深度解密爆款攻略：中小賣家如何低投高產，從0到日銷2000單
親愛的朋友們，你們好!人生有涯，而知無涯，時光匆匆一瞬，感謝2018年拼命努力的自己，相信你的堅持，終會有所獲!
今年有很多商家感覺到淘寶路上的艱難!尤其對於中小賣家來說，付費成本太高，資源有限，賺錢的比例已經在慢慢下降!
高客單價類目更難做？拼多多的出現導致低消費人群轉移，尤其是在中國大部分地區，三四線城市消費人群迅速成為主力軍。
淘寶分到的流量更少了？多個電商平臺的崛起，出現百家爭鳴的景象，這是當下網際網路發展趨勢的必然。
很顯然，淘寶正在像一個孩子儼然到了中年，正在向暮年過渡......
十年前，我們面對的使用者是全國網民，在那個拓荒時代，急需更多的商品上下架，在那個時候使用者沒得選，所以會選擇你。
十年後，淘系領域商品多樣化、品牌多元化，而我們的使用者消費習慣、消費場景發生轉移，淘系領域百家爭鳴，由人選貨到貨選人，且新一代年輕人的需求也在發生著很大的改變!
當下的淘寶更加傾向於小而美和創新創意品牌質量的產品，平臺的門檻也越來越高，紅利期越來越短，正如二八定侓所言，現在的淘寶，對於小賣家來說，80％的人有一半在虧錢，一半持平，而僅剩20％的小賣家在賺錢!
平臺在變化，使用者需求在改變，那麼中小賣家如何應對這些變化？
其實，很多中小賣家也有做的好，賺錢的；產品為根，流量為本，第一要有較強的產品供應鏈、貨品佈局，多個爆款佈局玩法以及獲取流量的較強能力和手段!
由低價引流到精準營銷，中小賣家需要的是更多精準人群、高轉化流量去產生價值!那麼中小賣家如何玩好爆款呢？
先來看下最近店鋪操作的流量來源：
無論是大類目，還是小類目，獲取流量的機制都是一樣的，前期我們基於直通車低價引流，做好點選率和資料量的遞增，後期根據資料反饋及時調整優化方向。一個店鋪付費流量佔比小於免費流量，那麼店鋪才會處於良性迴圈和盈利狀態，後期如果免費流量佔比80％，說明爆款的潛力更大!
小賣家應該如何做？下面分享下自己操作的經驗，為大家系統講解如何低投入引流以及帶動手淘搜尋、手淘首頁流量的訣竅。
前期快速試錯，最大程度控制花費成本：非標品類目快速測款測圖，標品類目快速測圖。
下面來講解實操：
1.新建測款計劃，一個計劃放2-3個款，單個計劃點選量拉到300以上，以7天資料對比，看點選率、收藏加購率和轉化率，如果綜合資料太差的款果斷放棄，因為非標品類目主要在於款式和差異化，那麼前期我們選款的時候一定要以大詞、核心詞為主，分析行業大盤流量的增長情況，產品的搜尋人氣、轉化率以及類目流量天花板，選好優質款式，後期如果轉化、收藏加購資料不行，及時換款。而標品類目主要集中在價格、銷量和圖片上，所以創意車圖的測試很關鍵，在測款同一週期我們輪播測試創意車圖，以3-5天資料為準，測試好後優選高點選率創意車圖，如果車圖點選率普遍偏低，多做幾張測試，直到測試出表現最好的車圖，後面為直通車快速上分提供條件。
2.對於一個新品來說，我們要把握好加權期做好單量和流量的增長，有利於提升手淘搜尋流量：
A.3天：快速破零，直通車計劃可以適當的開幾個詞讓真實流量進來，如果你做基礎銷量，沒有真實流量進來，轉化率太高，資料太假，系統也會很容易稽查。
B.7天：做好基礎銷量、晒圖、買家秀方面的完善，同時配合直通車點選率和流量的提升，保持單量增長。
C.14天：直通車在保證點選量遞增的同時，優化關鍵詞、人群以及投放地域，保證投產，同時拖價拉低PPC，為後期低價引流奠定條件。
D.一個月：快速突破流量和銷量，超越我們的競爭對手，加直通車裡面的成交詞和轉化好的詞，同時確定競爭對手的月銷售額和客單價，在單量上突破我們的競爭對手，會獲取很好的流量扶持；在轉化方面，確保轉化率閥值，高於同行優秀以上，但整體轉化率和類目真實轉化率不能脫軌，其次我們的號要安全，人群標籤要精準。
手淘搜尋流量的提升因素是轉化率，在操作直通車方面，第一個是點選率，點選率越高，獲取優質流量的機率越大，且直通車計劃權重越高，平均點選花費隨著權重的提升會越來越低；第二個是收藏加購率，收藏加購率越高，說明寶貝的搜尋人氣越高；第三個是轉化率，轉化率越優秀，且高於同行，手淘搜尋流量會起來的更快。
3.直通車操作方面：
A.分析我們的類目屬性詞，非標品類目選擇精準3-4級長尾詞，標品類目流量主要集中在類目詞和二級詞上面，所以前期我們要做好選擇。
選詞的重要性：選擇精準關鍵詞有利於提升轉化，前期選擇優質詞和潛力詞，不選行業熱詞，避免競爭激烈，可以更好的節省花費成本。
B.出價方面：根據寶貝權重和直通車計劃權重來確定，如果權重高，非標品類目出市場均價的1.5倍或16-20條即可，可以快速獲取展現和流量，提升點選率，標品類目出價卡4-6條或前三，標品類目位置越靠前，點選率越穩定，後面轉化會越好。
C.人群方面：一般前期全部開啟溢價測試，溢價30％，包括店鋪定製人群、淘寶優質人群、大促活動人群以及自定義人群，其中包括瀏覽未購買的訪客、購買過店鋪的訪客，雙11、雙12大促期間節日人群要全部開啟投放。
其次，我們的人群標籤一定要精準，才能提升轉化，人群標籤分為屬性標籤和行為標籤，屬性標籤：根據性別、年齡段、地域以及月消費能力來匹配的這類人群，我們可以通過生意參謀市場分析來找出我們的主要成交人群，按照性別+年齡段+類目客單價分層設定，兩兩匹配，例如女-18-24歲為一組人群標籤，女-25-29歲為一組人群標籤單獨組合測試，直到測試出精準人群為止。
而行為標籤分為：瀏覽、收藏、加購、購買的這類客戶，均可溢價30％，一般這部分人群轉化高。
下面是優化後的人群，對點選率高、轉化好的人群提高溢價，每次可以10％提高，對點選量少，點選率低的人群提高溢價，對於長期無點選、無收藏加購、花費高無轉化的人群暫停刪除。
下面來講解下直通車優化三大方向：
方向1：優化點選率，基於前期整體計劃點選率的提升，上分提升計劃權重。
上分維度控制：保證6個點選率最優（即圖片點選率、、地域點選率、關鍵詞點選率、人群點選率、創意點選率以及流量高峰期投放時間），在上分期間設定合理的日限額，保持點選量遞增，點選率持續上升即可。其次關鍵詞的收藏加購以及轉化會影響質量分的波動，所以前期要測款，儘量選擇轉化好的款，後面根據關鍵詞表現情況來優化。
對於長期展現量少，點選率低的關鍵詞提高出價；對於點選率高，轉化好的關鍵詞提高出價，保證排名穩定；對於長期無展現、無點選、無收藏加購的關鍵詞刪除或者暫停。
方向2：降低PPC，持續低價引流
對於中小賣家來說，成本有限，所以能夠在計劃權重穩定後快速把PPC拉下去可以更快的達到低價引流的目的，如果PPC太高，成本不是小賣家所能夠承受的，且放大流量花費也會很高。那麼我們如果做呢？
在我們上分後，會持續優化點選率，保證點選率和權重的穩定，一般點選率持續穩定增長3-4天后就可以拖價。而拖價也要看我們的權重是否穩定，一般上分後排名沒掉，且移動首條的價格更低，直通車實時點選量在增長，且同樣的預算，直通車下線時間更早，說明權重在起來，這個時候可以拖價。
A.關鍵詞出價方面：我們在上分後權重穩定一週期，在同等的出價情況下，如果首條價格更低，可以把關鍵詞出價降低3-5毛，標品類目，上分前移動4-6條出價1.9元，上分後權重起來後移動4-6條出價1.59元，適當降低3毛，只要排名不掉即可。
B.人群溢價方面：一般前期我們溢價測試人群，會根據點選量和點選率調人群溢價，每次幅度10％增減，一旦人群測試出優秀資料後，後面對點選率高、花費高、轉化差的的人群降低5％溢價，一次不要降低太多，以免影響人群流量，對花費高、無轉化的人群暫停刪除，人群方面只投放點選率高，轉化好、平均點選花費不高的這部分人群。
C.時間折扣方面：根據權重和流量增長情況每次5％拉低時間折扣，如果拉低後點擊率不穩定，上調折扣保持點選率增長，權重穩定2-3天后再往下拖時間折扣，幅度不要太大，不然影響權重，無法獲取優質展現，會影響當天或者第二天的流量。
那麼直通車能夠帶動自然搜尋流量，這裡再給大家分析下：
1.產品轉化潛力：收藏加購率、轉化率是否OK。
2.直通車點選率是否優秀，點選量是否持續在做遞增；
3.加權期是否有一定的產出和單量，銷售額持續增長且店鋪層級上升後也會獲得自然流量扶持；其次轉化率高於同行同層優秀，也會獲取更好的自然搜尋流量，開篇講到過。
最後講下手淘首頁流量的提升，無論是雙12還是平時，除手淘搜尋外，手淘首頁流量也是影響店鋪的關鍵，在自然流量當中占主導地位，對提升店鋪權重有很大的助力作用!
注意我們在操作直通車定向計劃時，與關鍵詞計劃分開開，否則會影響原計劃的點選率。
定向計劃裡面喜歡我店鋪的訪客和喜歡同類店鋪的訪客溢價30，後面根據流量情況調整：
智慧投放價格剛開始可以設定為0.05，然後根據每天獲取的展現情況，進行調整。
猜你喜歡前期溢價30％，後面根據流量情況調整：
其次創意圖為白底圖，無牛皮癬，乾淨整潔，流量可快速入池，猜你喜歡稽核通過後會有綠色的勾，這樣流量會慢慢進來，後面轉化不穩定猜你喜歡補坑產。
手淘首頁的特點1：轉化不穩定，通過補坑產穩定轉化；特點2:流量起來後會快速增長，但也去得快，所以不要頻繁換主圖，修改創意標題，其次保證直通車關鍵詞權重和點選率的穩定性，手淘首頁流量會更長久。
對於小眾類目來說精細化運營很重要，而大類目更要側重多款佈局，不斷開發新款式，注重創新，才能讓店鋪長久發展，如果單一款式很難維持店鋪的命脈