萬億市場的加油站， 以服務為核心的新零售SaaS來了 | 36氪新風向
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以油站為中心，整合五公里內的車後服務商圈，可能是平臺破局的最終一環。
文 | 劉士武
企業服務近年來逐漸成為投資人們關注的熱點方向，而當新零售逐漸走進加油站行業時，圍繞油的來源、銷售以及便利店等相關業務或場景，各家企服公司開始尋找落地場景。
資料顯示，中國加油站保有量近 10 萬家，其中民營油站佔比近五成，但民營油站運營效率低，銷售額僅佔市場約 26 %。在這樣一個大背景下，針對民營加油站的新零售 SaaS 成為了加油站所有者們的新寵。
本文將從以下幾個話題入手，探討加油站產業升級中的新玩法、新風向：
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對比海外市場，國內民營加油站存在的痛點是什麼？
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加油站 SaaS 服務商們切入了哪些方面？
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技術壁壘不夠高，SaaS 廠商如何殺出重圍？
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未來市場格局將會如何？
歐美加油站的經驗難以“照搬”
在美國，加油站存在的意義從來不止於“加油”。
根據北美便利店協會（NACS）釋出的 2017 年美國便利店（含加油站）銷售及管理的大資料分析來看，2017 年美國有約 15 萬座加油站處於運營狀態，油品銷售總額達到了 3641 億美元， 而便利店商品銷售總額達到了 2370 億美元 ，油品及非油品總銷售為 6011 億美元。
歐洲 80% 以上的加油站同樣開設了便利店業務，非油品銷售通常佔到總銷售收入的 30%-40%，同時這個比例還在進一步上升。
事實上， 以美國為例，到加油站便利店買東西、或在加油時購買一些商品，是車主們的一種消費習慣。 而這種習慣也是因多種因素形成的，例如並不發達的 24 小時配送服務（受限於高人力成本）、加油站便利店品類較為齊全、 接入了加油站 SaaS 平臺的便利店商品等。
在我國，除去極端情況，車主在加油站停留的平均時長約為 2 - 4 分鐘，車主大多是希望儘快加油並儘早離開——這就導致在美國的加油站便利站生意很難複製到中國。
而直接“照搬”便利店模式的後果，就是很多加油站的便利店單日流水只有數百元。一位民營加油站老闆告訴36氪，即使自己將“開發票處”設定在了便利店的最深處，“但來往的人只想加完油後儘快離開，甚至都不向貨架上看一眼，每個月的盈利還不夠人員開銷和運營成本。”
從上世紀 90 年代加油站便利店發展至今，這個業態仍存在四個難題：
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由於現存的加油站管理體制及管理方式，國內的非油品服務長期受到制約，相關部門對開設加油站便利店的條件較為苛刻。
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雖然加油站便利店長期存在，但源於國內購買習慣不同，人們更願去超市購物，於是加油站便利店從一開始就顯得無足輕重。
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由於國內的加油服務，大部分在便利店外便可完成交易，司機無需下車就可以完成加油過程，從而導致這些加油站便利店的入店率很低。
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大部分便利店規模小，商品種類不合理（也和生意較差有關）。目前，絕大多數加油站僅擁有便利店的一些基本商品，且難以進行使用者調研來參考消費者的購買意向，導致使用者對加油站便利店的需求很弱。
加油站 SaaS 服務的切入點
移動網際網路的落地應用，給了 SaaS 平臺服務各行各業的機會。
加油站產業鏈較為簡單，想切入這個行業的玩家們，切入點基本可以歸類為兩個—— 成品油的交易與銷售端的 SaaS 管理平臺。
首先，成品油受國家管控限制較大，服務商們大多希望 掌握上游成品油的來源，並基於此幫助下游廠商完成一些需求。
以油小二這類成品油B2B交易平臺為例，通過搭建成品油上下游產業鏈，為成品油買賣雙方提供資訊展示、調配倉儲、物流配送等全產業鏈綜合性服務，同時為民營加油站、次級經銷商和小微企業搭建匹配上下游交易服務。
這種 採購託管模式 ，更多是將產業鏈簡化，並需要形成規模化後，才有少量的盈利空間。這種模式除了需要有相關資源以外，還需在前期投入大量資金用以建立平臺、市場推廣、打通供應鏈等工作，這也導致目前市場上以此為切入口的玩家並不多。
另一個切入點則是針對商家推出基於 SaaS 的經營管理系統，通過建立線上SaaS平臺，幫助商家完成油站與配套便利店的運營、營銷管理，提升工作效率，並降低人工成本。
移動網際網路尚未普及之前，很多 O2O 模式的加油站服務平臺已經出現，但加油站行業相關人士表示，“如果採用 O2O 模式，那麼我們站在平臺方，需要‘吞下’大量加油站自己的資源，有點蛇吞象的感覺。”
O2O 的缺陷可總結為三點，第一是因為加油站是本地服務，使用者不會像看了美團點評的排名，而跑到 10 公里外去加油；其次是加油站方較為強勢（據瞭解，部分單座加油站的年淨利潤可達 6000萬 - 1.2 億），其盈利能力很強，且業績幾乎不會受外界因素影響；最後一點，由於加油站具備剛需、高頻等天然屬性，運營者們對於外來產品都會很謹慎——尤其是插手成品油交易的平臺。
在經歷多種模式的變化後，基於 SaaS 的運營管理平臺最終出現——產品從功能上只負責運營、銷售、庫存管理等相關前端環節，而不會觸碰油站的根本利益源，這也讓民營加油站開始慢慢接受了這種新產品。
SaaS 破局——將產品做成“服務”SaaS 管理平臺的概念在近年來廣泛應用於消費行業，最典型的便是餐飲管理平臺，目前市場上客如雲、二維火、“美味不用等”等多個玩家，每套 SaaS 系統都曾為成千上萬加餐飲店提供過服務。商家通過平臺，除了能夠提升運營效率外，還可以打通公眾號、APP、小程式等平臺，為消費者推送優惠廣告。
但 SaaS 平臺存在的痛點也很明顯——系統賣給商家後，平臺大多會教授一些使用技巧，例如活動更新、優惠模式、新品上市等專案的上線操作方式，剩下的，基本就需要商家自己利用系統來優化店鋪經營了。
這種“買定離手”的商業模式，對於一些並不精於運營的商家來說最終沒有起到太大作用。 而加油站行業由於存在高毛利等特性，所以這種系統的劣勢會更加明顯。
一位從事加油工作的員工告訴36氪，“老闆購買的系統，除了我們偶爾會在公眾號上推送一些簡單的優惠訊息以外，它最大的作用可能就只是提供支付和記賬功能了。”
目前，在市場上眾多 SaaS 服務提供商中，比較典型且增長效率高的團隊，基本是以差異化打法快速獲得市場的。
以智慧油客為例，公司只用 6 個商務銷售人員便獲得了超過兩千家加油站的老闆的認可（其中包括多名加油站老闆名下擁有數十家油站的情況）。
事實上，想讓產品的市場裂變快且效率高，除了需要產品本身功能完善以外，還要緊貼油站業務需求與市場變化，持續定製開發與迭代升級系統。
智慧油客創始人兼 CEO 王一告訴36氪，“以系統為工具提供配套的完善專業後期服務，幫助加油站一起使系統功能充分發揮其效果，才是大部分加油站老闆看中的。”
王一表示，加油站的高利潤、成品油買賣的高壁壘、以及定向服務3-5公里範圍的零售業態，讓他們發現不能只做平臺系統，因為如果系統不能充分被利用，那麼其功效就不明顯。
“這裡的原因主要體現在加油是剛需且高頻的交易，加油站又是高門檻准入的行業，過往經歷中民營加油站的老闆並不需要投入太多精力運營即可。
但是如果需要更精細化運營，希望結合網際網路創新型精準營銷以抓使用者提高其市場競爭力，就要求自身具備完整的專業人才團隊來執行，而人才欠缺、組織能力不完善正是該行業發展的另一個核心痛點。”
一位加油站老闆表示，自己旗下油站接入 SaaS 平臺後，需要投入很多精力去使用系統、鑽研市場規律，而成品油的交易是由相關部門把控定價的，即使把運營做的很好，增長的那一小部分利潤也會讓他覺得“付出了太多，得到的太少”。
智慧油客的解決方案，是針對市場反饋，在優化產品的同時，還定製了一整套培訓、帶教、24h*365 運維服務、持續定製開發、後臺託管操作以及運營流程，王一表示是，公司為了每一個服務加油站的外包“市場品牌部”、“營銷策劃部”、“IT系統部”、“資料分析部”、“文案與設計部”等，通過標準化及事先對於行業的深度理解，智慧油客目前 2000 多家加油站只需幾十名運營人員。
值得一提的是，規模化發展可建立一個全新的雖不同品牌不同地域但同一套運營系統基礎下的更大而便捷的能源補給油站網路，能夠為長途運輸等高油耗的行業提供更好的服務體驗。
未來格局，民營加油站將被更多人認可
近日， 海灣加油站 在廣州地區開業的訊息，讓中國一億多車主再次關注到了這個產業的變化。
事實上，民營加油站的油品質量並不差，但從產品認知的層面來講，“兩桶油（中石油、中石化）”和殼牌仍然佔據優勢。
加油站 SaaS 平臺的崛起，讓 5 萬座民營加油站看到了發展的春天，但其特性也決定了行業的門檻較高。
除了上文提到的智慧油客外，車到加油、易加油、喂車車等創業或及較為成熟的團隊也在摸索著適合行業的商業模式，但從目前來看，類似“海底撈式”服務至上的理念，是適合現階段的民營加油站的模式之一。
