業度亟需提升。此外，雙方人才的互通也存在諸多尬點。一是傳統二手車商倘若有著較好的定價能力，自己就可以完成收車賣車業務。在這種情況下，經驗豐富的定價師傅工資往往要價較高；二是雙方在用人上心存芥蒂，二手車行業水深，公司怕產生風險，因此更傾向於自己培養人才，但這往往需要時間。
“目前國內有四五十萬的傳統二手車從業者，與其和他們形成競爭關係，倒不如去賦能二手車商，走 TO B 的路線。”胡林說道。
TO B的二手車電商會是下一個風口？
麥肯錫資料顯示，過去5年間，中國有意願購買二手車的人群從18%增加到47%，增長近3倍。二手車行業每年有著上萬億的交易規模。從一臺新車誕生到這臺車的最終報廢，這中間轉手交易的過程是必然存在的。
多位業內創始人認為，二手車電商仍是一個十分具有潛力的賽道。
如今，大部分的二手車交易平臺都已經肯定了中間商存在的價值。因此，如何賦能車商，或許會成為二手車電商行業的下一個發力點。TO C的產業模式容易獲客見規模，而TO B的模式則是漫長與孤獨的。
在胡林看來，產品驅動的公司模式是二手車電商未來的趨勢，靠資本去砸流量和交易量，總歸不太現實。“如何讓車商提高效率，變得更優秀，從黃牛變成商人，這需要一個時間點。”
他認為，車商流通或許未來會成為TO B方向的一種可行的模式。 由於一二線城市與三四五線城市車型和價格的差異，車商間車源的流通需求就變得應運而生。
然而，車商間的流通目前在我國也面臨著諸多問題。一是需求標準化的問題，二是二手車定價機制相對較單薄。第三則是擔保的問題。此外，中國的環保限籤以及國內物流成本高等問題也是橫亙在這種模式面前的坎兒。
“TO B的二手車電商或許會是下一個風口。”淘車無憂王長久認為。
在他看來，一方面，純做網際網路的平臺，都在追求高速增長的流量，而現在流量的窪地已由線上轉移到了線下。
另一方面，傳統汽車交易市場的散戶，日子也不好過。當今整個使用者的消費行為和獲取資訊的方式發生了變化，傳統二手車商的模式也需要革新以順應消費者。
“如何將散落的珍珠串成一條珍珠鏈，是未來的二手車產業方向。”在他看來，創新不是商業模式還沒跑通，就開始先做全網架構。“用資本去推動一個不能落地的模式，不是所有的市場都能用熱錢燒熟。”
王長久認為，之所以二手車電商領域很多國外的模式能夠取得成功，而放在國內卻是失敗案例，從本質上來講，是因為大家太急躁了，一鋪就是全國兩三百個城市，各種數字性的宣傳攪動了市場原有的節奏，缺乏步步為營的過程。
“反觀‘慢’一些的TO B 類二手車電商，從零到一的過程雖難，但一旦打通，就是行業的王者。”他預測。
在二手車電商領域，雖然多數人開始傾向於To B方向，但很多業內人士同樣認為，考慮到相關行業政策的不確定性，快速擴張帶來的問題，以及盈利能力等因素，無論是已被行業質疑的C2C模式，還是TO B類模式，都依舊任重而道遠。