夾縫求生的辦公SaaS
2015年前後，釘釘、企業微信的釋出，總算把移動辦公SaaS的場子給熱了起來，帶來行業高光的同時，也加深了背後的陰影。
近幾年，以金蝶、用友為代表的企業級軟體廠商，守著過去二十多年攻下的中大型客戶城池，想要在移動辦公SaaS的新戰場上圈地，可惜總是水土不服；另一端以巨頭為首的「超級新物種」攜流量之勢以令諸侯，但是又難免虛張聲勢，後續無糧。
而今年辦公SaaS戰場似乎更顯劍拔弩張：釘釘戰略投資藍凌；企業微信宣佈加強和泛微合作；已經被騰訊投資的Teambition，也貌似先放出將被阿里收購的煙霧彈，來抬高自己的身價。
神仙打架，難免「小鬼遭殃」。很多中小型辦公SaaS企業在投資愈冷的大環境中「人走茶涼」。勉強撐到今天的創業者，都要面對這樣一個問題：如何在夾縫中求生存？
資本退潮後，考驗的就是創始人的應變與抉擇，這也是一種博弈。傳統軟體廠商和網際網路企業之間開始握手言和，上演「情深深雨濛濛」；小而美的辦公SaaS專案似乎也認命了，早晚都是被收購，還不如早點邁出那一步。
畢竟，在ToB行業，剩者為王。
移動辦公戰場上的新規則
辦公SaaS的概念在2002年就開始興起。八百客和X-tools把傳統PC的CRM拿到Web上，算是第一代雲CRM。
由於當時雲端計算在技術安全等方面尚未成熟，企業對這一舶來品一時也並不認可與接受。所以SaaS市場化進行的相當緩慢，不得不草草收場。
到了2013年，移動網際網路開始爆發。辦公SaaS在新的場景下煥發新機，也有了新的衡量規則——使用者體驗為王。這在今天被奉為產品設計圭臬的詞，在10年前仍然是個很少有公司知道的概念。
由電子科大畢業的沈學良在2008年成立彩程設計，算是國內較早一批做使用者體驗設計外包的公司。
當時，亞信的四川、遼寧、北京 10086 網上營業廳，還有客服系統、網管系統，以及亞信海外的一個計費系統，都是在彩程設計的幫助下重新設計的。
因為這樣的經歷，讓沈學良的團隊積累了很多產品上的經驗，特別是怎麼把複雜的東西簡單化的思考方式。
後來隨著移動網際網路興起，網際網路企業漸漸開始聘請自己的產品經理和設計師。沈學良駕駛的小船開進了峽谷裡。
2011年左右，沈學良的團隊給客戶做過兩款團隊協作工具產品，Teamcola 和 Designboard，使用效果還不錯。後來他們乾脆抱著試一試的心態，在2012年下半年釋出了一款協作軟體Tower，隨後一個月就拿到了紅杉的投資。
彼時較早的一款協作辦公產品是明道，比Tower早1年上線。紛享銷客也是比較早進入辦公SaaS，只不過最開始叫紛享網路，是明道的競品。後來做了1年發現幹不過便直接轉型做CRM。
而同期的傳統軟體廠商們，也早就嗅到了移動辦公的商機。
像用友、金蝶都在探討，在移動網際網路的衝擊下，「下一代ERP到底長什麼樣？」這類的話題。
移動市場爆發前夕，還在金蝶ERP部門的宋凱憑著對移動網際網路是未來趨勢的信念，硬著頭皮、鉚足幹勁地開發了將近70款移動辦公應用，但幾乎全軍覆沒。
「如何使用、運營這些移動應用都是很痛苦的事情。」宋凱回憶道。
2012年，金蝶微博品牌正式升級為雲之家，成為金蝶在移動辦公市場的一張王牌。宋凱現任雲之家副總裁職位。
當時傳統軟體廠商對使用者體驗並不太關注，還在以管理軟體的思路去做移動產品，結果總是不如人意。
比如在OA領域僅此一家幹到上市的泛微，在今年4月份才正式推出歷時7年研發的SaaS產品eteams。
移動化時代個體崛起，巨型組織開始崩塌，小團隊作戰成為常規。企業的管理體系發生了很大的變革，辦公工具的使用者成為主要客戶，而不僅僅是管理層面的事。這倒逼著軟體廠商和網際網路公司開始注重使用者體驗，也由此辦公SaaS開始百花齊放。
巨頭入場帶來的喜和憂
「從2013年到2014年，我們其實都還是在嘗試中。當時不管是同事還是客戶都會這樣問我們，『你們做的是個什麼東西？』」
在宋凱看來，直到釘釘在2014年底釋出之後，他才感覺好一點。
但是，國內的哪家創業公司不怕巨頭入場？
Tower和藍凌、紅圈等公司算是第一批入住釘釘平臺的ISV。
「釘釘帶來的流量還是很大的。」沈學良說，「但當時釘釘還要求我們把伺服器搬到阿里雲上，這對ISV來說，是一家極度抗拒的事情，合作就意味著把所有資料交出去。」
後來在2016年企業微信推出後，釘釘強勢要求ISV簽署「賣身契」，只能跟釘釘合作，不能跟其他平臺合作。
手握流量是釘釘和ISV談判的本錢。但這樣壟斷的做法讓ISV非常沒有安全感。隨後Tower、紅圈等廠商開始逃離釘釘。
從這個角度來看，企業微信平臺型商業模式做的相對要舒服一些。第三方靠自己產品的實力去獲取客戶，微信也不會去做ISV做的事情。
「騰訊是一個長跑選手，在商業價值觀上會堅持地更好一些，不會急功近利地去做一些事情。」沈學良這樣評價釘釘和企業微信的區別。
雲之家也做生態，但是在雲之家、釘釘、企業微信上演的生態“三國殺”中，宋凱承認雲之家的生態並不佔什麼優勢。
「一是做生態需要漫長的投入，二是雖然我們有很多中大型的客戶，但是小SaaS的服務能力總是跟不上，比如合作的需求不能快速反應解決，還有SaaS公司有可能今天是一個方向，明天就變了。這對於金蝶已有的中大型企業來說，其實是一種傷害。後來雲之家只好找在某個領域有一定能力的廠商進行合作。」
從聲量和背景來看，國內幾乎沒有哪家公司能夠與釘釘和企業微信抗衡。尤其是用C端的產品打法做B端的事情，幾乎是斷了小SaaS們的活路。
像徐少春跟王石劃一次船就能請到他為雲之家代言；馬雲豪擲10億人民幣交給無招去做補貼這樣的事情。這些在小SaaS眼中，是想都不敢想，就算想也做不出的事情。
王石為雲之家代言的廣告海報
當時羅旭以為紛享銷客也能夠靠類似的路子，在與釘釘的正面硬拼中殺出一條血路，但最後換來的卻是18個月的沉寂。
曾經歷了紛享銷客那段激進時期的王嘉偉告訴筆者，在2015年10月入職紛享銷客之後，他們就開始加大推廣，買了幾十萬條企業名錄，不停地去刷電話、線下拜訪。
「有時候我們約了一個客戶拜訪完之後，直接會把所在的整棟樓刷一遍。」 王嘉偉回憶說，「當時簽單之後，還得監督客戶把它給用起來。每天全國2000多銷售在後臺刷戰報，平均每天都有二三十單。」
到了2016年8月份，紛享銷客大裁員，也進入戰略調整時期。「當時感覺就是人心浮動，很多同事剛入職沒兩天就走了。」
今年年初，王嘉偉主動提出離職。結果當天下午，泛微就給他打了電話。現在王嘉偉負責泛微SaaS產品eteams在北京市場的銷售。
當時已經在釘釘上獲得流量的Tower也並不活得滋潤，2015年時也面臨著困境：到底該怎麼盈利？Tower在國內協同辦公領域積累了大量的使用者，卻一直找不到盈利的模式。
沈學良看到，既然Tower的天花板就是不超過10億的市場，收費又擔心會損失客戶，不能持續自增長，那就換個方向，轉向HR SaaS領域。
「財務、HR、營銷是企業職能部門的三大剛需，只是現在還沒有多少創業公司能把它們做好。」沈學良說。
當時做的針對中大型客戶的「知人」，除基礎人事管理功能以外，還包含候選人管理、電子合同簽署、第三方服務對接等，花了整整一年時間，投入了將近1000萬，還是成效不大。
「一方面我們不太擅長這個事情，另外在HR領域做效率工具其實是個偽需求，有些用Excel就能解決的問題，他不願意去用其他的工具。真正有價值的是招聘流程管理。所以我們後來又做了『智人』，一款針對小微企業客戶人事管理工具。」
對於Tower這款產品，去年才看到新的轉機。國內SaaS靠免費策略基本上死傷無數，留下的SaaS廠商開始紛紛轉向收費。
「SaaS這個概念基本上已經在市場上傳播地很透了，大家也慢慢接受SaaS付費的方式。」從去年7月份嘗試付費策略之後，Tower至今基本上能夠維持收支平衡。
辦公SaaS重新洗牌？
「在2010年左右做企業服務，是越做越鬱悶。很多同事紛紛跳槽到網際網路企業。因為他們覺得，做企業服務沒有網際網路性感。」雲之家副總裁宋凱向筆者吐槽。
但是沒想到短短几年間，網際網路公司已經開始涉足企業服務領域。辦公SaaS也進入了資源整合的下半場。
今年年初，金蝶戰略投資分享銷客，幾乎停掉自己的CRM業務去跟紛享銷客做整合；
今年中旬，泛微和企業微信達成合作，雙方計劃共推合作伙伴發展：實現兩億齊飛、共同普及移動辦公；
九月，釘釘宣佈戰略投資藍凌，要重組一家公司釋出新的辦公產品；
上週，金蝶宣佈戰略投資薪人薪事，佈局HR雲服務......
尤其今年10月，騰訊宣佈組織調整，「紮根消費網際網路，擁抱產業網際網路」，華麗轉身投入ToB行業，掀起了企業服務領域的新高潮。
網際網路公司和傳統軟體廠商的合縱連橫，主要是基於移動市場的圈地運動幾乎已經觸及到了天花板。要想突破實現盈利只能轉向中大客戶市場，做整體的解決方案。
「釘釘和企業微信雖然資料差距還很大，但是釘釘的增長率已經跟不上了，會在流量、應用、生態上焦慮。一旦犯錯，就有可能被幹掉。其他小SaaS的天花板也就是釘釘和微信。」沈學良說。
Tower在面對市場戰隊的選擇時，沈學良很清楚地知道，合作比單打獨鬥強，也能夠較好實現自增長模式，但不能走重銷售路線。他認為，一旦重線下銷售，就會走傳統軟體廠商的老路，並沒有本質上的改變。
SaaS模式解決的是一種交付模式，也是對商業模式的改變，從定價、銷售、售後都要做相應的調整。
宋凱認為，按照傳統軟體廠商的做法，已經有用友、金蝶這樣的玩家，他們是終極的天花板。並且傳統軟體廠商要做辦公SaaS，一定會有創新的阻礙。
一是以前的成功模式是最大的障礙，另外內部掌握話語權的一定是現金流產品。
很多時候做移動化產品的時候，因為只是把PC端的經驗安到移動端，而不是在移動端的場景去做研發。宋凱認為，這些都是傳統軟體廠商的大包袱。
但是ToB業務一旦實現盈利就不慌，就算被收購也存在能不能快速融合重組的問題。之前有過十多年的ERP經驗的宋凱在整合雲之家的產品線時，深有感觸。資源重組看似無敵，其實內部要接受很大的挑戰。
未來，辦公SaaS到底未來幾何，借用一位分析師的話說，現在大家到達的還是地中海，隔著一條直布羅陀海峽，然後才是真正的藍海。在地中海雖然屍山血海，但是到達藍海的還寥寥無幾。
當然，辦公SaaS領域也有獨角獸存在的可能性。
石墨文件CEO吳冰認為，從國外市場來看，Dropbox是07年開始雲盤領域，Google+Drive/">Google Drive和ICloud都是09年進入這個領域，當這兩家大企業進入雲盤的市場時，很多人唱衰Dropbox，覺得它肯定要結束了。但是今年Dropobx上市了，現在估值100億美金。
軟體行業也在隨著使用者需求在不斷升級，比如「智慧辦公」，算是為產品提供了更豐富的功能和賣點。但是且不說智慧化的程度如何，主要的難點還在於結合場景落地。
辦公SaaS的下半場，玩家雖然所剩不多，但是市場價值仍然可觀，就看誰能快速找準定位，結合自身優勢，快速拿下市場，做好後期服務了。
畢竟競爭永遠存在，機會也永遠可以被創造出來。
文|沐木 來源：企服行業頭條