鯊魚公園張永琪：突破教育成本焦慮的STEAM新零售設計
本文為 鯊魚公園創始人張永琪在 EEO新教育論壇北京站 的演講整理
大家好，教育新零售這個概念非常新，類似這樣的討論會應該是第一場。新零售的範圍比較廣，大家看到在消費品這個行業，新零售發展地非常快。那麼對於教育行業，新零售可以發揮什麼作用？這是值得我們特別探討的。
1.新零售的教育概念
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a.新零售在教育中發揮什麼作用？
鯊魚公園不僅做線下課程，也做線上課程，線上這部分是跟翼鷗合作的。
一直以來，我有一個最大的困惑是在素質教育的試聽環節。按照原有的模式，每售出一個課程包都要免費給學生提供試聽體驗環節，讓人感覺特別頭疼。
第一個免費的試聽課給到學生，學生不一定按時到；上了試聽課後，還不一定感覺好；即使感覺不錯是否簽約仍然是一個未知數。總之一環環折扣之後，轉化率可能也就在1%-2%。
我們是否有可能把一些體驗課用新零售的模式降低成本？
教育產品有一個特性就是非標準化。賣實體商品是標準化的，比如礦泉水，什麼品牌，多少毫升，對應相應價格，一般客戶不會猶豫。
但是教育提供的是虛擬服務，這個過程中如何把控產品體驗是難點，也是新零售呈現給消費者的價值。知識、課程、教材、學歷和證書，可能都是商品的一部分，我們要思索如何把這些元素固定起來。
大家知道開一個學校成本比較高，尤其是人力成本。
最近有訊息稱2019年1月1號開始社保可能要全額徵收，把一些創業公司嚇得夠嗆，因為大部分公司都沒有走到以前環球雅思那種合規的程度。如果真有這麼一個政策變化，僅有的一些利潤將全部被擠壓。
降低人工成本是一個需要持續被解決的問題。過去我們想的辦法就是搞文化建設，把團隊當親兄弟來看，成為自己的戰友，新東方三架馬車的故事就是這樣。
現在有一個新的概念是AI人工智慧教師和智慧化教室，但是我認為對於今天的教育來說這些還稍微有點遠。
新零售也許是目前最有可能降低人工成本的方案。
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b.無人自助裝置煥發新活力
無人自助裝置的主流技術有這樣幾種：
第一種是日本比較流行的直接貨櫃，這個已經很多年了，目前已經很常見。
（日本自動售貨機）
另一種是結合移動支付的模式，利用RFID技術在商品上貼一個磁條，裡邊有一個感應探頭，用微信進行授權，若拿出商品，則自動在微信里扣款，如果不買了放回貨架就自動退款。有時為了更精準，還會結合產品重量指標。
大家之前接觸最多的可能是抓娃娃機，這是新零售的代表之一。中國過去這一兩年類似產品的投放飛速增長，一方面基於移動支付的成熟，另一方面代表了大家對這類產品的認可度。
再談到這兩年大火的盒馬鮮生，它和一個普通超市表面來看沒有什麼區別，商品也沒有什麼新奇。但觀察它的導購員，除了解決一些現場的諮詢，手上有一個裝置直接處理網際網路訂單。
這樣一來，這些導購員既幫助你做線下導購，又可以接線上訂單。配合超市外的快遞小哥，三公里內免費送達。這是線上線下結合，網際網路、大資料和人工的高效利用，是新零售模式的典型原則。
今天翼鷗組織的教育新零售大會，我個人認為是非常超前的，在中國的教培行業裡，很少人把這兩個概念結合在一起。
從大方向來看，它是屬於電商、內容和相關產業結合。細化來講，現在的教育要降低人工成本，要把場地和人工服務環節部分或全部去除。通過什麼樣的手段達成這個目標，新零售就是其中之一。
2.鯊魚公園的新零售教育概念設計
新零售的概念是讓人完全看不到人，24小時無人值守。教育服務雖然不同於商品，但也希望參與的人工越少越好。
原來的銷售環節大體是市場出去發宣傳單，老師給孩子上體驗課，銷售做半個小時或者幾天的跟單，最後學生報名繳費上課，這是一個標準環節。
但是隨著新零售的出現，很多環節都被打掉了。
首先我們有一定的產品形態，可以是一本書或者一些小材料。另外我們有比較成熟的網際網路遠端教育體系。
以前一個學校必須得租一個甚至幾個教室，請一個團隊。是今天如果我們有這樣的裝置再結合網際網路教學，形成開放式的銷售和小型課程單元，就能大幅度降低對教室和人員的需求。
鯊魚公園現在的做法是，根據課程的知識點形成知識主題盒子，學生約課程再按照標準的時間上課。像電影院的排期，讓學生根據課程內容導向來進行消費。
（設計思路）
這個實體物品不一定都是盒子，也可能是教材。比如繪本課配繪本，美術課配顏料盒或者材料包，不同學科有不同的做法。
（鯊魚科學盒子）
3.新零售教育需要解決的問題
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a.素質教育的困惑
從原先的出國語培到現在的素質教育，這幾年我的確對素質教育這一領域有一些困惑。
第一是不夠剛需。對於素質類的課程，家長永遠會排在K12補習之後。
從老師的角度來說，沒有剛需意味著沒有足夠課時，導致老師的待遇都不高，而機構又特別需要這些素質教育老師作為支撐。
鯊魚公園的解決方案是讓老師們週末去校區裡上課，週中白天上一些與學校內合作的課，晚上通過網際網路在線上課。通過新零售模式，保證一個老師有充足的課次，這是背後深層次的需求。
因為如果一個老師掙不到錢，不一定能長期幹下去。素質教育的老師，從業開始大多始於愛心，獲得收入的同時也訓練了教學技能。但時間長了，老師會覺得收入滿足不了生活需求和職業發展，流動是很常見的。
解決這個問題，回到新零售是一個好辦法。
（OMO混合多元教學場景）
那麼在前臺銷售過程中，通過新零售模式去進行有什麼好處？
第一是空間小，安排靈活。家長通過裝置定位決定讓孩子去哪兒學，什麼時候學？包括這種產品的供給也一樣，工作人員知道哪裡需要補貨，哪裡的課程相對銷售得好。
今天自動售貨機器已經做得非常好，不是以前我們買可樂，投入硬幣然後掉下來。現在的貨櫃都有自動的階梯導軌，可以定位不同形狀的物品，有一個產品小電梯可以接，各種尺寸大小都可以適配。
一個貨櫃裡面放置的東西，大概放貨量的成本是五千到一萬。
貨櫃中的物品，放的越貴越好，因為補貨成本相對較高，比如賣水為什麼掙錢少，因為老需要補貨。
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b.鯊魚公司的自助售賣系統
實體貨櫃接上翼鷗這樣很好的一對多上課系統，將自動零售機和遠端教學結合起來，這個中間需要一套軟體系統，我們為此開發了一個自動零售定位系統。
可以理解像一個電影院的訂票系統，但比訂票系統還稍微複雜一些。
例如，學生買完了一個東西，他可以選擇一個位置進行學習。大家看到這個系統裡桌子上有六個人，但是真正學習一個課程單元，這六個人並不一定是這六個人，這六個人分佈在各個地方，因為每個零售點都是相互交叉的。
（自助售賣系統）
這是我們不同的主題的不同產品。
（自助售賣機系列產品）
假設在杭州的某一個百貨商店有一個兒童區，兒童區裡有我們的貨櫃，如果孩子對這個主題有興趣可以通過貨櫃機，選出商品，選擇主題活動開啟，通過排位系統，進行購課，購買課程之後老師到時間自動開啟這個課程。
現在這套系統很流暢，可以將有很多很好的知識產品帶到每一個散落的個體，讓學習更方便，拓寬學生的視野。
實際如果我們將每個課程體系通過新零售的概念去做，就會發現它的特性：方便、靈活、微小。
（老師線上教學場景）
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c.教師的及時配給
這種方式有一個最大的問題，就是要完成教師的及時配給。新零售要求客戶發出請求的時候馬上響應。
我們原先辦學校，學生繳費，繳費以後可能一個月才開課，如果暫時沒有老師，這個學生可以往後延一延，教師資源還可以再組織組織。
這個問題不知道是否有更好的方法，如果真的有AI老師，也許聽上去更加方便。
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d.案例分享
接下來和大家一起看一些案列，這是北京的金源，他們為了課程的設計，滿足新的活動式教學形態，使用這麼大型場地，一小時收費50塊錢。
（金源燕莎青苗會）
還有一些投資更大的，會把整個場景還原出來，比如烘焙的廚房，這個投資特別重，事實來看他們的經營情況也並不是特別好。
（烘焙哈里小屋）
也有一些做的特別好的，大家看下面這張圖，看上去很low，一個投影儀加一個軟體，孩子們可以在旁邊操作，成本不高。今天的小朋友完全可以接受50到100塊錢的去體驗一個課程單元。
（體感屋）
結論：可以落地的新零售教育
我們設計的無人零售機器和課程結合的模式，依賴於對新零售的理解，同時依賴對內容進行微型化的剖析。
以上講了這麼多，我想告訴大家，教學上的很多東西在新零售中是可以落地的。
就像今天的STEM，一開始大家把這些概念框裡面用以市場營銷和推廣，但這不是真正教育人做的事情，真正的教育人要把自己的技術和想法進行實現，哪怕不是最超前。
新零售教育，以我過去十幾年的經驗來看，是未來的方向。因為大量使用人工成本再去做營銷推廣，已然不是我們目前要琢磨的方向。
真正的新零售幫助我們在辦學的過程中，有一個新的思維角度。到某個階段，我們腦子裡已經不會再存在校區、教室、市場營銷和銷售團隊這種概念，新零售和傳統教育完全有可能在一個市場上，兩者並駕齊驅。
謝謝大家！
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