創造所有初創公司之母：評委在評估推銷時使用的三個要素
世界經理人專欄
原執業律師，現任Exec|Comm全球策略溝通諮詢公司管理合夥人，及瑞傳國際有限公司管理合夥人，著有Simply Said: Communicating Better at Work and Beyond.
上週，我參觀了環球資源香港移動技術貿易展。在展會上，我看到了不少很棒的新產品，進行了試用，還訂購了其中一些產品。更重要的是，我在該展會的 環球資源創客展 廳中遇到了不起的創業家，他們精力充沛、激情四溢。展會的一大附加好處是有許多滾動播放的螢幕和揚聲器，分享他們對創立新企業的奇思妙想。
其中一場討論採訪了東京 Deloitte Tohmatsu Venture Support 總經理 Yuma Saito 。該公司曾是一家 初創公司 ，已經發展成為日本初創公司之母，目前也是其他幾個地方的初創公司之母。每週四上午，會有 5 家新公司向 200 家日本大型企業推銷自己的產品和構思。初創公司向感興趣的公司展示報告，從而進行自我介紹，與這些公司建立關係、展開交流。“ Morning Pitch ”已啟動六年，期間有 2000 多家初創公司參與展示，並開始向當地市政府提出有關如何制定和執行初創公司政策的建議。
在大批觀眾面前，《福布斯》日本版負責人 Yuka Tanimoto 向 Saito 詢問了參加環球資源創客展的 300 多家初創企業如何 推銷產品 的建議。
Saito 分享說，他的團隊在選擇參與“ Morning Pitch ”的初創公司時，會觀察並評估三個方面。首先，他們聆聽參與者分享的故事，以確保故事的講述方式充滿為成功保駕護航的熱情和信念。其次， Saito 的團隊瞭解參與團隊或個人從事各自專案的時長和他們應對挫折的方式。在創新發明的路上，總會走走停停，甚至走入了彎路，所以評委想要知道參與者對各自的專案有多投入。 Saito 將此稱為參與者的“毅力”。最後，評委會評估參與者與他人的合作情況。 Saito 團隊知道一人無法獨力完成專案的。
故事
故事通過建立情感聯絡，幫助在產品與消費者之間形成紐帶。 Saito 建議了三種有助於在推銷產品時提高參與度的故事型別。
通過“ 我的 ”故事，介紹自己，樹立信譽。思考一下，新產品或公司曾如何幫你解決所遇到的問題。開篇引用擊敗特定挑戰的情節，展示你的“勝利”。講得精彩的，就可以從中推斷證明這是對於你公司、所在行業甚至整個社會而言的勝利。雖然沒有兩個人會過上一模一樣的生活，但我們當中很少有人會遇到與其他人完全不一樣的問題。在我們所有人的經歷中，存在著許多相似之處。分享個人旅程，就是讓其他人與你有所關聯。有關產品開發或公司創立的故事將必要的人文元素融入到技術中。
“ 我們的 ”故事有助於讓其他與會者置身其中，建立關係。他們會在受眾如何利用產品獲益這個非常具體的背景下繼續延伸產品或服務故事。
“當下”故事將過去（公司的發展路途）和現在（與受眾的關係）加入到未來（我們如何一起前行）中。用“當下”故事，列舉我們為一個想法攜手合作時將會發生的事情。“當下”故事回答了“為何當下”這個問題，並清楚表達對將會發生什麼事情的想象。
必須以充滿信念和誠意的語調講述故事，才能產生效果。如果故事講得好，那麼可以突顯創業人格背後的“真你”。
毅力
Saito 告訴環球資源創客展的觀眾，某些創業家吹噓“一夜”成名。然而，創立新公司的更常見事實是經過無數通宵、深夜和週末工作才能獲得成功，過程往往歷經數年。據 Saito 稱，花費一到兩年的時間來進行新的創新或發明，表明意在斂財。但花費五年或以上時間開展創業專案，則可以看出為將想法付諸現實而將付出的艱苦工作和專注投入。歸根結底，一家初創公司的成功並非在於製作出新產品或服務的原型，而在於先開發產品，再確立製造公司，制定產品上市計劃，確定分銷渠道，組建人員團隊，樹立第二和三種產品的願景，這些將使該初創公司獲得長期的成功。 Morning Pitch 的企業受眾期望這種程度的投入。
讓其他人蔘與其中
為了取得成功，初創公司需要組建一支由可以將專案付諸實踐的專業人士組成的團隊。製作技術產品，通常需要埋頭苦幹，專注於使產品運作的工程細節。但組建團隊，則需要出頭露面，四周尋找資源，走出舒適區，建立營銷、分銷、融資和法律等領域的人脈，以便創立可望成功的企業。這種人脈建立型別需要紮實的溝通技巧。 Morning Pitch 需要開發人員親身到場，向觀眾推銷產品，而不是以書面形式提交想法。這樣做的理由不僅僅是觀看推銷比閱讀檔案更有趣，而是觀眾可以觀察發明者以清晰和充滿信念的方式傳達其想法的能力。團隊不是抽象地組建起來的，而是通過交流產品、傳播熱情來成軍的。
總而言之， Saito 相信他所遇到的初創公司的創意和投入，所以執行他的計劃。如果你正在創立初創公司或建議創立初創公司，那麼通過使故事更加有力、計劃長期參與以及培養用於構建一支企業開創和擴大所需團隊的溝通技巧，那麼可提高成功的機率。
原載於 Forbes.com 。