用這種思維做外貿，為什麼我說行不通？

世界經理人專欄

這可不行啊，我想教給你們的，不是某些具體的技術，而是開發客戶的思維。

思維最重要，記住了嗎？

沒記住的，趕緊把這五個字多念上幾遍，有事沒事都多聽聽我的課，別光聽，腦子也得動一動。

老有朋友說不知道怎麼進行 市場資訊調研 ，開啟客戶的網站看了半天，也沒發現什麼有用的資訊，開發信也不知道該怎麼切入。

車軲轆話說過來說過去，客戶卻一點反應沒有。

其實就是思維太侷限，對資訊的敏感度不高，但實際上我們能挖掘的東西太多了。

下面這個案例比較典型，不少人應該都有中qiang，所以分享出來，希望幫助大家開啟思維。

01

學員提問

sam啊，不知道是不是我的思路有問題，我發現我在跟客戶發開發信的時候，就比如像你說的，我也會去看客戶網站裡的about us，以及客戶的linkedin之類的。

但每次看之後，我都感覺沒什麼收穫，還是不知道怎麼 寫開發信 。

就比如我們做LED燈的，我看about us裡面客人就是說節能啊，製造商啊之類的，就沒有其他的了。

linkedin 裡面也就是很簡單的內容，看不出什麼名堂來，也沒有你說的商標之類的，而你說的經營範圍，我也看不出來啊。

然後我就看看產品線，所以寫開發信的時候，我最多就是說：

你們網站上啊，沒有賣我們這個產品，事實上我們這個產品在你們市場很暢銷，或者說，你們的引數光效不怎麼高，我們可以做到多少。

但是發過去之後，反饋率特別低，其實在google裡面找客戶，我也存在這個問題，你說是不是我的思維被限制了？

你品牌商例項的課程，我也看了幾遍了，我的印象裡最深的，就是如何分析一個品牌下面的分銷商定價，然後看零售商的定價。

但是自己操作起來，面對諸如怎麼和客戶建立聯絡，怎麼跟蹤客戶，以及看客戶網站的時候，怎麼檢視資訊這類的問題，我感覺還是無從下手呢。

資訊敏感度該怎麼增強呢？

我也發現我的思維，還是陷入在產品同質化裡面了，比如我們這個high bay，一般都是用在工廠、倉庫之類的地方。

而客戶的網站基本上都掛的也都是類似的，或者基本一模一樣的產品，無非就是光效不同，其他都差不多啊。

真不知道該怎麼從其他的方面，去吸引客戶興趣了，也許真是我的思路太狹隘了，但是我又不知道從何做起。

sam, 那你說如果我給客戶寫開發信，我應該怎麼做準備，從那些方面去談呢？怎麼能和客戶建立關係呢？

說得有點多哈，總結一下，我的主要的問題是：

1.我的思維是被限制了嗎？

2.資訊敏感度該怎麼增強呢？

3.產品同質化的情況下，該怎麼給客戶寫開發信呢？

02

開啟你的思路

你也有和他一樣的疑問嗎？彆著急，往下看。

對於他的問題，我是這樣建議的：

第一，你的思路應該是有點問題的。

網站的about us、產品線以及partner，能夠反映客戶在供應鏈的位置，以及他們和哪些大牌有合作，跟你們的產品是否是同類別的。

你甚至可以到終端的銷售平臺，去查一查有沒有他們的品牌。

客戶網站上沒有你的產品有兩種可能：

一種是，客戶根本不銷售這型別產品，即是我們的非目標客戶，非目標客戶就別管了。

另一種是，客戶是銷售這種產品的，但可能產品規格不同。

對於產品規格或者光效不同的客戶，你要了解下他的產品的應用範圍是哪裡。

一個15平的房間，用5瓦的led燈就足夠亮了，那我要10瓦的幹什麼，費電不說，還貴，對不對？

他需不需要你的產品，或者說你的產品對他在市場上競爭有多少幫助，有沒有利益可圖？這都是你要去發現，去尋找答案的。

比如他自己沒有這類產品，他有幾個大的partner都有，你就可以說了，這類產品，在市場銷售的前景很好，某某和某某都有銷售此型別產品，你是否有興趣？

還是思路太侷限。

第二，對資訊的敏感度，不是我簡單說幾句話，就能讓你提高的。我的實操課程中，對品牌商的分析例項，你說看了幾遍，但你有沒有仔細看，仔細琢磨呢？

多研究，多看，多用心，而不是僅僅把about us，partner這些，掃一眼就結束的。

你可以看看客戶的產品頁面，是隻賣自己的品牌還是有賣別的品牌，如果有在賣別的品牌，說明他們有可能在做分銷或者代理。

你根據自己對產品的專業瞭解，想想他們的產品，應該最終售向哪些消費者，是工地、市政工程、零售商店，還是普通家庭使用者呢？

這些最終消費者對產品的需求是不同的，有的需要高光效，有的需要節能省電，有的需要裝飾性。

知道這些以後，那麼在他現有的產品和你們的產品對比之下，當地使用者更喜歡用什麼樣的產品呢？這就是需求點啊，而不是無的放矢，盲目瞎幹。

只有最終客戶需要，市場好，你的推薦才有效啊。

第三，你說產品同質化嚴重，只知道和客戶說光效不一樣，其實這就說明，你對產品的生產和應用瞭解得還不是很透徹。

跟工廠師傅多學學產品吧，還有多瞭解瞭解市場對各個LED產品的需求。

還有我想問下，之前的課程你是不是都看過了？

如果產品真的同質化，那能不能往定製化發展？能不能根據客戶的實際需求為他提供符合的產品？這些需要你對這個產品的深入瞭解，以及對市場的資訊分析。

第四，其實不用太糾結第一封開發信的寫法，畢竟客戶看不看開發信，需不需要產品，這也是要看運氣和時機的。

時機剛剛好，那麼你就有可能。但如果人家沒興趣，你寫得再好也沒用，回覆率較低也是正常的。

一般情況下，在寫開發信的時候，最好能夠了解這些內容：

1. 客戶的背景：客戶在市場上的定位，是大品牌還是小的經銷商

2. 客戶的主營產品：分析客戶網站產品頁的產品，海關資料搜尋客戶名，看看他主要進口哪些產品

3. 就客戶的主營產品，仔細研究客戶的規格需求，對比一下，看看自己產品有什麼優缺點

4. 用資料工具和市場工具，查下這個市場這些產品的需求量

5. 到當地的一些零售網站，看看同類產品的零售價格

6. 比較下你自己的產品，思考如果客戶從你這裡買產品，他的利潤和銷量會如何，你能給他帶來什麼效益

分步寫郵件，不用將這些一股腦的都在一封開發信裡寫全，而是一點點去吸引客戶。

你可以站在客戶的角度考慮下，如果你是客戶，看到了這個開發信，哪種資訊會比較吸引你。

至於怎麼和客戶建立關係，這需要時間和經驗的積累，慢慢來吧。

03

注意培養資訊敏感度

市場資訊調研的重要性，我強調過很多次了，你們應該都意識到這一點了，我還是很開心的。

但是，在做調研工作的時候，要記得把思路打開了，多想想，別局限在表面的東西上。

至於資訊敏感度這個東西，急是急不來的，但可以有意識地多培養培養。

做 外貿 啊，其實是很有意思的一件事情，有時候需要一些運氣，但是就像我以前說過的，想要獲得更多好運氣，你就需要對產品和市場有深入的瞭解。

大家加油吧！

今天的案例有給你什麼啟發嗎？

歡迎留言交流分享經驗。