原藍標營銷專家獲投過億 聚合“超級使用者”玩轉裂變營銷 月營收3千萬元
創始人擁有15年公關市場營銷經驗。
文 | 鉛筆道記者 南鏡
在當前社交媒體豐富、便捷的環境下，廣告的創意成本已經大大降低，但投放成本卻依然居高不下。”《流量池》一書中這樣說到。
流量貴、轉化率低已成為廣告主和企業的痛點。基於此，矯龍於2017年成立“大顏色科技”，用大資料的方式篩選出具有強裂變屬性的“超級使用者”，通過社交裂變來實現廣告主的營銷效果。
創始人矯龍曾擔任藍色游標數字營銷機構 CEO ，擁有 15 年公關市場營銷經驗，積累了眾多企業客戶資源。核心團隊由10多年營銷和資料分析經驗的成員構成。
目前，團隊已與寶潔、京東、大眾中國等20多家廣告主合作，有1500多個“超級使用者”，月營收3千萬元。
“大顏色科技”近日完成過億元 A 輪融資，由賽富中國和國中創投領投。本輪融資完成後，資金將主要用於微媒體的精細化運營和銷售團隊的擴建。
注：矯龍承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
通過“超級使用者”社交裂變
6萬的閱讀量——山西大同，一位京東快遞小哥發了一條朋友圈，就產生如此之大的營銷效果。
這位快遞小哥就是“大顏色科技”的“超級使用者”。這篇文章最終帶來12萬的閱讀量，快遞小哥所帶來的流量就佔據了一半。
團隊調查發現，京東快遞小哥與他所負責投遞區域的使用者聯絡比較密切，彼此間建立了信任。這使得京東小哥在朋友圈傳播資訊時，使用者更願意接受並樂於傳播分享。
通過社交裂變，在微博、朋友圈轉載相關內容以獲得流量，這種廣告投放方式被稱為“earned media”。通過私域流量自發傳播，每一個人都可以被看做是一個“微媒體”。
矯龍認為，在傳播過程中，只有少數人才是影響整個傳播效果的關鍵節點。“大顏色科技”調研也發現，46% 的傳播是由 0.8% 的個人所貢獻的，這 0.8% 的人就是社交傳播的關鍵節點，即矯龍定義的“超級使用者”。
傳統社會化媒體營銷的痛點是其傳播效果並不確定，無法得知是哪些關鍵節點產生的傳播效果。通過普通使用者觸發傳播，傳播鏈很容易會中斷。
為了解決這個痛點，“大顏色科技”想要通過找到“超級使用者”，並讓他們成為第一層社交裂變使用者，從而儘可能地去量化傳播。“如果我們讓‘超級使用者’成為第一層裂變使用者，那就能很大程度提升傳播效果的確定性。”矯龍解釋。
矯龍曾擔任藍色游標數字營銷機構 CEO ，擁有 15 年公關市場營銷經驗，積累了眾多企業客戶資源。其聯合創始人（CTO）蘇旋曾是前 SAP 中國 BI 產品研發負責人、社會媒體處理專家委員會成員，擁有 13 年社交網路媒體資料分析經驗。VP 宗輝是前聯想網路營銷主管、前 Dell 線上市場經理，擁有 12 年整合營銷工作經驗。
通過“超級使用者”進行社交裂變。
運營1500多個“超級使用者”
通過過去的資源積累，“大顏色科技”已有3 萬個“超級使用者”資源，並用“來源”“興趣”“影響力”“地域”“年齡”等多個維度為使用者貼標籤，以形成資料庫。根據廣告主需求，可在資料庫中調用出符合相應條件的“超級使用者”。
據介紹，團隊目前正式運營的“超級使用者”有1500多個，後期會根據廣告主需求來增加運營數量。同“超級使用者”對接成功後，團隊會支付其一筆費用，後期將根據營銷效果進行補貼。
“去中心化營銷的兩個關鍵動作是SE模型，即share和earning，前期是找到可以帶來強營銷效果的‘超級使用者’去分享連結；後期是進行裂變，讓這條分享鏈路上的人都能獲得收入。”
因此，“大顏色科技”引入裂變紅包、優惠券等激勵方式，來引導使用者裂變分享。此外，團隊還通過後臺監測，實時檢視營銷效果。在傳播呈現長尾趨勢前，引入激勵方式來增強其傳播效果。
通過這種方式，“大顏色科技”已經完成了一些成功的營銷案例。比如，京東曾經在某節日舉辦線上營銷活動，同迪士尼公司合作開發H5，最初選擇投放微信大號，通過嵌入原文連結的方式傳播給 C 端使用者。
“這種方式在傳播數量達到3~4萬用戶數時就到頂了。”矯龍認為，大號營銷仍是以由上而下、中心化的固有散播方式，“原文連結”還需使用者點選，轉化率不到3%。
後來，京東找到“大顏色科技”，給出30萬閱讀量的預期。最終，團隊通過 “超級使用者”來觸發傳播，在文章閱讀和傳播熱度下降時，啟動激勵機制以延長營銷熱度時間，最終使得該H5閱讀量達到75萬。
月營收3千萬元
標題A：“一個平民歌手在擊穿50層朋友圈後爆紅，快來試試你能穿透幾層吧。”
標題B：“大資料分析你的朋友圈，｛nickname｝的分析結果太令人吃驚了……”
不同的標題可造成很大閱讀量的差距。標題A只有幾千閱讀量，標題B卻有數十萬。除了引入激勵機制，“大顏色科技”還可通過自動改變文章標題等方式，對傳播路徑進行優化。
在資料平臺上，“大顏色科技”通過監測人們的瀏覽習慣。比如，人們在文章、H5 的哪個部分看得最多、瀏覽時間最長，在哪個位置分享的文章，最終是在何處跳出的。
“搞清楚每個人的喜好後，後期就能給使用者做出個性化推薦，並根據個人喜好自動生成對應標題，以提高閱讀量。”矯龍表示。
除了社群裂變的傳播方式，為了抓住微信的流量紅利為廣告主服務，團隊還開發了一款答題小程式“爭分奪金”。該小程式一端對接廣告主，一端對接C端使用者。前期廣告主投放廣告。使用者在答題過程中，可獲得紅包，還有優惠券、代金券等激勵方式。
為客戶進行社群運營也是“大顏色科技”的服務形式之一。通過小程式和服務號，“大顏色科技”幫助一家娛樂公司“樂華娛樂”運營其官方粉絲俱樂部，利用粉絲的社交裂變能力建立“Fansclub”。
“Funclub”小程式展示頁面。
當粉絲成為付費會員後，“Fansclub”會給會員一定的權益，如獨家視訊照片、演唱會門票的優先購買權等。這些權益的兌現同會員等級相關，等級提升則需消費、拉新粉絲等方式實現。利用平臺優勢，團隊可挖掘出“死忠粉”，即“超級使用者”，讓他們來擴散、裂變，為娛樂公司贊助商帶來流量。
盈利方面，“大顏色科技”主要通過“超級使用者”的投放等營銷服務，對接廣告主按CPC點選的方式收費，以及收取“爭分奪家”小程式的授權服務費及“Fansclub”會員費。
談及專案壁壘，矯龍表示，專案積累了一定的客戶數和資料量，這是一個相互促進的過程。“客戶越多、資料就越多；而資料越多，就越能幫品牌提高傳播效率。資料壁壘其實比技術更高，技術是做出來，但客戶和資料是慢慢積攢出來的。”
目前，團隊已與20多家廣告主合作，有1500多個“超級使用者”，月營收3千萬元。
“大顏色科技”近日已完成過億元 A 輪融資，由賽富中國和國中創投領投。本輪融資完成後，資金將主要用於微媒體的精細化運營和銷售團隊的擴建。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 程用傑
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