二手圖書交易還能怎麼玩？「漫遊鯨」的想法是“積分+原價回收”
無論是消費過剩、閒置物品增多還是消費心態的轉化都讓二手市場成為新的商業機會，作為二手交易的一個細分賽道，二手圖書市場一直以來都不缺少新入局嘗試者。
“ 漫遊鯨”是 36氪最近接觸到的一家，團隊近期已經完成了起點資本的千萬級人民幣的天使輪融資，具體融資暫不做透露。
創始人王龍告訴 36氪，在創立漫遊鯨之前，團隊在做一個圖書團購的專案，在使用者社群中，團隊發現大部分使用者都會有的一個訴求是“交換閱讀”：在不付出更多成本的情況下閱讀更多的內容。基於這一訴求，團隊在今年 5 月上線了“漫遊鯨”平臺，基於小程式工具提供二手書籍的買賣服務。
根據團隊提供的資料，目前註冊使用者已經接近百萬，平臺的 SKU 有 1 萬多本。除了 C 端，平臺也計劃和 B 端打通來擴充 SKU 。
在二手圖書交易的賽道內，36氪還曾報道過多抓魚、熊貓格子和閱鄰等。閱鄰從二手書交易切入大學這個封閉場景下的二手交易，在品類上目前也已經拓展到了 3C 用品上。
整體來看，漫遊鯨和前兩者其實切的是同一類人群和訴求，考慮到圖書的品類特性，這幾點也都走的是 C2B2C 的交易形式。
那麼，剛剛上線 3 個月的漫遊鯨又想主打怎樣的一個差異點呢？
前面提到，漫遊鯨產生於“交換讀書”的訴求，王龍告訴 36氪， “交換”是漫遊鯨產品設計上的底層邏輯，再進一步，又體現為兩點：原價回收和虛擬積分。
在漫遊鯨平臺上，當圖書通過稽核之後，平臺不會根據圖書的品相分級給到使用者不同層級的現金回報，而是 以書籍原價直接給到相應的積分“書費”，例如，某使用者寄到平臺書籍原價為 30 元，即獲得了 30 積分，“書費”可以在平臺上進行交易。
在購買環節，漫遊鯨又有兩套付費邏輯：
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對於已經在平臺上發生過書本回收的使用者，在原價基礎上以 15 % 現金+ 85% 書費的構成完成交易，例如一本書原價為 100 元，使用者只需支付 15 元現金，再用 85 書費進行抵扣，相當於 1.5 折買書；
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對於直接以賣家身份進入平臺沒有書費或者書費餘額不足的使用者，則需付出原價 4~5 折的水平售書，全部以現金支付。
現階段，出於效率角度考慮，團隊只回收品相在九成新的圖書，回收通過率在 90% 左右。不過考慮到一部分絕版圖書本身就是引流品類，但又天然被排除在“九成新”之外，所以在品相分級運營比較成熟的情況下也會將九成新以下的書納入。
在這個背景下，售賣環節的現金支付比例可能會根據品相、供需關係比例適當的彈性調整，但在收書環節，王龍強調，“原價回收”是一定會堅持的邏輯。
而回到一開始問題，同類玩家並不在少數，甚至背靠京東這個大流量平臺的轉轉也“盯上了”二手書的生意，漫遊鯨如何看待賽道內的競爭呢？
王龍認為，整個二手圖書的交易還處於初期的市場教育階段，他提到，目前整個二手書市場上流通的書目僅佔到存量市場的 5% ，代表還有很大的上市空間。而對於任何一個平臺來說， 除了通過內容、線下活動、異業合作的模式來推廣“二手圖書”的概念外，本質上還是要從流轉效率角度來提升平臺的健康度 。
在他看來，“虛擬積分”是能夠抬升流通率的。
積分機制並不陌生，現象級產品“享物說”又將其進一步推廣，一個共識在於只有當“積分”可被消耗時，才會有價值，這也是很多積分換物平臺增加供給滿足金字塔端“賣方”訴求的出發點之一。
而對於漫遊鯨的使用者來說， 有相當一部分使用者是有持續讀書訴求的，相當於積分的消耗有個直接出口，對於平臺來說，消費者為了能夠獲取積分，以更低的折扣（1.5 折 VS 4~5 折）獲取圖書，也會更加主動向平臺提供閒置圖書，是拉昇 SKU 的一個路徑。根據團隊提供的資料，上線 3 個月以來，平臺已經處理了近十萬本圖書。
我的理解是，這其實也和書這一品類相關，和3C數碼或奢侈品等高價值產品相比，使用者在處理二手書的過程中，並不以“變現”作為核心目標，因此能夠接受等價積分而非現金回報的收書方式，而在收書定價時，“原價”其實又增加了消費者的心理賬戶收益。
在盈利模式上，雖然本質上賺取的也是“低收高賣”的佣金差價，但由於在回收環節給到的是虛擬積分，所以對於平臺來說也減輕了現金流的壓力。
現階段，平臺的運營成本主要集中在逆向物流環節，即平臺付費由快遞運營方到使用者家收書。隨著二手回收、租賃等交易頻次的提升以及順豐、京東等在這一部分的佈局，這一部分的成本可以進一步縮減。
獲客端，王龍透露目前團隊沒有進行市場投入，主要藉助內容和新媒體合作的形式獲取新使用者。