“中國shopify們”的來處與歸途
圖片來源@視覺中國
文｜腦極體
文｜腦極體
每個中國科技公司心裡，都有一個遙遠的座標系。
隨著ToB成了一門熱火朝天的好生意， 來自加拿大的shopify也頻繁出現在中文網際網路世界裡，成為大多數為小微零售商提供解決方案的SaaS企業“對標”的物件。它的成功也確實令人豔羨，加拿大歷史上首個估值達到 10 億美元的網際網路公司，創下了最高的融資紀錄，股價兩年漲了6倍，目前市值約為150億美元。
反觀它的中國門徒，無論是已經上市的有贊，還是發力較猛的微店、商派、管易等，看似百花齊放，但都沒辦法講出海外前輩那樣的增長故事，未免令人心生疑竇：
中國的電商SaaS企業面臨著哪些特殊限制，shopify的成功又有哪些關鍵特質？
亞馬遜“顛覆者”？shopify憑什麼上位
我們知道，在全球電子商務領域，亞馬遜一直是標杆式的存在，它的創始人貝索斯曾被認為是下一個“喬布斯”。這個顛覆了傳統零售行業的弄潮兒，也向第三方商家開放了自己的履行中心，提供商鋪、導流、配送、金融等全套服務。然而，它在商家中的江湖地位日漸不保，而挑戰者，正是來自加拿大的shopify。
乍一看，Shopify根本不是亞馬遜的競爭對手。畢竟，Shopify.com上沒有什麼可買的。然而，有2.18億人在不知道Shopify存在的情況下在上面購買了產品，據說所有亞馬遜第三方賣家手裡都有一個shopify，這就很有意思了。
和亞馬遜、Yahoo Store等不同的是，shopify支援商家獨立建站，也就是隻提供線上商店的技術框架，由商家根據API介面自行定製。2013年開始，Shopify開始提供POS、線上線下庫存同步管理、二維碼等功能，將支付、履約等環節也納入了服務生態之中。如今，全球有超過60萬商戶使用Shopify售賣產品。
那麼，驅使這麼多商家告別了財大氣粗、實力雄厚的Amazon，轉投shopify懷抱的原因，到底是什麼呢？
1.高昂的佣金比例。
亞馬遜上的第三方商家總數已經超過200萬，他們都需要為此支付6%至50%不等的高昂佣金抽成，這對於小微商戶來說，無疑是一筆不小的成本。
2.喪失使用者控制力。
2006年，亞馬遜宣佈開放它全球20多個履行中心，提供包裝、物流等服務，這使其成功整合了第三方商家。但問題很快出現，消費者最終從亞馬遜獲得了整個消費體驗，他們使用亞馬遜提供的購物車、瀏覽介面、包裝盒，對第三方商家的品牌印象十分模糊，這使得他們只能陷入激烈的價格戰。
3.禁止向外部引流。
為了找回自己在消費者心中的存在感，很多小企業都在拓展多樣化的產品銷售平臺，包括Instagram和自建網店。但亞馬遜對第三方商家的導流行為非常抗拒，如果商家通過連結、電子郵箱或其他可能將買家引向其他網店(包括其自家網店)的資訊，亞馬遜就會撤銷他們的銷售許可，也就是“封店”。
而shopify則不同，它將搭建商鋪的權力交給了商家自己，在模板和工具的幫助下，只需要幾分鐘就能建好一個看起來像模像樣的網店。更關鍵的是，shopify對外部流量毫不關心，商家可以使用Facebook資訊流廣告、Instagram、Youtube等任何社會化媒體來為自己營銷和導流。
同時，shopify的履行中心，會通過機器學習演算法來預測儲存和運輸產品的最佳位置，再第三方物流公司（稱為“3PL”）提供倉儲和運輸服務，以便貨物能夠儘快到達客戶受眾，降低商家的倉儲和物流成本。
換句話說，shopify充當了價值鏈上兩個部分之間的介面，能夠讓第三方供應商與終端使用者更順利地連線彼此，建立一個互利的生態系統。這也是為什麼，Shopify正在成為亞馬遜最大的競爭對手。
shopify雖好，但中國SaaS企業就是學不會
獨立建站的shopify模式，在中國並不罕見。有贊、微盟、微店等一批SaaS服務商，就是伴隨著微信等社交生態所吸附的巨大流量而生長起來的。
但整個行業大浪淘沙，發展至今依然只跑出了那麼一兩家上市公司，體量上也與shopify有著不小的差異。有著“微信SaaS第一股”之稱的微盟，市值剛突破10億美元不久。到底是這屆商家不給力，還是消費者們不買單？
目前看來，原因可能是這方水土與海外市場還是有著顯著的差異：
首先，淘寶、京東這樣的電商巨無霸馬太效應太強，他們紛紛下水SaaS，已經能夠滿足傳統商家網上開店的基本需求了。而且，大部分商家也不具備獨立建站的意識和技術能力，需要規模化的市場教育和營銷手段，小型獨立SaaS平臺根本無法與巨頭競爭。為了爭奪剩下為數不多的小微商戶，還需要不斷投入資金去買流量、鋪宣傳，更加劇了營收的困難。
另外，中國SaaS平臺服務的小微商戶，相比美國企業而言生命週期也比較短暫。美國中小企業協會和勞工局資料顯示，初創企業的四年存活率是50%，而中國小微企業平均生命週期只有三年。增值業務還沒來得及推呢，客戶就沒了，又要重新進行一輪銷售和拉新，盈利曲線自然也就只能徘徊在低位。
另外，中國SaaS服務商的競爭優勢門檻較低。除了建站、推廣等工具之外，在供應鏈金融、供應鏈整合等方面少有建樹，在商家利益和使用者體驗上都和shopify不可同日而語。在全球供應鏈的支援下，shopify還能夠幫助商家將業務擴張到美國、加拿大、英國、澳大利亞等世界其他地區，這種比較優勢是中國同行暫時不具備的。
只能與電商巨頭和其他應用軟體廠商在平臺化服務能力上一較長短，也就導致了中國的小微商戶SaaS服務商很難建立壁壘，很難出現特大的公司，更談不上擴張版圖、飛輪增長了。
中國shopify們，有特別的掘金姿勢
既然如此，中國shopify還有必要硬撐嗎？尤其是隨著跨境電商的崛起，想要將產品銷往全球的小微商家，投靠原版豈不是理所當然嗎？
一方面，小微商家在定製化系統方面能力參差不齊，中文SaaS都未必爐火純青，更何況是全英文、操作習慣迥異的shopify，一不小心就會踩坑。
比如說shopify雖然按月費服務，但裡面的隱形消費也很多，PayPal費率、交易佣金手續費等都規則也十分複雜，如果搞不清楚，結果可能就是自己建了站，收入也和直接給Amazon這樣的大平臺交佣金沒什麼區別。
而且，shopify模式只是工具，既無法直接導流，也不會指導如何選品、組織黑五雙十一這樣的促銷活動，賣家只能自己想法設法地從社交網路、媒體資訊流等渠道為自己挖掘流量，不僅考驗營銷創意，還要求對網際網路緊密關注和跟進。中國SaaS服務商所提供的“工具+營銷一攬子解決方案”，可能更適合中國商家的實際需求。
值得注意的是，伴隨著中美關係的不穩定性，將業務放置在海外平臺上的風險也隨之而來，對小微商家帶來的衝擊尤甚。前不久亞馬遜就開啟了大型清洗活動，成千上萬的小型供應商訂單將會枯竭。
這也就不難理解，為什麼Shopify很強大，直郵模式的跨境電商也有國內商家在嘗試，大家依然願意將獨立建站、打造品牌的機會交給中國的SaaS企業了。
不過目前看來，他們的當務之急是告別“shopify依賴症”，尋找獨屬於自己的座標和出路。
比如歐美俄等成熟市場雖然很難切入，但東南亞、印度等新興市場建立電商全鏈體系還是相對容易的，當地的網際網路基礎設施也能夠為中國企業所用。
再比如利用中國在AI、IoT等新興技術的領先優勢，改革電商的前端和後端體驗。舉個例子，商品標題直接決定了流量，所以一般大家都會在標題裡儘可能多地埋關鍵詞。如果能夠通過機器學習和自然語言處理來實時抓取網路熱點訊息，判斷用哪些詞更合適，幫助獨立站商家更新標題和營銷策略，也許會起到意想不到的效果。
總而言之，電商SaaS平臺的強大之處，就在於能夠讓產業價值鏈上的每個部分——開發者、主題設計師、第三方物流商等都受到激勵。每個人的餡餅都在變得更大，中國SaaS企業的春天，說不定也就來臨了。