酒店摘牌單飛的個案分析：分銷定製、線上聲譽、靈活性
【環球旅訊】面對國際連鎖酒店集團不斷擴張壯大、長期管理合同以及品牌客戶忠誠度帶來的誘惑，大多數傳統酒店經營者都不大願意脫離連鎖品牌成為單體酒店。通常，酒店業主會選擇依靠大品牌的影響力獲取更多的客源、更大的營銷效應、始終如一的運營表現、行業頂尖的技術以及更高的投資回報。反過來看，連鎖品牌酒店如果決定摘牌單飛，自然需要解決一系列問題。
摘牌單飛的挑戰非常明顯，脫離連鎖酒店集團的品牌保護需要付出巨大的代價。在某些情況下，這可能意味著失去大量協議客戶、國際銷售代理或GDS連線優勢。但是，如果一家酒店採取適當的方式策略，也有可能在不受連鎖品牌指導方針限制的情況下獲得長期優勢。
Pandox集團是北歐144家酒店的業主。最近在短短的三個月內，Pandox的一家單體酒店已經在當地市場佔據了有利地位，在主要線上平臺上的預訂量超過了同城的其他酒店，不斷搶佔了知名品牌酒店和非品牌酒店的市場份額。最重要的是，Pandox目前對此並未花費銷售和營銷成本，主要原因有如下3個：
定製簡單而有利的酒店分銷
以前，IT技術和數字化能力是大型酒店集團獨有的優勢。如今在OTA時代，商業活動和開放介面都可以外包，單體酒店可以根據自身的具體需求挑選並定製自己的分銷模式，無需在系統、流程和人才管理等方面遵從於連鎖品牌集團。
Pandox的策略是選擇具有較高影響力的分銷渠道，而不是花費大量時間建立複雜的分銷結構。在目前運營的市場，Pandox選擇了自有預訂引擎和GDS系統，而且與OTA合作獲得的品牌認知度和轉化率遠遠超出了自有渠道能夠實現的水平。
打造優質的線上聲譽
脫離連鎖品牌意味著酒店的現有產品需要從頭開始重新推出市場，新的產品特性和價值服務需要準確定位才能保證直接轉化。雖然挑戰巨大，但在使用者越來越多地尋找獨特體驗而不是連鎖酒店千篇一律的住宿時，這也是一個絕佳的機會。
Pandox在酒店重新推出時設定了極具競爭力的定價策略。因為在推出新產品時，不為大眾熟知的無名酒店很難實現溢價收入。話雖如此，價格設定仍需謹慎。Pandox充分利用了戰略合作伙伴（尤其是OTA）的優勢進行營銷。這不僅有助於減少酒店空置客房，而且還可以間接加強酒店在第三方預訂平臺的長期優勢。最重要的是，首批入住的客人會因為物超所值的體驗而留下好評，隨著點評分數逐漸上升，客房價格也可以隨之提升。
充分發揮靈活性
單體酒店在設計、溝通、人員配置或內部流程的創新方面擁有無限可能，這些都可以有效提升盈利能力和客戶滿意度。Pandox希望儘可能為使用者提供從旅遊研究到入住過後的無縫體驗，因此增強了工作人員與客戶情感聯絡的接觸點，例如在大廳內問候每位入住的客人等；另一方面，通過線上辦理入住和退房等服務在非情感接觸點實現了自動化。
顯然，在選擇連鎖品牌集團或者選擇摘牌單飛之間，每個酒店都需要仔細權衡市場利弊。而在Pandox的案例中，到目前為止，對比連鎖品牌，Pandox單體酒店的價格更高、訂單更多，而且獲客成本更低。雖然佣金成本有所上升，但是酒店擺脫了品牌的束縛、不必再負擔忠誠度成本，而且自動化技術的應用也降低了工資成本，不僅提高了酒店運營效率，也實現了更高的客戶滿意度。（本文由Xenia編譯自Click，原文出自瑞典酒店投資集團Pandox分銷總監Jens Egemalm）