藍馳創投陳維廣對話VIP陪練葛佳麒：求真的過程是創業最大樂趣所在
證明自己對需求的理解是對的，別人是錯的，這驅動著很多創業者每天24小時地把自己的精力和時間投入到創業中。這也許就是創業最大的樂趣。
創業家&i黑馬訊（張乘輔）11月23日-24日，創業家&i黑馬主辦的第11屆創業家年會在京舉行，藍馳創投管理合夥人陳維廣入選“2018十大年度投資家”獎項，並作為嘉賓出席了隨後的投資家對話環節，與VIP陪練創始人兼 CEO葛佳麒一起，圍繞“如何看待創業者的求真過程”這一話題進行了交流。
陳維廣認為，創業求真的過程，驅動著很多創業者每天24小時地把自己的精力和時間投入到創業中，這也許就是創業最大的樂趣。
以下為經i黑馬編輯的對話內容：
陳維廣：今天我想探討的就是創業者的求真過程。我們在投資VIP陪練初期，有很多人問我，線上教育市場，尤其是線上音樂教育，這個市場足夠大嗎？在線上如何更好地教學生練鋼琴？真能把他們教好嗎？可以說，在一名創業者創業初期，10個人有9個人都會提出質疑。所以這次我特意與VIP陪練創始人葛佳麒一起過來，聊一聊這個話題。
葛佳麒：我先自我介紹一下，VIP陪練是提供線上1對1音樂陪練服務的，我們提供4個月起的鋼琴、小提琴、手風琴、古箏陪練服務。目前我們的線上學員覆蓋超過33個國家，每天會有300多個城市的孩子，通過VIP陪練來提升他的練琴效率。上個月我剛完成老虎環球基金領投的C輪1.5億美金融資，我們目前學員的數量是這個行業第2名到第10名的5倍以上。
陳維廣：2016年創立這家企業，當時為什麼會有這種想法？看到了什麼需求是傳統音樂學校沒有辦法滿足的呢？
葛佳麒：創業者和投資人會有不同的身份和視角。可能投資人會去研究，未來5年或者8年整個社會的發展趨勢，或者整個國家的發展趨勢，包括行業的發展趨勢。
但從創業者角度來說，我們只是想解決一個琴童家長，琴童家庭都會面臨的問題：能不能讓孩子在家裡面練琴的時候知道他錯在哪裡，同時可以知道怎麼改。
沿著這個問題，我們不斷地去探索，嘗試了很多種模式，最終才找到VIP陪練這樣一個方式。
所以，可以說在2016年我們發現了素質教育在未來5年的發展趨勢，我們發現了整個社會的消費升級。也可以說，我們是站在那個歷史階段，想能不能做一些有價值的事情，而這個價值一定是去解決一個問題。
陳維廣：在這個過程當中，我相信應該遇到過很多困難吧。
葛佳麒：在創業過程中，我們曾經想，是不是讓孩子在家裡知道這個問題，我們就可以解決問題了，但其實並不是這樣。
在解決問題的過程中，我們進行了很多種方式的探尋。我們在摸索嘗試的過程中，也面臨過資金非常緊缺，快要活不下去的時候。
非常慶幸的是，我們活下來了，也找到了新的方式。從失敗裡獲得了一些教訓，這些教訓幫助了我們在後面找到新的方向，也掌握了更多的經驗。
陳維廣：線上教育，不管教音樂還是教英語，面臨的比較大的挑戰就是獲客，因為獲客成本不低。你們是通過什麼方式來快速獲客，積累大量學生的呢？
葛佳麒：這個問題可以討論很長時間，最近我們也在跟管理層討論相關問題。我們從2016年1月份開始正式推出VIP陪練。
我們初心非常簡單，並不是想顛覆這一個行業，也不是想著改變這個世界。我們想的是，能不能做好一個生意，就像小賣鋪賣東西一樣，生意的本身一定是要賺錢。所以，我們從0到100萬這個階段做了比較長的時間，教育本身是一個慢工出細活的事情。期間，我們形成了多個流水線，來控制我們的服務質量，來控制我們的老師質量和規模，來控制我們的學生服務體驗，我們希望這些流水線的打造可以未來讓我們支撐5萬、10萬乃至更龐大數量級的學生。
從獲客角度來說，我們在2017年8月份就已經實現正向現金流了，今年的3月份一直到現在，我們也一直是正現金流。在整個商業模式已經把握比較大的時候，就可以再拿一筆融資。當我們賺過錢之後，再回過頭來想燒錢的方式，可以很清楚地知道明年可能會燒多少錢，這些錢燒了的戰略目的是什麼。
陳維廣： 線上 教育是一個非常大的市場，應該有不少的競爭對手進入。在接下來幾年裡，如何建立門檻，拉大和競爭對手的距離？
葛佳麒：從投資人的角度來說，想的是所投的公司能不能成為一個處於頭部頂尖的企業；從創業者的角度來說，我們今天往後走的每一步路，都必須經過我們的思考。我們會去想為什麼要做這一件事情，為什麼要花這一筆錢。如果我們失敗了，我們可以得到什麼樣的經驗。
模仿者如果看到別人怎麼幹，然後自己就也跟著幹，那他看到的只是冰山上的一角，在冰山下面其實有非常大的體系。
在老師的教研體系建設上，我們幾乎把2016年和2017年融來的錢幾乎都花在供給端的建設上面，努力的把老師的質量、老師的規模做好。
當時花在市場投放、PR品牌、市場獲客上的資金是非常少的。我們一直認為教育是需要口碑的，所以我們目前的使用者口碑也非常好，達到了80%以上的傳播，每個月可以給我們帶來超過40%的新增使用者。
甚至我們願意說，如果供給端跟不上速度，我們的質量跟不上的時候，我們願意放慢增速。因為我們是做教育的，希望給每一個孩子帶來價值，而不是隻做一家不斷追求規模的公司。
陳維廣：你們現在已經融到很大一筆資金，1.5億美金，客戶規模也比較大了。會不會有投資人或者外界人士問你一個問題，這個市場的空間足夠大嗎？
葛佳麒：2016年我們做這個專案的時候，音樂教育行業裡並沒有一家公司做網際網路做起來了，投資人在過去兩年裡看音樂這個賽道的也比較少，甚至覺得這個賽道是一個非常小眾的市場。
我們內部也在討論這個問題，一直在想這件事情的天花板是在哪裡。今天我們發現，全國琴童的數量有2000萬到3000萬，這個資料對調研機構和投資人是有意義的。回過頭來，對企業來說，我們能做到多少的覆蓋率？下一個里程碑能不能服務50萬到100萬琴童？如果大家認同這件事情，我們就可以往下走。
所以，我覺得天花板這件事情，只要在中國任何一個垂直行業中，只有一家或者兩家公司在這個行業占主導地位的話，這個行業都可以被視為前景廣闊。
陳維廣：接下來你們有什麼計劃，進一步提升陪練水平，提升家長和學生對服務的滿意度？
葛佳麒：陪練是我們一直在努力做的事情，我們從老師的供給、老師質量的把控，然後到整個學生的服務體系，都在不斷努力，從2017年下半年開始，已經形成體系和規模，正在不斷迭代。
今年，每一個新進入公司的員工會聽到兩句話。第一句話：1%的人來推動這個世界的前進，99%的人在維護這個世界的平衡。第二句話：我們做讓學生感到有價值的事情。
所以我們今年做了兩件事：
第一件事，我們策劃製作並冠名了一個節目，近期在愛奇藝，炫動卡通上熱播的《天才小琴童》。
我們為什麼要做這麼一檔節目？我們是不希望每個孩子練完琴，參加完一個比賽，拿到一個證書，家長只是把這個證書放到朋友圈來收集一堆點贊。我們希望孩子在練琴的過程裡，對舞臺是享受的。能不能通過這件有價值的事情，讓每個孩子對舞臺憧憬，讓他們享受在舞臺上的體驗，這才是音樂和藝術的本身價值。
第二件事，我們把音樂的知識全部打散，把它變成3分鐘或者2分鐘的小故事、小動畫、小影片，潛移默化地讓孩子來聽。我們認為這件事情是讓孩子潛移默化地吸收到音樂知識。
這兩件事情對我們來說，現在不一定能夠帶來回報，但我們認為它是正確的，能夠給使用者帶去價值，這是我們願意和堅持做的事情。
陳維廣：我知道VIP陪練在創業第二年，現金流差點斷了。通過投資人的過橋貸款以及創始人自己借錢，才又把公司帶回到軌道上。在試錯的過程當中，碰到這麼大的挑戰，是什麼驅動了你在那個時候堅持下來，尤其大家還沒有完全理解市場的需求，甚至還質疑這個市場的時候，你堅持下來的理由是什麼？
葛佳麒：我這個人可能比較軸。我創業前也過得很舒服，我過去的工作是給《好聲音》、《舞林大會》、《舞林爭霸》做音樂設計。也負責了很多奢侈品牌進入中國的廣告片音樂設計和紀錄片音樂設計。每年有三個月的帶薪假期，這三個月可以到各個地方遊山玩水，我的年薪也比較可觀。
那麼我為什麼要出來創業？我認為，人生是由一段一段不同的經歷組成的，每一段經歷都豐富了人生的價值和色彩。年老的時候，回味過去，可能會有不同的體驗。
今天我們既然出來創業了，就希望這件事情可以做成，我不在乎這件事情能夠賺到多少錢，我希望它能證明我這段經歷是有價值的，這是我們那時堅持下來的原因。
我們要過好每一天。我相信大家都會比較艱苦，但在艱苦的過程裡，我們還是要去擁抱這個時代，相信未來是精彩的。
陳維廣：謝謝葛佳麒，最後我再說一句。我們投資了很多創業者，不管是失敗還是成功，我都會問他們，你得到的最大滿足感在哪兒？大部分創業者的答覆不是僅為了掙錢而是那求真的試錯過程，證明自己對需求的理解是對的，別人是錯的，這驅動著很多創業者每天24小時地把自己的精力和時間投入到創業中。這也許就是創業最大的樂趣。