創業公司與大公司合作的 6 條避坑建議
「公司規模小也不代表創業公司一定是合作關係中的弱者。」光澗孵化的專案也會遇到需要與大公司合作的情況，建立合作關係的過程中有什麼要特別注意的地方？今天，我們為大家分享 Valuer.ai 公司 CMOTaylor Ryan 帶來的 6 條非常實用和受歡迎的建議。
對於創業公司而言，和更大的公司合作能夠獲得許多益處。既可以受教於他們的經驗和智慧，也能夠從他們的忠實使用者那裡受益。大公司則從創業公司的業務上發現新的前瞻性機會。不論是與優秀的人一起工作還是合作本身實際價值的產出，這種合作都能夠幫助初創企業建立更大的影響力。
不論是剛剛創業，持續奮鬥，或是希望開拓新業務領域的公司，都希望跟更大的公司進行業務合作。合作關係有時確實能解決一些問題，但情況並非總能與預期相符。如果你剛剛開始這種夥伴關係，想知道如何讓它充分發揮作用，這篇文章能給你一些有參考意義的資訊點。
#1 明確雙方角色
你可以假設合作伙伴願意承擔合作 campaign 的預算大頭，但需要重複確認你們這個事情上已經達成了共識。 如果合作有文字合同，確保每個人的角色，權利和義務都白紙黑字落實在紙面。即使你有口頭的、非正式的協議（不推薦），也要召集一個特殊會議，落實所有的細節。在未來合作進展遇到障礙時，會議記錄和議程的內容將會成為寶貴的證據。
合同和協議需要清晰說明在未來的合作中雙方的任務分配，即現在和未來要都要做什麼。假設一個場景，目前你和合作方在某個城市共同開展業務，但如果未來你們將在另一個城市做同樣的事情，也需要再做一次角色劃分。過去確認過的事情在當下可能適用也可能不適用，所以提前確認未來的計劃會是更好的選擇。它可以為你和合作夥伴建立信任和邊界，儘量減少負擔過重給你帶來的挫折感。
#2 找出各自的優勢和劣勢
公司規模小也不代表你一定是合作關係中的弱者。可能你不像合作方一樣擁有大筆資金，但你可能在目標市場上具備更好的使用者口碑。因為彼此需要才產生了合作關係。在推進關係之前，最好先明確兩個業務實體的優勢和劣勢。
瞭解你和合作夥伴的各自優勢，能讓你們知道怎樣才能更好地合作。經過適當溝通，還能發掘出一些隱藏的強項，這些強項如果沒有雙方深入溝通可能就會忽略掉。強調雙方的優勢能夠讓雙方的積極性和投入程度得到大幅度提升，才能帶來更大的成功。
從另一方面，弱點/劣勢是雙方或者說所有的參與者應當去解決的問題。如果一方需要更多的客戶，另一方需要新的社交媒體策略。合作能滿足他們各自的需求，讓更多的使用者看到他們的線上推廣內容並獲得各自想要的東西。
福特在關注城市生活和智慧出行領域做出一個良好示例。福特投資了之前名為「灣區自行車共享」的公司，共同努力解決城市出行低效問題。兩家公司對同一個問題都有興趣，但分別擁有不同領域的經驗。這次合作讓他們彼此促進對方，發揮各自的優勢，構建了舊金山內城出行的新方式。
#3 要有足夠的耐心
作為一家創業公司，你的企業規模比合作夥伴小，大概率你的行動速度會比合作方快。一旦你發現市場上出現新趨勢，可以根據變化快速調整廣告，產品包裝和社交媒體活動。大公司也可以按照趨勢變化去改變自己的行動，但這種改變需要更多的時間。不管你有多麼渴望快速作出決策，合作很大程度會上拖慢你的腳步。
不管是商業關係還是人際關係， 理解體諒對方都是關係的關鍵點。你需要理解為了推進業務，大公司中諸多的管理層級和相關人員都需要給出意見。只要他們還沒慢到無法接受，你都需要給出足夠的耐心。相對的，催促過急會讓他們覺得忙亂和惱火。最好預先確定 deadline 然後耐心等待結果。
協作通常需要腦力和體力兩方面的更多付出。如果你覺得自己的小公司管理還不夠好，可能現在就還不是對外建立合作的好時機。
#4 分享你對合作的預期
如果雙方之間不存在共同願景，不管對方是誰，合作都不具備價值。你需要明確說明合作關係中己方的職責，要求合作方也同樣的明確這個問題。對齊雙方的目標，明確目標的執行計劃，能規避掉合作進入執行階段的大部分問題。
這也是風險投資公司真正有意義的地方。如果合作是由 VC 促成，它將有利於調整每個公司的長期目標。作為一個創業公司，如果你發現你和某家大公司在策略高度一致，而你未來會需要資本支援，就可以搭建關係網去吸引這家公司投資部門的注意力。
當然，你和大公司的目的可能會不盡相同。 假設你是一家慈善機構，需要接觸到更多的人並獲得捐款。而大公司也希望接觸到更多的人，但是他們想要的是增加營業額。利用他們的資源和你的良好聲譽，雙方可以得到各自想要的東西。
務必在合作方式和方法上達成共識。比如說大公司可能會利用某些地區的政治氛圍去獲得好處，但是慈善機構通常都不會這麼去做（這種情況就難以達成合作）。
#5 落實到白紙黑字
小公司可能更多時候基於口頭協議就開展行動，其實這是錯誤的選擇。在商業世界裡，尤其是和比自己體量大，系統化的大公司合作時，不要指望握握手能解決問題。為了最大限度的保證專業性和雙方的利益，所有的事情都要白紙黑字的落實。
你和大公司的合作可能充滿善意也有良好的共同願景，但是良好的願景並不能保證公司的商業安全。如果合作伙伴同意承擔某些責任並分享某些東西，這些細節都需要記錄在案。工作內容的分配和利潤的分享，資金的來源，以及合作的目標都應該全部體現在法律檔案中。從一開始應該讓律師參與， 免得在某些問題發生的時候再被迫去做上面這些事情。
如果從一開始就遵循上述原則，即便合作並不如預期一樣成功，至少雙方不用為此擔憂。 即便懷抱著最美好的期待，兩個體量不同的公司之間進行合作也不是一件容易的事情。法律的制約高於董事會決策，有它的存在，即便後期發生了某些超出預期的事情，也能夠把負面影響控制在最小。
#6 商議好退出機制
即便剛剛展開合作關係，也要提前做好退出策略。這並不意味著需要做悲觀主義者，只是實操問題。不管是你退出還是合作伙伴退出，都要為這種情況的出現作出解決方案，併為方案做準備。
如果一方希望擴大業務規模而另一方並不同意，可能就會是雙方終止合作的最終原因。一旦出現這種情況，你需要作出接下來的決策。確定由誰承擔損失，如何分割利益，以及需要告知到哪些相關部門和人員。如果合夥人之一希望退出但是其他的合夥人並不同意，也會有一些賠償方案的討論。
同樣，這也是風險投資能帶來有益價值的地方。通常投資進入前就要確認退出策略，條款清晰。通常資本都會在被投資專案中獲得董事會的席位，這樣他們可以在被投資方的重大決策討論中擁有正式的發言權。
總結
你也許已經基於明確的法律檔案與一家大公司進行業務合作，或者通過短期、非正式的合作去驗證一些想法。不論哪種情況，雙方都應當在合作關係中獲益。不管你跟大公司之間是什麼樣的關係，這個原則都適用。
因為你是合作關係中較小一方，你在合作中付出比例會更大。合作如果進展不順利，大公司能夠很容易從損失中恢復，但是小公司就需要更多的時間。因此如果你希望合作最終能夠產生價值，你需要在格外小心的同時付出更多的努力。這就是商業世界中你必須要付出的代價。
原文： https://blog.glidr.io/6-tips-for-establishing-new-partnerships-with-larger-companies-b6cf904e8bd5
標題：6 Tips for Establishing New Partnerships with Larger Companies
作者：Taylor Ryan，CMO of a venture backed Ai company Valuer.ai
翻譯：金玉
編輯&校對：郝曉茹
（來源：創業孵化機構「光澗實驗室」，公眾號 lightsteam0）