盒馬鮮生的護城河到底是什麼？
近日，盒馬公佈了其創立以來的首份成績單，看到有關的資料確實是比較亮麗的：坪效是傳統大賣場5倍，單店日銷平均達到80萬以上，線上訂單比率60%以上。
作為一個新零售創新的示範，盒馬確實做出了比較系統完整的零售創新。盒馬在很多方面打破了傳統零售的理念、模式，都做出了顛覆性的創新。 作為首份成績單，從數字上看是比較優秀的。
但是我比較關注的是盒馬的會員管理和經營顧客價值方面的有關資料。 從公佈的有關資料看，盒馬目前已經覆蓋1000萬會員，會員月度到店6次，會員月度貢獻575元。從這幾個數字看，盒馬未來可能還需要在會員管理方面做一些努力。
未來零售成功的最核心關鍵點是經營會員的能力
我認為分析盒馬模式，看其未來的成功之處，最主要要看其的經營會員的能力。如果盒馬在會員管理、經營會員方面打造出超強的能力，其成功是有絕對的保證的。但是如果盒馬在經營顧客方面不到位，其模式可能存在缺憾。
因為當前的零售經營已經發生轉換，零售的經營由以往的經營商品，需要轉換為經營顧客、經營會員 。目前衡量零售企業經營能力的主要指標應該是：價值顧客有多少、顧客價值有多高。
目前，坪效的對比沒有多大意義。坪效的概念與其經營的品類有直接的關係，也與其城市層級有直接關係。坪效只能是在相同品類、相同模式之間對比。譬如大賣場與大賣場之間對比，手機店與手機店之間對比。譬如像小米，你是賣手機的、賣3C的，與賣菜的、賣飲料的超市、賣場對比毫無意義。盒馬也是，你已經是一個新物種，再和傳統大賣場對比就沒有太大意義了。
目前大家比較關注盒馬的超市+餐飲，關注盒馬的30分鐘到家，關注盒馬在供應鏈打造方面做的努力。 但是，我認為：盒馬在以上方面所做的一切努力，最終評判的結果就是看會員價值，因為這所做的一切就是圍繞打造顧客價值，最終形成價值顧客。
盒馬的新零售創新是走在了行業的前頭。但是，這些先行優勢並不能形成盒馬的最終護城河。很多企業都會快速的學習，也在快速的創新。
下載APP完成顧客註冊這已經是一個基本的動作，目前很多零售企業已經認識到顧客註冊、完成顧客連結的重要性，一些企業都在做這樣的嘗試。未來來看，顧客註冊將會是所有零售企業的一個基本動作。
超市+餐飲更不會成為盒馬的護城河。不論是如何定義+餐飲，是解決吸客問題，還是解決其他問題，也許超市+餐飲會成為未來的一個常態。當然，盒馬的+餐飲與整體的門店商品完整的融合到一起，把+餐飲不但是做成顧客體驗，更主要的是做成推動商品動銷的一種手段，這是需要值得學習的。
30分鐘到家也不會是盒馬的護城河，目前看在盒馬的推動下到家零售這兩年發展非常快速，特別各大外賣平臺、各種到家零售模式都在快速發展。看未來，到家模式將成為所有零售企業的標準配置。也就是所有零售企業都將把到店與到家複合到一起。並且在這種環境下，線上與線下的訂單比率並不是衡量企業核心競爭力的分水線，不能講線上訂單高就競爭力強，線上訂單少就競爭力弱。這要看企業的定位與整體的業務模式。
供應鏈也很難成為盒馬的護城河。商品調整的模仿性非常之快。去年到今年走訪多地零售企業，大多都在調整商品結構，大龍蝦、帝王蟹基本成為很多賣場的水產品的標配。即便是盒馬的全球供應鏈，其優勢可能會是短期優勢，並不具備長期的競爭優勢。
當然盒馬的優勢是一個完整的零售創新，有明確的創新理念、有強大的資訊科技做支撐、有阿里強大資源做後盾這是其他企業所不具備的。 但是，目前很多企業學習盒馬，只是從形式上學習，這是很危險的。只是把店調整的漂亮了，照貓畫虎+餐飲等等一些形式上照抄照搬。
零售需要儘快實現經營顧客的模式轉換
包括盒馬在內的所有零售企業，目前需要儘快完成的最大轉換就是由經營商品向經營顧客的轉換。這是當前零售企業必須要儘快完成的重大經營轉換。
面對當前的零售環境，特別是面對未來的發展趨勢，零售企業必須要完成經營顧客的轉換，不做顧客價值，沒有價值顧客的零售店很難存活。
所謂顧客價值就是顧客對企業的貢獻度。企業只有擁有足夠的價值顧客才能代表企業達到了一定的經營能力與水平。
企業所做的一切都是圍繞打造顧客價值、形成價值顧客所做的底層邏輯。從盒馬來看，他所做的30分鐘到家、超市+餐飲、打造超強供應鏈優勢，其目標指向就是顧客價值與價值顧客。沒有顧客價值與價值顧客這一切的模式可能都是存在問題的。因為只有足夠的顧客價值，才能代表顧客依賴、顧客信任。
盒馬的整體設計實現了線上5000單，我認為未來的零售整體設計首先要明確的是企業的顧客價值要做到多高，價值顧客要做到多少。 從看到的盒馬有關會員資料看，盒馬已經覆蓋會員1000萬，單店覆蓋15.6萬，確實不少，但是從盒馬模式整體的定位看，顧客價值有點低，會員的復購有點低，會員顧客的月度貢獻575元，月度到店次數6次，這個資料感覺是有些不合理的。
我認為：從盒馬的總體定位分析，盒馬的月度會員價值不應該低於2000元。能夠做出2000元的月度會員價值，就代表盒馬模式產生了非常強烈的目標顧客依賴，如果盒馬模式的顧客價值過低，就會存在一定的模式風險。
並且盒馬的會員也不應該是“多多益善”。如果能夠做出月度2000元的顧客價值，盒馬單店不需要覆蓋15萬的會員，只需要覆蓋幾萬個會員就可以了，那可能真的就是一個不一樣的盒馬了。
如何打造顧客價值？一方面需要做好盒馬目前的各個動作，包括打造好特色的供應鏈體系，進一步提升到店及30分鐘到家的體驗，努力提升商品體驗、顧客體驗，但是隻靠這些還是不夠的，還需要規劃單獨的針對價值顧客、顧客價值的運營體系，要設計出一套單獨的打造顧客價值的運營體系，依託商品及運營優勢，用一套有足夠影響力的單獨經營顧客價值的顧客營銷體系，激發價值顧客。
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