達達-京東到家蒯佳祺：1小時電商會是未來主流｜2018 WISE新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
本地生活和即時配送的O2O市場被認為是下一場核戰戰場。
在這個賽道上，到店和到家的比例，過去幾年發生了巨大變化。最初整個O2O電商都是到店的，後來到家的比例越來越高。一個可見的變化是，未來幾年，到家會超過到店，其中商超的佔比也會越來越高。
不同於巨頭們從外賣切入，達達-京東到家長期專注於商超領域。達達-京東到家創始人、CEO蒯佳祺認為，快速、便捷的1小時達會成為O2O電商主流，並重新劃分市場，其中有強大供應鏈能力的零售商將獲得新的競爭優勢，藉助平臺提升效率成為關鍵。
在2018WISE大會上，蒯佳祺跟我們分享了1小時電商的未來是怎樣一種面貌，流量、商品、履約、門店和使用者又如何發揮作用。
以下為蒯佳祺演講實錄：
在過去兩年多的時間裡面，達達和京東到家合併，我們專注在商超賽道上，有一些總結和心得。如果十年前大家習慣於在超市裡買東西，在過去幾年越來越多的會在京東超市，會在貓超買東西。在過去一兩年，你已經開始京東到家上買東西。買的商品仍然是超市的日用品和生鮮，但體驗已經不一樣了。在早期的第一階段，有大量的外資超市進入到中國，沃爾瑪、家樂福增加。那個時候也是有一批非常出色的本土超市崛起，像永輝、華潤。整個體驗到了京東超市的時候，從線下的體驗變成了當日達的體驗。今天京東到家可以實現1小時達的體驗，我們覺得未來1小時電商會是一個主流。
這裡有一個數據，在線上線下融合的電商、所謂的O2O市場上，到店和到家的比例，在過去幾年發生了很快的變化。最初的時候，整個O2O電商都是到店的，後來到家的比例越來越高。預計在未來幾年裡面，到家會超過到店。在到家的廣大市場當中商超的佔比越來越高，預計在未來幾年會到20%甚至更高的比例。在這1小時的電商時代，京東到家和合作夥伴共同重新定義這樣一個市場。1小時達只是一個對於顧客的體驗，背後在深刻改變市場的很多生態。對於超市來說，它的選址最重要，因為選址會帶來人流。今天通過幫助所有的超市實現1小時達，把它能夠覆蓋的面積從半徑500米到了3公里，增加的10倍量級的客戶覆蓋。
另外今天的蛋糕再重新切分，如果你在家裡面去樓下小店購買的話，並不是因為它的商品豐富、價格好、質量好，更多是因為方便。通過1小時達的服務，把方便、便捷做到了極致，最方便足不出戶、動動手指，就可以送貨上門。這種背景之下蛋糕會重新切分，大量的商戶會碰到比較大的瓶頸。而頭部的優質商家，有非常強大供應鏈能力的商家，會重新獲得更大的蛋糕的份額。
另外除了蛋糕重新分之外，整個效率，尤其是頭部零售企業效率也發生了非常大的變化。最核心的效率體現在人效、坪效和商品效率。今天京東到家已經能夠幫助最核心的商家，在坪銷上有一個10倍的提升，在人效上有3到5倍的提升，還有動銷效率的提升。這些都是從根本上來說，零售業發生的根本性的成本結構和收入模型的變化。我們認為1小時時代零售當中有幾個最核心的關鍵，我們總結了五大關鍵，是流量、商品、履約、門店和使用者，下面分別說一下理解。
第一，流量。今天對於線下零售業來講，要提升銷售就是增加流量，尤其是從線上獲取流量。今天京東到家和京東天然的關係，獲得了大量來自京東的流量，包括首頁固定的入口和所有基於搜尋的流量，今天在京東商城APP上搜索生鮮類的商品，可以看到京東到家的商品。今天京東到家自己的APP，每個月的月活超過3000萬，有超過6000萬的註冊使用者。基於這樣的流量，我們平臺上所有的核心商家的銷量，都有非常強勁的增長。這張圖上是跟我們合作的主流商戶，在今年內獲得的增長，都是有幾倍到幾十倍不等的增長。換句話，從流量上我們帶給合作伙伴非常大的貢獻。跟我們合作的相當一批門店，即使是大規模的門店，今天由線上京東到家帶來的銷量能，佔到整個門店一半的銷量。
除了帶來銷量以外，需要有很好的商品去服務使用者，因為顧客是來買商品的，你的商品能力變得特別重要了。而商品在傳統零售業，更多是經驗驅動的選品。一個典型的大賣場裡面，可能有幾萬只的商品。今天我們提供的一套方案，幫助做商品的智慧管理。基於這樣的工具，這張圖是KA商家的表現，我們已經實現了用系統和不用系統的對比，可以看到每天動銷的商品數，能夠提升70%的量級。動銷率有一個翻倍的成長，這些在傳統零售業是完全不可想象的提升。因為當你的動銷越高，動銷率越高的時候，整個的供應鏈效率越高，零售力也會更高，而且是量級上的提升。
除了流量和商品之外，第三步就是履約。因為訂單來了，你也有很好的商品，這時候非常重要就是把商品撿出來，不要缺貨，配送出去。今天我們面臨一個非常重要的痛點，一個典型的大賣場可能有1萬平米，一個訂單來的時候，到門店內撿貨幾乎是不可能的。你撿一單貨，有可能會花掉半小時。這是為什麼跟我們合作的超市，在店內都設定了京東到家專屬的店內倉。在過去我們進行了迭代，這個倉的效率越來越高，產能越來越高。今天各位如果在京東到家下單購買的商品，幾乎都會從店內的倉裡完成履約的。如果在店裡面撿貨，一單要花30分鐘，倉裡只要花3分鐘，對應整個的體驗也會好得非常多。
從效率來說，我們的坪銷和人效幫助傳統零售業有一個非常大的10倍的提升。一個線下了1萬平米的超市，今天店內有一個100平米的撿貨倉，可以賣10萬、20萬的貨，可以顯見坪效有很大的提升。人效也是一樣，以前有二三百人服務顧客，今天的倉只需要一二十人就可以承載一個非常大的銷售額，所以從坪效和人效上來講，都有很大的提升。
第四塊是門店。這邊的照片對於賣場來說，是一個銷售顯得很旺盛的場景。但它顯然是喜憂參半的，喜的是有很好的客流，憂的是顧客體驗很差，而且整個交易、收銀臺的顯示瓶頸，用工成本也很高。所以我們推出了一系列的解決方案，幫助商家去優化這些東西。包括基於小程式的掃碼購，跟微信支付有很深度的合作。我們甚至免費給商家去提供這些裝置，今天已經有超過100家的連鎖零售集團，在使用我們對應的解決方案。這些自助的解決方案，它的增長是非常快的，數字化訂單的比例增長非常快。我們看到使用前和使用後，數字化訂單佔比可以50%的提升。整個收銀通道、收銀員有非常顯著的優化。這些幫助所有的零售企業去減員增效，大大提高它的效率。
第五塊，也是非常關鍵的，就是使用者。因為傳統零售業沒有使用者的概念，只有顧客的概念，顧客就是走過來買了東西，是誰它也不知道，也不會留下特別多的資料資產。而今天因為有了線上化的基礎，所以使得數字化使用者變成了可能，所以我們提供一整套的CRM的工具，幫助商家打通和管理它的使用者會員。所以今天京東到家已經和數以億計、超過1億會員的零售商完成了打通。所有的零售商都和京東到家完成了全量的會員打通，對於會員來說，只需要有京東到家的會員，就可以成為所有零售商的會員。
做了這樣的會員效果，會員的購買頻次有很大的提升，會員的增長速度也會比之前快非常多。總結一下，1小時的O2O零售就是從流量、商品、履約、門店和使用者著手。
介紹一下京東到家的背景，我們有兩塊業務，這是兩個LOGO。達達是中國最大的同城速遞平臺之一，另外是京東到家，是目前最領先的以商超生鮮為核心的1小時電商平臺。我們的主要股東包括京東、沃爾瑪、紅杉，在過去的四年半的時間，累計的融資在90億人民幣。
京東到家與超過10萬家知名線下門店合作，包括沃爾瑪、步步高、永輝等等，幾乎所有的知名頭部超市都跟我們要麼是獨家合作，要麼是深度合作。藥店也是一樣的，中國排名前100名連鎖藥店至少有80家跟我們有深度合作。
我們覆蓋了超過63個城市，預計明年會覆蓋超過200個城市。一二線城市基本上覆蓋，並且會非常快把核心的三四線城市做覆蓋。今天非常高興有機會跟大家做這樣的分享，我們的定位非常簡單，就是最支撐、最靠譜的零售升級戰略伙伴，謝謝大家。