剖析飢餓營銷本質：經營一種特定的“飢餓感”！
-喜茶 -
先來說說近年來一直大熱的喜茶。眾所周知，喜茶通過開創奶蓋這種新茶飲的創新，拉動品牌和產品，營造了核心競爭力。再僱傭大部隊用排隊買單的現象製造營銷手段，直觀地引發大家好奇，嚐鮮的想法。
還會尋找自媒體等大V號，在自媒體平臺上營造一些話題新聞。如：辛辛苦苦排隊幾小時，波波茶居然賣完了？諸如此類的話題新聞，迎合著年輕人喜歡的方式去傳播。
比如近段時間新出的波波茶，財經君就有朋友一大早九點多去排隊，結果等到快十一點，滿心歡喜以為自己終於能嚐鮮了，萬萬沒想到居然告訴她售罄了。她發微信朋友圈吐槽之後，這種飢餓營銷的方式就迅速得到了有效的傳播。不僅為新品打了廣告，也引發了朋友圈一眾好友的獵奇心，真有這麼好喝嗎？
利用有意調低產量，製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，快速拉動品牌形象、提高產品附加值，造出喝喜茶就是一個非常難得的機會現象，讓消費者對它的產品的認同度和品牌認知不斷提高。
-奈雪の茶-
ofollow,noindex">一杯茶 ，一口軟包，自從爆火之後，傳說業績還總比星巴克好的奈雪，到底是怎麼做到佔據飲品行業的半壁江山的呢？
首先，從品類的創新入手。奈雪把茶飲和麵包合二為一，其實這種經營模式並不少見。從前的85°C也是走的這種經營模式，但是85°C的火爆程度遠不及奈雪，為什麼？
這都要歸功於奈雪的品類創新 以及它的飢餓營銷 。奈雪每個季度都會出一款配合當季主題的新飲品，比如之前推出的霸氣山竹，同樣有推出霸氣楊梅，霸氣奇異果等新品飲料。 不僅價格昂貴，還限量發售。
一杯58塊，每天中午12:30開始售賣，每天限量只有20杯。為什麼還這麼火爆，供不應求？除卻限量銷售之外，更重要的是它們抓住了年輕人，任何時代都有年輕人，抓住了年輕人就等於抓住了市場。
這個時代的年輕人喜歡幹什麼？肯定離不開刷抖音，發朋友圈，玩微博等消遣方式。而限量發售霸氣山竹，等同於好幾年前中國不在蘋果手機首發區域一樣的性質。我買到了別人還沒買到的東西，當然要晒出去讓大家都知道。一經傳播，霸氣山竹就變得更吸引人了。怎麼賣這麼貴？什麼味道那麼好喝？還限量只賣20杯。
所以，在這個年輕人都喜歡獵奇，和好奇心重的時代，為了掌握年輕人的市場，就必須嘗試創的模式，對於餐飲業來說也是非常重要的一環。通過欲擒故縱的策略，強化消費者的購買慾望，引發消費者的好奇和逆反心理，越是得不到的東西越想得到，於是，消費者就會在好奇心的驅使下，進而採取行動。
另外，飢餓營銷還能放大產品及品牌的號召力，當消費者看到周圍的人整天在排隊搶購，自然而然的就會對這個品牌進行關注，甚至可能向身邊的朋友進行傳播。中國餐飲領軍企業家智庫，更多餐飲經營管理資訊，搜尋關注，中國餐飲第一財經 社交新媒體 ，餐飲老闆財經。
財經君覺得，這種飢餓營銷法，
在某種程度上也非常值得餐飲人深入研究。
打折沒影響？
思考：顧客為什麼來你的店裡消費。
關於需求，馬斯洛在需求金字塔描述得非常清晰。
那麼，消費者願意長期支援一個品牌，一定和品牌帶給消費者的產品/體驗能夠長期滿足需求有因果關係。
劉強東給零售業顧客需求定義是“多、快、好、省 ”四個字，又“好 ”又“省 ”，就是“價效比”。
不管我們把需求怎麼劃分，在可比的、開放競爭的市場，價效比都是永恆的需求之一。
財經君理解雷軍所說的“感動人心，價格厚道 ”，也是這個含義。
我們可以推匯出：
麥當勞、肯德基，經常搞搞促銷和打折，之所以沒有影響到品牌形象和認知，是因為在消費者認知裡，他們本來就是屬於“高性價比”的“品牌”。
既有“高性價比”，又是“品牌”。
星巴克幾乎不搞打折，辦個會員卡還得先預付88元，是因為在消費者的認知裡，本來就屬於滿足了需求金字塔社交、尊重和自我實現的品牌。
這兩條路沒有對錯，只是並非只有一條單一路徑，還是看目標客群、經營者的知識結構、組織資源更適合走哪一條路。
其實，關於“什麼是品牌”，每一位經營者、品牌人都有自己的一套認知體系。中國餐飲領軍企業家智庫，更多餐飲經營管理資訊，搜尋關注，中國餐飲第一財經 社交新媒體 ，餐飲老闆財經。
飢餓營銷
讓客戶自己排起隊來
財經君第一次看錢大媽的牌子，
心裡就一個字：“俗”。
啥年代了，誰還用這麼大紅的標題？倒是它們商鋪門口的小喇叭很響亮：錢大媽，不賣隔夜肉。短小精悍 ，我一下子就記住了。
但是這並不是我走進去購買商品的理由，真正引發我購買衝動的是它的“飢餓營銷”：晚上7點以後折，每隔半小時再降低1折，直到0折送。
晚上這個時間段，正是大家吃完晚飯出來散步遛狗的大好時機。鄰居的大媽告訴財經君，她是妥妥地掐著表看準時間點，7點半過去拼一個8折優惠。
對，你沒聽錯，本來7折是晚上8點開始的，但是大媽們都是在7點半就過去……
搶好菜籃子，把該攬入懷中的都收妥了，然後施施然7點45分開始，在錢大媽門口排起隊來，準備付錢。
這不就是一個無形的廣告嗎？排隊，而且是客戶自覺自願的排隊，遠親近鄰看到了都回來湊個熱鬧。
所以，越來越多消費降級的人們（包括我），寧願和大傢伙擠著搶著，也要把這些“看起來很便宜的菜”都帶回家！
然而，財經君仔細算一下，就算是7折，其實價格也比不過和菜市場差不多。
其實，這就是飢餓營銷的效應。
財經君想到了一個實驗。
1975年社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和同事做了一個實驗：
他們從罐子裡拿出一塊巧克力小甜餅，分給參與者們品嚐和評價。其中，一半人面前的罐子裡有10塊小甜餅；另一半人面前的罐子裡只有2塊小甜餅。
哪一組的人會覺得巧克力小甜餅更好吃呢？
答案是物以稀為貴。
我們都知道，小米手機是使用“飢餓營銷”最成功的國產手機。首先要領資格券，還要預約，最後還要限量購買。
這就是錢大媽用得相當稱手的“飢餓營銷”。
把客戶當朋友一樣
最極致的服務：
我家附近的這家錢大媽，很厲害！厲害到什麼程度呢？
他們不僅加客戶微信，還有專門的使用者微信群。
每次客戶需要買什麼，提前一天直接留言，店員就會根據使用者的要求，按照姓名和日期備註，並給使用者留著，等著他們來拿。
有人說：“我沒帶錢沒帶手機怎麼辦？”
沒關係，店員可以先幫忙墊付，回去直接在微信群還錢就好。
有人說：“我自己定的，但是工作太忙忘了拿怎麼辦？”
沒關係，店員會提醒你拿的，你不用擔心。
別說，來我們上張圖，有圖有真相，他們真的把顧客當成朋友了。所以，如果說飢餓營銷促進了銷量，那麼貼心的人文服務，才真正的留住了我們的心。對它服務的優質評價，總是伴隨著它辛酸的發家史和輝煌的成名史，飛得滿大街都是。中國餐飲領軍企業家智庫，更多餐飲經營管理資訊，搜尋關注，中國餐飲第一財經 社交新媒體 ，餐飲老闆財經。
“互惠效應”
說的就是我們這些品行端正又道德感強的“老實人”，接受了別人好處時，在內心深處會不由自主的萌生出一種虧欠感，最終不得不屢屢掏出錢包。
所以，很多時候，
畢竟天賦是少數人的， 只有彼此煩人“感動”是屬於你和客戶之間的。
營銷二字，本質上只是錦上添花。
財經君瞭解錢大媽運營的開始，不過是一家小小的生鮮店。5年，他遍佈整個廣東，開了500多家。拿了京東的融資，估值已經超過6個億。
財經君最近在思考一個問題，錢大媽的蔬菜新鮮度不如菜市場，菜品種類不如超市，價格就算打了7折也只不過是正常，為什麼那麼多生鮮店跑出來的偏偏是它？
不得不說，首先是他們的菜品質量過關。
“不賣隔夜肉”五個字本身，就是質量保證。
如何讓顧客捱過
“飢餓的等待”？
若真把顧客“餓”瘋了，那顧客就會對餐廳過度的“吹毛求疵”，最後沒能滿足其要求，用餐體驗將大打折扣。
所以財經君覺得，
我們如何讓顧客舒適地熬過“飢餓的等待”，
這是餐飲飢餓營銷是否做成的關鍵。
-1-等位優化
等位空間設計的舒適且可以被“看見”。
椅子、茶水/WIFI、電視、期刊、電腦等，“預計等候時間螢幕”的叫號系統，送優惠券及其他外圍服務。
如海底撈 的飛行棋，指甲護理，如雲海餚的雲南特色鼓舞表演等外圍服務。
-2-提前點菜 降低消費時間
縮短我們客人的消費時間，你就能提高翻檯率。
排隊看選單，一入座就能上菜，既提高了上菜效率又能讓顧客的用餐體驗更好。
-3-簡易美觀的選單 讓顧客耳目一新
既能讓顧客對餐廳的美食充滿期待，緩解焦躁，又能快速勾選，提前點菜，優化用餐體驗。
-4-透明衛生的用餐環境 留住等位顧客
“看得見的廚房”起源於西餐廳，而這樣做能讓等位的顧客從心理上免除對餐廳衛生的憂慮，它更高明的地方是把做菜變成一場“秀”。
-5-餐桌設定
2—4人吃飯是最普遍的情況，因此餐廳樂意設定更多的4人桌，並且通常由兩張2人桌拼湊而成，方便服務員在繁忙時段根據具體情況調整座位。
-6-保證出品的廚師隊伍 高效的上菜速度
廚房人數與客人的比例達到1∶10，餐廳就能保證比較順暢地運轉。
為了達到口味的標準化，行政總廚需要對每道菜把關。中國餐飲領軍企業家智庫，更多餐飲經營管理資訊，搜尋關注，中國餐飲第一財經社交新媒體 ，餐飲老闆財經。
讓久等的顧客品嚐到真正的美味佳餚，才能從根本上撫慰“飢餓等待”的焦躁心情。
營銷
本質上只是錦上添花
如果說質量是“0”，那麼飢餓效應和人性化服務就是“1”。沒有0就沒有1。
從0走到1的生意，必須首先在質量上下足功夫。
喬布斯曾經講過一個有趣的見解：
“日本人從來不宣揚自己產品的質量，但是美國人特別喜歡標榜自己的質量。
但是在馬路邊，你攔住一個路人問，日本生產的東西質量好還是美國的好？
大部分的人都會說，日本。
是的，大部分消費者心目中，你得了戴明獎或者佈德裡奇質量獎都跟他們沒什麼關係。一個正常人，往往是用對產品和服務的感受來判斷產品質量的。
就像錢大媽這樣的生鮮社群店，菜品如果不好，給再多的折扣大家也不會排隊買。
作為一個“產品”，先覆盤自己的質量是不是過關。
我相信人生99%的失敗，大都源於才不配位；99%失敗的生意，大都因為錯判了產品本身。
要做什麼，得先盤點下自己有什麼、該補些什麼。
真正適合自己的，才是最好的品牌之路。中國餐飲領軍企業家智庫，更多餐飲經營管理資訊，搜尋關注，中國餐飲第一財經社交新媒體 ，餐飲老闆財經。
關於飢餓營銷，餐飲大咖們怎麼看？
徐鬆
鬆哥油燜大蝦創始人
我本人是反對飢餓營銷的，營銷的本質是傳播品牌，品牌的的核心是不斷優化顧客體驗，顧客體驗越來越好，品牌越來越強，銷量才會越來越高，顧客是最聰明的，飢餓營銷只能起一時的作用
黃成鋒
熊貓設計創始人
當大家都在討論餐廳飢餓營銷營銷的時候，餐飲品牌在使用時就應該慎之又慎！
餐廳飢餓營銷是建立在當下針對年輕消費群體的“從眾效應”而衍生出的一種營銷方式，其前提是有好的產品，能產生復購，否則只會曇花一現，加速品牌的衰落；
餐飲營銷有很多方式，不同定位的餐廳在不同階段，營銷手法應區別對待，但最終都需要回歸到餐飲品牌及產品的本質，併為消費者提供更好的品牌體驗。
張舟
資深餐飲諮詢專家
飢餓營銷只是一種營銷手段，通過限時，限流，限量提高餐廳知名度，對於餐廳來說，運用成功的關鍵在於餐廳本身內功和合理定價，不然逼格一裝就破，得不償失。
尾聲
一句話概括飢餓營銷其本質就是：經營一種特定的“飢餓感”！
飢餓營銷就是通過其特有的促銷方式和步驟，一步步的不斷挖掘我們的顧客的隱性需求，把它變為一種明確的需求，然後通過不斷的轉化成為一種瞬間的購買慾。
最終對我們的店鋪（品牌）產生一種長期的信任與依賴，並樂意主動為我們傳播，成為我們的店鋪的忠實粉絲。