消費木偶！3種心理暗示正在操控我們的行為
一天，julia走在街上，遇到一個健身館地推小姐姐，小姐姐對julia說：美女，你的身材真棒呀，平時是怎麼鍛鍊的？Julia說你不是健身館工作人員嗎，怎麼問我？小姐姐說：我看你身材很好，遠遠的在人群中就注意到你了，以為你常健身呢，不過，雖然你身材很好，但是手肘部分肥肉去掉，身材會更吸引人的……
Kris今天到超市去買菸，正在選購，這時銷售員指著一包新品種的煙說，這款新品添加了川貝枇杷成分，對肺部有保護效果，可以試試。kris想，嗯，這真不錯呢，雖然價格貴了些，但還是愉快的掏了錢……
Julia和kris，都是高學歷人群，我們也自認為是“聰明絕頂”的消費者，但因為潛意識被操縱，我們無數次掉入了商家的陷阱，乖乖的刷出去半個月工資。這背後的原因引入深思，如果不瞭解商家的套路，我們仍然免不了被收割的結果。
商家究竟在玩弄哪些技巧呢？我們又該如何修煉防剁手祕籍，才能省出一個LV包包。
一、世界上最好的省錢辦法——保持理性
營銷界有一句話：理性，永遠是拒絕。
當用戶在絕對理性的情況下，不但廣告說服成本非常高，而且成交轉化率非常低。營銷的本質，就是讓使用者的心智，從理性過渡到非理性，從而產生購買慾望。
先要明確一個概念， 理性的對立面並不是感性，而是非理性。
比如衝動消費，跟風消費，限時秒殺等，本質上並沒有太多的情感認同，只是契合當下時境，讓使用者暫時喪失獨立思考的理效能力。而感性更多時候是形成使用者認同感，從某一特性或廣告延展，對品牌產生認同感和歸屬感，是更深一層的非理性。
區別二者最簡單的方式就是， 非理性消費會在短期內產生部分負面情緒 ，比如覺得虧，被騙了，應該忍一忍會更便宜等，而感性消費在短期甚至長期內都不會有負面情緒，甚至會覺得理所應當物超所值等。
那麼，廣告是如何讓我們的心智從理性變成非理性，我們先來看一看在消費決策時，兩者之間的對比圖：
什麼叫產品捲入度？捲入度是營銷專業詞彙，大白話就是，使用者理性腦的參與度。通常來說，價格越高，我們越理性，犯錯損失成本越高，我們越理性。
打個比方，月薪三千的A，月薪三萬的B，買同一款一千塊的手錶，決策時長和決策結果是大不相同的。手錶的購買決策對於A而言，是月薪的三分之一，對於B而言只是三十分之一，所以在其他條件相似的情況下，A的選擇會更猶豫更理性，捲入度也相對要更高，因為如果犯錯，這個決策會影響他這個月的伙食情況。
同樣，重度遊戲愛好者和辦公室白領對於一千塊的專業機械鍵盤決策也不一樣，在消費能力都允許的情況下，遊戲愛好者更會貨比三家，因為鍵盤影響的是他的遊戲手感和遊戲體驗，決策犯錯的附帶成本更高，而辦公室小白可能只是把它當成一個打字工具，能用就行。
產品捲入度的差異，直接導致的就是對於商品心理價位的不同，就像辦公室白領，我能用20塊的鍵盤打字為什麼要買個1000塊的機械鍵盤，產品提供的價值溢位消費者需求，而他們不願為這部分的溢價埋單，就是消費降價的根本原因，這裡不再過多贅述。所以，如果商品價格和心理之間的差異性較大，消費者就會觀望，決策時間就會相應的延長，長時間的消費決策是廣告主最害怕看到的，所以，他們會用各種方式降低消費者的決策時間。
客戶的購買意向，可以簡化為一個演算法，就是犯錯成本和商品價格，與消費者心理錨定價位之比。比值越小，購買意向越高；比值越大，越無法交易。
因此，商家想禿了頭，就是為了在不知不覺中，瓦解消費者的理性堡壘。我們看到的多數廣告，會運用某種話術和場景，營造出的一種心理暗示，讓消費者不知覺中改變他們的購買決策，從而達成交易。
這種技巧，我稱為心理暗示。 心理暗示就是交易中，悄悄操縱消費者心理，從而影響購買。 亞當斯密在他的《國富論》中提到:市場是隻無形的手。今天，我們同樣可以說，心理暗示，就是交易中那雙無形的手，把我們推向剁手的房間。
二、這3種心理暗示，讓你欲罷不能
1、預設前提——尋求安全感
還記得開頭Julia的案例嗎，商家喜歡給你扣一頂帽子，告訴你選了了A，就能達到B。
“自律給我自由”、“送禮就送腦白金”等，這些都是預設前提，它改變我們的關注點，從產品本身，上升到更高層次的精神需求。
同樣，明星廣告也是一種前提預設，要想有明星般的面板和臉蛋，就來用我們的產品，權威效應、羊群效應、跟風消費等，其實他們的本質都是一樣的，告訴你選擇了A就會到達B，消除對於未知的不安，提供安全感。
生物最根本的需求，就是安全感，在面對複雜環境的時候，本能會讓我們規避風險，一種方式是逃離環境，另一種就是尋找組織和領導人。
廣告恰如其分地充當了這個領導人角色，試想一下，在你買不到滿意的東西時，有人告訴你三億人都在用，在你渴望新知識改變現狀時，它說知識就在這。廣告蒙上了一層帶路老司機的色彩，在商家們刻意營造的複雜環境中，向你丟擲橄欖枝，“上車，我帶你出去！”
2、偷換概念——趨利避害
如果世界上所有人都對你說壞話，那至少還有廣告對你說情話。
商家喜歡說好話，擅長把產品定位成，對你有益處的角色。 偷換概念是廣告中最常用的手法，把不利的說法，變成我們樂於接受的觀點，從而營造出一片祥和的桃花源景象。
更簡單的操作變成了樂享生活，更復雜的流程變成了深度瞭解，從而提升產品價值感。事物永遠不止一面，站在不同角度看就有不同的結論，營銷所做的就是隱藏壞的一面，展示好的一面。
讓我印象深刻的是，去年天貓的slogan從“上天貓就夠了”改為“理想生活上天貓”，其中的變化不只是六個字變成七個字那麼簡單，而是從一個供貨平臺商形象，變成了改善生活的好朋友形象。賺錢不易，花錢是會激發損失厭惡的，但更好的生活是我們的畢生追求，一句廣告語就幫助我們隱藏痛苦，並且建立對美好生活的嚮往，可謂高明。
類似的廣告策略還有很多，本質上都是迎合生物的趨利避害本能，利與害是我們對環境評估的主觀感受，很容易受到假象的影響，七十二變統稱一招——障眼法。
3、營造氣息——嚮往更好的生存空間
你知道為什麼汽車廣告一定要高大上嗎，根本原因， 就是為了創造固定聯想。
啤酒廣告通常都是一群人在狂歡，牛奶廣告中必定有孩子出現，海邊度假廣告裡一定有比基尼美女，為什麼？因為廣告在向我們傳遞一種場景聯想的訊息，喝酒=狂歡，喝牛奶=孩子的健康，海邊=比基尼。
創造固定聯想，就是為了打造品牌的專屬氣息。
品牌氣息要高於調性，品牌調性可能是你的行事風格，但氣息是在你的風格之上所展示出來的行為，也就是觀眾看到的你。你給自己定義的標籤為有趣，這是你的調性，但同事每天看到的是陰氣沉沉的你，感受到你的氣息卻是無趣，所以要想把廣告營銷效果最大化，一定要把品牌氣息考慮在內。
打個比方，紙尿褲品牌做視訊廣告，受眾可能是30歲女性，你就要展現出遊刃有餘的成熟，生活要中產，房子要三居室，爸爸一定是西裝革履的成功人士，並且有頭髮，這些場景細節共同營造出來的感受，就是品牌傳遞給觀眾的氣息。
如果消費者認同了你的品牌氣息，也就是接受了你給它的心理暗示——這個品牌的紙尿褲都是比較成功中產階級在用。長此以往，就會把紙尿褲和現代生活聯絡在一起，但你靜下心來就會發現，紙尿褲和中產生活，並沒有什麼必然的邏輯因果關係，他只是提供了一種方便而已。
以上，就是影響我們心理最常見的3種暗示。
1、預設前提，讓你相信從A就能到B；
2、趨利避害，變成對你生活有益處的夥伴；
3、營造氣息，創造固定聯想引導你的渴望；
單個的心理暗示，並不會對我們的行為有什麼改變，真正可怕的是，日復一日年復一年。
日本有一個變態的小實驗，一位西裝革履的中年人每天在過天橋的時候，都會被不同的女高中生小聲地罵一句變態，然後迅速跑開，一個月後記者採訪他對於自己的看法，他竟然覺得自己可能是個變態，儘管他什麼都沒做過。
在我看來， 其實廣告文案效能最大化的核心理論就是：持續不斷地重複同一句簡單明瞭的話。 好廣告並不是辭藻華麗，而是能向外界傳遞某種心理暗示，而不斷重複，往往能使文案的效能最大化，改變消費者的認知結構。
喬布斯說過：“消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西。”這些營銷心理暗示讓我想起幾月前的一場辯論，需求到底是被激發的，還是被創造的？
你覺得呢？
對了，營銷界那句經典的話，是我說的。
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作者公眾號：木土與木木（ID：mutuyumumu）
