出海電商正當時，B2B 電商老兵「敦煌網」要走向“服務型平臺”
據電子商務研究中心監測資料顯示 ，2018年上半年中國出海電商交易規模達3.47萬億元，佔到跨境電商交易規模總額的77.1%，而進口僅佔22.9%。出海電商面向全球200餘個國家，70億消費者，既有美國、英國等發達國家，又有巴西、印度等新興國家，從消費者總量、區域、整體市場上都比國內電商市場更為廣闊。 同時，中國巨大的供應鏈優勢以及領先的電商生態更讓出海電商賽道變得備受關注。
根據 17年資料顯示 ，在這個萬億規模的市場中，B2B 玩家的交易規模佔比高達80.9%，遠高於 B2C，市場規模巨大。 成立於 04 年 「敦煌網」，便是出海 B2B 電商賽道的頭部玩家之一。
在傳統的跨境貿易中，商品從中國供應商手中出貨後，至少要經過貿易商、出口商、清關代理、進口代理/批發商四個環節，每個環節加價 20% 至 30%。而 B2B 小額批發 模式則能夠直接連線中國生產商與海外中小零售商。目前，敦煌網已經彙集了 2100 多萬商品，入駐 197 萬國內賣家。
同時，平臺擁有 2100 多萬海外買家，其中 70% 來自北美，這些買家主要是海外當地的中小零售商、社群鄰里商店、夫妻店等等，來源主要是線下地推 BD 以及線上 SEO（Google 搜尋 China Wholesale 的首位浮現）等等。 為了培養海外小 b 買家的習慣，敦煌網還在 8 個國家建立了數字貿易中心作為線下售後。
此外，平臺還提供關檢、物流、支付、金融等服務環節，從而提升交易效率和降低交易成本。目前敦煌網具有 50 多個國家的清關能力，200 條物流線路和 17 個海外倉。
以物流為例， 敦煌網通過整合跨境物流大資料，應用智慧物流匹配演算法，實現一鍵式服務，即供應商只需輸入起始地點、預計到達時間等要求，便可以獲得推薦的最佳路線。據提供的 資料統計，該項智慧物流系統與傳統快遞相比成本節約 62%；與傳統郵政相比，成本節約 20%，時效提升一倍；與單一專線相比，成本節約 10%-30%。
商業模式方面，平臺年營業收入主要來自5-7% 的佣金收入以及增值服務收入 （例如大資料智慧營銷、智慧物流等），2018 年敦煌網 GMV 增長率 110%，營收增長率 52%， 毛利增長率 34.5%，淨利增長率 84.2%。
敦煌網創始人兼 CEO 王樹彤曾先後任職微軟、思科，是當時微軟最年輕中國區高管，思科唯一女性高管。1999 年建立中國最早的 B2C 交易平臺卓越網並任 CEO。
作為早期的 B2C 電商 的創業者，為何轉而看好 B2B 賽道？ 王樹彤告訴36氪， B2C 模式對於貿易落地國家和地區的中小零售業帶來的 衝擊 幾乎無可避免，因此有著結構性的阻力，而大 B to 大 B 的大宗貿易中，交易雙方都相對強勢，在實際交易過程中很容易繞開平臺直接交易，從而淪為“資訊黃頁”。
因此，敦煌網選取了一條小 B to 小 B 的精準賽道 ，服務全球中小零售商，從而在可提供服務的內容、深度、以及可延展性上比 2C 模式更有想象空間，同時對供應鏈的把控能力也比 B2C 模式要求更高。 此外， 由於 B2B 模式天然具備的客戶粘性大、復購率高、單筆訂單金額大等特點，早期發展雖然緩慢，但起量後更具爆發力。
談及未來發展，王樹彤表示，跨境電商經歷了 1.0（外貿資訊黃頁平臺）到 2.0（外貿交易平臺），正在向 3.0——服務型平臺邁進，這也是敦煌網 19 年的戰略重點， 打造 半開放式平臺，將買賣過程中所有服務商環節開放埠給第三方來做，從而聚合更多營銷、物流、金融等多元服務。
同時，敦煌網還將深入到其他國家當地開拓業務，服務當地的賣家在敦煌網上進行採購，並在敦煌網英文主站中進行開店和交易。目前已在土耳其以及東南亞部分國家逐步落地。