你的使用者是怎麼做選擇的？
人生面臨著一次又一次的選擇，當你在面臨選擇時會怎麼做呢？
年關將至，商人販賣焦慮、裸泳者危機四伏，充滿年味的生意場，滿是青年危機、中年危機。
有些人看到AlphaGo、AlphaStar的表現，開始恐懼奇點將臨。但還好窮舉的計算也需要成本，這個能力短期內應該不容易突破。但AI的表現也在推動我們反思：“一個人活成什麼樣子，是能被預測的嗎？”
命理學用天象萬物的運轉代替可邏輯推導的大量計算，帶有一些神祕主義的色彩，還算不上被大眾認可、實踐的科學。
而人生一次次的選擇，不同於圍棋AI在有限的區域內做大量深度學習計算後的落子決策。它是一個跨約長時間維度，受外因影響較大的決策集，這對算力的要求幾乎是無窮的。
就算人的本性如《西部世界》所說，只有10247行程式碼，但智慧本就不是與生俱來的，是人在歷史中積極實踐、思考的結果。所以，產品經理想要洞察人性很難，更難的是對未來的判斷。當然，未知就意味著概率與機會的對映集合。
影響選擇的要素
人到底會怎麼選擇，是一個非常複雜的問題。但有5個要素值得關注：
①認知能力（要什麼）：認知能力包括個體對世界、人生、價值的看法，它是每個人智慧的體現，我們依賴這些智慧去做人生的取捨。
而由於時間對於個人來說是最稀缺的資源，所以在有限的時間內豐富自己的認知能力，對於“時間相對不稀缺”的青年人來說是非常重要的，這也是我們讀萬卷書、行萬里路的原因。
認知能力匱乏的人往往難以無法判斷資訊對我們的價值，也更容易被輿論和群體引導，失去了獨立思考的能力。
②資訊水平（判斷依據）：除了預算約束、認知能力，選擇還取決於拿到資訊的及時性、充分度。
- 這很好理解：
如果資訊可以提前告知，選擇的有效性、套利性肯定都會更優。證券市場上有很多相關案例。 - 如果資訊是片面的，單向的，往往很難判斷事情的本質。2018年貿易摩擦期間，各種權威發文都說“美國是搬起石頭砸自己的腳，必然會失敗。”如果真的是這樣，那應該放任他們砸自己才對，沒必要談判。可見，當你接收到的資訊只能是片面的，討論空間很小的時候，智慧是難以產生的。
③技術能力（能不能）：有些選擇需要一定的“技術”門檻（廣義）。
- 應聘某程式設計師職位，你得有3年JAVA程式設計經驗；
- 應聘白馬會所你得180CM以上。
④預算約束（能不能）：每一個選擇是需要付出成本的，這裡的成本指“時間、金錢、精力、機會成本、違法成本”，不同人的預算能力有很大差異：
一個38歲的中年人，他能夠投入事業的精力和時間受制於身體和家庭，往往比25歲的年輕人更少。
- 當大家都知道買房是比付出勞動力更能賺錢的時候，很多人由於沒有槓桿能力、沒有資本積累，無法選擇。
- 公權力禁止的事情（例：買賣人口），成本非常大，選擇了就意味著違法。
- 一個2個孩子的父親換一個城市工作的成本比一個應屆畢業生要高很多。
- 史蒂夫·納什放棄籃球踢足球，意味著他的收入可能減少幾千萬美元。
⑤輿論壓力（敢不敢）：人是社會性動物，人散落在不同的群體之中（宗教、民族、家庭、職場），選擇必然會受到輿論的影響。能否克服壓力，要看整個公共空間的寬容程度，以及個人的認知能力。
例：
- 部分阿姨：阿姨給你說，要去國企工作才保險，考公務員才能有社會地位，你們小私企今年發多少年終獎啊？才這麼一點沒前途，也做不長久。
- 部分大舅：過節給領導送禮沒有？我給你說，你們現在年輕人就是不會來事兒，這樣發展會很慢，禮還是要送到位……
- 部分鍵盤俠：這麼有錢才捐200萬，不要臉！不轉不是中國人……
- 部分老闆：企業給了你成長的舞臺，你要知恩圖報。年終獎這種大鍋飯制度的糟粕，根本不應該存在，你說對吧？
- 一個穿漢服的女生上街，部分路人：你為什麼穿和服！你喜歡日本人嗎？你不知道當年我們多少同胞被日本人殺害嘛？走狗！漢奸！
我們老說要成為一個獨立思考的人，其實是先讓我們在做選擇前，先確定“我想要什麼”。
中國作為一個家長式觀念較強國家，從家庭到教育體制，小孩都是在“要”父母、老師認為他們需要東西，以獲得未來的確定性。
小孩自己選擇“要什麼”往往來得都比較晚，甚至到該自己選擇的時候已經沒有判斷能力了，這是我們教育體制上值得反思的地方。
成長是人不斷髮展自我的結果，獨立思考是非常重要的前提，“想要什麼”是最重要的。
當然，除了知道“想要什麼”，還需要評估“自己能不能要？”，這是由資訊水平、技術能力、預算約束共同決定的。
我們之所以平庸，就是因為這些要素和大眾相比沒有差異，我們在“能不能要”上不會有更多的選擇。
反過來說，想要有更多的選擇，就必須在這三方面有所突破。
輿論壓力考驗人在群體中的定位，如果個人強烈依附於群體，個人的智慧將難以彰顯，群體的喜怒都將引導人做出共同選擇。
例如：
- 在愛國主義裡，絕大多數人都認同民族的共同利益，也更容易達成共識，任何反對國家統一的行為都將被強烈抵制，甚至訴諸暴力。
- 在宗教家庭中，家庭成員遵循家長的意志，加入教會，成為神的子民。部分宗教國家，女性在公共區域只能露出眼睛，其餘部分須用黑紗遮蓋，甚至沒有駕車的權利。
- 部分集權國家，報紙和電視說領袖曾經站在山頭上用手指了指天上的飛機，飛機就被擊落了，我在反覆聽了3000次報道後開始相信了。
群體作為個人接受資訊的核心來源，一旦表現出高度的一致，那個性將難以被容忍（宗教國家、集權國家）。而在公共空間自由度富裕的社會，不同群體的人和而不同，構成多元的價值觀，人的選擇也才會更多。
個人和群體的關係，常表現為領袖與群眾的關係，這種關係是本身是一種“重複”的結果，引用《烏合之眾-大眾心理研究》對重複的論述：
群體領袖的斷言是簡潔，證據和證明看起來就越來越是貧乏，因此其斷言也就愈加重要。所有年代的宗教書籍和法典都依靠於簡單的斷言。
但是，除非不斷重複而且儘可能使用同樣的詞語，否則斷言並沒有任何的實際價值。我認為，拿破崙曾經說過，只有一種修辭手法是十分重要的，那就是重複。通過重複，所確認的事情都能夠以最終作為經過證明的真理的方式在人的腦海中穩定下來。
當看到這種力量在最開明的人身上發揮作用的時候，我們可以理解重複的影響力了。這種力量的產生是因為，從長遠看來，重複的內容會進入到我們無意識自我的深層區域，而我們的行為動機就是在這裡形成的。
所以，領袖與群眾，不過是統治者與被統治者相互需要結果，是數十萬年暴力統治下“重複”結果。他和人對家庭的認知一樣，是在我們無意識自我的深層區域里根植的觀念，影響著我們的行為動機。這種“重複”的深刻影響在我們父母這一代人對待個人崇拜的態度上就能夠理解。
使用者為什麼選我？
做產品、運營，本質上是去影響使用者，在有限的時間內更多的選擇我們提供的服務。
TO C的移動網際網路產品一般邊際成本（MC）很低，屬於規模經濟。要求產品、運營洞察使用者的收益和成本，即：使用者付出了什麼成本、得到了什麼價值，我們如何影響他的行為？
由於目標使用者的主觀意願與預算約束將共同決定行為，順從人性就顯得尤為重要（崇尚個性、色、懶、恐懼焦慮、消費慾望……）。可以看到，除剛需外，各類販賣焦慮者、消費主義論者、起跑線論者，無不通過塑造群體的觀念影響著大眾的選擇，從中實現商業的成功。
反過來說，在這個急功近利急速發展的時代，認知能力相對缺失，導致使用者可能無法完全清楚“我想要什麼”，這個時候，“選擇”的起點也是可以被影響的，這給了TO C的產品一定的發揮了空間。
TO B的產品一般邊際成本（MC）較高，在擁有技術優勢的前提下，才容易做到規模經濟。要求產品、運營洞察行業的收益和成本，即：客戶付出了什麼成本、得到了什麼效用/收益；供應商付出了什麼成本、得到了什麼效用/收益，我們如何低成本提供產品和服務？
由於廠商的理性決策主要是由服務、價格與預算約束共同決定的。所以在收入端，仍然是以使用者價值為導向去設計產品和服務。而在成本端，要關注供應鏈的響應能力、成本結構，使用技術去降低成本。
例如：先數字化供應鏈，再用資料優化供應鏈效率；用資料提升營銷的效率；建設資訊系統降低協同成本等等。
網際網路難以顛覆產業，但可以改善效率，幫助廠商獲取規模經濟和成本上的競爭優勢。這要求TO B的產品、業務運營深入到生產製造、物流、醫療、餐飲供應鏈、教育等長供應鏈的行業中去，理解整個資本機器下各行業廠商的運作及競爭模式。
注：怎麼理解規模經濟？
作為產品廠商來說：π(總利潤) =TR(總收入)-TC（總成本）=TR(總收入)-TFC(總固定成本)-TVC(總變動成本)，其中TR、TFC、TVC都是與Q（服務數量）相關的函式。
對於規模經濟的商業模式，TC（總成本）隨著Q的快速擴張不發生太大的變化，而規模後TR可以抵消TFC產生大量利潤。
例：得到，賣課給100萬人和10萬人相比TVC變化不大的，儘管TFC的投入要多一點，比如：更多的客服勞動力投入，攤銷在規模上，也能產生非常客觀的利潤。
OFO，每多1萬輛車，運維、維修成本都會對應上升，TVC是比較大的。所以如果車輛資產的利用率不高，TR上漲相對是緩慢的，也就不可能產生多麼可觀的利潤，尤其是在沒有壟斷市場的情況下。
圖一：馬克西-西爾伯斯通曲線
本文由 @代小藝 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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