【生鮮CEO專訪】從港澳市場進軍大陸,菜專家24年只為做好1件事
前言:1994年,王總就開始進入了生鮮配送這個行業,在經營多年之後,憑藉多年供港蔬菜的經驗,王總開始進軍大陸市場。未來王總將公司重點放在淨菜業務上,在去年5000萬銷售額的基礎上,穩紮穩打,不斷打造公司的品牌效應。
大家好,我叫王志明,東莞人,我們公司全名叫廣東萬達豐農投蔬果有限公司,主要從事的業務是供港澳蔬菜跟內地機關餐飲食堂的蔬菜配送,目前的主營業務主要是毛菜和淨菜的配送,企業目前的人數在150人左右,去年的銷售額突破了5000萬。
我的家族就是做蔬菜配送的。1994年,我在初中畢業後,就進入了蔬菜種植生產和配送這個行業,迄今為止已經是第24個年頭。之所以選擇這個行業,一開始也是家人的引導,後來自己在做的過程中,發現蔬菜配送挺有幹勁的,這個群體裡的人也容易交往,在農業裡,我也找到了自己的發展勢頭和位置。
作為這個家族企業的第三代,我希望我的孩子也能夠繼續把企業傳承下去,在我看來,中國的農業是需要進一步發展,需要更多新一輩的人去為這個行業出一份力。
目前供港澳的業務佔了我們主營業務的三分之二,剩下的三分之一是在內銷這塊。可能有人會問我,內銷為什麼不做全品類的配送?在這我也解釋一下,因為我們之前是供港澳市場,香港市場專業分工的程度非常高,做蔬菜的僅僅只是做蔬菜,不會去涉及乾貨調料等其他產品。在他們看來,只有專注做一個品種,才能做到專業,不像大陸市場做的比較雜。
一直以來,我們都是以蔬菜為主,只有當我們把蔬菜做大做強之後,我才會考慮去做其他產品的產業鏈。所以在內銷上,我們暫時採取的模式會尋找聯盟,即找各行各業各品類中專業的企業來進行合作,以做整合的方式來對接。
未來我們的業務重心還是在大陸市場,我們將以供港澳的這種標準來供應大陸市場,因為在我看來,港澳市場和內地市場最大的區別在於港澳市場在乎的是品質,而內地市場更傾向於注重量的概念。所謂量的概念,首先就是供應商能不能供上穩定的貨,在國內的一些大城市,人口相對集中,他們需要穩定的貨品供應。在穩定的供應下,他們會看重價格,而在品質方面的要求還是比較滯後的。
目前大陸市場的業務是處於嘗試階段,我們以供港的標準來做,價格會相對比較高,但目前大陸的生活水平也是不斷地在提升當中,不少人群對品質還是有要求的,而大陸的市場環境比較亂,這也恰恰給了我們有著供港背景的企業提供了一些機會。有些客戶會主動找到我們,要求我們提供給他供港標準的產品。
我們公司也發展淨菜業務,淨菜的優勢也是比較明顯的。首先,它減少了人工清洗去皮等流程。第二,它也大大減少了倉儲空間,過去酒樓都是在大馬路邊,具備條件去進行洗菜、切菜、儲藏等工序,原材料的進出是比較方便的。但現在由於城市化的發展,很多餐廳都進入到二樓以上的樓層,在原材料的進出上,並不是那麼方便。產生的垃圾,即那些邊角料和菜柄也不能很好地得到處理。從毛菜轉化為淨菜之後,原先的倉儲空間可以減少三分之二,也就是說淨菜只需要毛菜三分之一的倉庫空間。最後,一些地方政府也開始有這個意向來進行管理,特別是在一些大城市中,垃圾處理的成本越來越高。種種原因表明,在未來,淨菜的市場極其廣闊。
可能大家會覺得淨菜的價格比毛菜高很多,但其實這是一個誤區。淨菜的成本主要集中在儲存、包裝方面,而產品本身的價格其實沒增加多少,因為通過前期的集中處理,淨菜在垃圾處理、清洗、採購各方面都具備了相應的優勢,後期處理的成本能大大得到降低。
具體而言,淨菜的成本主要是在配送過程中產生的,因為淨菜需要低溫、冷鏈來運輸,並且包裝和容器也有相應的要求,不能簡單地只是竹筐子或者普通膠袋。
現階段,我們淨菜的加工人員在五十人左右。可能有些人會覺得,現在很多裝置都可以做到分切,不需要那麼多人手。但現在的市場環境比較特殊,很多時候客戶對產品的要求,機器都不能做到。一些農產品在清洗的過程中也有特殊的需求,機器也無法實現。
最常見的情況是這樣的,很少會有一個單品需要很大的一個量,因為目前市場上使用淨菜的客戶,基本上都是相對比較高檔的餐廳,這些餐廳需要的量不是太大。在量不大的情況下,規模化難以實現,客戶也有自己的個性化需求,導致淨菜加工很難做到用機器去大規模地生產,也就是很多情況下,只能人工對產品進行加工和清洗。
目前,我們的蔬菜,像青菜和瓜豆,都是自己生產的,我們的主要生產基地在廣東和廣西兩個地方,在貴州、湖南等省份也有分佈。對於我們來說,配送最大的難點在於標準的不統一。因為一根蘿蔔、一個芋頭,每個客戶的要求都不一樣,這導致對生產基地和產業鏈上游的把控比較困難。
我們接入系統,主要是衝著兩個概念。
第一、就是讓公司的管理更為標準化,讓公司未來的管理流程都能實現規範化。我認為,我們不能過多地強調人工在作業流程中的作用,如果沒有系統,那麼每一個員工的流動都會影響企業的變化。而接入了資訊化的系統,人工就傾向於成為流水線的功能,不會因為一個員工的流失,而影響整個公司流水線的運作。
第二、也在於成本上的控制,雖然在使用系統的初期,員工可能會產生排斥的心理,需要培訓和引導,也需要一定的投入。但是,我相信,在匯入了系統化的管理,系統正式執行之後,人力成本是可以大大減少的。
公司今年的營業額,在去年的基礎上,預計增加20%到30%。在未來的發展規劃上,重心將集中在產業鏈,主要是向種苗和農資市場的延伸。我們也會繼續在產品,特別是淨菜方面,加大研發和投入。其次,我們也會在銷售終端上入手,目前在香港那邊,我們已經邀請了明星黃淑儀,給我們菜專家的商標做代言,通過這些方式,逐步地打造我們的品牌。