她辭掉高薪創業，用迴圈經濟改造消費者購買習慣，要做時尚領域Airbnb

她辭掉高薪創業，用迴圈經濟改造消費者購買習慣，要做時尚領域Airbnb

創業邦 | 小yu悠悠

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關注新商業時代，尋找下一個王興、程維、張一鳴，就看創業邦「100未來領袖」。

本文系第104篇報道，受訪者是Plum創始人&CEO 徐薇。

Plum由前創新工場投資總監徐薇於2017年創辦，是國內領先的中高階時尚二手交易平臺。致力於高階審美資源的迴圈利用。目前已經完成了B輪融資。

2016年5月，完成數百萬天使輪融資，投資方為創新工場；
2017年7月-9月，連續完成Pre-A輪和A輪千萬美金融資，投資方為九合創投、IDG資本、經緯中國、險峰長青等投資機構；
2018年8月，完成數千萬美元B輪融資，經緯中國領投，啟明創投以及IDG資本、九合創投、險峰長青等原老股東跟投。

Plum平臺同時連線著賣家和買家，在賣家側，Plum提供一站式寄售服務，平臺上門收貨，配備專業拍攝、支援平臺定價及自主定價，幫助使用者用最高效的方法實現閒置變現；在買家側，Plum基於資訊流、演算法推薦提供個性化推薦，讓使用者可以用更便宜的價格快速買到更好的品牌商品。平臺則收取15%（平臺定價）或30%（使用者自主定價）的佣金。

當然來自消費者個人的閒置資源，會經過平臺的專業鑑定、標準護理等一系列增值服務後，再售賣給其他的消費者。Plum擁有非常齊全的真偽資料庫、龐大的專業驗真團隊，從品牌篩選到商品稽核，不下20道鑑定流程，以及全面消毒保養工序。

徐薇告訴創業邦，賣家從自家衣櫥拿出來的閒置品，雖然具備交易價值，但其實是不具備商品屬性的物品，即“沒有被掛在統一的貨架上、沒有經過統一的處理、沒有被商品化定價......”而Plum在運營的過程中，提供了一系列的標準化處理和增值服務，將其轉化成一個線上的可銷售的商品。不管是在銷售性上還是交易效率上，都得到了很大的提升。

比如在定價方面，Plum便通過內部的資料積累以及演算法的設定，綜合商品的品牌、儲存情況、視覺美感、同類產品的定價等多種因素給到合理的價格，一方面讓買賣雙方都認為此價格公允，另一方面又能促使交易在較短的時間之內完成。

根據團隊提供的資料，目前Plum的客單價在1000元左右，3個月的動銷率達到90%，使用者的平均購買率在一年5-6次，平臺購買使用者中，買家和賣家身份的重合度達到了40% 左右。而對二手商品這一整套標準化的運營流程，也是Plum最大的競爭壁壘。

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徐薇從創新工場出來自己創業的時候，彼時不論在投資還是在創業上，消費都是一個炙手可熱的大主題。憑藉自身在網際網路和消費升級領域豐富的投資經驗，及對二手時尚品交易的深刻理解，Plum成立之初就獲得了老東家創新工場的天使輪投資，之後更是連續快速完成多輪融資，成為國內發展最快的二手時尚交易平臺之一。

在創立初期，Plum將自己的目標使用者群設定為一二線城市的、對二手時尚有一定認知、有一定消費能力的、20-35歲的年輕使用者，而現階段，Plum的使用者群體已經拓展到三四線城市。

在徐薇看來，二手市場是真實存在的。多項社會調查表明，女性衣櫃的利用率只有三成左右，時尚資源的閒置是現代女性亟需解決的問題之一。

而現下國內二手交易的增量人群，對新經濟模型基本呈開放心態，將二手看作是一種“生活方式”。年輕人群對於“新品”的認知和定義也在發生變化。二手交易作為一種社會化供給，和傳統意義上的新品商品相比，二手物品幾乎每一件都是“孤品”，差異化明顯，對於在消費層面足夠自信的年輕人來說，反倒是“個性化”購買的一個方式。

另一方面，二手平臺除了幫消費者以更低的門檻接觸到一些相對高階的商品外，也可以看作是為新品消費提供了出口。消費者對於新品的消費也會更大膽，不怕閒置沒有地方放。

“迴圈經濟是真正讓大家去做消費升級的，只有把之前時尚購買的閒置做了高效的處理，才有更大的空間去容納新品。而消費者在新品購買的過程中，因為知道有流通的可能性，也就更願意嘗試更好的精品設計。這件事本身就構成了一個迴圈的邏輯。”

過去一年，Plum平臺交易量實現了數十倍增長，月GMV過千萬。這某種程度上也證明了消費者在購買二手商品上，其實沒有那麼大的心理障礙。

“正是因為我們對自己所做的事情想得比較清楚，所以從公司成立到現在沒有出現特別大的波動，我們也一直很明確地在既定的方向和路徑上跑得非常快。”徐薇告訴創業邦，和新品電商相比，二手交易是一個重服務和運營的事情，當平臺的交易體量發生變化之後，效率和使用者體驗都是對團隊的考驗，這是Plum在一定時間內會持續投入的方向。

Plum平臺海量的二手商品，具有庫存量大、每件只有一個的非標特點，這種情況下要保證海量商品的處理效率，就需要不斷去做流程標準化、效率提升、出錯率降低、成本結構等多方面的優化。比如對於買家，Plum基於資訊流、演算法推薦提供個性化推薦，讓使用者在平臺上可以快速找到自己心儀的商品。並對每一件商品通過PDA掃碼技術做到精確追溯，讓商品可以得到及時處理，讓使用者可以看到更詳盡的商品背景資訊。

在上季度Plum上線了男裝頻道，目前在品類上，整體仍以服裝、配飾、包袋、鞋為主。在徐薇看來，與“時尚生活”相關的產品都可以是Plum嘗試的方向。而在為大眾提供優質線上二手交易服務的情況下，Plum也開始切入線下實體。

11月10日，Plum位於北京時尚地標三里屯的首家線下體驗店正式營業。徐薇認為，將線上線下做融合，可以多渠道更全面地向更大眾的人群來傳遞二手生活方式的概念，同時也能為平臺導流，起到強化品牌的作用。

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談及從投資人到創業者的身份轉變，徐薇告訴創業邦，做投資人的時候相對來講更專注行業，但創業是直接落到實操層面去做一件事情，在過程中會有更深入的理解，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，這是第一個大的感受。做投資離事情的本質和真相還是有點遠。”

不過另一方面，在她看來，某種程度上說創業和投資又是合二為一的，從投資角度判斷一件事能不能成的時候，也需要投入足夠多的時間，接觸足夠多的公司，做更聚焦的行業研究，因此很多投資人如果去創業，就會帶著對行業非常深刻的理解，而不會只是紙上談兵地做。而一個好的創業者，從公司發展的角度看，也不能永遠低著頭做事，而是要對行業大局有很好的判斷，進而投射在公司的戰略佈局上。

或許也正因為如此，徐薇不管在行業還是在公司戰略層面都有比較深刻的判斷和理解 。比如她非常看重經濟模型的可持續性。

在迴圈經濟和閒置經濟領域，每家公司都以不同的角度在切入，除了二手交易，其實租賃也是一個離不開的話題。如果說，二手交易主要從個人消費者切入，既解決賣家在新品購買有大量閒置沉積情況下閒置轉賣的需求，又解決買家希望用更高性價比的方式實現時尚消費升級的需求；那麼租賃的本質是鼓勵消費者不再購買，希望從根源上解決閒置的問題。

但在徐薇看來，租賃本身的經濟模型從現階段來看還處在較早期，並不是最有效率的，租賃模式是一個比較重的運營模型，裡面包含風控模型的搭建問題、效率提升的問題、成本模型控制的問題等，平臺也不會允許使用者在不墊付押金的情況下，以非常低的成本去租賃物品。因此對於使用者來說，價效比不一定比二手交易高。

其次在她看來，租賃最好跟迴圈經濟裡的其他模型搭配在一起，且最終的場景不應只是租賃本身，而是通過租的這種方式產生最終的購買轉化。

這也是徐薇當初決定先從二手交易市場切入的原因之一。“不管從市場需求、使用者的使用習慣（使用者教育成本）、還是從經濟模型角度來講，都應該是交易先行，再切入租賃模式，做使用權的切割。二手交易這個服務本身是一個可持續的商業模型，經濟模型為正，在這種場景下我們可以解決一系列的問題。”

而落在Plum本身的業務佈局上面，徐薇表示，未來也不排斥會覆蓋“試用租賃”的模式，但本質的目的是落在“試用”而非“租賃”上，要找到一個更剛需的商業模型來支撐租賃的業務，最終還是希望達成交易，如此才是一個可持續的經濟模型。

“這個事情還是要去衡量投入產出比的。從目前的行業現狀來看，一些問題並不能很好地被解決，如果我們去做，也要把事情都想清楚，準備好了才去做，否則很可能反過來傷害了使用者體驗。”

“未來我們也會讓使用者用更多樣的方式去嘗試更多更好的品牌，但在這個過程中，還是會結合購買、轉賣、寄賣等服務，一體化地往前推迴圈經濟的這個模型。”