紀源資本於紅：投資標的鎖定“大使用者、高頻率、長週期”
導語
今年10月，成立18年的GGV紀源資本宣佈完成總額18.8億美元的基金募集。作為一家老牌基金，自2000年成立至今，紀源資本已經累計投資296家公司，其中獨角獸公司56家，33家IPO。
在教育領域，紀源資本投資佈局了作業幫、流利說、小站教育、吾好、小步教育、考拉閱讀等專案，其中流利說、作業幫已經成為行業獨角獸。紀源資本所投資的流利說在今年9月在美上市，成為“人工智慧+教育”第一股。
紀源資本執行董事於紅長期關注電商、教育、移動醫療等投資領域。於紅擅長邏輯，又是計算機專業出身，在投資中，她會以“大使用者、高頻率、長週期”為基礎，尋找不同行業的優秀標的。
於紅表示，自己在投資方面看的比較多，出手相對少。於紅在GGV五年時間只投資了10家公司，但是投出了作業幫、運滿滿、Musical.ly、酷家樂、小站教育等5家獨角獸和準獨角獸公司。
紀源資本有哪些投資偏好？於紅又有怎樣獨特的投資視角？
傾向發展潛力大、市場空間大的賽道
Q&A
鯨媒體：紀源資本比較偏愛的賽道有哪些？
於紅：在教育投資賽道選擇上，我們傾向發展潛力大、市場空間大的賽道。 K12屬於剛需領域，規模比較大，是我們重點關注的賽道。 在K12領域，我們投資過作業幫，這是一家平臺級的公司，未來還有很高的成長空間。 我們也在關注素質教育領域，這個領域的公司必須要找到通用級的解決方案，用技術和產品提高效率，而不單純靠線下人力解決問題。
一項生意和一個偉大事業之間的區別是：有需求存在的地方都會產生生意，但是想要做成一個偉大事業，需要業務快速發展和可規模化複製，這樣才有機會成為一家百億美金市值的公司。我們看教育公司時，也會希望是這樣的成長路徑。
Q&A
鯨媒體：之前看咱們九宮格里面有一個關於練習的維度，這是挺有意思的一點，您怎麼看這個維度？很多人會把教、練這些維度都放在一起，覺得要覆蓋這些維度，才是一個比較好的公司和模式，但咱們卻分得很細，把每個環節都拆分，然後研究。
教育投資九宮格
於紅：看問題的不同角度，取決於看的時間和視角。投天使階段、早期和後期等不同階段的投資人，方法是不一樣的。
我一直覺得 “早期看需求，長期看壁壘”。PE階段的投資人，可能會覺得，如果還在看需求的話，那這家公司不見得會成為一家特別偉大的公司。但是對於一個早期的投資人而言，一定要看的，是需求。
五年之前，線上教育市場才剛剛起步，當時的創業公司都處於0到1的階段。那個時候，我們就在思考線上教育的切入點是什麼？
我們的判斷是，要重點關注從練習出發的公司。對於學生來說，練習的應用場景是最簡單的，學生可以自己做好，不涉及老師，也不涉及付費場景；同時學生在練習的過程中可以積累資料，這些資料對於公司長期來看是有重要價值的。 練習維度就像是一把刀，可能比較薄，但是可以一刀切，覆蓋全部的使用者需求。
從練習維度切入的教育公司具備“大使用者量、剛需場景、積累資料建立長期壁壘”這三個重要的投資維度。考量了這三個因素，我們選擇了投資作業幫。作業幫這家公司從練習場景切入，提供輔導，通過輔導環節去變現。所以到今天大家看的更多都是輔導本身了。
Q&A
鯨媒體：您提到線上教育需要關注這些指標：使用者的線上時長、完課率、DAU/MAU、ARPU、留存率、獲客成本等，在關注的那麼多指標裡面，如果讓您按照重要性排列，您會怎樣排序呢？
於紅：任何一個大平臺都有三個特點，大使用者、高頻率、長週期。我們為什麼選擇關注K12？是因為它滿足大使用者的場景；為什麼是練習？因為它滿足高頻率練習的特點，需要經常去做；為什麼還是K12？因為滿足長週期的特點。基於這個認識，不單單是投資教育行業，我也會從其他行業去尋找滿足這幾個特點的公司來進行投資。
Q&A
鯨媒體：線上教育這幾年獲客成本越來越高，您也曾經提出說要建流量池。在獲客方面，您有什麼建議或者思考？
於紅：流量池其實只是一個間接的概念，對線上教育來說，最重要的其實還是品牌。[鯨媒體注：於紅曾提出，線上教育公司成功因素在於：流量×轉化率×使用者最終價值。]
線上教育成功的要素
品牌有兩個維度，第一點，從時間維度來看，也就是增加使用者跟你在一起的時間，第二點，從結果維度來看，需要幫使用者實現好的學習成果。
增加使用者與你在一起的時間，使用者與你在一起花的時間多了，他就會覺得你的平臺好、有價值。反之，就說明你的產品對使用者沒什麼用，比較難建立好感。
那麼如何增強時間和結果維度呢？從結果往前倒推，品牌需要具備好的內容或者好的工具。提供好的內容，對使用者學習有價值；或者提供好的工具，對使用者的學習效率有提升。具備這兩方面，使用者就會花時間在你的平臺上，對你的平臺就更加信任，然後平臺上就會有衍生出更多線上課程的可能。
知識付費催生父母教育市場崛起
Q&A
鯨媒體：從2013年涉足教育到現在，紀源資本在教育行業的探索有沒有經歷哪些坑或者取得哪些經驗？
於紅：我們現在也在重點關注零到六歲階段，包括面向素質教育的產品和麵向父母教育的產品。
面向父母教育的產品很重要，受眾面也更廣。對於孩子來說，孩子一直處在成長階段，每一年甚至每個月孩子都屬於不同的受眾群體，這就導致對教育產品的要求非常高，公司打造的不是同一款產品，而是多款產品。
但是對於家長就有所不同，受眾始終是同一批家長。所有的家長肯定都是沒有經過培訓就上崗了，我們也看到一個趨勢，很多家長都開始主動學習育兒知識，怎麼教育孩子是大家更加看重、並且願意為此付費的。所以我們才投資了小步親子這個專案。
Q&A
鯨媒體：我們在年初就預測過家庭教育、親子教育很可能會火起來，最近好像確實是有一些專案慢慢出現了，可能是因為消費升級或者知識付費的原因，以致於大家的付費意願越來越強了。
於紅：以前大家是不太願意為內容付費，但是現在大家的消費行為已經開始慢慢發生改變，有相當一部分的人群已經願意為內容付費。
大家對家庭教育一直是有比較強的需求的，但是之前市場沒有出現非常好的面向家長教育的商業模式，而現在的知識付費就給家長教育提供了比較好的學習形式。
Q&A
鯨媒體：您如何看待現在關於資本寒冬的說法？
於紅：整個資本行業是存在週期的。由於經濟規律，資本市場有起有伏，但是創業者的業績起伏往往和資本行業的週期是不吻合的。創業者應該是在資本比較好、業務也比較好的時候去融資，但如果兩者取其一，還是優先資本比較好的時候，不要等到覺得業務也非常好了再出去，因為觀察大環境更重要。從目前的整體情況來看，雖然處於資本寒冬階段，線上教育是屬於比較火熱的幾個賽道之一，價值聚焦點就集中在了這裡。
Q&A
鯨媒體：在這個階段裡，紀源資本會加註教育領域嗎？
於紅：我們從2013年就開始看教育，那個時候看教育的基金不是特別多。但我們從那個時候到現在，一直保持看的態度。我們不會等到賽道火了再去關注、投入，更多的其實是基於本身的價值判斷。
Q&A
鯨媒體：紀源資本這幾年的投資節奏怎麼樣？哪一年的投資數量是比較多的？
於紅：紀源資本一直保持比較穩健的投資節奏，市場比較火的時候，你要沉得住氣。引用一句話：“別人恐懼時我貪婪，別人貪婪時我恐懼”。
我們有自己的投資節奏，只不過現在的資金體量要比之前大一些，與資金體量相對應，投的專案相對來說數量可能也會多一點。
Q&A
鯨媒體：現在線上教育挺火的，但資金鍊斷裂、融資困難等情況也時有發生，也有人說線上教育已經是紅海了，您如何看？
於紅：我覺得企業發展有各自的週期，不是說處於紅海的企業就破產，處於藍海的企業就不破產。藍海本身也面臨著很多的問題，也有可能會經營不善，或者面對很多的挑戰。
現在很多的模式本身不見得就是一定有問題的，可能跟公司的團隊、執行力、業務發展相關。
Q&A
鯨媒體：一個創業者想進入一個領域的話，如何區分紅海和藍海？
於紅：我覺得最重要的一點就是，這個行業裡是不是有很多人在做同樣的事，如果有很多人在做同樣的事，就說明競爭很激烈，同時也說明進入這個行業的壁壘比較低。
如果只有極少數的人在用同樣的方法做事情，要不就是這個行業的行業壁壘比較高，要不就是這個行業還是屬於一個價值窪地。當然還有第三種可能就是此路不通。
Q&A
鯨媒體：我們會看重怎樣的教育行業創業者？
於紅：首先從底層來說，我們會比較看重創業者戰略推演能力。在切入一個行業的時候，創業者要懂得分析哪裡才是最好的切入點，以及如何演化公司發展的戰略格局，走一步看三步。
其次創業者要具備領導力或者影響力，能夠組建一個非常好的團隊。
在教育行業，我覺得創業者要有工匠精神。從長期來看，教育的壁壘其實是在品牌上。創業者要擁有工匠精神，才能夠把質量看得足夠重要，公司才能夠做得好。
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