36氪首發 | 從“沙漠徒步”到規模化“體育旅行”產品，「陶冶戶外」獲途牛戰略領投 4000
去沙漠徒步觀星、去草原和山地越野跑，戶外運動、極限運動在國外已經有相當長的歷史，在中國也漸漸起步，也讓相關創業專案收到了資本的重視。
36氪獲悉，戶外體驗式賽事服務平臺「陶冶戶外」於 11 月獲得了 4000 萬元 Pre-B 輪融資，由途牛戰略領投、正威文化跟投。此前，該專案曾於 2017 年 4 月 獲得來自華蓋資本的 1000 萬元 A 輪融資，同年 12 月獲得來自清科創投的 1000 萬元 A+ 輪融資。截至目前，該專案 18 個月累計融資 3 輪，融資金額總計 6000 萬元。
陶冶戶外成立於 2008 年，是中國國內起步較早、運營規模較大的頭部戶外運動平臺。目前經典線路包括呼倫貝爾草原、庫布齊沙漠、敦煌絲綢之路、麗江茶馬古道、臺灣錦繡寶島等 9 大線路。通過搭建運營商渠道和建設營地，將非標的戶外體驗標準化、規模化，迄今累計服務了 10 萬用戶（算上日常打卡的使用者共有 20 萬人左右），合作方包括實踐家、中國商學院 EDP 聯盟等上百家商學院、協會、教育機構。今年計劃向海外擴充套件開拓南極、乞力馬紮羅等線路。
由於獲客難度較大，客單價高、決策門檻高，除了核心產品，陶冶戶外也設定了客單價比較低的引流型產品。並且在獲客方式上，從直接 2C 轉向了 B2B2C。
陶冶戶外的客單價在萬元左右，但單人單次參加活動，除了購買戶外旅行線路產品 1 萬元，至少還需要交通費數千元、戶外裝備 1 萬元左右，且對身體素質要求比較高，很難直接在網際網路上形成交易。因而需要引流產品「城市拉練」來導流，該產品 299 元且包含跑鞋裝備、獎金獎勵等。據陶冶戶外創始人 & CEO 吳大聖介紹，從引流產品轉化為高客單產品的轉化率在 10-20%。
其次，陶冶戶外平臺從 2015 年開始就開通了「眾籌」模式。方便參賽者邀請親友為自己的戶外行程眾籌。此舉一方面可以解決參賽者的資金問題，另一方面也是品牌傳播、裂變、提前鎖客的有效方式，而且防止了「退單行為」。據瞭解，基本 1 個眾籌使用者能帶來 2 個新使用者，但也存在復購低的問題（畢竟不可能重複要求親友為自己的出行眾籌）。
具體到高客單產品上，陶冶戶外目前有 4 大業務線，包括：
- To C 的品牌賽事，每年會舉辦四五場活動，行程主要是從 9 大線路中篩選的線路，做 4 天 3 夜 108 公里的越野跑或徒步。使用者主要來自線上推廣，以及線下 30 多家城市運營中心的拓客渠道。其中，來自後者的客源佔比較大，這些運營中心主要是一些小 B 培訓機構、拓展訓練公司、旅行社等，能精準觸達當地客源，缺乏差異化體育旅行產品，因此和陶冶戶外展開合作，二者之間按照一定比例做銷售分成。
- To B 的定製賽事，迄今陶冶戶外已經和上百家商學院、協會、機構、企業等展開合作，就其員工／社團成員的素質拓展做微定製或定製活動。
- 最強團隊，服務公司內部員工的高階團建專案。
- 賽事工廠，為陶冶戶外，及全行業的其他合作機構做賽事的策劃、執行、服務和安防等工作。在賽事場地搭建臨時建築，為活動提供餐飲、住宿、醫療、救援等基礎的營地服務。
賽事是很重運營的，除了策劃、組織活動，配套的醫護人員、領隊、救援車、醫療檢測裝置等也很重要。這也是戶外運動平臺門檻較高，創業專案相對較少的原因之一。和競品比，陶冶戶外方面表示，在無人區、景區周邊舉辦賽事，主要是獲得了地方政府和管理機構的獨家資源，從業近十年也積累了相對豐富的賽事執行經驗和人才儲備。
去年陶冶戶外併購了一家網際網路團隊，通過智慧手環等可穿戴裝置，以及後端資料系統，將獲客、留存、使用者資訊等做精細化運營。從社交場景來看，未來可以通過智慧系統選隊友，圍繞自然環境、運動場景做精英白領圈層的社交產品。
該專案目前的營收方式有三大塊，旅行產品的報名費佔到總收入 9 成以上，此外還有運動裝備和廣告營收。據悉陶冶戶外預計 2018 年年營收過億元，單場參賽數百人左右、營收在千萬元量級。
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