你以為銷售真的就是賣產品嗎？
世界經理人專欄
ofollow,noindex">JAC外貿實戰
這裡有最基礎的職場生存之道，有入門的郵件，更有客戶的分析，跟蹤，客戶的談判，實操性十足；這裡還有，用人，管人，佈局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓；以文會友，結交天下外貿人！
你真的是這樣認為的嗎？
那下面的幾個現象如何解釋？
1.同樣的客戶，同樣的產品，同樣的價格，我的同事見面談了一次，客戶就是不願意理他，灰溜溜的就回來了，而我去談了一個多小時，訂單拿下，這是為什麼；
2.同質化極其嚴重的產品，幾乎同樣的價格，有的公司賺的盆滿缽滿，有的公司面臨倒閉破產，這又是為什麼？
3.同一個公司，賣同樣的產品，幾乎同樣的價格，同樣的付款條件，詢盤來源幾乎一致，幾乎是同時進公司，有的人一年貢獻幾百萬毛利潤產值，而有的人就是幾乎不出單，最終被公司淘汰，這又是為什麼？
天賦，悟性，緣分，運氣？
那你有嗎？
不拼到無能為力似乎也根本沒法判斷吧！
理論家們會這樣說：
嗯呢，你很有天賦，悟性不錯，緣分未到，運氣稍差，還須努力啊；
嗯呢，你很努力，但是似乎天賦和悟性差一點，再努力一下吧，緣分和運氣會來的；
這個似乎是算命先生的把戲啊？
既然無論如何都要努力，何必花時間在那些根本沒有標準也無法判斷的問題上呢？
如何努力？
我們慢慢的說：
銷售賣什麼？產品！
沒錯，可以這樣說。
但是銷售就是賣產品嗎？
當然不是！
就是因為銷售不僅僅只是賣產品，才出現了開頭的差別！
當然，有一些牛人，基於自己的專業性，邏輯能力和表達能力，只談產品已經基本上讓客戶折服了，你能做到嗎？
一談到產品，無論何時何地，都會有人問這個問題：
JAC老師，我們的產品跟同行一樣哎，同質化非常嚴重，價格又不低，沒有亮點，怎麼賣啊？
面對這個問題，我的回覆就是開篇的三個問題，並且引導他，你想想這是為什麼？
很多人想不通，我今天來給出完善的答案：
一、你真的會介紹你的產品嗎？
講課的時候我都會問這個問題，我也會關注下面人的眼神，大部分人都很蔑視這個問題，工齡越長的蔑視的越明顯，潛臺詞就是，我們都做了這麼多年了，還不會介紹產品？
ok，你說你會，來來來，請用英語介紹你的公司或者產品3分鐘，要求，條理，邏輯性強，有吸引力，設定場景為，展會，我是一個你的 潛在客戶 ，從事某行業，需要你的產品！
卡殼！
利貿為400多家客戶提供了諮詢管理服務，做過這個測試的外貿人員超過3000人，堅持到1分鐘的都不多，而且還是邏輯混亂，不知所云。
為什麼？是笨嗎？絕對不是！這個世界上最不缺的就是聰明人，但是聰明人最不屑的就是用很笨的方法做看起來很笨的事。
可是事實證明，看起來很笨的方法卻是唯一有效的方法，根本沒有捷徑可走。
大家都沒有受到過主動介紹的模擬訓練，也從來不想去梳理體系，整理邏輯，模擬訓練，這從我文章的瀏覽量絕對可見一斑，凡是技巧的流量就會很大，模擬訓練的文章發出來，瀏覽者寥寥，為了顯示其重要性，我發了兩遍，可是，沒用！
大部分銷售都是傳話筒，客戶問，我們答，客戶的思路就是我們的思路，當客戶突然不問了（為什麼不問呢，明明需要我的產品啊？對產品感興趣沒錯，可是對你沒興趣啊！難不成你沒有發現你的開發信沒人回， 詢盤迴復量 也很低嗎？）
還記得這個圖嗎？
所以，主動介紹能力是一項極其重要的能力。
當然，不能對牛彈琴，要知道客戶的大體需求，怎麼做？
行業細分，背景調查！（相關文章，請搜尋！）
總結一下第一點：
根據客戶的行業細分和背景調查，準備客戶感興趣的話題和素材，模擬訓練，直到遊刃有餘，然後向客戶主動營銷！
二、營銷層面
還是先看一張圖，這個話題實際上寫過幾次了，上圖，上鍊接，大家自己研究：
營銷，就是背書！
就如同B2C有銷量和review，feedback作為背書一樣，B2B同樣也需要背書，不然就是依靠業務員死磕了。
但是，B2B總不能邀請某個客戶來寫一個評語吧，曾經有網路服務公司這樣做過，事實證明，基本無效，因為B2B，客戶本來就很忌憚競爭，供應商更是把客戶當做機密，誰會把真正的客戶放出來？
有哪個客戶願意出來告訴自己的同行，他們的產品不錯哦，你趕緊買吧，好跟我直接競爭。
腦子進水！
所以，背書既然不能來自於客戶，就得內部挖潛了，怎麼做，文章在這： 這樣營銷，可以讓你的銷售翻倍 ！
所以，同樣的產品，同樣的價格，同樣的付款方式，客戶會選擇“看起來”更專業，更可信，更有保障的服務商！
我有幾年的營銷更新，涉及到了 公司運營 的方方面面，文字圖片視訊俱全，一目瞭然；而你就一張嘴，你怎麼跟我競爭？
三、你會賣自己嗎？
產品不會說話，而銷售員是產品的嘴巴。
與其說我們在賣放在桌上的那瓶水，不如說你賣的是你描述裡的那瓶水。
我們並需要把產品描述的多好，只要描述清楚，有條理，有亮點（結合客戶的需求的描述就叫做亮點）就夠了，因為做到這個的銷售員都不多。
這就是人與人的差別！
當然，差別還不僅僅在這裡，舉一個很合適的例子：
四個人談判，2對2，客戶請我們吃飯，邊吃邊談合作的問題。
同事總是把焦點關注在產品上，聚焦於一個產品，談來談去，其實產品真的有那麼多東西可以談嗎？
所以，很多東西都是在反覆強調。
而我的思路就比較開闊，我會跟客戶談公司的以前，談一些小細節，談一些公司的故事，談我們的發展思路，描繪一個未來規劃。
當然，我可以確定這些東西都是客戶們願意聽的，因為他們也是剛剛起步，急需一個懂行，有追求，負責任，有遠見的人去帶他們，所以他們需要的絕對不僅僅是一個供應商，而是一個partner，而且是一個客戶給他們安全感，可以規劃未來的partner。
這就是在賣自己！
我大部分客戶跟我合作都是基於我這個人，我很願意思考，也很願意去挖掘客戶需要的東西，這個很難嗎？
不難，只要你願意投入精力去琢磨客戶的處境，分析客戶提出的問題，對你的要求，就基本上能夠拿到答案。
曾經寫過一個文章，叫做客戶需要的不僅僅是一個供應商，很多客戶真的是在尋找一個可以長久合作，一起發展的partner，可是如果只談產品，只會談產品，你覺得客戶會怎麼判斷你我們呢？
這真的是在賣自己！
不僅僅要會談產品，這是前提條件，更要有人文關懷，客戶也是人，有各種訴求，不違背良心和原則，力所能及，你可以發現並且滿足嗎？
以人為本，或許就是這個意思，這一點，我做的非常透徹！
分析完三點，你真的認為銷售就是在賣產品嗎？
夥計，我們的路還很長，銷售並沒有那麼枯燥，我們要享受，要樂在其中！
這就是我為什麼建立利貿諮詢管理，樂在其中，又能發揮所長，又能養家餬口，為什麼不做？