下一個風口社群團購 一線創業者實操精華全在這
整理| 鉛筆道記者 南柯
10月26日，鉛筆道舉辦社群團購沙龍，數十位行業實踐者、投資人及來自全國零售行業的朋友齊聚一堂，探討社群團購行業發展。
現場，鉛筆道研究院釋出社群團購報告《資本逐鹿社群團購，下一個千億級市場的崛起？》。
在社群管理方面，混跡微信生態6年的94年創業者進行了《社群拼團的精細化運營》的分享。馬昕彤認為，目前的電商環境流量稀缺，使用者下沉化是必然趨勢。使用者下沉至三四線城市後，產品運營的成本核心便是拉一個團長的成本。
你我您劉凱認為，小程式是讓社群團購行業成為風口的最主要原因。社群團購模式有十大優勢和六大挑戰。
訂單兔創始人連傑說，線上零售越薄弱的地方，越能成為大的玩家，現在在二線城市開線下店是黃金期。
鮮樂拼趙子侃則表示，社群團購的終局是形成線上線下一體化的社群綜合服務平臺。
數位來自社群團購行業實戰者何以得出這些結論？4個半小時的社群團購沙龍都聊了些什麼？鉛筆道5000字一文梳理沙龍精華。
社群團購報告：市場已進入擴品、擴區的規模化擴張階段
10月26日，社群團購沙龍活動現場，鉛筆道研究院負責人EVA釋出社群團購研究報告 ofollow,noindex" target="_blank">《資本逐鹿社群團購，下一個千億級市場的崛起？》 ，對資本青睞有加的社群團購模式的背景、現狀、頭部玩家、趨勢及挑戰進行梳理。
鉛筆道EVA
今年上半年，社群團購模式通過微信社群迅速開闢新零售的新戰場，引得IDG、GGV等知名資本紛紛下注，這與微信生態的日益完善、供應鏈等基礎設施整體水平的提升、二三線城市消費升級有密不可分的關係。
該模式使得人們的購買場景實現從實體店到PC端到手機移動端到微信生態的轉移，在這個過程中，社交屬性逐步加強。同時，熟人間的信任優勢，使得眾多社交團購平臺多從生鮮品、家庭生活用品等切入市場。
社群團購模式的爆發，本質上是生鮮通過電商進行銷售的渠道模式創新。它通過線上社群運營與線下社群的互動，有效調動社群內C端使用者的積極性來參與其中，其本質上還是S2B2C模式。
報告顯示，社群團購模式一般有6個主要特徵，包括定位社群精準流量；高頻生鮮引入，爆品引流；團長社群獲客成本低；拼團預售自提；供應鏈地位舉足輕重；本地化特徵明顯。
現階段，社群團購模式的生態趨於完整，圍繞數百家社群團購運營平臺，供應商、第三方服務工具、第三方物流、支付工具以及垂直媒體都已實現初步佈局。在分類上，社群團購模式一般可分為無線下門店、有線下門店和平臺撮合模式三種，各有優劣勢。目前，多數社群團購平臺已進入擴品、擴區的規模化擴張階段。
社群團購是機遇，也是挑戰。目前，其存在的問題主要集中於團長招募和管理難，微信群渠道如何常態化，供應鏈（SKU擴品及品控）管理難度大。此外，進入壁壘低競爭激烈，本地化特徵明顯規模化擴張挑戰大。
主題分享：實戰派眼中的社群團購
此次進行主題分享的5位嘉賓來自社群團購市場中廝殺過的實戰者，從社群管理、拼團一線戰況、運作難點等實操、挑戰等進行分享。
你我您劉凱：提高復購率的關鍵是推出不重複單品
你我您劉凱
在《社群電商的機遇和挑戰》分享中，你我您創始人劉凱結合運營經驗，介紹了社群團購模式相較於傳統電商十大優勢，包括租金、人工、營銷、產品、庫存、採購、物流、損耗、系統及綜合成本。
另外，劉凱表示，每天推廣不重複的團購商品，給使用者持續性新鮮感，刺激其形成持續關注可保證高復購率。根據一定的週轉週期定期迴圈單品，這可以改變使用者在傳統電商平臺形成的搜尋商品的消費習慣。
社群團購模式起於微信生態，劉凱認為，小程式是讓這個行業能夠成為風口的最主要原因。首先，小程式非常簡單，不需要安裝，而體驗又可以跟App一樣。其次，在團長管理端，團長可檢視訂單、檢視受銷售資料、匯出銷售數量、進行佣金體現、申請售後等，很方便。再者，小程式分享出去是大圖，使用者體驗非常好，可能很多人看了圖就會買。
社群團購的挑戰則主要集中跨地供應鏈管理、微信群管理、倉庫管理、配送管理和客服管理等。尤其在微信群管理方面，使用者體驗如果有閃失的話，這些會在不同社群內迅速發酵，負面作用的擴散速度很快。
小區樂馬昕彤:社群運營是門手藝活
小區樂馬昕彤
在社群管理方面，混跡微信生態6年的94年創業者進行了《社群拼團的精細化運營》的分享。馬昕彤認為，目前的電商環境流量稀缺，使用者下沉化是必然趨勢。使用者下沉至三四線城市後，產品運營的成本核心便是拉一個團長的成本。
另外，社群團購的精細化運營主要體現在供應鏈、倉內作業、品控質檢、微信生態和團長五個方面。在基於微信生態的社群管理的具體操作中，馬昕彤提到，團長可嘗試通過賣點文章、訂單接龍、實時晒單、節奏性推品等具體方法來提高商品轉化率。小區樂也在運營時新添實拍圖、視訊賣家秀，每天會將質檢倉內的情況共享到群裡，同時也會配一些小機器人。“微信群運營的步驟很重要，我們會教使用者如何評論，教團長如何發朋友圈不會被遮蔽。”因此，社群運營是一門手藝活。
社群運營還需因地制宜，由於每個地方供應鏈、物流、落地配送等不一樣，城市結構、成本構成也不一樣，所以集中化管理對小區樂來說還是一個挑戰。
鮮樂拼趙子侃：對標美團 打造社群綜合服務平臺才是終局
鮮樂拼趙子侃
除了家庭場景，也有一些社群團購平臺提供家庭和企業雙場景服務。沙龍現場，鮮樂拼創始人趙子侃帶來《我眼中的社群團購未來》分享。鮮樂拼的前身是“樓小易”，主要為大公司提供快遞、員工拼團等綜合服務。員工拼團也就是最早的社群拼團的雛形。“通過這些，我們基本上把企業員工線上線下的入口建立了起來。”
在拓展業務的過程中，二三線城市每個社群標配的快遞站成為鮮樂拼新的業務場。藉助快遞站長的分發能力及運營能力，鮮樂拼在快遞站開啟把微信拼團業務，主要聚焦家庭生活場景，從生鮮品切入。
現在，趙子侃的社群團購業務分佈在石家莊和北京兩個城市，石家莊利用快遞站點主打社群服務；北京利用拓展的企業站點疊加了拼團服務。
趙子侃認為，社群團購並非顛覆性技術，能否跑出獨立的商業模式還不能下結論，但它是非常好的社群服務流量入口。社群團購終局更可能是形成線上線下一體化的社群綜合服務平臺。
考拉精選唐光亮：社群生鮮是下一個拼多多
考拉精選唐光亮
至於社群團購終局如何，考拉精選創始人唐光亮分享《社群團購三年終局》，也提出自己的看法。他認為，社群團購一定會是社群電商，社群電商一定是下一個拼多多。同時，社群團購接下來的戰局是輕重之爭、到家與到點之爭、前置倉與自提點之爭。2019年，社群團購將會出現頭部企業。
另外，唐光亮比較看重便利店的價值，在開展社群團購業務中，多采用便利店＋社群團購的形式。他認為便利店離消費者最近，有實體店做背書更有優勢，具有引流效應。便利店可以提供自提點，社群團購到店比到家更重要。“便利店未來最大的價值不只是提供自提點，還有售後服務。”
此外，在供應鏈上，社群團購平臺快速擁有自提點，會很快倒逼供應鏈。“供應鏈一定要本土化，借用本土化的力量就不需擔心沒有競爭力。”
對於此次社群團購百團大戰，唐光亮認為會在三年內結束，因為供應鏈整合，前置風險中心，尋找自提點，這三樣還需要時間。
訂單兔連傑：三線城市社群團購爆發
訂單兔連傑
此外，圍繞社群團購平臺提供服務的第三方工具平臺也在團購大戰中“崛起”。訂單兔是一個SASS工具＋S2B平臺，SASS工具幫助社群團長處理多個社群的產品訂單，S2B平臺建立銷地零售商直接從產地採購貨源的模式，解決團長貨源問題。
沙龍現場，訂單兔創始人連傑分享《社群團購2019展望》，他提出三個猜想，三線城市社群團購爆發；社群團購更適合價格敏感型使用者；線上巨頭會入局社群團購。
面向C端使用者的社群團購是零售場景，對於B端零售者來說，社群團購是流通渠道。連傑認為，三線以下的城市紅利剛剛開始，線下商業和社群團購就成本和效率比較，在效率上社群團購明顯佔優勢，在物流成本來講，這兩種的商業形態、流通渠道完全一樣。
另外，社群團購在不同層級的潛力不同，三四線城市紅利很大。連傑認為，三四線城市處於微信人口快速增長階段，天貓5億、京東10億使用者基本都在這些地方。2016年，二線城市出現成熟的社群團長，社群團購業務開始發展。經過一年的鞏固和發展後，於2017年開始爆發，爆發之後是線上線下融合的過程，2018年才穩定下來。有了2018年的基礎以後，三、四線城市會在2019年、2020年爆發。
目前，社群團購和線下零售正在加速融合，其零售能力會超過傳統的電商市場，線上巨頭也正佈局入場。
圓桌會談：行業高度剖析社群團購
除了微觀層面中實戰者結合自身經歷分享對社群團購的思考，圓桌會談環節，投資人、社群團購行業上下游的創業者也進行分享討論，用中觀視角審視剖析社群團購。
社群團購的目的終究還是賣貨，搜尋電商到推薦電商的轉變改變的是人獲取貨的方式。
對零售來說，供應鏈往往是其繞不開的基礎設施，食享會創始人劉晨認為，團長的招募與管理、精細化運營體系、供應鏈支撐和整個系統是社群團購專案成功的關鍵，但重中之重仍是供應鏈。
食享會創始人劉晨
就從目前所負責的供應鏈業務來看，供應鏈相較於傳統形式有四新，分別是選品新、商品採買形式新、商品售賣過程新、倉品快新。使用者通過團長直接將需求反饋至一線，使得商品能夠極度貼合用戶需求。
另外，除了供應鏈，前置倉這個來源於盒馬鮮生的底層服務設施在社群團購賽道同樣不可或缺。直通倉仁慈分享《社群零售的未來在於密集佈局前置倉》，他認為社群團購流量在短期之內還是很難和京東、德邦等大平臺的流量PK。在都聚焦在C端搶流量的時候，圍繞社群團購平臺的周邊服務或許也是一個選擇，至少不會受行業波動那麼直接，能夠存活更久。
直通倉仁慈
今年8月，險峰旗雲完成對食享會的投資。就社群團購專案的投資邏輯，險峰旗雲喬戈表示，社群團購本就屬於零售賽道，這個賽道市場容量很大。能夠在一個賽道里提供好的服務和商品，是險峰進行投資的標的之一。所以，對一個社群團購專案，會看兩個因素，一看平臺流量從哪裡來，二看具備流量後平臺怎麼賣貨。對於做社群團購平臺，考拉精選唐光亮也認為人很重要，做社群團購需要有批發和零售基因。
險峰旗雲喬戈
社群拼團流通渠道的售貨效率高於傳統的B2C及線下傳統渠道，但該模式同樣存在挑戰。
對此，易一天使合夥人曹日輝做了《社群團購是新零售渠道還是偽風口》的分享，他認為，未來，社群團購會向專業化方向進展，將會有更新形式的連鎖終端取代社群團購。沒有投資社群團購的專案主要在於兩個方面，一是其進入門檻低，社群團購平臺最終要拼服務和品質，但現在的平臺利益機制還不統一；二是社群團購唯一精細化運營的就是採購端，如何進行分級銷售不是簡單的精細化運營就能解決的。
易一天使曹日輝
編輯 | 薛婷 校對 | 武旭升
承接本次鉛筆道“社群團購”行業沙龍，鉛筆道將於2018年11月中旬在北京舉辦社群團購專場投融資對接會（「鉛投」第2期）。如果你是關注社群團購的投資人，請聯絡武藝（微信：Easley51）進行報名。
同時開啟徵集社群團購優秀專案，期待你的報名投遞（掃描下方二維碼立即報名）。
第1期小程式專場投融資對接會的優秀專案，請戳： https://mp.weixin.qq.com/s/RCQzu0RiKG__hmHtg-nzBg