雲端計算報告：市場規模突破千億，增量市場怎麼找？
【編者按】近日，愛分析對外發布了《中國雲端計算行業報告》（以下簡稱報告），《報告》稱，中國雲端計算場規模突破千億大關，但市場滲透率只有5%-7%，仍然處於相對早期階段。此外，融合和智慧化是雲端計算領域的兩大重要趨勢，基礎雲服務將成為企業基礎IT服務的入口，應用雲領域“重中臺+輕應用”是未來趨勢。
以下是具體解讀，億歐轉載自愛分析，經編輯整理，供行業人士參閱。
01 雲端計算的趨勢一：融合
愛分析定義雲端計算市場是從底層基礎設施到上層應用軟體，包含IaaS、 PaaS" target="_blank" rel="nofollow,noindex">PaaS 和SaaS。愛分析將雲端計算市場分成 基礎雲服務和應用雲服務 兩大細分領域。基礎雲服務更多以提供IT資源和運維服務為主，應用雲服務則主要面向具體應用場景，包含通訊、HR、CRM等細分領域。
雲端計算第一個趨勢是融合，IaaS公司現在往PaaS層演進，PaaS公司在做SaaS應用，HR、CRM等SaaS公司在提供PaaS能力。
發生融合的原因是企業服務公司一般以單點切入，之後會不斷擴充產品線，最終成為企業服務領域的入口。
從美國市場來看，上一個時代SAP、Oracle這些2000億美金市值的公司，都是從單點切入的，Oracle 從資料庫切入，SAP從ERP系統切入，最終都成為企業服務領域的綜合服務商。雲端計算時代，Salesforce從銷售雲進入，逐步涵蓋整個CRM領域。
國內市場，阿里雲是典型案例。2009年成立時，阿里雲主要提供計算、網路、儲存；2012年阿里雲開始與一些廠商合作，共同開發PaaS平臺，提供PaaS業務；2015年阿里雲開啟雲市場，阿里雲提供平臺，吸引大量SaaS公司入駐平臺，從而建立SaaS生態。
融合使得阿里雲可以提供更多高毛利率業務，本身雲端計算是很燒錢的業務，但2017年阿里雲的EBITA已經做到-4%，幾乎可以實現盈利。除了阿里雲本身體量規模足夠大、客戶量超過100萬之外，另一個重要原因是阿里雲在做PaaS業務，IaaS的毛利率只有40%，而PaaS的毛利率能夠達到60-70%，用雲市場這種生態方式做SaaS毛利率會更高。
02 雲端計算的趨勢二：智慧化
智慧化是雲端計算的另一大趨勢，雲端計算平臺會積累大量的資料，基於資料去做資料探勘、人工智慧應用是非常自然的延伸。 另外，AI提升了雲端計算廠商的天花板，未來面向更大市場空間。單純雲端計算業務，其實只是企業IT預算的一小部分，而大資料、AI會使得雲端計算廠商切入企業的業務預算，甚至進入企業的人力服務市場。
以智慧客服為例，愛分析測算整個雲客服軟體市場大概就是30-50億市場規模，但整個客服人員市場是3000-5000億市場規模。對於雲端計算公司，只有提供大資料和AI能力後，才能從原來30億市場，逐步切入到3000-5000億大市場。
以騰訊云為例，它的AI戰略已經搭建出相關體系。不僅僅以提供GPU等基礎計算資源，還涵蓋中間層的計算框架，再到上層AI具體應用。
03 千億雲端計算市場，基礎雲服務佔據三分之二
雲端計算經過十年左右的發展，整體行業趨於成熟，但滲透率並不高。全球市場，全球IT總投入大概是3.5萬億美金，其中雲計算市場只佔到3000億美金左右，整個市場滲透率只有10%左右，而國內雲端計算市場滲透率更低。
愛分析測算，中國雲端計算市場滲透率只有5-7%，因此市場仍然處於早期階段。這裡面以兩家廠商為例，用友是國內做綜合軟體非常頭部的公司，他的雲端計算收入其實僅僅佔到整個軟體收入8%左右，這個比例還是非常低的。另外一家建築領域的公司廣聯達，其SaaS收入僅僅佔到該業務收入的3%-5%。
考慮到中國IT總投入為2.3萬億元，按照5-7%的滲透率， 我們測算中國整體雲端計算市場規模是1200-1500億元之間。 從各個細分領域來看，基礎雲領域大概現在會佔到整個市場的三分之二左右，大概會有800億左右市場規模，應用雲領域只有400億。
這個細分市場佔比與中國IT現狀非常貼近，中國IT投入中硬體佔到60-70%，軟體和服務合計佔到整體市場的30-40%。
基礎雲領域最大的市場還是公有云市場，整體市場規模有400-450億元，公有云市場相對集中，測算方式主要是通過將幾大供應商的收入求和。考慮私有云市場時並沒有將硬體收入加入到雲平臺中，而是純碎的私有云軟體收入，因此私有云市場規模要小於公有云市場。其他領域容器、SDS、SDN處於非常早期的階段，整體市場規模就是30-50億。
應用雲領域，最大的細分市場仍然是HR、CRM和財稅等幾大通用模組，這幾個領域都是50-80億市場規模，而在ITOM、BSM、電籤等領域，仍然處於比較早期的階段。
04 基礎雲服務廠商，將成為企業IT基礎服務的入口
基礎雲慢慢變成了整個企業基礎IT服務的入口，可以看到基礎雲服務正在向包括儲存、伺服器、交換機等傳統的硬體，以及網路和IDC這些方向滲透。國內的阿里雲、國外的AWS正在定製自己的服務，AWS更是在今年推出了自己的交換機，切入到思科等交換機廠商的市場。
這背後的原因是，原本這些IT硬體廠商主要服務企業客戶，市場相對分散，隨著基礎雲服務滲透率提升，這些IT硬體廠商主要服務這些雲廠商，市場集中度很高，雲廠商對這些上游硬體公司的議價能力越來越強，逐步滲透到這些領域。
基礎雲服務廠商向這些領域滲透後，基於分散式架構，用軟體+普通硬體慢慢可以替代高階硬體產品，這在SDS和SDN領域不斷出現新的案例。
未來基礎雲市場集中度會比較高，特別是在公有云領域。
第一，從成本結構來看，公有云市場規模效應會非常明顯，業務量更大，對對底層硬體廠商議價能力更強，IT硬體成本更低。
第二，運營優化空間更大，當伺服器規模足夠大時，冗餘所帶來的成本將降低，50萬臺伺服器的冗餘成本明顯低於10萬臺伺服器。平臺客戶量越大，客戶分佈行業越廣泛，採取包年或者包月的形式，有助於進一步成本。
第三，規模越大，平臺的模組化能力就越強。當客戶量足夠大時，可以將平臺拆成足夠細顆粒度的模組，因為有足夠客戶去支撐做單一模組的研發，也就意味著產品迭代速度更快。像AWS這種公司，每年的產品迭代次數超過1000次，這是個非常驚人的速度。
第四，使用者基數足夠大，就能夠做PaaS、大資料、AI等產品，業務綜合毛利率就會提升，可以用更低廉的價格去獲取客戶，因此公有云領域的市場集中度會進一步提升。
在傳統企業客戶市場，行業雲逐步成為這個市場上最核心的勢力，電力、金融、鐵路等行業都出現了核心企業主導的行業雲。現階段，國電雲、鐵信雲等行業雲更多是服務核心企業的內部，讓企業各部門上雲，下一步將是對外輸出，輸出物件首先是核心企業供應鏈上下游廠商。
當行業雲的客戶量足夠大之後，其實就成為小型公有云廠商，同樣會具備公有云的規模效應，整個行業的集中度會提升。
05 應用雲市場，“重中臺+輕應用”是未來趨勢
應用雲廠商的客群從原先的開發者等網際網路客戶逐步向傳統大型企業遷移，應用雲廠商需要具備整體解決方案的能力。
從市場競爭角度來看，基礎雲服務廠商的能力越來越強，將在PaaS、SaaS層輸出標準服務，逐步覆蓋開發者等網際網路客群，在通訊、測試，甚至是BI視覺化等大資料能力，阿里雲、騰訊雲這些雲廠商能力已經非常強，可以用很低廉價格提供服務。
從客戶角度來看，一方面網際網路客群付費能力非常弱，另一方面，傳統企業客戶正進行“網際網路+”的轉型，線下業務向線上遷移，限於自身IT能力比較弱，需要有外部的公司幫他提供服務。這些已經服務過大量網際網路客群應用雲廠商是最有優勢的公司，系統穩定性、產品成熟度都比傳統供應商強很多。
對於大企業來說，更多是面向具體應用問題，而不僅僅是上一個平臺，這就要求這些應用雲廠商公司必須深入理解客戶應用場景，理解他的需求。同時，傳統企業IT能力相對比較弱，要求供應商必須有端到端的能力，從底層平臺到上層應用開發能力都要具備，因此應用雲廠商必須具備整體解決方案能力。
“重中臺+輕應用”是應用雲廠商的未來主要模式，這點在電商領域已經跑通了，基於強大中臺配置產品模組，滿足客戶需要。當應用雲廠商開始服務傳統企業客戶，必須投入大量人力，對人力依賴的降低主要依靠強大中臺，更多用產品配置方式解決問題。
另外，當廠商有一個特別強大的中臺時，合作伙伴可以基於中臺做定製，由合作伙伴完成最終的交付。國外服務大企業非常成功的SaaS公司Workday，他的毛利率超過70%，遠高於國內做大企業的公司，高毛利率是源於80%以上交付都由合作伙伴完成。
06 應用雲的智慧化是提升效率，發現商機，產生新價值
首先，AI很明顯地提升業務效率，不一定完全替代人力，但可以降低人力依賴。
我們之前調研過一家非常優質的財稅公司，通過門店做前期獲客和票據整理，上傳到智慧中臺，利用機器會計直接生成財務報表和稅務報表，再將報表反饋給門店，由門店完成最後的報稅。利用這種方式，一個核算會計從每月處理75套賬提升至1200套賬。
這個智慧中臺除了提升後臺核算會計的效率之外，還在降低前端門店人員的要求，由原先的中級會計降低到初級會計，在一定程度上降低了對人力的依賴。
第二，AI的價值是能實現使用者洞察去發現商機。
智慧客服領域，傳統使用者畫像來自結構化資料，來自一系列的標籤，通過NLP技術，可以將使用者和客服人員互動過程中，將文字等非結構化資料轉化成結構化資料，生成新的使用者畫像，發掘新的銷售線索。
第三，AI在垂直領域，與應用場景深度融合，產生新價值。
工業雲領域，裝置、產線上雲是第一步，通過雲端計算匯聚裝置、產線資料，從而做裝置故障預測預警，進而減少裝置停產造成的損失。零售領域，雲端計算促使線上和線下業務完全打通，可以實現“人、貨、場”的合理調配。
07 通用領域和垂直領域，從重服務到重中臺，殊途同歸
將應用雲市場分為以CRM、HR、財稅等通用領域和零售、工業、醫療等垂直領域。
通用領域，企業發展還是會以客戶量為核心，需要從中小型客戶逐步向大型企業滲透。
傳統大型企業多數採取自建系統或者採購傳統供應商，雲端計算公司的機會在於通過大量客戶打磨產品。正如前文所言，客戶量越大，業務中臺能力越強，才有機會去服務大型企業客戶。
需要注意的是，不同業務的切入點存在差異。財稅領域更加適合從小微企業切入，也就是30以下的公司。HR、CRM這些領域，因為存在相對複雜業務流程，因此從500人左右的中型企業切入更加合適。
垂直領域，核心是獲取頭部企業，從頭部企業向腰部企業滲透。
垂直領域領域客戶基數相對較少，而且他們的普遍IT投入比較低，零售、工業領域的IT投入尚不足1%。因此，必須做高客單價業務，垂直SaaS領域非常成功的Veeva，主要服務頭部藥企，客單價超過100萬美金。
提高LTV，需要做核心企業，與業務深度融合。因為核心企業才有較高的付費能力，核心企業才真正需要用雲端計算、大資料、AI這些新技術去提升效率。此外，垂直領域的核心企業會有很明顯的燈塔效應，客戶成功案例會獲取腰部客戶幫助極大。
不論是通用領域還是垂直領域，前期都需要很強的人力服務支撐。中國的IT發展時間遠遠短於美國市場，美國市場已經經歷超過50年的市場教育，中國才剛剛20年。大部分國內企業客戶對工具使用能力很差，必須要很強的服務能力才能進入。所以，很多提供標準產品的公司都慢慢轉向解決方案公司。
前期重服務不可避免，但不意味著這些公司就一直做重服務，否則就與傳統IT外包公司沒有任何區別，重服務的同時要逐步把中臺能力加強，這主要是通過服務大量客戶來實現的。平臺能力越來越強，通過產品平臺去賦能前端服務人員，從而降低對服務人員要求，重諮詢屬性的公司將逐步變成產品型公司。
垂直領域因為核心企業相對較少，業務場景相對比較封閉，因此產品打磨時間更短，更容易跑出頭部公司，頭部公司在垂直領域會有很強的獲客能力，因此垂直領域的市場集中度會比通用領域更高。
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