SaaS企業如何高效獲客？搭建線索池，營銷自動化培育轉化
“一個企業怎麼才能活下去呢？”
“很簡單 ，掙錢就行啊。” “那怎麼掙錢呢？” “我也不知道啊。”
無論人還是企業，第一要務都是生存下去，而對於企業來說，生存下去的關鍵就是獲取足夠的資金。當然融資是一條“快速通道”，而且還可以藉此獲得足夠的市場聲量來進行品牌與產品推廣。 但更多的情況中，企業特別是創業公司，掙錢這事還得“自己動手”，通過不斷的贏得客戶來獲取賬目上可觀的流水。
但，獲客是個永恆的難題，特別是近來一段時間，一些行業中還出現了“寒冬”，運營圈的朋友應該都熟悉一句話：“一頓操作猛如虎，一看留存還掉五。”B2C如此，B2B亦如此。知名SaaS觀察者春陽援引了一名在SaaS軟體行業從事了5-6年的SEM優化師的親身體驗：四年前的很多核心關鍵詞放在今天，已經漲了將近一倍的價格，激烈的競爭讓大家的毛利空間越來越窄，關鍵詞的價格漲一倍，最終線索成本可能會體現為2~3倍，CAC就更加難以駕馭了。
冬天來了嗎？
從整體來看，無論2B2C目前中國網際網路行業中出現的“爆炸式”應用愈發稀少，而線上索等成本不斷激增的同時，實際的回報率卻不甚理想，企業連可觀的流量都無法獲得，更不用說是轉化了。而在一些行業，特別是SaaS與2B市場中，整體情況不景氣也是一種普遍現象。似乎，我們要去迎接一個事關生死的寒冬了。
不過，目前就斷定中國SaaS沒有未來還為時尚早，在第四屆中國SaaS產業峰會[深圳站]——SaaS死或生上，致趣百川SVP兼聯合創始人劉璽認為，中國SaaS一定會生存下來，因為不光是所有的廠商也好，投資人也好，大家能夠看到的未來增長。
致趣百川SVP兼聯合創始人劉璽
他說道,當前中國SaaS與2B確實遇冷，但這不是壞事，因為只有在自身遇到了瓶頸，甚至是需要裁員才能維持公司執行的時候，SaaS軟體才能真正的空間，從而早就全新的品牌。
所謂痛定思痛，只有在一場“寒冬”中，我們才會發現企業的各個部門，企業與企業，還有部門內部依然在“單點作戰”。 那麼因此，我們則更需要進行“抱團取暖”，各個企業、部門更應該結合在一起，成為一個生態。 劉璽補充道，他看到，這幾年，很多大廠都在做生態，以打通上下游。企業與企業之間尚且都要這樣做，如果一家公司的一個部門之間不這樣緊密協同，在這樣的經濟寒冬中還是很困難的。
但這樣的觀點比較巨集觀，也需要行業內各個廠商較長一段時間去努力，對於亟待當前運營狀況不理想的廠商來說，他們需要的是一套更具“實操”性的建議，或者說，就關鍵性的獲客來說，有沒有更加具體的建議？
“授之於魚”
北森雲端計算CEO兼聯合創始人紀偉國曾表示，SaaS軟體廠商要選對池塘釣大魚，就是說我們要首先找到一個合適的市場與目標客戶群體（魚池）才好去獲得客戶（魚）。
無獨有偶，劉璽也為我們分享了致趣百川自身的“魚池養魚”理論，不過這套理論強調的不是去出去尋覓魚池再釣魚，而是要自己主動的建立其養魚池並不斷培育出優質的大魚，從而獲得持續性的收益。
簡單來說，這套理論分為四步，魚餌製作、放魚竿/撒網、捕魚/收網和飼養/育苗。下面我們逐一說明：
一、 魚餌製作
所謂魚餌，自然是那些吸引客戶的東西，即優質的內容，其呈現形式有很多種，從電梯間的廣告牌、到百度首頁上推薦的文章，再到我們微信朋友圈別人分享的各類音訊、視訊甚至是線下的大會等。劉璽強調，這些魚餌不僅僅單單是蚯蚓，它們帶有鉤子，會讓潛在使用者留下線索。
這樣的案例不勝列舉，比如大家比較熟悉的，電商網站總會根據人們在檢視產品內容時留下的線索（瀏覽記錄）來向推薦他們最為感興趣的產品。
劉璽認為，B2B和SaaS服務的運營可以學習一些B2C的思路，儘管客戶可以免費獲得線上視訊或書本等優質的“魚餌”，但必須符合一定的條件，比如進行註冊或邀請他人應用等。
二 、放魚竿/撒網
廠商需要先“構建”一個養魚池，即自身的資料流量池。相較於大資料公司那裡的第三方資料，廠商自身資料流量池的更多是他們直接通過官網、app、小程式等中獲得的一手資料，這些資料最大的特色在於它們是那些真正想要與廠商進行互動的客戶或潛在客戶留下的，其價值也更高。
而在接下來的撒網過程，廠商需要進行全渠道的客戶資訊收集。不過，較於2C公司的廣泛化受眾，2B公司目標市場相對聚焦。那麼為何我們還是需要進行全渠道的資訊收集呢？劉璽解釋道，他們發現即使是2B，渠道也沒有2C那麼多，客戶也會通過很多的渠道與廠商接觸，所以只有掌握了更加詳細的資訊，將全渠道資料進行打通後，接下來的工作流程才能更好的推進。
三 、捕魚/收網
在這一步中，廠商需要通過一些技術手段，從海量的流量池當中找出優質的商機和客戶。不過這也帶來了個問題：如何去跟進這些資料線索？劉璽舉例到，騰訊雲中每年官網和其他渠道註冊近來的線索有100萬條，如果要讓廠商來分析，在不借助出色工具的情況下，他們需要多少人手呢？恐怕是個廠商難以承受的數字。所以要有一定的技術手段代替人工，代替傳統的電話騷擾使用者的方式，找出優質的商機和客戶。
而營銷自動化技術便是其中一項的技術手段，劉璽舉例到，該技術可以通過廠商流量池中中的使用者行為資料對線索打分，因而廠商可以依據分數高低給予不同的營運方式。通常，恰到好處的一次溝通，遠比頻繁的騷擾電話效果要好的多。
四 、飼養/育苗
如同我們無法一網打盡所有池中的魚蝦一樣，再好的銷售也無法轉化全部的潛在客戶，哪怕這些客戶已經處於廠商自身的流量池中。劉璽表示很多金牌銷售的轉化率可以達到80%，但就算是這樣，還有20%漏網之魚。
劉璽說道，關鍵就是是培育。他介紹到，他們通過營銷工具去不斷監測收集到的一手資料，從而判斷哪些高價值使用者，如同養魚一樣，讓銷售先把大魚釣走，然後再將小魚培育成大魚。
簡單來講，第一步，通過豐富的內容型別在製造流量；第二步，建立以Social為核心的SCRM全渠道流量池；第三步通過營銷自動化技術從流量池中找出優質商機及客戶；第四步，通過SocialSelling銷售跟進提高線索到簽約效率，解決營銷協同問題，讓線索，商機更有效做一個轉化。
什麼才是中國SaaS獲客之道？
只要是運營，就必然需要一個過程。從留資、活躍、瞭解加深到轉化是需要一定的時間的，同時也需要不同的管理途徑。劉璽介紹到，比如在做B2B中，若直接就以打折、促銷手段來銷售，那麼可能並不會得到客戶很好地迴應，因為2B和SaaS服務不是上來就需要談論價格與成交的。一個完整的2B流程應該是自我介紹、案例講述、方案說明再到最後演示。
如同現在在2C中強調的自動化營銷一樣，如今2B廠商也應該明確：我們做的並不是“銷”，因為客戶應該是“拉”進來的。劉璽認為，廠商應該關注那些能夠檢視自身魚餌（營銷郵件、軟文與線上廣告等）的潛在客戶，並通過線下活動等方式將其吸引到自身的魚池中。 然後，針對不同的客戶身份，匹配以不同的使用者介面，以方便他們進行相關的操作。