達達-京東到家CEO蒯佳祺：1小時化的電商正成為未來趨勢 （演講實錄）
蒯佳祺認為，當前京東到家需要做的最重要的五件事情，分別是：流量、商品、履約、門店和使用者，即從這五個方面對合作商超進行賦能，從而加深合作。
來源/零售老闆內參（ID：lslb168）
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2018年，消費零售業變革和洗牌加劇，在不斷探索和迭代的過程中，零售行業和企業沉澱了哪些經驗和思考？風口過後，冷靜下來思考，如何迴歸零售本質，如何堅守行業本真，如何應對時代變化，重塑零售價值？零售業的未來趨勢又將是怎樣？
11月28日，由36氪《零售老闆內參》主辦的「創·鑑·未來——2018WISE零售峰會」在北京國際會議中心隆重舉行，22位零售業界大咖，1000多名零售行業精英齊聚一堂，共同探討消費零售行業的變革轉型、升級改造、進化演進，一起“創”零售未來、“鑑”實戰成果。
峰會上，達達-京東到家CEO蒯佳祺出席並發表了主題演講。他認為，中國的零售商超市場，過去主要經歷了三個階段的變化。第一階段是上世紀90年代開始，沃爾瑪、家樂福進入中國，永輝、華潤萬家等從本土做起來，都做的非常成功。第二階段是京東超市以及貓超等網上超市快速發展，而且迅速做到千億GMV的盤子，超市的網際網路化成為大勢所趨。第三階段是商超的線上線下融合，生鮮電商迎來了一個非常重要的新的紅利和新的風口，於是京東到家順應而生。
在京東到家與頭部商家合作的過程中，目前呈現出三大發展趨勢。首先，與京東到家合作的幾乎所有的連鎖超市，都實現了幾倍到幾十倍GMV的增長。其次，合作商家的坪效、人效以及商品效率，呈現十倍的增長空間。最後是線上線下加深融合，一站式的購物需求爆發，從最初的超市生鮮延展到其他品類，整個1小時化的電商正在迅速崛起。
因此，蒯佳祺認為，當前京東到家需要做的最重要的五件事情，分別是：流量、商品、履約、門店和使用者，即從這五個方面對合作商超進行賦能，從而加深合作。
截至目前，京東到家已經覆蓋了63個城市，預計明年底我們會覆蓋到200個城市，所以一二線、三四線城市我們都會去覆蓋。
以下是演講全文：
非常高興今天有機會跟大家做一個分享，感謝36氪，感謝《零售老闆內參》的邀請。
剛剛聽到馮總說新零售這個詞火了兩年了，一般詞火兩年是不容易的，剛好我們做了兩年，過去兩年達達和京東到家合併，我們就踏進了這樣一個風口。今天整個中國的商超零售市場，在過去發生了幾個階段的變化：
1、從上個世紀90年代開始，有一批大的超市，像沃爾瑪、家樂福進中國，以及像永輝、華潤萬家從本土做起來，都做的非常成功，我們認為是第一個階段。這個階段裡面，其實中國剛好經歷了一個消費的升級，包括品牌的大爆炸，那之前其實消費者品牌意識非常弱，商品也沒有那麼豐富，所以抓住了第一波的紅利。
2、像京東超市以及像貓超這樣的網上超市非常快的發展起來，而且迅速做到千億GMV的盤子，說明超市的網際網路化其實是大勢所趨。
3、商超的線上線下結合，生鮮電商其實是一個很大的坑，也是一個很長期的話題。我們發現在過去幾年通過傳統商超的線上線下的結合，生鮮電商迎來了一個非常重要的新的紅利和新的風口，京東到家就是順應而生的。
這裡有兩個數字。剛剛馮總說O2O也已經很少說了，我還是用一下，O2O本質是線上線下結合。O2O分成兩個型別，一個是到店，一個是到家。O2O當中的到店的比例之前幾乎是100%，後來到家的比例越來越高，越來越高，預計在未來幾年裡面，到店跟到家就持平了。另外到家的生意，最初是從餐飲外賣起步的，商超生鮮最初的時候非常非常小，預計這兩年商超生鮮會到達整個到家品類的20%，這是一個非常重要的拐點。
這個過程當中，我們看到有些趨勢。首先在這個趨勢下，和京東到家合作的頭部的商家，我們看到大家的營收規模在非常快的擴大。跟我們合作的幾乎所有的連鎖超市，在京東到家平臺上都有非常大的增長，從幾倍到幾十倍GMV的增長。這背後有一些原因，一方面是京東到家1小時達的服務，幫助商家能夠把便利性的缺失補齊了。另外一方面，之前單純依靠便利性獲得顧客的商家，可能會碰到比較大的瓶頸。因為消費者本來會選擇去樓下的那家店購買，那是因為它方便，不是因為它商品豐富，或者價格優惠等等。今天通過送貨上門把便利性拉平了，所以那些供應鏈能力更強的商家就會有更大的切蛋糕的機會。
這個背後整個效率也得到極大的提升，總結下來有幾個關鍵的：坪效、人效、商品的效率。這三個效率我們看到都有十倍的增長空間。舉些例子，比如一個典型的大賣場可能有一萬平米，裡面通常有至少兩三百名全職的員工、店員，每天可能賣50萬的貨，這是比較常見的大賣場的場景。但是今天京東到家是在這一萬平米店的裡面，開闢了100平米的京東到家的店內的倉，所有的線上訂單和線上庫存都是在這個倉內完成，履約也是倉內完成，所以坪效和人效有十倍左右的提升。
另外整個商品效率，一個傳統大賣場一個店內有5萬支SKU很常見，今天到線上之後，你發現只需要5000個單品，通過大資料選擇5000個最好賣的單品，同時在商品效率上有一個很大的提升。
另外一個我們看到的趨勢，整個下沉的比較快，最初從北上廣深一線城市開始做，後來我們看到整個的二三四線城市的增長就很快，包括比如說舉個例子，在過去這十幾個月，我們看到在我們平臺上面增速最快的那些城市，其實並不是傳統意義上那些一線二線城市，而是一些南寧、石家莊、東莞、溫州等等，這些城市的滲透加速以及銷售額的增長都是非常顯著的。
另外線上線下融合，一站式的購物需求，從最初的超市生鮮很快的延展到別的品類，整個1小時化的電商，我們看到它的席捲的格局是非常強烈的。我們看到從最初超市生鮮，然後到蛋糕烘焙，到酒水飲料，到母嬰，甚至到美妝等等，這些品類我們看到它會以非常快的速度，被電商化，以及被1小時化，以及會被到家化，這個趨勢我們相信是未來可能一兩年大家就會非常非常強烈感受到的一點。
那麼在剛剛講的這個背後，其實也是使用者需求的一個遷移和變化，使用者整個的期待會更加的高，它的時效性要求會更高，也會有全天候消費的需求，背後就是你今天是不是能夠以一個更完整的方式去滿足顧客的這些需求？
我們覺得在線上線下融合的大背景之下，有幾個最關鍵的點，我們覺得有五件事情是最重要的：流量、商品、履約、門店、使用者。我分別說一下：
首先，流量。
傳統線下的零售商，它的流量更多是基於開店的位置，選址非常重要，而且選址在一個十字路口，你的門開哪裡？面積都非常重要，說明流量跟選址非常重要，今天線上化以後，你的流量從哪裡來？今天京東到家能做事情有幾塊，第一，整個京東資源向京東到家傾斜，我們今天也是超過六千萬的註冊使用者，超過三千萬的月度的活躍使用者。過去兩年裡面，我們月度銷售額漲了十倍。所以這些都是幫助我們的合作商家能夠有更好的表現，在流量方面。
第二，商品。
因為本質上大家是來買商品的，這個商品並不是說我們去碰貨或者提供供應鏈等等，而是我們提供資料的工具和智慧的選品的這些系統，去幫助商家更好的做選品。這件事情對絕大部分的傳統零售商其實都是一個痛點，傳統零售商的整個選品更多是一個經驗驅動的，有一定資料上的支援，但是遠遠沒有做到大資料很智慧的效果。所以這一塊我們已經有一整套完整的解決方案，幫助我們的這些優秀的商家，大幅的提升它的選品的效率。
第三，履約。
流量也來了，客戶也來了，你也有商品面向他了，這個時候你需要一個比較好的履約。我們做京東到家之後，發現第一個坑，就是一個大賣場太大了，一萬平米的店，訂單來了，你要在門店裡面揀貨不可能的。我們在大賣場裡面設定店內的前置倉，從30分鐘到3分鐘的揀貨，所以這個生意就變得可行。我們也是過去三年多有一個迭代，有非常多次迭代，也越來越高效率的能夠幫助商家完成這些揀貨和履約。
第四，門店。
顧客非常非常多，其實對商家來講是喜憂參半的，一個是顧客體驗非常差，這麼長的收銀臺排隊，另外成本很高，你僱這麼多收銀員很貴。我們做了掃碼購、自助收銀去極大的優化門店的效率和顧客的體現。我們也是跟微信支付有非常深度的合作，所有的裝置其實是免費給到我們的商家合作伙伴，所以這是一個幫助整個門店非常快數字化升級的抓手。
第五，使用者。
使用者我們覺得可能是剛剛講的所有當中最重要的事情，因為對於所有的零售商本質上都是在服務使用者，但是傳統意義上的零售商並沒有使用者，什麼意思呢？就是傳統的零售商只有顧客，無論是哪一家最知名的大名鼎鼎的連鎖零售商，都是顧客走進來買了東西，然後離開了，你對他知之甚少。就算是有一些移動支付等等，仍然無法成為你的使用者，他仍然是顧客。
我們提供一個CRM的系統幫助商家更好的數字化和管理他的使用者，今天我們做的事情，已經完成的事情，是我們已經和數以百計的連鎖零售商完成了數以億計的會員的全量打通，我們去匹配他所有標籤和歷史的行為。然後基於CRM的管理工具，幫助商家區隔使用者，更加針對性的做營銷和溝通，這些事情對於傳統的零售商家來說之前都是不具備的能力，也是一個非常非常重要的差異化的競爭力。
所以總結一下，我們覺得最重要的五件事情，分別是：流量、商品、履約、門店和使用者。
簡單介紹一下我們公司的情況，達達和京東到家是在兩年前合併的，達達是中國領先的同城即時配送的平臺，經過過去幾年仗打下來，全國的平臺也沒有幾個了，我們是其中之一。京東到家是中國領先的從商超生鮮到醫藥健康等等這樣一個無界零售即時消費的電商平臺，所以這是我們一個公司兩個業務，兩個品牌。
主要的股東投資人包括像京東、沃爾瑪、紅杉、DST等等，4、5年時間裡面完成了超過90億的融資。
今天我們也跟這個市場上幾乎所有的知名的領先的超市，要麼是獨家合作，要麼是最深度的合作，以及連鎖的藥店，中國前一百個連鎖藥店當中至少有80個我們是深度合作的，以及其他品類的商家。
我們已經覆蓋了63個城市，預計明年底我們會覆蓋200個城市，所以一二線，三四線城市我們都會去覆蓋。一句話總結，我們定位非常樸實，我們去做最真誠，最靠譜的零售升級的戰略伙伴。
多說一句，今天作為一個電商賦能的這樣一個平臺，和零售商的關係，最最基礎的其實是非常深度的互信，怎麼做比怎麼說重要太多了。從最初京東到家只有一個KA的合作伙伴就是永輝，到後來永輝、沃爾瑪、家樂福、華潤萬家、永旺，所有所有吧，都是我們的合作伙伴。
本質上其實今天這個行業裡面大家會去看，你說你在做什麼事情，包括你的這些口碑等等，它不是說出來的，而是做出來的。更多的我們也是希望真正做到一個最真誠、最靠譜的合作伙伴，因為只有這樣，我們相信才能夠真正的走得遠，而不會像剛剛說到的新零售只是一個兩年的風口。我們覺得新零售是一個很長期的一件事情，本質上是整個零售的升級，而這件事情是一個可能帶來有千倍的額外價值，創造的一個巨大巨大的市場。
來源/零售老闆內參（ID：lslb168）
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