這家不足5人的外貿公司，卻讓德國百年企業返單6年！
文：外貿老A（ID：waimaolaoa）
個人ID：fobage
我們做外貿的都想和大企業做生意，獲得大訂單。但是又很害怕對方看不上我們這些小公司。其實買家和我們一樣，都有問題需要解決。
只要大家心裡想著：做生意說到底是人和人在做生意。只不過那個關鍵人物待在一個大公司而已，找對了人，生意也就好談了。
和大家分享一個已經合作6年的德國百年企業的成功案例。
這個案子就是在面對大企業產品線比較多的情況下，我們需要像釘子一樣，找準一個小產品作為切入口，釘入大企業的身體裡，這樣壓強就非常大，就可以把巨型公司的血放出來了。
1. 先瀏覽目標客戶的網站，看看他們的產品哪些是你能做並且特別有競爭力的。
選1-2個來找問題。儘量用雞蛋裡挑骨頭的方法，給他們找問題，引起對方重視。
這是我在波音客機公司實習時候的體會，即便是很細小的問題，只要對他們公司有利或有害，都會傳達到公司內部，直到引起相關負責人的注意。
2. 給出客戶你解決問題的方案。
這個需要我們對產品特性比較瞭解才可以。
3. 展示解決方案的結果。
比如產品效能提高，價格比他原來購買的進貨渠道更低等。
背景介紹
客戶：德國 Hama GmbH & Co KG
網址：https://www.hama.de
產品線：1800種產品
員工：2500人
資本：53.2億歐元2009年
公司歷史：1923年成立至今近百年，在歐洲是重量級的公司。
我的外貿公司，當時註冊資本50萬人民幣，員工不到5個，在中國是超小公司。在開發這個客戶的時候，我公司僅僅半歲。
開發方法
當初我們是通過google圖片搜尋產品名稱，只要是有我們產品圖片的網站，我就發開發信出去。
一開始發出去的時候都是石沉大海沒有回信。因為做同類產品的比較多，估計老外都有固定的供應商。時間長了我們就開始琢磨怎樣才能讓客戶眼前一亮，覺得我們和其他供應商有什麼不同呢？
在比較很多工廠的樣品，對照國外網站上的樣品後，我們發現了一處細節可以改進。就是介面內部結構。
以前的老產品總是出現訊號中斷的問題。我們就修改了設計，把原來內部的4根金線，換成了8根金線結構，這就確保了轉軸轉動的時候始終和金線接觸，不出現訊號中斷的現象。
之後就請工廠先生產一個樣品，樣品測試之後，我們發現通訊質量非常好。於是我修改了開發信重新發給潛在客戶。開發信內容如下：
Dear Sir,
We learn that you are untangler wholesaler in XX.（客戶國家）
我們聽說您是XX的防卷器採購商。
I find that your products have a Achilles' heel. That is the connect gold pin. The 4 pin design always cause more noise when the plug wheeling.
我們發現您的產品有一個致命的弱點，就是用於連線的金屬引腳。目前的四個引腳設計總是在塞輪旋轉時引起更多的噪音。
We have upgrade the inside pin design, please check attach picture. All noise have been disappear.
我們的產品對此做了迭代升級，請檢視附件圖片。使用之後所有的噪音都消失了。
New untangler will be your promotion key gift and will help you take more advatange in the following time. In addition, free samples is ready for you.
新產品將為您的提升起到關鍵作用，並且將在之後的很長一段時間給您帶來利益。此外，這款產品的樣品已經準備好了。
Best regards,
Andrew
備註：開發德國客戶時候專門用的德國名字，開發不同國家的客戶會根據當地的人名特點換名字。
過了半個月，收到一封回信：
Dear Andrew,
Please send me your quotation.
請把報價單發給我。
Best regards
AW
雖然是一封簡單的回覆，在沒有客戶詢盤的時候，還是非常認真的對待了，並詳細回覆報價。
功夫不負有心人，客戶很快提出要樣品的要求。這對於剛剛剛起步的小公司無異於看到了曙光。
Dear Adrew,
Many thanks for your qoutation.Could you please send us each two samples for our QC testings.
感謝你發來的報價單，請問是否可以每種再發2個樣品來給我們做測試呢？
Best regards
AW
趕緊回信：
Dear AW,
Thank you for your mail.
We are pleasure sending you untangler samples which are free.
我們很樂意免費給您寄送樣品。
We can send you 3pcs H14235 transparent white, and 3pcs H14236 transparent blue. Since we have no H14234 transparent black in stock. When you order H14234 transparent black, we will manufacture them for you.
我們可以給你寄送白色以及藍色的，因為我們目前沒有黑色的樣品庫存。如果您想要下單黑色的，那麼我們工廠會給您生產。
Could you send us your DHL accounts(on your cost). You could also call DHL to pick them up from our factory. Our address is XX.
麻煩您把快遞帳號告訴我，您也可以給我們自行安排物流從我們工廠拿貨，我們的地址是XX。
Best regards,
Andrew
在獲得客戶的快遞賬戶後，便安排寄送樣品，每天將物流資料傳送給客戶。只要客戶每天開啟郵件就可以知道地點。這樣做的目的就是讓客戶從一開始就感受到我們的細節服務。
在客戶收到樣品前，總計收到我們發的4次快遞跟蹤報告。客戶收到樣品後回信。
Dear Andrew,
Today I received your samples, many thanks. My first practical tests were very positive.
我今天收到樣品了，感謝。我們的第一次測試結果很好。
Please fill in the attached form with your bank details, we will integrate you into our system to prepare orders.
請填寫關於你們銀行帳號的附件表格，我們將把你們列入供應商系統中。
看到這馬上激動了，客戶讓發銀行賬戶，似乎一切很順利。但下面一封信馬上心又提了起來：
Dear Andrew,
As you already were informed by us, there is a new lew existing in the European Union, regarding banned substance and the marking of electronic products (WEEE and RoHS).
正如我們告知你的，歐盟有一項關於違禁物品和電子產品標識（WEEE和RoHS）的新規定。
The items, that are affected by this law need to be produced free from the named banned substances until January, 1st of next year. Also they have to be marked with the WEEE waste bin.
受這條規定影響的產品都得在明年1月1日之前清除違禁物質，此外，它們還得被標記為WEEE廢物箱。
Best Regards
Hama GmbH & Co KG
CG
年底客戶說歐洲需要搞ROHS認證，這個在當時幾乎聞所未聞，工廠也沒有這樣的認證。時間很趕，訂單也是懸而未決，但為了進入歐洲市場的長遠打算，我還是諮詢了不同的認證公司，原來貿易公司也可以做，只要提供產品進行檢測即可。
之後立刻聯絡工廠準備樣品，由於對產品的瞭解，並且確認了原料和金屬部件的含量，發現基本確定了可以通過測試。過了2個月認證和報告都出來了（認證費用2000多元）。
拿到認證之後，第一件事就是給客戶發認證的掃描件。客戶收到之後，訂單很快就下來了。
Dear Andrew,
1. Resy-Sign
Please find attached the artwork for the Resy-Sign and the following letters.
具體的標誌請在附件檢視。
備註：郵件附上了詳細的包裝要求（非常的繁瑣），中間略去一些非關鍵內容。總共訂單是5000USD。
2. Shipment
We probably want that it will be shipped by FEDEX at our account.
我們可能傾向於是用聯邦快遞來寄送。
3. Payment
Regarding the payment term we would be very glad if you could accept T/T after receipt of the shipping documents by fax. Most all of our suppliers accept this payment term as it is the cheapest and quickest way of payment. I must point out that we never pay in advance!
關於付款方式，如果你方可以在收到裝船單據的傳真之後使用T/T，我們將很樂意。我們大多數供應商都接受這種付款當時，因為這是最便宜最快捷的，我必須告訴你我們從未先付定金。
備註：不接受定金，看到這個付款方式，估計十個人有九個會不高興，發貨後見運單付款，很容易錢貨兩空。
4. Please send us your P.Inv. for confirmation.
請將形式發票寄給我們確認。
備註：此刻心情悲喜交加。
I am looking forward to hearing from you soon.
Best regards
CG
付款方式
下面就是付款方式的問題。
關於回信中的其他問題，我們都詳細地答覆了客戶，但我們堅持T/T付款方式，希望客戶能給定金。我的回信如下。
Dear CG,
Thank you for your mail.
According your request, our feedback as follow:
根據您的要求，我們的回執如下：
1. About Resy-Sign
We will use PET material to packing untangler for you. And we will print “RESY” symbol with the number “XX60” on it (both side printing).
我們會採用PET材料為您包裝防卷器。同時我們還會為它列印標號為XX60的RESY符號。（雙面印）
2. Shipment
Could you please tell me the gross weight of the consignment as we probably want that it will be shipped by FEDEX at our account. Feedbak Pls check the packing list on attachment.
請問您是否可以告訴我這批貨的毛重是多少，因為我們可能使用聯邦快遞來寄送。請查收附件的裝箱單。
3. About Payment
We accept TT 50% deposit when you order, balance 50% after client receipt shipping document by Fax.
當您下訂單之後，我們接受T/T 50%的定金，剩餘的您收到裝運單據後給出即可。
4. Please send us your P.Inv. for confirmation.
Feedback We have sent our P.Inv and packing list to XX. And our Chinese New Year Holiday is coming. All Chinese will enjoy our Spring Festival holiday.
我們已在此回執中附上形式發票以及XX產品的裝箱單。此外，中國的春節快到了，我們所有人都會放假慶祝。
備註：這裡強調春節放假，希望客戶儘快下單給錢。
When we receive your deposit, we will start manufacture your cargo from 11/02.
當我們收到定金之後，我們會在2月11開始生產您的商品。
Best regards,
Andrew
客戶回信，還是拒絕定金和T/T付款方式，要求L/C支付。
Dear Andrew,
Payment
As I already told you it is not possible that we pay an deposit or in advance.
正如我告訴你的那樣，我們不會預付定金。
All of our suppliers accept the payment term T/T after receipt of the shipping documents by fax.
所有的供應商都是在我們收到裝船單據後接受T/T付款方式。
But for the first order we could accept L/C at sight and for future orders then T/T after receipt of the shipping documents.
但對於第一批訂單，我們願意接受即期信用證付款，以後如果再下單的話，依然是按照我們的付款方式來。
Please let me have your comments about this.
請告知我您的想法。
Best Regards
CG
這當然不是我想要的付款方式，但德國人很難說服，如果再堅持T/T估計訂單就黃了。在客戶要求做L/C的時候我才認真看了他們公司的歷史，一看才知道對方已經有了80多年的歷史。
在強勢客戶和訂單面前有時候需要做出讓步來成單。我賭了一次，這樣的公司做/LC也是安全的。這是我做的第一次信用證生怕出問題，果然最後發現公司名稱不對，產品號碼也不對，趕緊讓客戶修改。
Dear CG,
We have got your L/C and read it carefully. There are some mistake on L/C.
We hope you can do some change in L/C as follow:
我方已經仔細檢視您發來的信用證，其中有一些小錯誤，希望您能給與更改。
1. Item 59 on L/C
BENEFICIARY
XX TELECOM INC. TRADING CO.LTD
Change request
Please change it to be our beneficiary full name.
XX TELECOMMUNICATION INCORPORATION CO.LTD.
2. Item 45A DEION OF GOODS
You write your item No. are H14231; H142351; H142361 in L/C.
Change request
Please change them to be HAMA item No as follow:
000H14230001; 000H142350001; 000H142360001
We hope we can get new L/C before 22/02.
Best regards,
Andrew
客戶改完後，又發來一份很長的生產宣告的檔案需要我們填，緊接著就是安排生產。
需要說一下的是關於售中服務，每個產品部件生產完一批後，我們就拍照給客戶，告知對方生產進度。郵件如下，附件加上圖片即可。
Dear CG,
We are manufacturing your products and we will finished testing and packing them on 30/04.
我們正在生產您的商品，並將在4月30日完成測試和包裝。
The attachments are some picture, pls check them.
附件是已生產的產品圖片，請查收。
Best regards,
Andrew
第一次合作後，我們成功進入了他們供應商系統，之後這個客戶每月都反單，持續6年不斷單。僅僅是這一個客戶的一款產品收入，就足以支援我公司所有的開支6年。
希望大家以後做產品時候不要忘記新增點創新的東西，即使很微小，但創新後的收益是可觀的。
總結
針對大企業，只要能發現他的產品問題，並做出一些改進，引起他們負責人的興趣，郵件就會很快傳遞給高層。國際大公司對自身產品的缺陷以及對對他們有利的資訊都非常敏感，所以請大家不要輕視網上留下的郵箱。我的這個客戶就是這樣來的。
經過改進的產品如果能通過他們測試，訂單和價格談判幾乎不費太多時間和精力，因為沒有需要扯皮的事情。關鍵是產品一定要有亮點，能讓客戶感覺到可以讓他賺錢。
我們的產品賣給他們不到1歐元，但他們在歐洲賣通常是10歐元零售價格。我們在做外貿賺的在工廠看起來不少，其實還是很微薄的利潤，大頭全是老外的。
中國的產品總會走上真正的品牌路線，不再只賺微薄的加工費，希望前輩們多分享，後來者多努力。