丁威：家電業要做好“過冬”準備

這是我們進入中國20年來外部壞境最具挑戰的一年。我們正在制定明年的計劃，從目前的情況來看，明年甚至後年，外部環境可能都不會變好，企業經營有可能會遇到比今年更大的挑戰。美國A.O.史密斯集團公司高階副總裁兼中國公司總裁丁威並不諱言2018年面臨的外部壓力。

但丁威面對北京商報記者時也強調，困難是暫時的，兩三年內，企業要積極採取措施應對市場環境的變化，要有危機意識，做好過冬的思想準備;而從長期來看，市場前景並不悲觀，中國消費升級和城鎮化的大勢是不可逆轉的。A.O.史密斯公司看好中國市場的長期發展。

在丁威看來，面對改變不了的外部環境，企業除了要通過市場調研、探訪等手段客觀地把握外部環境的現狀，真正能做的還是強化內部管理。他坦言：沒有人有把握說明年市場一定回暖，也沒有人知道市場環境何時會回暖，這時候企業經營就要換擋，採取"保守療法"，儘量減少擴張性行為，減少不必要的資本支出和新品類拓展等行為，保證企業渡過困難時期。

但市場並非鐵板一塊，好產品依舊可以撬動市場需求。每個行業都有需要解決的行業難題。我們進入每一個行業的做法都是一樣的，研發真正有價值、有技術含量、解決行業難題的產品。丁威表示，中國市場有著巨大的消費升級群體，他們想買好東西，對價格也沒有那麼敏感。A.O.史密斯在2018年並未一味守成，陸續推出了眾多新品，如零冷水燃氣熱水器、不鏽鋼換熱器燃氣熱水器，雙膽薄型電熱水器;有效除甲醛數顯空氣淨化器;帶開水模組的淨水機等。丁威表示，在當前的市場環境下，企業最有效的應對措施之一就是產品創新和技術創新。但產品創新和技術創新是需要長期積累的。當經濟形勢不好了，才來創新，是遠水解不了近渴。今年上市的新品，很多都是我們在兩三年前就開始研發的。20年來A.O.史密斯一直堅持產品創新和技術創新的經營主思路，技術創新讓我們可以不用跟同行拼價格來獲取市場份額。

渠道優化也是A.O.史密斯等家電企業變革的重點。放在長的時間軸上來看，中國渠道的變化非常大，變化速度也很快。丁威告訴北京商報記者，如今渠道的種類越來越多，不像以前那樣主要集中在家電連鎖賣場，在電商渠道快速崛起的同時，建材、精裝修、專案配套、高階百貨、整合商等都在同步發展。

渠道變得更加零散，很難說誰是主渠道，我們會選擇效率比較高的渠道，除了家電連鎖和電商渠道，我們的主要精力放在專賣店建設上。據丁威透露，目前，A.O.史密斯30%的銷售來自家電連鎖，電商渠道的佔比為20%。同時，A.O.史密斯已經在全國範圍內構建起由3000餘家專賣店構成的專有渠道。

在丁威看來，A.O.史密斯銷售的多數產品為半成品，需要設計安裝，都有進行後期施工的過程，能夠做到深度服務的專賣店更適合這些產品的銷售。更為重要的是，專賣店同時也承擔著營銷模式創新的使命。專賣店的經營模式會更加主動。我們希望專賣店能夠更多地進行主動營銷，如社群推廣等，而不是簡單地在店內駐守。丁威判斷，未來三年，除了電商渠道，最主要的增長點將來自專賣店。

真正的挑戰來自產品持續創新，企業要不斷用新技術解決行業難題和使用者痛點。長期來看，走產品創新、技術競爭的道路，對任何企業來說都是王道。丁威表示。