基層網點掙錢難？他們正在嘗試新玩法
近年來，中國快遞業發展呈現冰火兩重天趨勢。一方面，我國快遞業務量連續四年穩居世界第一，主要快遞企業先後上市，市場份額向頭部企業集中，企業總部財務報表亮眼；另一方面，快遞價格持續走低，在成本、指標、罰款等多重壓力下，基層網點“活不下去”的聲音時有出現。
觀察經營狀況較好的基層快遞網點， 具體做法可能千差萬別， 但其核心經驗都可以歸納為四個字—開源節流。
所謂“開源”，即拓展業務、增加收入；所謂“節流”，則是控制成本，減少支出。一增一減，最終實現利潤增長。
瞄準社群，連結城鄉需求
近日，在享有“陽光花城”美譽的川西城市攀枝花，400 多位來自全國各地的快遞、電商從業者齊聚一堂，共同研討電商與快遞協同發展的路徑。與以往類似活動由政府部門主導有所不同，這次會議是由一線快遞從業者發起的。會上傳遞出來的資訊，也聚焦在基層網點如何在生存的壓力下，蹚出一條適合自己的路。
組織這次會議的，是攀枝花快遞行業協會會長、申通快遞負責人蔡瀟。用眼下時髦的話來說，他還是一位“斜槓青年”——四川聚賢百味發起人/ 攀果鮮農業及生鮮連鎖負責人/“快遞+ 城鄉優購”助農電商融合創始人/“快遞+ 鉅商U 客”新零售平臺創始人……集諸多頭銜於一身，並非噱頭，而是蔡瀟在攀枝花進行的一系列以快遞為核心的城鄉互動生態圈建設的嘗試。
在此次電商與快遞協同發展大會上，攀枝花“快遞+城鄉優購”助農電商融合發展的模式受到與會者的關注，其祕訣就是“開源”。2017 年，在攀枝花市郵政管理局的引導下，當地4 家快遞企業以“資源共享、共同持股”的方式成立同城快遞公司，設立“快遞+ 城鄉優購”助農電商服務中心，“城鄉優購”主打攀枝花當地農副產品的線上線下銷售，並根據使用者的訂單按需採購和快遞配送。
在這種模式下，加盟“城鄉優購”的鄉鎮快遞網點實際上承擔了“城鄉優購”實體門店優質農副產品的發現者和採購者的角色。在蔡瀟看來，“身在農村、親近鄉里”是鄉鎮快遞網點的優勢所在。因為“沒有誰再比他們更瞭解村裡的哪些農副產品質優價廉”。
聽起來是不是和我們此前所關注的快遞企業自建電商平臺的優勢有異曲同工之妙？不同之處僅僅在於其覆蓋面的廣度。從某種意義上說，“快遞+ 城鄉優購”助農電商模式啟用的是城鄉商品流通的微迴圈。
小王是攀枝花一位年輕的上班族，平時工作較忙，採購蔬菜和肉類等生活必需品對他來說是一件頭疼的事情。一方面工作壓力大，沒有時間和精力去超市慢慢選購；另一方面，畢竟生活經驗不足，“不會挑選”，付出了金錢買回的農副產品卻未必是原生態的。
現在，小王擔心的問題在申通旗下的鉅商U客電商平臺就能得到基本解決。鉅商U客執行總經理洪瓔介紹說，平臺以快遞網點資源及生鮮連鎖店為核心，聚合了快遞跑腿、城鄉優購、生鮮超市聚鮮U客、鄉村旅遊城鄉記憶等多個板塊，同時還不定期地通過社群進行推廣，建立客戶和商家之間的信任，促成交易，以此逐步培養客戶的習慣，實現流量轉換——換句話說，攀枝花偏遠山區的原生態產品有了便捷的進城銷售渠道，城市的消費者也可以放心地吃到綠色食品，對快遞企業特別是鄉鎮快遞網點而言，不僅增加了快遞業務量，還新增了同城跑腿業務，優化了服務內容，增加了快遞企業收入。
聚焦社群，挖掘新的增長點
一頭連線田間地頭，一頭扎進城市社群，中間以電商平臺和快遞網路為橋樑。從某種意義上說，攀枝花申通所嘗試搭建的生態圈，是一種新型的社群經濟。而這，或許將是基層快遞網點轉型升級，謀求發展的新增長點。蔡瀟也希望，以這次活動為契機，能夠將鉅商U客平臺和“快遞+ 城鄉優購”助農電商融合發展模式推廣、複製到其他的兄弟網點。
陳天慶是申通快遞福建省南平市順昌縣負責人，也是鉅商U 客加盟商之一。他告訴記者，自己做快遞已經有些年頭了，前幾年生意好做的時候收入也還可以，但最近幾年，市場競爭太激烈，收入大不如前，網點發展急需找到一個新的突破口。就在這時，蔡瀟邀請他加入鉅商U 客，以快遞物流網路為核心，在線上平臺銷售當地的特色生鮮。“試運營階段下來，不僅異地快遞業務量增加了不少，還帶動了末端網點快遞員的增收。”陳天慶說。
當然，一種好的模式要得到推廣複製，除了模式本身具有推廣借鑑的價值外，還需要因地制宜符合當地實際。在這次活動期間，當記者見到來自新疆和布克賽爾的申通快遞負責人李麗時，她正在向大家展銷新疆的和田玉。“這是上好的玉石！”在和她交流時，李麗也表達了她的擔憂：“這種模式確實在一定程度上解決了快遞業務增量和收入增加的問題，但我的家鄉電商發展還比較落後，很多人還沒有養成網上購物的習慣，甚至有些人不接受網上購物，所以平臺模式不能完全複製，並且新平臺在執行初期都會有一些實際問題，我想等平臺各方面平穩之後再進入。”
而另一位來自杭州的申通快遞網點負責人的擔心卻和李麗截然不同。他告訴記者：“我來自杭州，中國電商的發源地就在杭州，我們那裡電商發展太快了，每年在我們當地倒閉的電商企業都有上萬家，網路購物平臺更是數不勝數，比如生鮮門店一條街上就有七八家，我不缺流量，也能做到快速推廣，但是如何讓平臺的App脫穎而出，留住客戶是我需要認真思考的問題。”
實際上，當基層快遞網點意識到社群經濟將有可能是下一個業務增長點時，另一個問題出現了：如何在社群中準確地找到自己的服務物件？
映潮科技高階資料分析師馮婉婷認為，快遞企業首先要對自己進行明確的定位，要知道消費者在哪裡，分佈在哪些地域，這樣才會知道要去哪裡做推廣；其次要知道他們的特徵是什麼，比如消費者的年齡層次、習慣等，分析自己能為他們做什麼，這樣才能做到精準銷售。
快遞網點的服務物件是誰？毋庸置疑，是寄件客戶和派件客戶。具體到社群而言，則變成了一個個具體的收件人。但是，他們願意把自己的需求告訴快遞小哥嗎？或者說，快遞小哥如何通過與收件人的互動，來獲取他們的信任？
此前，記者在浙江杭州圓通某網點採訪時，網點負責人告訴記者，由於單純收派快件的利潤越來越低，網點業務員在收派快件的同時，也在嘗試通過朋友圈向客戶推銷當地的新鮮葡萄。
他們採取的策略是，基於快遞業務員的相對穩定性，每位快遞員服務固定的社群和樓宇。快遞員組建社群客戶的微信群，在長期的收派件服務中與客戶建立起信任的社交關係。一般情況下，快遞員在微信群中溝通寄件、派件、查件資訊，增加交流的融洽度。當快遞員在朋友圈中推銷葡萄時，基於平時的交流與信任，客戶也願意通過快遞員下單購買，而快遞員在客戶下單後及時地送貨上門，又進一步提升了客戶的滿意度。
在這種社群交流的模式下，快遞員在某種程度上充當了為客戶跑腿的角色，但在這個跑腿服務中，快遞員可以得到相應的回報。另一方面，從快遞服務到生活服務的過程中，客戶的黏性也增強了，他們在需要快遞服務的時候，首先想到的是平時和他們交流最多的快遞員。在這種積極的互動中，溝通的及時順暢、彼此的信任又會降低快遞服務的投訴率，進而減少罰款情況的發生。“開源”與“節流”的效果，同時呈現。
過去我們常說，在大資料時代，快遞業是一座蘊藏豐富，但沒有得到有效開發的富礦。其實對於一個基層網點而言，又何嘗不是呢？業內曾經一度有過這樣的觀點，說“派件不掙錢”“派件網點為發件網點打工”，但轉換一個角度思考，當我們的快遞小哥每天奔走在不同的小區、樓宇間派件，與形形色色的人打交道的時候，我們是否考慮過，這也是我們可以挖掘的社群資源呢？
或許，上述蔡瀟們的嘗試，能夠帶給我們一些新的思考。
作者：快遞雜誌記者 郭榮健 通訊員 何冬梅 趙朔民 柳蘭