掘金三四五線城市，你需要知道的 9.9 個真相
1894年-1949年，各大軍閥在城市裡混戰了55年，最終的大贏家卻是“農村包圍城市”致勝的創業團隊。
1994年-2019年，各大巨頭在城市裡混戰了25年，戰爭的上半場剛打完，這一次最終的大贏家會是誰？？？
本文由格局投資合夥人兼網際網路產品事業部總經理柳文龍撰寫，二零創投合夥人、將軍財富副總裁@戎一人 等協助。全文共2.5萬字，閱讀超過50分鐘，且全文含有大量金句，建議收藏後慢慢研讀。
深耕三四五線城市的網際網路平臺正在迅猛崛起：趣頭條兩年上市，打破網際網路公司最快上市記錄；拼多多三年上市，市值躋身中國前十強；快手估值達250億美元，連尚文學A輪估值達10億美元，WiFi萬能鑰匙等連尚網路旗下產品月活躍使用者數突破9億，成立短短几年就發展成騰訊、阿里巴巴、百度級別的網際網路流量巨頭。
中國三四五線城市人口超10億，網際網路藍海市場大於一二線城市——這是未來3年賺錢的重要機會，是網際網路巨頭收入倍增的機會，也是創業公司“農村包圍城市”彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代獨角獸賺錢的機會。
三四五線城市使用者接觸網際網路產品的時間比一二線城市晚約兩年，網際網路平臺進入三四五線城市的方法與一二線城市很不一樣。本文作者柳文龍作為國內最瞭解三四五線城市使用者的業者之一，揭開“下沉網際網路”、“小鎮網際網路”、“三四五線城市網際網路”、“五環外網際網路”的神祕面紗，解密WiFi萬能鑰匙、拼多多、趣頭條等隱形冠軍成功的方法、網際網路巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創業公司下沉到三四五線城市彎道超車的產品和運營策略。
筆者認為：在三四五線城市，“無聊”是最大的商機，“麻煩”是產品設計最大的挑戰，“沒見過”是運營推廣最大的障礙，“密度”是決定成敗的關鍵，“裂變”是爆發最快的運營方法。
網際網路平臺到三四五線城市賺錢，本文是你需要知道的9.9個硬核真相。
一、社交聊天：微信第一、QQ第二、釘釘廣積糧，其他很難火
三四五線城市的社交聊天產品中，微信佔有率第一。
過去幾年，騰訊投資了京東、美團等平臺，並在微信中購物、支付等頁面植入了京東、美團外賣等入口，但給它們導流的效果其實並不理想。微信作為一個工具產品，必須要把控整體的使用者體驗，不能因為區域性目的而影響整體，像購物、打車、外賣等特定場景需求的優先順序和流量位必須讓位於微信通訊工具這個根基。
微信給內建應用導流偏少這個問題持續了有幾年，而小程式的出現會根本性地改變這個局面，讓騰訊賦能的能力大幅提升。
根據QuestMobile公佈的資料，只看APP，攜程、去哪兒是行業前兩名，同程藝龍只有600萬左右的MAU；然而，同程藝龍的小程式MAU超過1.4億，是APP端的20多倍——同程藝龍上市當天股價的暴漲和小程式的貢獻密不可分。
騰訊的賦能能力在小程式成熟後會有量和質的飛躍。有好幾家網際網路公司都公佈要做自己生態的小程式，但多數只是根據其一二線城市使用者的習慣來做。可以預見，這些小程式能提高使用者深度，卻無法大幅增加新使用者——不少巨頭並沒有真正理解小程式在啟用三四五線城市使用者上的巨大作用。
QQ是從無做到了有，這個“無”是“一無所有”的“無”；微信卻從有做到無，這個“無”是“無處不在”的“無”。
微信小程式的設計，是真正理解了三四五線城市使用者需求的。
三四五線城市的使用者懶得下載手機APP，有一些使用者甚至沒裝應用市場，直接就用手機預裝的應用市場（比如華為的），有一些蘋果手機使用者apple store的賬戶沒登陸過第二次。微信小程式不用下載，不用重新註冊，點開微信直接用，所以小程式上應用的使用量排名和既有的一二線城市的應用使用量排名不同。
中國有10億人從沒坐過飛機，很多是三四五線城市使用者，他們是現在自認為增長已飽和的網際網路公司尚未挖掘的潛在使用者。
微信的白名單是拼多多、趣頭條等產品通過社交傳播成功下沉的重要支撐。
微信小程式為特定場景類應用提供了連線，微信“掃一掃”為基於二維碼的O2O應用提供了的連線；這是真正的流量，再加上投資資金，騰訊賦能型投資銀行這塊的實力大幅提升。
三四五線城市社交產品第二位是已經被一二線城市中年使用者所忽略的QQ。
社交產品要形成強互動效應有一個門檻是密度，產品在三四五線城市的使用者密度不夠高，就難以形成高活躍度。
筆者在三四五線城市做過實測：用部分社交通訊產品看到距離最近的人在五公里外，密度偏低。迄今為止，對騰訊社交通訊產生過最大威脅的是當年依託邊城青年起來的51，此後鮮有能撼動騰訊根基的產品。
QQ在三四五線城市使用者活躍，是因為新生代網際網路使用者的加入。
當我們這些油膩的中年人在QQ裡灰掉頭像時，新生代的年輕人們正在註冊新的QQ賬號——現在的QQ超過六成使用者是90後，90後佔到QQ付費會員的80%。
所有的網際網路產品並不是服務於一群靜止不動的使用者，而是面對著一波波行進中的隊伍。
騰訊最近擔心不懂年輕人的需求，逼著管理層年輕化。而每家網際網路公司都應該有這種焦慮：每家公司，CEO總是最後一個聽到公司死因的人；只有人常青，才能基業長青。讓前線看得見火炮的人蔘與到決策中來，不是解決當下怎麼活著的問題，而是在用今天的工作提前消滅三年、五年後的災難。
下沉網際網路、網際網路出海、產業網際網路都一樣，保持對目標使用者的準確理解是成功的前提。
在三四五線城市，釘釘很低調地進入了不少政府條線的服務。
三四五線城市政府部門的影響力比一二線城市要強很多。在釘釘上整合公共服務、政務服務、政策補貼申報等功能，撬動企業下載、安裝、應用釘釘。企業安裝釘釘後發現釘釘整合的辦公OC、考勤打卡、會議、視訊等諸多企業本身就要用的功能，活躍度就會起來。
大資料是數字經濟的核心資源，在具有應用能力的企業手上是一座金礦；阿里巴巴集團這二十年持續成功很重要的一點是能提前三到五年預測到政府的需求。
釘釘的廣積糧不可小覷。
二、電子商務：三四五線城市適合裂變、網紅店下沉也能成功
三四五線城市的電子商務，天貓淘寶、京東、拼多多位列前三。
拼多多在一二線城市巨頭沒太多察覺時僅三年就上市，時而會出現質疑拼多多資料的聲音，但筆者認為拼多多的資料是真實的。
在三四五線城市看電子商務平臺發展得好不好，最有效的方法是看平臺招商會的火爆程度。
筆者也跟多個網際網路巨頭在當地合作辦過招商會，其中拼多多的招商會是近一年半最火爆的。火爆的原因只有一個：能賺到錢，所以商家願意來；商家賺錢的原因除了自己的產品利潤率外，拼多多上單位商家分到的流量大很重要。
拼多多做大的關鍵是：
1. 產品價格實惠。
注意：是實惠，不是便宜；便宜只是價格低，實惠是指價效比。
一二線城市近幾年一直在提消費升級，強調品牌；但三四五線城市使用者對品牌的意識不是很強，尤其是低復購率、低安全敏感度的產品，更傾向於在能滿足需求的產品中選擇最實惠的。
筆者老師有一次在四線城市調研，發現超過三分之一的使用者不知道自家電視機、洗髮水的品牌。一二線城市日常見的不少品牌比如滴露等，三四五線城市使用者是沒有聽說過的，在當地的銷售渠道中也沒有鋪貨和完成品牌普及。
很多品牌還沒有下沉到三四五線城市，品牌的關注度和忠誠度在三四五線城市使用者的購物決策中還沒有起到很大的作用。
2. 微信社交裂變。
騰訊是拼多多B輪的投資方，拼多多進了微信的白名單，對拼多多從3600萬MAU漲到一億起到了重要作用。
拼多多購物要更便宜就找人跟你拼團，這時候三四五線城市使用者的行為軌跡是在拼多多上發起拼團，分享給自己微信上的一個朋友或者親戚，或者等待系統匹配拼團人，由此用比單獨購買更便宜的價格購買到商品。
微信分享這個功能幫助拼多多實現了低成本的新使用者增長，而且這個新增使用者是新購買使用者而不只是新註冊使用者——這個產品運營方法的拉新成本很低，時下盛傳的遊戲化運營這些概念，對三四五線城市使用者的實際價值，反而並不大。
筆者柳文龍有一次調研過50個使用者，問他們對拼多多的主觀印象，絕大多數人主動提到“便宜”，沒有一個使用者有主動提到“好玩”。
——也許好玩是拼多多種子期使用者的需求，不一定是現在廣譜後的使用者需求。電子商務這個業態，使用者需求更接近沃爾瑪，不太接近迪士尼。
一二線城市的社交關係是半熟人社交，三四五線城市的社交關係是熟人社交。“拼多多微信分享減幾塊”這類運營推廣方式在一二線城市比較難，有使用者面子上的心理障礙、品牌認同度偏高、購買過程時間久等原因，但在三四五線城市就容易很多。
這種方法適用於需求普遍的網際網路產品或大通型產品的電商：設計產品和運營推廣，一切以使用者價值為依歸會走得更遠。
拼多多的購物流程（甚至開店入駐流程）的產品設計極簡，操作簡單；三四五線城市中年使用者使用起來也沒有很高門檻，在電商購物過程中的流失率就降低了。
3. 藍海戰略：淘寶裡消失的低價賣家和有低價需求的買家
最近五年，天貓、淘寶上有部分低價商品的賣家離開平臺，入駐拼多多。現在淘寶、天貓上部分品類的搜尋結果中低價產品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價產品，淘寶上不容易找到很低價的產品，拼多多上反而有不少。
當這些商家集聚到拼多多上，就構成了拼多多商品價格低的吸引力；低價的商品吸引了價格敏感度高的買家到拼多多上購物（三四五線城市使用者的價格敏感度還是比較高的）。
後來，拼多多邀請了更多品牌化產品入駐，堅持產品低價策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”這個神曲在各個電視臺重複播放，在使用者心智中植入了“拼團就是拼多多，拼團省錢”的定位，達到了“品類即品牌”的效果，商戶跟使用者這兩個成長飛輪就開始互相牽引，快速轉動。
18年5月開始，拼多多加大在衛視、綜藝節目上的品牌化宣傳，開始往上走，其一二線城市的使用者也在增長。
電子商務是零售業在網際網路上的重構，它的競爭力最終都會迴歸到營銷和效率這兩種能力的競爭：阿里系強在營銷、資本運營、資源整合，京東商城強在結構性效率。
阿里巴巴對農村電商是很有前瞻性的。
馬雲在16年就說過，未來10年，國內將會新增到5億中產階級；這些新增使用者主要是三四五線城市使用者。
2019年一季度，主流電商平臺的三四五線城市使用者的交易量增速30%-60%，其旅遊消費需求增速達30%。
阿里巴巴多年前就已經注意到這塊市場，並做了不少嘗試和佈局；但直到2018年，阿里巴巴在三四五線城市中還沒有“拼多多”這個級別的標誌性突破。蔣凡升任淘寶總裁之後，有一些針對性的舉措是面向三四五線城市的，比如近期淘寶的電視廣告中的關鍵詞“不用折騰，直接優惠”，針對的就是拼多多需要拼團的過程做的策略。可以預見：今年在三四五線城市電商市場，拼多多要正面交鋒淘寶。
阿里巴巴新零售的策略在幾年後會進一步影響戰局：以往的電子商務是明確目的的搜尋型購物，限制了電子商務的交易量；使用者在實體商店裡看到更多商品後，會激發更多的潛在購物需求，其中包括使用者以前不知道的新品牌、老品牌的新產品、未被激發購物需求的潛在商品，這一類是感受型購物，數量比目的性明確的搜尋型購物要多。
阿里巴巴的新零售是在它現在的搜尋型購物之外擴大了感受型購物的市場。此外，新零售在門店與客戶間的連線、統一資料管理與商品銷售預測、高週轉率、低備貨率的庫存排程方面都會有實際的價值。
筆者認為，新零售代表了更大的使用者人群、更廣的消費場景、更多的商品銷售，是具有實際業務價值的一個戰略——新零售以後擴充套件到三四五線城市就大幅降低了使用者使用電商的門檻。
阿里、京東、拼多多這三家之外的電子商務平臺（蘇寧、國美這些傳統門店起家的除外），在三四五線城市的普及程度都還不大。
很多在一二線城市火熱的電商APP，三四五線城市沒有多少使用者知道。汽車（比如汽車之家、彈個車、優信二手車）、糕點（比如幸福西餅）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多數垂直電商服務，尚未深入到三四五線城市。
網際網路汽車在三四五線城市還未普及，特斯拉在少部分三線城市剛出現。
很多造車新勢力不一定要在一二線城市跟特斯拉PK，不妨到在三四五線城市卡位時間窗，差異化競爭，而且與當地政府處理得好，能得到更多政策扶持資金。
2019年的新車市場會比較艱難，多個挑戰同時出現；經濟下行，既會導致產業總交易量下降，也會導致交易下沉。
二手車是汽車的下沉市場，這種大環境對二手車市場有利。國內二手車市場還處在發展期，參照美國依然有很大空間。
以三四五線城市“使用者之心”看，有部分二手車平臺的推廣不接地氣，產品廣告有三個問題：
- 使用者沒記住產品名字
- 使用者沒記住產品對他的好處
- 使用者沒記住產品跟別的產品的差別在哪
有不少廣告有趣但無效，感覺運營追逐的是掌聲，而不是銷量，估計VC的投資在燃燒；有些廣告無趣但有效，能感覺到資料會增長。
向三四五線城市使用者推廣需要教育使用者的產品，一定要簡單、直接地說明你的產品對他帶來的利益是什麼；儘量迎合使用者現在的認知，而不是改變使用者；真正能推動銷售是“買點”，而不是“賣點”。
打磨出好的產品和運營方法，最重要的不是智商，而是情商，具體就是能夠站在使用者的角度看問題。
從馬化騰、史玉柱、周鴻禕、王興、張小龍、俞軍等真正有“產品之心”的人身上能看到，卓越的產品經理與一般的產品經理之間境界的區別是對於人性的洞察。
對三四五線城市使用者網上的調研是不夠的——使用者在網上調查時會完全講內心的實話嗎？大家應該都看到過被採訪物件面對攝像頭時回答一本正經，私下交流截然不同的情況吧？
產品工作者宜放下身段，走到三四五線城市接觸使用者，理解接地氣的需求，認知真實，贏在細節，小步快跑，持續積累。
運營工作者不妨學史玉柱做腦白金的營銷策劃時的方法：下到三四五線城市，跟潛在使用者面對面地聊，認真觀察使用者的行為和疑問，做出走心的策劃——腦白金的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”這個策劃的本源就是跟老年人聊的時候挖掘出來的。
廣告公司解決的是廣告的表現力和表現率，產品和運營要解決是目標使用者的轉化率。廣告公司也許能幫你做到風行一時的“吸引”，但只有產品和運營才能實現長久留住使用者的“迷戀”。用相同的推廣費用，走心的策劃和推廣，效果要好很多倍。
以幸福西餅、瑞幸咖啡為典型的垂直市場，在一二線城市和三四五線城市的知名度差別很大：一線城市多個渠道都能看到幸福西餅、瑞幸咖啡等產品的廣告推廣，也有明顯的使用者消費和習慣養成；而三四五線城市，使用者對這些垂直市場的電商產品還沒有形成品牌認知。
網紅產品在三四五線市場同樣適用，但與一二線城市有時間差。典型的例項：一點點奶茶在進入三四五線城市後同樣能比較好地運營——三四五線城市的市場很大，既可以是幸福西餅、瑞幸咖啡進一步擴大規模的藍海市場，也可以是創業公司相同起點起步，新建品牌，彎道超車的機會。
品牌只對輻射半徑內的使用者有效（不要高估一二線城市品牌在三四五線城市的知名度、影響力）。
其實很多品牌，三四五線城市使用者是沒有認知的——如果創業企業選擇在星巴克沒有多少影響力的三四五線城市啟動一個類似瑞幸咖啡的模式，在沒有強勁對手的市場做，參考以上的運營策略落地，效果會怎麼樣？
復旦大學管理學院副教授孫金雲老師總結的“去中心化裂變、海量低價、產品聚焦、遞推卡位、促銷組合策略、快速滲透”六點運營策略，筆者認為很不錯，供同仁們參考。
三、連網工具：WiFi萬能鑰匙絕對領先
WiFi萬能鑰匙是中國移動網際網路行業裡的隱形冠軍，很低調地深耕三四五線城市使用者。
過去二十年，中國最大的變化是網際網路的興起。在網民們享受網際網路帶來的價值和便利時，常會忽略這一點：中國還有很多地方是沒能上網的，尤其是三四五線城市。
WiFi連網工具的市場，目前是一個巨頭、一個跟進者、眾多小散APP的競爭格局。
根據公開資料：WiFi萬能鑰匙母公司連尚網路的月活躍使用者達到9億。
老牌的網際網路公司高管很難理解：怎麼突然就出現了一個月活躍使用者數接近微信的巨頭？不少人認為“好像沒見過自己身邊有很多朋友在用WiFi萬能鑰匙，這個產品的使用者資料是否有那麼高？”。
筆者的結論是：WiFi萬能鑰匙的確是中國移動互聯網裡的隱形冠軍，通過使用者行為、第三方資料、人這三個因素來判斷。
1. 看使用者行為
第一次接觸WiFi萬能鑰匙使用者是2014年一次出差時，跟鄰座一位三線城市的小鎮青年交流他喜歡用哪些產品，他就講到有個叫WiFi萬能鑰匙的能免費上網，經常在用，還推薦給了不少身邊的朋友用。後來，筆者在幾個三四五線城市評審專案時觀察到WiFi萬能鑰匙的使用者在普及。
推動產品裂變有一個“奇點”，當產品沒有跨過這個“奇點”時要不斷迭代、改進每一個細節問題；一旦越過“奇點”，產品就具有口碑傳播的體質了。
每年春節返鄉期間，多數APP產品的新增使用者量比平時是下降的，但WiFi萬能鑰匙的新增使用者反而會增加——因為返鄉的人會推薦WiFi萬能鑰匙給他的親朋好友，這就是口碑。
成功的祕訣在於把自己的腳放進別人的鞋子裡，進而用他人的角度來考慮事物。
2. 看第三方資料
從華為手機應用市場、騰訊應用寶、百度手機助手三個渠道，WiFi萬能鑰匙的下載次數達到了149億次——只有使用者多的移動網際網路產品才可能有高下載量。
三四五線城市手機數約5億，WiFi萬能鑰匙的下載量達到149億。筆者推測：WiFi萬能鑰匙這個產品有進一步提升的空間；此外，海外使用者應該也貢獻了一定的下載量。
3. 看人
市場競爭歸根結底就是人才的競爭，獲得人才的關鍵是激勵機制、價值觀、企業文化、實現人才成就感。
WiFi萬能鑰匙創始人陳大年先生在2014年給每個員工年終獎發了一輛特斯拉，這個事件反映了激勵機制——WiFi萬能鑰匙的母公司連尚網路的價值觀裡有“當公司利益和家庭利益出現矛盾的時候，員工要優先選擇家庭”，企業文化裡有“做得快不如做得對”，在國內普遍求快的網際網路公司中是獨樹一幟。
多產品在國內線下沉擴張、C計劃孵化創業專案、產品出海、佈局全球衛星聯網，征服這一系列的前沿挑戰所能帶來的成就，這個反映了實現人才成就感的平臺。
由此，WiFi萬能鑰匙吸引了很多原來盛大系的人才加入。
盛大系出身的業者是用資料來驗證商業決策的，所以特別著重資料的準確性。
所以，筆者認為WiFi萬能鑰匙的資料是準確的。
WiFi連網工具第二位是騰訊WiFi管家，體量約是前者的十分之一；二者相比，WiFi萬能鑰匙的競爭優勢很大。
與LBS地點定位有關的服務，“密度”是判斷競爭力的重要標準。WiFi萬能鑰匙在過去6年積累的存量WiFi供應點基數龐大，密度比騰訊WiFi管家的密度高很多倍；使用者在連線WiFi網路時，通過WiFi萬能鑰匙實測連網成功的機率是後者的十倍以上。
此外有很多小散的WiFi連網工具，不少名字是仿造WiFi萬能鑰匙的。多數小散WiFi連網工具能連上網的密度很低，技術安全保障弱，有竊取使用者隱私和植入病毒的隱患，競爭力弱。其中有不少可能至今都還沒能理解“使用者買的不是床而是睡眠”這個核心，做的是工具產品的殼，沒有沉下去做好真正的聯網服務。
跳出企業看行業，WiFi連網工具這個行業未來發展的時間窗會有多久？
5G和運營商流量資費降低這兩個因素，有可能對這個行業產生影響。
微軟創始人比爾蓋茨對科技產業總結的規律是“人們總是高估未來兩年的變化”。5G技術的標準確定、通訊基站的建設與改造、運營商的調整、手機等硬體裝置的調整、適配與鋪貨，單就其中這幾項工作就需要花多年時間。專案管理裡有一個規律：做完一個專案實際遇到的困難，往往是一開始所預計的3倍多——直到現在，一二線城市的部分地區甚至還沒有運營商網路。
筆者18年在杭州市的一個地區評審專案，當地沒有運營商訊號，手機失聯一整天；三四五線城市通訊網路的程序比一二線城市要慢幾年。
Facebook創始人扎克伯格在2016年時說過全世界70億人，大約40億人還沒能上網——網際網路的普及程度並沒有我們想得那麼廣，全世界上網服務的缺口很大。
人類文明並非均衡地發生在地球的每一個地方。
像WiFi萬能鑰匙等連網工具給這些還沒有跨過數字鴻溝的人們，架起了通往網際網路時代的橋樑。
四、網路媒體：趣頭條比今日頭條更接地氣
三四五線城市的網路媒體競爭激烈。
當地廣告主跟一二線城市不同：不關注瀏覽量，只看銷售帶動，以及關鍵人間的關係。
1. 三四五線城市裡，網路媒體多、自媒體多、微信訂閱號多。
近期也新出現了惠頭條、淘新聞等針對三四五線城市的媒體，每個媒體平臺都會發展區域代理商，往往省級代理再招市級代理，市級代理下招區縣級代理或者與區縣當地有資源的企業合作；線上媒體的供應門檻降低，供應方變多，廣告主的廣告經費競爭加劇。
2. 媒體收入主要靠廣告。三四五線城市的廣告主需求不同於一二線城市。
一二線城市網路媒體使用者數多、瀏覽量大、影響力大、銷售能力強，廣告業務相對容易做。
三四五線城市的廣告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、銷售商、沒有品牌化的產品供應商；特點是不注重品牌曝光，不關心瀏覽量，能賣得動產品的才願意投廣告。
當地媒體代理商缺少高階策劃人才，銷售轉化難以做高，廣告收入就難以做大——市一級代理商每年交幾十萬甚至上百萬的代理費給上一級；區域代理單靠廣告收入不容易賺錢，有一些大型媒體平臺的代理商是虧錢的；當地代理商想要盈利要靠房屋銷售、汽車銷售、家裝建材銷售等衍生業務或者是做一些全案才能起量。
資歷老的媒體平臺很少有針對三四五線城市使用者、廣告主的需求來設計和運營產品，不太接地氣。今日頭條、趣頭條等新型媒體APP與騰訊網的使用者重疊度是20%左右。
趣頭條是很接三四五線城市地氣的一家網路媒體，主要用三招吸引C端使用者快速發展：
1. 看東西可以賺錢
使用者使用趣頭條可以賺錢，由此吸引使用者。使用者在趣頭條上的登入、分享、評論、閱讀、關注行為都可以獲得金幣，閱讀時間越久，獲得金幣更多，到一定量後，金幣能換成現金提現。
2. 師徒模式與組團收徒
類似直銷，使用者推廣他人成為自己的徒弟後，自己當師傅。師傅可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。方法很有效：獲取一個新使用者的成本不到10元，比一二線城市動輒上百的獲客成本低很多。
曾經有一個使用者每天坐在電腦前14-18個小時，兩個月內給趣頭條發展了2578個有效收徒，在趣頭條推廣比賽拿到頭獎得了36000元獎金。
下沉到三四五線城市的運營方法是一整套體系。例如：“刷牆”這個方法從三株、腦黃金，到趣頭條一直價效比很高，尤其是可以刷上二維碼後，支付寶、騰訊視訊、京東商城、花椒直播都有在三四五線城市刷牆。像“火車站站口放廣告”等網際網路產品下沉的運營方法很多很精細，不再細節展開。
3. 興趣導向的內容推薦
趣頭條根據使用者的喜好推薦匹配的內容。
三四五線城市有集中不同型別的使用者：大部分小鎮青年喜歡娛樂、體育、動漫新聞，約五分之一的人群喜歡社會新聞、獵奇新聞，約五分之一是喜歡健康養生資訊的中老年人。趣頭條根據使用者以往的閱讀資料，精準推送使用者感興趣的內容。
以前網路媒體競爭的核心是速度、態度，前者創造商業價值，後者造就卓爾不群；現在競爭的核心能力要加上精準度，得做到“以人為本”。
趣頭條既創新也接地氣，以後也會面對三四五線城市廣告主需求特性問題，興趣導向的內容推薦是解決這個問題的關鍵。
閱讀返現是趣頭條快速獲客的原因，也會是其財務上的持續成本，短期不會下降（細看財報，趣頭條這個APP本身的虧損收窄，是利好），趣頭條同時也在其他變現產品線加大投入做佈局。
趣頭條如果想讓盈利倍增，有三個路線：
1. 提升平臺的品牌，提高定價能力
所有通過廣告展示來盈利的網際網路商業模式，流量大並不意味著收入就高，流量乘以品牌影響力才決定廣告收入。
2006年，騰訊網的流量在門戶中是最大的，但是廣告收入卻不是。後來，騰訊通過在政商人士密度高的機場投放戶外形象廣告、成為博鰲亞洲論壇、沃達斯峰會合作夥伴、女足世界盃的官方支援商等一系列舉措完成了品牌化升級後，才讓騰訊網的廣告收入成倍增加。
2. 滿足三四五線城市廣告主需求的產品和模式創新
3. 自有流量變現，比如做電子商務或者遊戲。
今日頭條、騰訊網等無法直接套用趣頭條的模式。今日頭條老產品的使用者基數大，若用同樣模式會影響收入，所以針對三四五線市場專門開發了賺錢版今日頭條這個新產品參與競爭。
網際網路商業競爭一直是對底層需求的競爭，誰能比對手更貼近使用者底層的需求，誰就能改變行業格局——奇虎360免費模式在付費的防毒軟體行業中的崛起就是如此。
創業公司進入三四五線城市，如果像趣頭條一樣創新運營模式，一二線城市的巨頭不能全面跟進，會選擇在三四五線城市從零開始做新產品，反而變成跟隨者，創業公司彎道超車的機會就出現了。
2003年，淘寶網能戰勝Ebay不只是因為“開店免費”這個策略，還有一個重要原因是：已經上市的Ebay是有短期盈利壓力的，不敢輕易虧損——立即跟進免費策略，這就是發展的時間窗。
此時此刻，已經成功上市的網際網路巨頭們應該忘掉閃亮的獎盃，迴歸“使用者之心”，不要成為下一個Ebay。
笑話段子平臺是三四五線城市一個潛在的網路媒體市場機會，定位類似糗事百科、內涵段子。糗事百科、內涵段子在PC、移動網際網路時期一度掌握了大量使用者，而且粘性很高，表明這是一個常態需求（雖然內涵段子已下架，但需求依然存在）。去年，“最右”這個產品在三四五線城市中開始活躍起來。
這類產品要注意底線管理，避免被下架。2018年是政府對網際網路加強監管的里程碑，此後，網際網路公司都有必要特別注意政治正確，把握政府主管部門的視角和考量因素。
五、短視訊：抖音崛起快，快手更平衡
三四五線使用者“無聊”的時間比一二線城市多很多。三四五線城市使用者工作朝九晚五為主，夜間和週末生活相對單調：老年看電視；中年打牌、搓麻將；青年玩電腦、打遊戲、打檯球；使用者所能選擇的餐館、KTV、影院有限。短視訊比起網路遊戲不燒腦，又能有內容隨機的新意，在三四五線城市比一二線城市更受歡迎。
三四五線城市使用者上下班時間比一線城市少很多：53.3%的三四五線城市使用者通勤時間不超過15分鐘，而52.7%的一線城市使用者通勤時間超過半個小時。所以一二線城市使用者看短視訊、網文小說的高峰期在上下班交通時間，三四五線城市使用者的高峰期是晚上。這意味著：針對上下班通勤時間的音訊類、廣播類網際網路產品，在三四五線城市的運營效果會打折扣。
短視訊中，快手和抖音領先。
兩個產品的本質不同：快手側重拍攝和表達，強化了觀眾的自主選擇，視訊內容供應量偏多；抖音側重觀賞和展示，更接近主播、影片、段子精選，強化了隨機性，視訊內容供應量偏少。
娛樂型的雙邊平臺網際網路產品（即內容使用者和供應者分別在平臺兩端），一位有大智慧的前輩在多年前就總結出了運營的本質規律：優質的內容是建立平臺和在競爭中勝出的關鍵，平臺聚攏優質內容的過程中，吸引住老使用者並增加新使用者；新使用者的增加會激勵內容供應方增加優質內容的供應，從而形成持續的正向迴圈。
真的智慧總是能貫穿時間長河的。
運營模式上，抖音有優勢。
抖音是靠三級火箭的接力運營成功的：
第一級火箭：“美女吸引眼球”，抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中高顏值的腰部主播入駐抖音，精緻地生產視訊內容，吸引使用者。
從9158開始到現在，美女始終是一個好策略——9158有59%的使用者就是來自三四五線城市。
之後，岳雲鵬等流量明星轉發讓抖音火爆了起來。
第二級火箭是通過市場活動實現品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動，鹿晗、吳亦凡、陳赫等明星陸續入駐抖音，既將粉絲導流給抖音，也在抖音吸引新粉，啟用明星熱度——娛樂圈一直對新崛起的網際網路產品有極高的敏感度和合作行動力。
此後，抖音也在電視臺、地方衛視宣傳，在春晚期間發紅包擴大使用者群。
三四五線城市使用者看電視，商人看央視、青年看衛視、中老年看市、區地方臺。
央視廣告投放很難談下折扣，但可以通過其他節目的冠名贊助等方式降低成本；衛視、市區級地方臺是可以談折扣的；市、區級地方臺如果談判策略得當，價效比可以很高。
第三級火箭是用演算法科學地捧出網紅，讓有潛力的人獲得更多流量。現在，抖音的內容開始多元化。抖音給上傳的內容提供基礎流量測試其潛力，對有增長潛力的內容加大導流，讓有潛力的成為網紅，實質是對優質內容的正向激勵。
經過三級火箭，“始於顏值，陷於才華”，抖音成為了年輕人喜歡的短視訊產品。
然而，滿足使用者心理滿意度的產品是需要持續不斷地有創意和創新的。
同樣滿意度的內容，看久了會產生審美疲勞——就像網路遊戲要持續更新版本，增加運營活動和更高級別的boss，逐步開放高階功能，以長期保持使用者的新鮮感；這個規律同樣適用於抖音/快手：如果內容層面沒有持續給使用者新鮮感，則在滿意度的邊際效用遞減到一定程度，使用者會流失。
在這點上，快手視訊的UGC的寬度更寬，相對有優勢。
抖音和快手主要靠廣告賺錢，但是短視訊內容所吸引的使用者通過廣告轉化成消費使用者的轉化率不一定很高。廣告主和廣告平臺的關係不只是買賣關係，更是合作伙伴的關係。
作為廣告平臺，如果以幫廣告主獲得更高的轉化率，更高的銷售額，更多的APP下載量甚至活躍使用者——這樣的合作關係會更長遠。
廣告不是用來娛樂大眾的，而是用來精準觸達目標使用者的；大眾會給你鼓掌，但只有使用者才能給你帶來價值——廣告策劃不是看創意有多麼驚豔，而是創意在貼合用戶的前提下能驚豔到什麼程度。驚豔解決的是瀏覽量，貼合用戶才能解決轉化率。
從長期看，能賣產品，能有效引導到APP下載的才是好的廣告和產品運營。所以抖音、快手如果往前再走一步，與廣告主一同策劃、設計出高轉化率的廣告系統、廣告內容、產品互動形態會走的更遠。
此外，筆者認為：影象識別技術導流做電商，的確能有效地幫助短視訊的廣告主增加銷售。
代入感不只是一個概念，也是一種腦神經科學的生理反應。用影象識別技術識別出短視訊中的產品、衍生品、偶像同款、周邊、植入的遊戲，提供跳轉到同類產品電商頁面的方法可以提高轉化率，有利於廣告主的銷售變現。
經營管理中有“以銷定產”，廣告投放中長期也會有“以銷定投”；但是在這種電商的互動方式上還有提升的空間，讓商業存在於無形之中值得持續下功夫。
六、視訊與二次元：免費視訊有機會，B站還可以倍增
三四五線城市使用者也喜歡看網路視訊打發“無聊”時間。
網路視訊市場已經進入版權規範化的階段，進入門檻高，競爭格局較固定。裡面主要有以下創新機會：
1. 第三方視訊整合平臺/APP，產品結構類似百度視訊搜尋
三四五線城市使用者對視訊網站的品牌忠誠度低——這與網站運營水平無關，是需求傾向導致。使用者真正感興趣的是好的影片、電視劇、視訊內容。
三四五線城市使用者希望通過一個內容很全的平臺搜尋影片，觀看影片，不太關心是在哪個網站、APP上看，只要使用者體驗、互動設計、視訊傳輸速度、視訊質量差不多就行。
痛點是：
- 現在找一部影片要在幾個不同網站上都找，找到的可能也是付費觀看或者會員才能看的。
- 在幾個網站上找不到免費看的影片後，就到百度、360裡搜尋那種免費的視訊網站，很多網站是沒有片源或者有病毒木馬的，使用者覺得過程很麻煩。
筆者認為，這個產品形態更適用廣告的盈利模式，而不是會員模式。
視訊這個領域有版權等很多專業限制，也歡迎網路視訊的行業專家與筆者柳文龍交流。筆者柳文龍認為做這個產品最有機會的是百度、360、搜狗等搜尋平臺。產品的設計和實現不難，難在卡位進入使用者手機中。前面幾個成功卡位進三四五線城市使用者手機的產品，其運營模式和合作渠道可以參考。
每個行業都會有群體效應出現，當一個行業的所有競爭者都去往一個方向時，反而可能“倒立者贏”。當愛奇藝、優酷、騰訊視訊等都設計成只有會員才能看視訊時，如果有一個平臺只做廣告模式，網羅所有平臺上的非付費使用者，反而會獲得大量使用者。2006年，當各大入口網站撤下各地的分站時，騰訊網反而在各地合作建立分站，這對騰訊網後來居上成為入口網站領導者起了重要作用。
2. 影象識別導流電商，為使用者提供精準的電商服務
電商既可以自營，也可以作為外部電商平臺的導流方（類似淘寶網的淘寶客角色）從而為視訊網站、APP增加新的盈利點。
二次元娛樂裡，Bilibili在三四五線城市的市場佔有率第一，市場空間依然很大。
二次元娛樂、動漫、網文、遊戲、教育這幾個細分行業是逆經濟週期的。經濟下行會出現“口紅效應”，使用者的高階消費行為會減少，為了心理補償，一些小額消費會增加——這點從日本經濟下行過程中動漫行業逆勢增長得到印證。
二次元娛樂這個市場才剛開始，市場主流人群90後、00後的新青年，總體上經濟較寬裕，更注重個性的自我表達和個人的自我實現，為文化消費產品付費的意願較強；彈幕這個形式有效對應了年輕人自我表達的需求——對青年群體，其他很多產品因為太像產品，就缺少了那一份人情的暖意。
此外，彈幕對業者有一個特別的使用者是研究年輕使用者的需求。
想要跟上年輕人需求的管理者，不妨多看看年輕人喜歡的熱劇、動漫，去仔細看使用者在彈幕裡的吐槽和表達，對產品設計、運營共鳴點的精準把握有很大的好處——你只有身在人群中，才能真正瞭解人群的喜怒哀樂。
不明白“給UP主寄刀片”意思的同仁們可以去上面補課了。
二次元文化在三四五線城市也開始有所感知，體現在漫展、學校裡的動漫社、動漫手辦店的陸續出現。
筆者認為，現階段的Bilibili比較像“發燒友時期”的早期小米：Bilibili當前使用者多是“重度”二次元使用者，如果它能把使用者範圍從“重度”二次元使用者擴大到廣義二次元使用者，則使用者規模會增長數倍。
以“使用者之心”看Bilibili，產品調性很足，做了不少有深度的專案和投資；但是產品寬度很寬、複雜度高，多數使用者（尤其是小白使用者）在使用過程中會迷路——估計有不少動漫、二次元、cos的（非重度）愛好者，在進入Bilibili後會因為複雜而流失。
需求來源於使用者但不止於使用者，不僅來源於曾經的使用者、現在的使用者，也要來自於未來的使用者。
面面俱到，可能無一傑出；漫天繁星，不如一輪明月。
如果Bilibili借鑑蘋果的至簡設計來優化產品，會擴大使用者群，提高新使用者的活躍度和停留時間，對經營效益有利。
二次元平臺是最適合影象識別技術導流做電商的——二次元周邊產品的客單價高，一個手辦的價格就可以過百；且二次元周邊的電商產品銷售轉化率會顯著高於一般類目。
七、網路文學：閱文集團、起點中文網有了新對手
三四五線城市使用者用於網路文學的時間與短視訊齊平。
使用者對紙質書、專業書籍興趣偏低，因為當地的社會層級較固化，圈子較固定，一般使用者通過提高知識水平突破社會階層的機率小——政府部門每年主辦會議的受邀參會者少有新面孔出現，可見一斑。
三四五線城市中，大多數公務員、事業單位、國企、銀行職工是要熬資歷的；民營企業以家族式為主，有部分職業經理人能靠個人能力和成果晉升；多數就業由中小微企業、個體戶提供。針對三四五線城市成年人的教育類產品不容易做大。
筆者認為：創業企業也好，在企業中做創新專案也好，最好的創業導師就是使用者本身——不要居高臨下去教育使用者，而是要謙卑地跟使用者學習。
職業生涯激勵機制的欠缺導致學習動力弱——三四五線城市使用者可用於休閒娛樂的時間比一二線城市高很多。
網路文學既有閱讀的趣味性和對未來不確定性的期待，又能消除“無聊”，很適合三四五線城市使用者。當地使用者用在網路文學上的時間明顯高於一二線城市，筆趣閣等網路文學APP、網站在過去幾年積累了不少使用者。
自從騰訊投資閱文集團、閱文集團上市後，很多人認為國內網路文學市場大局已定；最近一年，連尚文學這個獨角獸依託三四五線城市使用者迅速崛起，在改變這個局面。
連尚讀書很接地氣，採用“免費閱讀+廣告”模式異軍突起：使用者閱讀網文是免費的，在網文每章最後一頁有個廣告；連尚文學向廣告主收費，部分分給網文的版權方。
免費直接降低了產品的使用者門檻，大量的使用者湧入——就像當年盛大遊戲啟動免費遊戲模式時，華爾街難以理解，直到免費模式吸引了更多使用者進入，通過增值服務收費，經營效益猛增，實踐證明決策的前瞻性和魄力，人們才明白“免費”的高明之處。
三四五線城市使用者“無聊”的時間多，對廣告時間也不敏感，為網際網路產品的廣告模式奠定了巨大的使用者基礎。
連尚讀書發展迅猛的同時，百度文學也開啟了廣告模式，可預見網路文學巨頭閱文集團會做出相應的調整策略；近期“飛讀小說”、“米讀小說”等APP值得關注。
相似的產品拼運營，相似的運營拼資源，相似的資源拼速度，歸根結底是拼人才。
連尚文學相對其他創新公司，有一個很大的優勢是擁有9億使用者的WiFi萬能鑰匙的導流和孵化——連尚文學的迅速崛起，說明其他的網際網路產品通過WiFi萬能鑰匙等流量巨頭的渠道下沉到三四五線城市效果明顯。
連尚文學班底的行業經驗、底蘊是一流的，很多核心成員是盛大出身。
盛大是中國網路文學行業形成產業化和平臺化的締造者，培養出了一大批精英。
很多一二線城市網際網路巨頭以為自身行業的競爭格局已定，領先者已江山永固時，可能還沒有意識到在使用者基數兩倍多的三四五線市場還會有新的獨角獸出現。大家認為現在已經是消費網際網路終局，其實還只是中局。
八、被嚴重低估了的百度/美團/滴滴/招聘/租房/共享單車
三四五線城市的本地網際網路公司中，最賺錢是部分網際網路巨頭的區域代理商、網路招聘公司、休閒遊戲公司、頭部電子商務銷售企業。
筆者在多個三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強：百度基於搜尋引擎的點選付費模式比網路媒體能更好地用結果說話，與三四五線城市商戶結果導向，注重銷售轉化的需求接軌；網際網路公司總部與區域代理的關係不僅是付代理費和授權，更是生態合作伙伴的關係；如果區域代理商們經營效益好，總部的商業競爭力和長期經營成效也會是好的。
產品的競爭力能讓企業領先一時，獲得長期成功的關鍵是企業背後所蘊含的思想。
筆者個人的觀點：百度的股票價格是被資本市場低估了。如果現金儲備充足，沒有戰略性投資佈局的需求，百度可以考慮回購一部分。
O2O生活服務產品中，美團點評市場佔有率最高。
O2O生活服務的市場空間是每年萬億級，美團點評的業務量離天花板還有很大發展空間。
未來幾年的趨勢，一二線城市的餐飲公司會向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當勞當年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣；以網紅奶茶“一點點”下沉到三四五線城市來看，這個時間差大約兩年。
新下沉到三四五線城市的商家，雖然有相對好的產品、服務、管理效率、供應鏈配套優勢，但這些競爭優勢只有把客戶引流到店後才能被當地的新使用者感知。
新下沉的商家在當地剛起步時沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽度、業務量做起來；通過傳統宣傳方式，商家花出去的宣傳費用很難有效轉化為銷售額。
美團點評提供消費折扣的本質是：把商家原來的宣傳費用給客戶降價打折，從而把宣傳費用有效地轉化成銷售額。
三四五線城市商家多是加盟商或自己經營，願意使用美團點評這種能直接看到結果的推廣方式。
O2O生活服務一半是搞“網際網路”，一半是搞“水泥”，是業務運營很重的領域，即使騰訊等實力強勁的巨頭也無法輕易進入。
多數網際網路公司在落地的2B業務中都沒有真正地接地氣：地推商戶是第一步，產品帶來的實際價值、平臺的品牌信任度、與商家搞好關係的能力都很重要；業務運營是第二步，能讓商家實在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業務量要做好就要結合商家的服務特色跟當地地區使用者習慣做好策劃、搞好活動，在每個細分行業做出一個有影響力的標杆案例，之後打入整個行業就會水到渠成；使用者體驗是一個完整的過程，從線上一直到線下，純網際網路公司往往難以具備與這種模式相適應的企業文化、激勵機制、落地能力。
美團點評從2011年的千團大戰至今能崛起的關鍵是：美團點評專注於落地服務這種很重、前期比較苦逼的團購模式；而更多團購公司選擇的實物團購方向相對容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進來。
你感受到容易的事，別人也會感受到容易；你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構建起競爭壁壘——美團點評在三四五線城市的競爭壁壘是厚實的。
三四五線城市的O2O團購、外賣、影院票房服務的市場空間，主要看當地使用者的收入水平和可用於這類服務的比例。
三四五線城市的收入水平低於一二線城市，但生活成本也低；很多小鎮使用者不用買房，收入中有更大比例可用於消費。
- 對買房人群，三四五線城市房價大多不會超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房價壓力小很多。
- 三四五線城市使用者中約60%每月收入低於3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費在80元以下。
- 年輕使用者消費意願強，“無聊”時間多，休閒娛樂和消費需求大。
- 2019年一季度，三四五線城市使用者對電影票房的貢獻已超過總票房的40%。
巨人網路創始人、把腦白金運營成功的史玉柱先生總結過一個經驗：
“中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個城市，最大的城市，人口占比是最少的。其實所有的產品，不管是國內的或者國外的產品，就全國性消費品而言，在這三個城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費用太高。其實越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。”
這個經驗依然適用：一二線城市生活服務類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴大規模，也能提高利潤率。
三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動車、自行車、計程車代步，有50%的使用者出門首選電瓶車；在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場需求是存在的。
共享單車在2016到2018年經歷了驟熱驟冷。筆者認為，共享單車的市場需求的確存在，用於短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續，滿足“最前一公里”和“最後一公里”的需求。
共享單車真正的問題應該是：業務達到穩態時，收入是否能高於變動成本。
成功的產品不一定是當時技術最先進的，往往是當時最合適的，能最好地銜接現狀和下個階段的。
當年，Hao123的技術先進性不如搜尋引擎，但因為人們記不住英文網址，一個集合了主流中文網站超連結的門戶就是最合適的產品——簡單可依賴，很接地氣。即使現在用英文命名的產品、域名、APP在中國也很難成功，習慣英文的使用者還是很少的。
我國迄今為止大學生總共1.2億，多數人畢業後對英文還是“有借有還”的；關注最大多數使用者的情況，能讓產品更好地普及。
共享單車在三四五線城市有農村包圍城市的苗頭。
哈羅單車在三四五線城市有加大力度，筆者推測有兩種可能：
- 哈羅單車是低成本策略，有意識地解決成本效益比問題；
- 移動支付的協同效應，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過哈羅單車培養三四五線城市使用者的移動支付使用習慣，以期形成協同效應。
以前，三四五線城市計程車拒載、漫天要價挺多的，在滴滴打車出現後大幅改觀。三四五線城市使用者的跨區、跨縣交通還不太方便，坐公交車，使用者就要多走路而且到站時間不確定，使用者對滴滴順風車這類價效比高的服務需求是比較大的。
滴滴在完善了風險控制和安全保障後，還是有必要開放順風車功能的，這是廣大使用者的需求。
對網際網路產品的判斷，可以用巴菲特的滾雪球投資模型：要有足夠長的坡道，要有足夠溼的雪；坡道指產品是不是長期的需求，足夠溼的雪指產品是否有足夠的使用者粘性。
針對網際網路行業，要再加一條判斷標準：“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進取心、凝聚力、激勵機制——滴滴打車符合這三個條件。
是否允許某個打車軟體進入，三四五線城市當地是有政策准入要求的——所以滴滴、快的合併後，依然有新的打車軟體出現。
以三四五線城市“使用者之心”看，網路打車要註冊、開啟多個打車軟體是很麻煩的，這個需求給了第三方平臺整合服務的機會：在第三方平臺APP上整合多個打車軟體，比如將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起，使用者提交打車需求後，第三方平臺同時向多個平臺推送需求，哪個平臺上的司機最快接單，訂單就給哪個打車公司。
百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜尋過程中植入了這項服務，但三四五線城市使用者知道這個功能的還很少；如果百度、高德甚至微信進一步推廣和運營這項服務，在三四五線城市可以起量。
百度要做大面向C端的支付產品，其實深入這類電子商務交易的業務場景會很有效——比如百度地圖打車功能的推廣結合支付紅包，只有從場景和行為上激活了的使用者才是客戶。
智聯招聘、前程無憂、中華英才網等招聘平臺巨頭總體利潤不很理想，而三四五線城市當地的網路招聘公司往往經營現金流不錯，對比鮮明。
三四五線城市市場化招聘的主力是民營公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時，關係就成了這類崗位就業的重要因素。
當地藍領操作型工種的崗位很多，但是有技能的應聘者少。所以三四五線城市的家長在幫孩子鋪設人生道路時，如果注重操作技能型的培養，其實對孩子以後就業更有利。
跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報，去現在人少但以後人會很多的地方才會有超額回報。
三四五線城市招聘市場有三個機會：
1. 做三四五線城市的小微企業招聘市場，參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。
Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的使用者普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業、個體戶的需求，跟Boss直聘的產品結構比較匹配，市場空間很大。
2. 做專注於藍領的招聘市場，這是常態需求。
跟各地的人才市場、人力資源市場處理好關係，分好利益，用好政策補貼，有可能出現全國級的平臺。
基於藍領職工使用者還可以有衍生服務，比如勞工異地社保繳納、金融服務等，筆者注意到工貓、易工家等幾個產品在這塊做得還不錯。
3. 收購三四五線城市當地的招聘龍頭企業，或合併重組成一家大公司，突破營收規模瓶頸，走資本市場。
三四五線城市的房屋出租、二手房出售資訊在網路上公佈的很少，包括搜房網、58同城、趕集等平臺上釋出的資訊，不及線下房產中介在門店裡寫出的資訊的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對比。
筆者觀察到百姓網反而在一些三四五線城市有下沉的現象，這對具有三四五線城市房產中介合作拓展能力，或者有大量三四五線城市C端使用者的企業是一個機會。
三四五線城市的租房需求主要來自於外來務工人員、無車人士、因為家在另外一個區/縣所以通勤時間長的人，使用者對價格的敏感度偏高，所以這個下沉市場有彎道超車的潛質
九、網遊手遊：推廣渠道是關鍵，好產品裂變賺大錢
三四五線城市普通使用者有更多休閒時間、有消費能力、有消除“無聊”的意願，當地土豪使用者在遊戲裡大筆消費的能力和意願都很強。
三四五線城市的產業資源集聚，有錢的使用者很有錢。
筆者研究過遊戲公司的資料，一年充值上百萬的使用者很多是身在三四五線城市的土豪，有些型別的遊戲中，高階付費使用者貢獻了遊戲95%以上的收入。
三四五線城市使用者對網路遊戲、手機遊戲的需求依然未被滿足，當地使用者玩的遊戲款數偏少，集中度比一二線城市高很多，手遊高度集中於王者榮耀、吃雞、陰陽師、開心消消樂等大作。雖然APP應用市場中存量的手遊很多，但多數都沒有進入到三四五線城市使用者的手機中——因為當地使用者與一二線城市使用者下載遊戲的場景不同。
三四五線城市使用者主動登陸APP應用市場的積極性很低，部分是懶得登陸、部分主要用預裝軟體、部分apple store都沒用過、部分讓子女替自己下載、部分在工廠附近的便利店等地方讓便利店老闆推薦和安裝。
當地使用者下載遊戲的主要場景是：身邊的朋友推薦，或者是看到身邊有人在玩這款遊戲，有興趣就一起加入。所以遊戲產品通過應用市場刷量等方法，對三四五線城市使用者的推廣效果遠不及以前面向一二線城市使用者推廣時有效。
遊戲行業的成功率是4%左右，成功的會大賺。產品做得成功，努力只佔20%，方向佔80%。
如果方向是錯的，越努力死的越快；如果方向是對的，事半功倍。
針對三四五線城市使用者的推廣，筆者認為網遊、手遊要賺大錢的關鍵是“兩強”:
1.選擇強代入感的推廣渠道獲取種子使用者
網遊、手遊這種使用者感受型的產品，通過微信、抖音、WiFi萬能鑰匙等可以視訊預覽、互動試操作的、有代入感的推廣方式，成功率更高。
這一點通過微信打飛機、跳一跳、成語猜猜猜、頭腦王者等遊戲的熱度得以印證。
2.做出強情緒感受的精品遊戲，通過口碑裂變傳播
過去十幾年，網路遊戲成就了很多上市公司，很多網際網路公司都進軍網路遊戲，遊戲越來越依賴推廣渠道，行業變得浮躁；有一些遊戲產品甚至是把其他遊戲程式碼複製一下，換了圖片和文字就推出，馬上宣發跟進，聲勢浩大，卻收效甚微。
大家似乎在這種忙碌中忘記了網路遊戲成功的本源：一款遊戲成功的關鍵始終是其遊戲性本身，遊戲性會搞定使用者的留存、付費、複用、口碑傳播和新使用者推薦。使用者就像散落一地的樹葉，遊戲性卓越的產品就像一顆火種，掉到樹葉上會星火燎原；遊戲性平庸的產品就像一滴冷水，只能打溼幾片樹葉。
以MMORPG遊戲產品為例，用以下六個方面判斷其遊戲性：
1. 相親先看臉
使用者進入遊戲的前5分鐘是關鍵（手遊更短，大概前3分鐘就是關鍵），就是心理學的首印效應。5分鐘內，遊戲資深使用者會潛意識地、感性地與以前玩過的遊戲比較，判斷是否低於以前玩的遊戲的水平，如果高出，使用者就容易留下。
2. 簡單
遊戲的易理解性和引導的自然程度對遊戲新生使用者留存是關鍵，像雅達利公司那樣儘量把遊戲設計到不用說明、不用教是最好的。
極致的簡單，也意味著極致的無法超越。
時至今日，很多遊戲的設計在前5分鐘依然會讓新使用者感到明顯挫折感而流失。
很多遊戲前5分鐘裡故事背景介紹佔了很長時間，其實是不利的：有IP的遊戲，使用者不在乎故事背景；沒有IP的遊戲，使用者在成為資深使用者前是沒有多大興趣學習故事背景的——他是來玩來獲取滿意度的，不是來學習一個故事的。
一款遊戲的功能、模組、活動可以很多，但遊戲的圖景對使用者要一步一步地展開。有一些遊戲急於把自己很多的功能和玩法展示出來，往往適得其反，頁面過於繁雜，使用者不知所措就流失了。
遊戲剛開始時不是功能越多越好，而是使用者使用越沒門檻越好。
讓三四五線城市使用者迷戀上新遊戲的關鍵是簡單而有趣，不是牛逼卻複雜。
牛逼是遊戲專案組自己以為的，簡單是使用者親身體會到的。
3. 目標、壓力、獎勵
網路遊戲的主線是高度壓縮了的人生；目標的設計、階段性逼近是人生的關鍵，也是遊戲的關鍵。
如果遊戲的策劃能讓使用者在遊戲過程中建立自己在遊戲中的目標，更有利於把使用者轉化為高粘性的、生命週期久的使用者——為了達成目標，使用者就會有壓力：必須要把技能點點到什麼水平、裝備達到什麼水平、先完成哪些任務才能實現每個階段的目標。
節奏感好、壓力設定到位的遊戲，能激發使用者的鬥志。
每個階段目標的實現就是這個階段所積壓的壓力的釋放，此時使用者除了得到遊戲中物質的“獎勵”外，更重要的是獲得有所成就的“爽感”。
目標、壓力、獎勵三個的滾動遞進既幫使用者獲得了現實生活中無法獲得的成就感，也讓使用者深深地迷戀。
深諳人性的產品往往能最快成功。
4. 隨機、希望、驚喜
網路遊戲的支線是各種有隨機性的驚喜，比如彩票、寶箱、抽獎、搖號、占卜、麻將、撲克牌。
有隨機性，遊戲就能大幅調動人們的情緒，給使用者留下深刻的印象、體驗感受、傳播的談資。
哪個買彩票中過大獎的人不會深刻地記住這件事？既隨機又要努力的遊戲會讓使用者更迷戀。
5. 榮譽、炫耀、傳播
很多遊戲產品忘記了：使用者在獲得榮譽、成就感的同時想要炫耀從而限制了遊戲傳播性和推廣性。
使用者完成任務，達成成就本身即是在獲得遊戲的認同，也希望獲得其他使用者的認同，獲得朋友圈裡朋友的認同，這是人性使然——炫耀就會帶動遊戲的傳播。
遊戲增量使用者的增長如果主要依賴廣告，則很難大成，主要要依賴遊戲所帶來的使用者傳播和裂變。
——這點對三四五線城市特別適用，人們在層級化社會中難以獲得的成就感可以在遊戲中獲得滿足和展示。
6. 互動、團隊、推薦
人人互動比人機互動更重要，更深刻；團隊互動比淺層社交更重要，把團隊做起來；有難同當，有利共享是成功的關鍵。好的遊戲能用目標、壓力、利益把使用者撮合