有贊白鴉：產業網際網路熱身階段，消費網際網路進入下半場
【獵雲網（微信：）上海】11月28日報道
11月27日，“有贊六週年感恩答謝會”在杭州舉辦，包括商家、合作伙伴、媒體在內的近千名嘉賓悉數到場。有贊創始人/CEO白鴉圍繞發展趨勢、SaaS行業、有贊微商城、有贊小程式、有贊零售、有贊連鎖、有讚美業、商家服務進行了深度分享。
大會上，白鴉首先公佈了一組資料。
從大盤來看，電商業務持續穩定增長，其中包括美妝、女裝、箱包、海外購在內的時尚類目增長最快，酒店旅遊、日用百貨、教育培訓、生鮮果蔬、親子類目緊隨其後，顯示出強勁的增長勢頭。小程式交易額也是一路飆升，增長迅猛。從商家經營階段來看，增長同樣貫穿“ 推廣獲客、成交轉化、客戶留存、復購增購、分享裂變 ”這一運營模型。
白鴉在會上還提取了部分資料，給大家觀照趨勢：
推廣獲客和分享裂變：手段更豐富，效果更顯著。資料顯示，2018年僅拼團參團人數超過2370萬，分銷員引流人次超過4200萬，券碼領取數超4億。分銷市場動銷商品數超過102萬，商家通過有贊推廣分析生成的監測計劃就多達20萬個，每一個監測計劃都做到了全鏈路的效果監測。
成交轉化：資料穩步提升，給線下帶去更多訂單。分銷員交易額、多人拼團訂單數增長亮眼，老客帶新客的手段更加有效。目前有贊在微信500強外鏈閱讀原文佔比中絕對領先，超過70％；擁有行業獨大的B2B分銷市場，推薦和精選供貨商分銷市場交易額平穩增長。
客戶留存：幫更多商家匯聚私域流量。超過26萬到店儲值會員，會員髮卡4100多萬。更亮眼的是積分和簽到，積分次數超過5000萬，簽到人次接近1個億。
復購增購：持續發掘老客價值。57.56%的訂單來源於老顧客的購買。
從商家實際經營的角度出發，白鴉表示：“ 顧客私資產私有化 ”和“ 全渠道一體化經營 ”是商家經營的兩個核心任務，再下一步是走向“智慧化經營”。商家需要注意到：生意已經從圍繞“貨”轉向了圍繞“人”，把客戶攥在自己手裡，最大化單客價值。再通過資訊化、網際網路化手段提升經營效率，打通線上、線下。最終實現大資料精細化運營，並藉助AI手段實現更智慧地進貨、定價、營銷、維護客戶關係等。這是這兩年還在持續活躍增長的商家採取的真正的、合理的、有效的經營方式。
SaaS的基本規律和必經之路
SaaS行業摸爬滾打六年後，白鴉以及他帶領的有贊團隊對於SaaS產品的開發和運營有深刻的體會。
在白鴉看來，整個邁向智慧化的過程，分為消費網際網路和產業網際網路兩個部分。前者面向C端消費者，重點在怎麼獲客，例如滴滴、餓了麼。“產業網際網路”包含底層服務，類似於阿里雲、騰訊雲、華為雲的基礎計算能力、人臉識別等。
得益於當下的創業環境和經濟環境，處於前端的“消費網際網路”特別容易拿到融資，而處於後端的基礎設施服務也可以憑藉資料積累及盈利能力獲得高估值，這兩類業務已經很多、很成熟，商家不缺。“ 真正缺的是提供落地系統解決方案、提供實施的服務，這正是有贊在做的，這事苦、賺錢慢，但是很有價值。 ”白鴉表示。
這次會上，白鴉公佈了關於SaaS公司的底層思考：做好一個SaaS業務，核心工作是提供更好的解決方案，唯一目標是幫助更多商家實現“客戶成功”。用好的解決方案獲得客戶，從服務客戶過程中吸取經驗、理解需求，不斷完善解決方案，幫助客戶成功，從而獲得更多客戶。這是SaaS增長的正向迴圈。
真正有價值的SaaS必然經歷四個階段： 基礎產品完善期、行業產品深入期、生態建設期和增值業務的分形複製期。 在“基礎產品完善期”，企業需要用3～5年時間完善功能，不斷穩定系統、完善服務。再用2～3年時間深入行業、提煉客戶成功案例，滿足重點行業的個性化需求。接下來進入生態建設期，通過開放服務生態、個性化定製滿足客戶的個性化需求。最後是增值服務的分形複製期，這就是一個SaaS基本的成長曲線。
SaaS企業的品牌效應不在於排名，而在於能否形成IBM效應，是否是“商家不會犯錯的選擇”，今天有贊正處於“行業產品深入階段的中後期”，在微商城、自媒體電商、小程式、分銷等領域已經成為“商家不會犯錯的選擇”。
白鴉表示，相較於一年前，公司把SaaS拆得更細了，投資人看不懂，因為中國投資人在人口紅利和時光機效應的浸泡下，除了對應國外的創業專案，每個投資人都在追有沒有投快手、頭條、共享單車、共享汽車等，因此忽略了產業網際網路。我認為中國的SaaS更多在中小企業，包括他們的獲客、成本和規模化。
過去一年，白鴉也發現了這個行業的一些問題：資本看不懂，甚至有資本用SaaS是否盈利作為評判標準；大部分創業者還是以消費網際網路的心態在做SaaS，就是所謂的羊毛出在豬身上狗來買單，SaaS是當羊毛出在豬身上找不到狗在哪裡。也就是說，創業者對於SaaS的認真還有待提升。此外，“免費模式”把中國很多創業者都害了，有贊證明了中國商家願意給好的SaaS交錢，他們如果不願意付費，那就是因為你的產品不夠花。出於這樣的原因，SaaS領域似乎一直不慍不火，尤其是交易類SaaS，尤其是我們這個型別的SaaS。
有贊微商城9.0時代
圍繞實物電商、同城電商、虛擬電商、社群電商四個社交電商發展方向，過去6個月，有贊微商城更新了188項新功能。2018年11月27日起，有贊微商城將進入9.0時代，將圍繞全網小程式、店鋪升級、行業產品、社群電商、新興電商和個性化定製六個重點發力：
全網 ofollow,noindex">小程式 ：微商城所有功全面匹配小程式，小程式成為產品能力的標配，有贊將和支付寶、百度、今日頭條等各種形態的小程式打通。推出主題小程式，比如把拼團、秒殺頻道獨立出來，做一個單獨的拼團小程式、秒殺小程式。
店鋪升級：包括提升貨架能力、個性化推薦、裝修市場的分級以及PC官網。比如在美妝店鋪植入視訊直播、超市店鋪加入本地化的團購模組等。再依託大資料，為商家提供千人千面的商品曝光。“我們做了200個商家的內測，付款轉化率從4.8% 提升到8.9%，超過85％的漲幅，”白鴉介紹道。
行業產品：重點針對生鮮果蔬、日用百貨、蛋糕烘焙、餐飲外賣、酒店旅遊和教育，做更深度的行業產品。比如針對生鮮果蔬和蛋糕烘焙和日用百貨，做行業的商品模板，上架不會那麼累。
社群電商：群團購、分銷員旗艦版和個人號運營將成為三個重點。群團購是目前有讚的A類專案，對此白鴉表示：今天的千群大戰已經開始了，跟當年的千團大戰非常相似。每一個垂直的連鎖品牌都應該讓你們的每一個門店把周邊的小區居民全部運營起來。有贊接下來會把微小店、全員開店的功能聚合起來，做成分銷員旗艦版，並在個人小號的經營上提供更多賦能工具，幫助商家做個人活碼管理、群活碼管理、評價有禮等玩法。
新興電商和定製化：新興電商包含直播電商、小視訊、眾測、私人定製和租賃。定製化則主要通過有贊雲的能力實現，把有讚的各項能力開放出來，商家或開發者像搭積木一樣，通過簡單的技術開發即可擁有個性化的定製方案。
有贊微商城提供給商家的不止有產品，還有服務。過去兩年，有贊根據商家的生命週期，制定出了完整的服務流程。現在本部服務人員達500人，區域服務人員超過3000人，服務人員總數已超過3500名，預計在2019年將超過1萬人。
最後，白鴉總結道：面對瞬息萬變的經濟形勢和市場環境，需要“深挖洞、廣積糧”。
首先，對內提升管理效率、營銷效率和人效，停掉沒有直接效果的品牌廣告預算，嘗試效果廣告和創新營銷；其次，重視單客價值的經營，關注那些能持續為你帶來複購的客戶，才能活得更久；最後，用好網際網路工具開啟全渠道經營，打通並提升全流程經營效率。
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