麗維家周宇翔：全屋定製是大家居產業“路由器”| WISE 2018新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
家裝家居是個萬億級的大賽道，其中，傳統的 定製傢俱往往是單品思維，製作衣櫃、門櫥由不同的供應商完成，且少有服務商能夠完成定製傢俱與家居軟裝、家用電器、家居用品的聯動——而對於越來越看重效率和服務體驗的消費者來說，這不僅無法滿足消費者的需求，還成為了他們家裝消費的痛點。全屋定製的需求也就應運而生，同時，供應鏈的渠道與變革也使得全屋定製成為可能。
麗維家 CEO 周宇翔在本次 WISE 大會上介紹到，麗維家過去六年在做的事情，就是從單品的閉環到一個產業鏈的閉環，通過第三方平臺的形式，並將服務業態從定製傢俱延伸到家居用品、家用電器、家居軟裝等領域。具體來說，麗維家針對定製傢俱對木材需求的特殊性，提出了 持續性供應鏈的概念，重視 IT 技術的應用與投入，並實現了多樣化的流量獲取，解決獲客難題的同時，用流量賦能平臺合作方。
以下是麗維家周宇翔演講實錄：
可能今天大家聽到的更多地是網際網路科技、人工智慧等等，但我們今天要講的是大家的衣食住行裡的“住”這個領域。
麗維家是2012年成立的，之前我也在IT行業有十年的經歷，記得在十年前，也在提數字化時代，今天家居產業也進入到了數字化的時代。麗維家這六年來幹了一些事情，與大家進行一些分享。
在今天大家居時代下面，存在很大的複雜性和挑戰，我們從幾個維度跟大家分享一下。
大家可能都有直觀的感受，從家居產品來說，產品的同質化比較嚴重，創新的迭代能力比較弱。大家買家居原來都在建材市場，後來有線上，現在有小區等等。流量的成本原來都比較便宜，今天的家居建材、家裝公司最痛苦的其實就是流量成本非常的高，資源非常的少，獲客非常難。
大家也都裝過房子，買過傢俱，服務的週期比較長，裝一個房子，買一個傢俱可能幾個月的時間。在今天來說，生產的產能又是過剩，因為家居行業從引入到中國來說的話，大概也有20年的時間，在這樣的時代下面，以網際網路的方式去做家居，有什麼樣的挑戰和機會呢？
在整個的挑戰過程當中，其實我們認為整個過程中最難的，是家居供應鏈的渠道與變革，大家回想其實在1.0時代，只要我們能夠開一個傢俱廠就可以了，因為傢俱原來是木匠行業，後來開一個廠要向門店進行銷售。2.0是賣場，比如像紅星美凱龍等等。到3.0時代就是線上跟線下整個一個綜合電商的平臺的渠道的拓展。
在今天來說，整個的家居流量非常分散，大家提到流量前置的一個問題，什麼叫流量前置？其實就是進入小區，進入家居公司等等，以及整裝，包括今天還有很多跨界的流量，所以麗維家其實在整個發展的六年中，我們從線上B2C的方式，到後來的O2O，以及到今天整個全渠道的拓展，也是圍繞著整個家居供應鏈的變化。
有了家居供應鏈的渠道與變革，最近大家聽到更多的是全屋定製，從2009年開始，大家會接觸到很多的定製傢俱，有定製的櫥櫃、衣櫃等等，原來是裝修公司木工打櫃子，現在進入到了標準化定製的一個時代。
而全屋定製在發展了六年的過程中，其實我們可以把它定義成大家居產業的一個路由器，它連線了各種家居產品和場景，所以有了這樣一個產品的類別，給我們提供了一個無限遐想的空間。
大家都可以想象，在一個居住空間裡面，或多或少都會有個性化的部分，有了個性化的部分，就一定會有定製的部分。比如說家居用品，比如說家用電器，以及家居軟裝等等，這些都會與我們的定製傢俱產生一個連線。
大家所困擾的流量問題怎麼解決？我們做全屋定製的，可以把一些分散的場景以及流量連線起來。在全民皆定製這樣的一個行情下面，我們意識到未來行業玩家將會非常多。
未來的家居行業，就像剛才主持人講的，是一個萬億級的市場，我們怎麼脫穎而出，或者這個在行業產能已經過剩的情況下，究竟有什麼辦法，可以利用網際網路思維或者IT手段去取得一些更有效的整合。
今天的家居行業，猶如十年前的IT行業和家電行業，其實十年來發生一個很大的變化，就是供應鏈的整合與效率能力的提升。只有讓供應鏈效率的提升，才是未來的新興市場裡面，品牌崛起一個重要的因素，也是在為產業的一個巨大的增長點。
所以下面分享一下麗維家在過去六年所做的事情。
第一，是供應鏈的改革。麗維家在2012年的時候，我們是整個線上最早做定製傢俱的，那時我們已經意識到了供應鏈的重要性。我們現在提出了可持續供應鏈的概念。大家知道每一年我們消耗的木材總量相當於一個大興安嶺。所以我們在買傢俱的時候，也一定要關注到行業的本質。
我們2012年已經與全球最大的板材公司進行了合作，只有源頭得到了控制，我們才能為更多的消費者提供更好的產品，以及為我們的門店進行更好的賦能，在可持續性上，全球最大的家居公司，宜家都已經提出了竹製品。
智慧家居，包括軟裝該如何落地？也與全屋定製息息相關，今天大家買家裝產品，不再單件單件購買。所以我們認為可持續的供應鏈是我們未來發展的方向。
第二，整體來說，我們麗維家一直非常重視IT系統的打造，我們也把它定義成在這個時代用科技去改變傳統的產業。
比如說工業4.0大家都在講，我們IT系統的核心是我們自己打造的，包括IT技術的賦能，讓我們很多的合作伙伴，都在用我們的系統。
我們最近也開發了移動網際網路+的平臺，我們對於IT的定義不再是說簡簡單單的一個網際網路的營銷的定義，而是把整個產業鏈打通，包括我們雲工廠等等，都是把它打通的環節上面，重新去定義這樣一個全屋定製的家居產業鏈。
第三個，多樣化的流量，大家不知道現在的客戶去哪裡了？我們看到客戶還是存在的，並且還是在增長，包括整個家居行業，其實就是有很多分散的流量。我們原來買家居都有一個固有的思維，但是今天連結人群，甚至未來的使用者可能有更多途徑實現購買。比如去一個軟裝店，或者智慧家居店等等，他們都會覺得這個傢俱就是我心目當中的一個場景，一個生活方式的表達。
正是基於這樣，麗維家提出了平臺化的方式，為這些差異化的流量進行賦能，所以我們讓賣小米家電的可以去賣定製傢俱，讓賣窗簾的去賣定製傢俱，或者反過來也是可以的。
基於這樣的一些觀點，我們認為在未來接下來以網際網路思維看整個家居產業鏈，我們通過了六年努力，從單品的閉環到了一個產業鏈的閉環。
我們在源頭端有一個叫木頭來了的平臺，是做板材的S2B的平臺，我們整個品牌定位是麗維家，然後我們還有安裝服務的平臺，我們今天也是今天國內少有的完全做到銷售與服務分離的平臺。包括我們還有云工廠，還有人才的培訓平臺等等。
在使用者一端來說，麗維家的產品用了更好的板材，有更高的品質，但是價格比其他的品牌更便宜，並且我們還能讓我們各種的流量盈利，這就是基於我們對效率的提高。
其實在今天來說，我們怎麼去定義家居產業網際網路平臺？我想有這三部分：
1、推動傳統企業走向數字化，今天大家都在講網際網路已經走向了下半場，我們成都就有兩千多家家居產業，整個打通數字化的沒有幾家，我們麗維家對這些分散的工廠進行賦能，讓他們都能用上數字化的系統，數字化的裝置。
2、打破了傳統供應鏈的結構，原來誰能拿到一個核心供應鏈的代理，那可能就是做一個壟斷的生意，但是麗維家以這種平臺化的方式去做，打破了這種暴利，打破了整個鏈條的結構，讓更多B端的門店，以及C端的消費者都能買到貨真價實的傢俱。
3、重塑了全新價值系統，今天大家所希望、所向往的是買到好的傢俱，在原來的產業鏈體系裡面，選一個傢俱如此之難，需要跑很多的地方，這其實就是行業的一些問題，和整個產業鏈沒有打通的問題。
今天與大家進行一些簡短的分享，家居行業其實非常的複雜，本人也是做了IT行業十多年，才進入到這個行業來，也希望用一些網際網路的手段和IT手段去進行整個行業的打通，我們通過六年的努力也初見成效，希望通過這樣的一些論壇分享給大家，當然也希望尋找到更多的合作伙伴。
我們也提了兩句話，希望讓所有想賣全屋定製或者定製傢俱的企業能夠輕鬆的賣你的傢俱，能夠讓所有想買定製家居的使用者，能夠買到貨真價實的傢俱，這就是麗維家在做事情。
謝謝大家的聆聽 ，再次感謝！