手握2億使用者卻賣不出貨，母嬰電商平臺靠上市死裡逃生？
伴隨二胎開放，母嬰市場將迎來一個新的發展高峰。
資料顯示， 2017年中國的母嬰商品網路零售總額約3877.5億元，約佔全年網路零售總額的5.4%。預計到2020年母嬰商品網路零售總額達到6637.2億元，增速15.2%。網際網路母嬰滲透率超全網網民增長速度，增長率達5.8%。
而今天，作為母嬰第一股的寶寶樹，在港上市了！
十一年努力，終成國內第一母嬰平臺
根據沙利文報告，寶寶樹在 2017年的平均月活使用者數是1.39億，在中國所有母嬰平臺中排名第一。資料顯示，截止今年6月，寶寶樹的月訪問人數已經達到2億，不僅僅是媽媽，很多爸爸也都成為了使用者，並且間接影響到了中國9億人口的生活。
那麼寶寶樹是怎麼做到的呢？
1、產品要個性化
由於母嬰行業比較特殊，一個是從備孕到孕期再到出生後的時間跨度很大，另一個是使用者每個階段的使用者需求和心理狀態都是不一樣的，所以在產品佈局上要做到更精準，就需要大資料資源的分析來做引導。
比如通過資料調研發現：新生代父母都喜歡未雨綢繆，剛懷孕就開始準備奶粉、尿不溼和衣服了，孩子快出生的時候連 2歲用的童車都買好了等。所以寶寶樹在app上線了時光軸功能，這樣使用者可以自行選擇懷孕週期去檢視注意事項，還能針對使用者瀏覽習慣介紹相關產品。
此外，為了滿足在老家難得見到自己孫子 /外孫的老人需求，還研發了另一個app，主打記錄功能，照片能夠根據時間、地點、場景等特定標準智慧歸類，全家共享並點評。
所以，需求是有共性的，能不能做到個性化，就需要你去探索和挖掘了，畢竟，只有特色產品才能長期吸引使用者，保持社群的活躍度和留存。
2、運營要資料化
寶寶樹的運營公式有四個路徑：新增、留存、活躍和變現，大家可以參考一下，轉變一下運營精細化的思維。
拿留存率來說：
可以根據母嬰人群的特性，按寶寶年齡拆分使用者群體，然後通過裡面的流逝點去進行運營和產品優化；
不僅是新手需要獎勵，老使用者也需要分析流失點進行完成任務領獎這一動作去延續留存；
還應分析使用者行為資料，比如簽到的連續週期是否與其後續的活躍度有一定的關聯度等等。
Ps：大家在做運營的時候，最好是理性為主感性為輔。這個感性運營可以理解為情懷，如何給你的社群打造一個“家”的感覺，很重要。眼裡不要只看錢，要有感情地賺錢。
此外，使用者以 “圈子”的形式在寶寶樹裡交流，每天發帖討論問題，以不同的維度組成不同的小圈子——同齡圈、同城圈、同院圈，這些圈子一共有 33萬個，活躍的圈子超過7000個，每個活躍圈子平均50000多名活躍使用者。截至2018年6月30日，圈子討論中使用者發帖量超8500萬，並有12億個評論。
那麼結果就是，產品和運營做好了，流量自然就來了，所以，寶寶樹成功的極大部分原因就是：根基打得好。但是，根基再穩也需要順應市場變化。所以，儘管憑藉這一流量優勢為寶寶樹近兩年轉型母嬰電商做了很好的支撐，但其轉型結果並不理想。
創業從來沒有一帆風順
1、越增長，越虧損
過去三年，寶寶樹的財務資料開始不太樂觀，營收分別為 2億元、5.09億元、7.29億元人民幣。年度虧損分別為2.86億元、9.34億元、9.11億元，淨利潤率分別為-143.2%、-183.3%、-124.9%。
再看 11月13日寶寶樹提交的更新版招股書，顯示：2018年上半年，寶寶樹總收入為4.1億元，對比去年上半年增長12.6%，但賬面虧損擴大至21億，不過經調整後利潤是超過1.2億的。
來源：寶寶樹招股書
接著看今年 9月彭博社報道，截止今年6月30日，寶寶樹在月活、GMV及付費使用者數都表現不佳：
月活躍使用者數在去年上半年是 1.772億，今年上半年卻幾乎腰斬；
電商業務 GMV也比去年上半年要下降2億多，跌至5.577億元；
付費使用者數量跌至 270萬，去年上半年為360萬。
2、變現能力過於傳統
寶寶樹是近兩年才開始佈局電商，近一年才開始佈局知識付費的，而擁有近一億月活的使用者，這麼遲才作出多元化佈局，似乎有些跟不上市場變化，不過這也很大程度上受社群交流模式的深度影響，鮮明的交流分享定位，使得使用者沒有養成一定的消費習慣，因此使用者在平臺上的變現能力不強，最終直接導致營收不高。
在過去三年中，寶寶樹主要盈利來源還是依靠廣告：
2015年，毛利中103.96%來自於廣告，電商為-3.96%；
2016年，毛利中65.29%來自於廣告，電商為34.83%；
2017年，毛利中61.50%來自於廣告，電商為35.06%；
儘管今年上半年營收新增了知識付費，但重心依然在廣告上：
廣告營收為 2.98億元，佔比73.2%；
電商營收為 9027萬元，佔比22.2%；
知識付費為 1881萬元，佔比4.6%。
可以看到，寶寶樹對於廣告的依賴度太大，變現模式單一。因此，對比其他母嬰電商平臺，寶寶樹難免顯得有些侷促。
母嬰電商，競爭不斷
電商方面，在 MobData最近公佈的“2018年母嬰消費市場研究報告”中，母嬰電商APP活躍滲透率的TOP10排名前三甲分別是貝貝網、孩子王和蜜芽，而寶寶樹旗下的母嬰電商美囤媽媽僅排名第十。
寶寶樹可以說是“腹背受敵”：
競品上，對手有育兒社群的辣媽幫、孕育管家等；
電商平臺上，有京東，愛嬰室、貝貝、蜜芽；
知識付費上，有平安好醫生；
自媒體上，有年糕媽媽、小小包麻麻等。
具體表現有：
辣媽幫已經開始提出科技驅動創新， 2016年辣媽幫的研發投入費用佔營收的13%、2017年達19%、而今年則超過20%，繫結婦產專家，實現千人千面內容推薦；
貝貝網招商國內品牌方進駐，種類齊全；
蜜芽發力進口品牌，從海外產品開始拓展市場；
京東今年宣佈已擁有了千餘家母嬰線下店，預計到 2019年將擁有超過5000家……
當然，寶寶樹也沒有這麼容易認慫，創始人王懷南迴應稱， “無論市場好還是壞，都需要有真正為使用者著想的好公司。寶寶樹上市不是為了市場好、估值高才上市，上市對於寶寶樹是主動的戰略行為。”
所以一定要搞清楚自己創業的初心。只有堅持初心，才能在挫敗的時候，保持頭腦清醒及時調整策略；只有堅持初心，才能在創業這條路上 10年、20年地持續地堅持下去。
總結
從電商服務端來看，寶寶樹與大多數母嬰電商大規模燒錢，大手筆營銷的模式不同，它是從母嬰社群網站做起的，可以 “零成本”將使用者群導流至自有的母嬰類社群平臺，做到滿足“千人千面”的個性化需求，從而突破原有的社會化電商的固有模式，注重打造專業生產內容，進而達到鞏固使用者信任，佔領使用者心智的目的。
總的來說，寶寶樹要做好電商還是有戲的。
你覺得呢？
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