拳打永輝，腳踢阿里？社群生鮮“鮮生友請”的典型死亡

2018年開始，為了實現鮮生友請門店規模的迅速擴張，張知豪等創始人團隊向社會投資者開放了“股權融資”和“固定投資”兩種投資渠道，其中固定投資模式不設投資門檻，承諾年化收益為10%，股權融資則是將門店49%股權開放融資，股東可以是一人或多人，門店實際的運營管理依然由鮮生友請團隊負責，承諾年化收益30%，五年後可退出。

根據鮮生友請方面公佈的資訊，其130多家門店中約40%是以股權融資開放投資的形式開設的，以此計算，50餘家門店超過1億元的“股權投資”資金打了水漂。

“2018年鮮生友請開了一個年度盛典，邀請了很多老人過去，據說他們要求店員做好調查，把周邊條件比較好的一批老人結伴邀請過去，然後就在大會上給大家洗腦，什麼第一目標是超過永輝，第二目標是幹掉阿里，有些老人當場就幾十上百萬地刷錢，現在回想起當時的氣氛，確實就跟傳銷一樣。”李滿有些懊悔地表示，自己當時就被“徹底洗腦”了。

兩種投資模式中，無論是承諾的10%還是30%收益都未能兌現，李滿對記者表示，由於他早年曾經投資過張知豪的淨水機專案，賺了不少錢，因此他將鮮生友請專案推薦給了很多親戚朋友，保守一些的進行了數萬元的固定投資，激進一些的則投資了數十萬，但目前並沒有人獲取過任何回報。

李滿還向記者透露，在2018年底時，鮮生友請與包括他在內的股權投資形式的投資人重新簽訂了一份合同，彼時張知豪告訴他，公司經營狀況良好，半年收益將很快到賬，簽訂新合同是因為原本的合同“有一點小問題”，隨後，鮮生友請以要進行合同公證為由將合同收走。

“燒錢”賣半價豬肉

年近六十的秦隨紅是李滿店裡的“大客戶”，每當李滿店裡有充值贈送的活動，秦隨紅都會按照最大的額度充值，根據秦隨紅自己的小賬本，他總共充值了25000元，而卡里總共的金額達到了38000元，在李滿的門店宣佈關門之前，秦隨紅的卡里還有15000多元的餘額。

近乎瘋狂的充值活動是鮮生友請搶佔市場份額的必殺技，據介紹，每個鮮生友請新店的開業活動都會有力度極大的充值滿贈活動，如充1000元送500元，充3000元送1500元，在生鮮戰場上幾乎是僅此一家。

另一方面，鮮生友請的產品價格比市場價格低，秦隨紅介紹，最便宜的時候，豬肉的單價比周邊便宜接近1元/斤，海鮮的價格也比周邊優惠不少，再計算充值贈送的金額，幾乎可以以一半的價格買到豬肉，“每天買肉的人都要排長隊”。

李滿對這樣的活動很“肉痛”，因為優惠活動充值的金額最後都彙總到鮮生友請的公司賬戶，而不是在門店的賬戶上，大量活動誘發的使用者充值金額最終並沒有落在股東和投資人的口袋裡，店面的初期成本及運營成本則大部分來源於投資人的資金，鮮生友請並沒有付出多少成本就收穫了大量的辦卡收入。

李滿曾就這個問題與張知豪發生過爭執，張知豪以“這就是網際網路模式，我們拿到錢就可以迅速地再開拓門店，打造完整的產業鏈，短期的盈利虧損我們不考慮，這樣品牌知名度和流量都會上去，最終受益的還是大家”為由，說服了李滿。

記者曾經在2018年底的一次浙商創業者大會上接觸過鮮生友請的創始人之一吳明明，當時，吳明明表示，“鮮生友請目前的模式已經跑通，在杭州的市場份額和營業額都超過了競爭對手，下一步我們要對門店的坪效進行提升，然後把這個模式複製到全國，衝擊上市。”

然而，想要提升坪效就意味著要增加門店的毛利，提高商品的售價，這對鮮生友請最重要的客群——中老年人來說是難以忍受的。

秦隨紅稱，2018年底，鮮生友請的產品有過一波顯著的漲價，於是他和附近的老人商議，在降價之前不過去買了，“好鋼要用在刀刃上，當時想留著卡里的錢，便宜了再買，附近別的地方也會有便宜的肉買，就是遠一點”。

這並非孤例，李滿表示，在漲價之後，投資人都相互埋怨，稱各個門店的經營狀況急劇下滑，排隊買肉的現象絕跡，不僅未見盈利，反而每天的去庫存能力開始下降，失去了價格這一最有力的武器後，鮮生友請似乎再沒有別的競爭力。

“回過頭來，我自己算了一下，我們店算上人力、店租、水電這些費用，每個月都在虧損，這就是在燒我們的錢打他們的品牌，然後騙更多人的錢。”完全沒有盈利模型的燒錢下，30%的年化收益、三年回本的承諾要如何兌現，李滿思考過，卻選擇相信“這就是網際網路”。

“鮮生”有難

每個鮮生友請的門店牌面上，都備註了一句鮮生承諾：菜肉當日清，絕不隔夜售。

多位生鮮行業的從業人員表示，要實現這一承諾，鮮生友請需要有穩定的供貨渠道以及強大的冷鏈物流，同時每個門店都必須有極強的出貨能力。

吳明明曾對記者表示，為了保障鮮生友請的產品新鮮，鮮生友請的母公司修養坊還投資了匯鮮生、雲鮮集等果蔬貿易公司以及鮮生友請供應鏈有限公司，打造從產品源頭到冷鏈物流、線下零售的全產業鏈。

不過，秦隨紅等多位鮮生友請的會員使用者告訴記者，鮮生友請的產品很多時候並不新鮮，日常都會剩下一些不新鮮的菜肉以更低價甩賣，秦隨紅表示：“我有時候大清早就會過來看看，有些魚剛送到就是白的（死魚），有些菜葉子都是蔫的，所以說我們都沒把他當成那種很高階的生鮮店，就是一個很便宜的買菜超市。”“他們（鮮生友請）的供應鏈是不是有點問題？”李滿從手機裡翻出了幾個月前與一些加盟投資人的聊天記錄，不少人對這一觀點表示贊同，例如，有人收到過別家的貨，有人連著數日都比約定時間晚了很久才收到貨，甚至有人稱收到過一整袋有味道的臭肉。

李滿還表示，鮮生友請的產品在剛送到時就不新鮮的情況不多見，但也不是一次兩次，而更多的情況是遇到某天銷量不好，肉菜隔夜販賣，“我覺得這是挺正常的一個事情，你不太可能每天進的貨都能賣完，總會有剩的，都扔掉也太浪費了，不經濟。”

除了物流供應鏈和新鮮度管理上的問題，李滿、秦隨紅等都向記者表示，鮮生友請的人力資源問題更加嚴重，由於擴張太快，不少新開門店的員工都是臨時從附近招聘而來，沒有經過培訓就上崗，職業素養不高。

李滿稱，由於鮮生友請內部的監管力度幾乎為零，員工對客戶愛答不理、偷偷在包裡藏肉菜帶回家、偷拿門店財物等行為都還只是輕微的“越界”，一些員工甚至聯合使用者進行會員卡充值欺詐，“優惠活動的時候，充值系統是比較寬鬆的，有些員工私下和使用者說，你給我一萬兩千元，我給你充值兩萬元，兩千元就是員工的‘好處費’，使用者也覺得賺了，最後門店算來算去也算不出這筆錢在哪裡，只能自食苦果。”

正是發現了這一系列的暗箱操作，李滿在2018年年中與鮮生友請進行了協商，將門店的人力任命權拿到了自己的手裡，並在前臺安置了攝像頭，他偶爾也會親自到店裡監督管理，這使得他的門店經營出現了一些好轉，但最終鮮生友請的幻想破滅，他後續追加的30餘萬元投資也打了水漂。