10塊錢一箱酒？公關式營銷？二類電商新套路解析
“10元品鑑+保價費”這類廣告便是典型的“用公關的形式來做營銷”！
作者：艾奇菌
來源：艾奇SEM
本文為作者授權鳥哥筆記釋出，轉載請聯絡作者並註明出處
本篇我們著重分析一下二類電商的一些新套路及常見問題。
PART 01
二類電商中茅臺鎮的酒、對天發誓系列、代父賣酒、只賣純糧食酒等這些套路，相信大家都不陌生。
今天我們要分析的是另外一個套路—— “10元品鑑+保價費”
什麼意思呢？
就是說 10塊錢使用者可以申請一箱酒（6瓶），但是到貨實際付款卻是109元，其中包含了10塊錢的酒錢和99元的快遞保價費，而且這個保價費是強制的。
整個方案最大的吸睛點在於 “10元6瓶酒” 這個噱頭，故意把產品的價格降到最低，而在其他隱形部分找補回來，迷惑使用者的雙眼。
按照這個套路我們大致算一下：
1）客單價109
2）一箱酒6瓶，廠家包裝成本10元
3）產品本身成本60元
4）運費20元
排除拒籤的話，廣告費和利潤空間就只有29元，因此 獲客成本必須在20以下，然後通過後續的復購來實現盈利。供參考。
接下來我們再來看看一系列“公關文”的套路
例 如：
茅臺鎮白酒大部分都是假的！26歲美女大學生曝光白酒行業醜聞！
良心記者揭露楓木市場驚天騙局！親赴深山，發現土蜂蜜驚人真相！
本地資訊：劉大爺66歲，退休老人，買了一家超值的海蔘
整個推廣文案的邏輯為：
1）虛擬人物/IP，例如賣蜂蜜的楊霞，茅臺鎮替父賣酒的小靜等
2）製造社會熱點，例如市面上很多蜂蜜都是假的，市面上很多酒年份造假等
3）站在人物的角度進行揭祕
4）引出真實可靠的產品/農戶，加微信或者直接訂購
5）打感情標籤，例如“農村人”“山裡人”“老實人”“決不騙人”“不求富貴”
6）顧客證言（買家秀/評論區），誘導加粉
這類廣告是典型的 “用公關的形式來做營銷” ，當年答案茶起步的時候也是靠類似的方法，虛擬人物IP，製造社會熱點事件。 需要注意的是，這類創意點選率偏高，如果頁面文案承接得好會帶來可觀的轉化，所以 文案邏輯 非常重要。
PART 02
下面跟大家解答兩個二類電商常見問題：
1、如何判斷資訊流渠道好賣的產品？
方式一：
1）看平臺的人群屬性，把平臺的資料拉出來分析；
2）看產品的受眾，你的產品有什麼賣點，決策人屬性是什麼；
3）將平臺的人群屬性與受眾相結合。
方式二：
如果方式一你都覺得麻煩，那就去各大平臺刷廣告，但凡是多人多次看到的推廣產品，基本就是跑的不錯的，可以用來參考。但是，別人跑的好，因素有很多，不僅僅是產品的原因，所以需要綜合評估。
2、資訊流電商現在虧多賺少主要是那幾點沒處理好？
二類電商這兩年入坑的很多，但是真正做出來的沒多少，而一旦做出來之後賺錢相當快。
一般情況下，頭條電商試錯需要7-8萬，朋友圈需要10來萬，這個資料供參考，看自己目前處於什麼階段。
關於虧損，有這樣幾個指標：
1）廣告幣成本以及廣告的現金成本控制；
2）二類電商還存在物流、貨物儲存、拒籤等成本；
3）產品成本及客單價的設定；
4）還有一個很重要的就是資金流轉週期；
可以根據以上幾個指標來逐一分析哪個環節出現了問題。
以上就是今天分享的內容，做二類電商的朋友可以參考一下。