跟著潮流去變 彩妝品牌Sivanna全球化之路

【億邦動力訊】“快刀”可以“斬亂麻”，但卻唯有“烈火”才能“煉真金”。

網際網路加速了品牌往其他疆域擴充套件的程序，解決了進入一個新市場的效率問題。可是，要實現真正意義上的品牌全球化，光是效率是不夠的，企業必須煉就自己的核心價值。

1994年創立的法國彩妝品牌Sivanna也是追逐全球化夢的其中一員。通過網際網路和傳統線下B2B手段，Sivanna不斷擴充套件自己的銷售市場。目前，其品牌已經進入到美國、巴基斯坦、中國已經東南亞等多個國家及區域。

日前，為了解Sivanna品牌全球市場擴張的歷程和經驗，億邦動力與Sivanna的董事、Sivanna母公司紅髮國際有限公司的Polo Chen和Sivanna Cosmetics Co.的CEO Jessice Qiu進行了一場深入的交流。

用產品特性開啟市場

億邦動力瞭解到，紅髮國際集團有限公司於1994年成立於泰國，當時其與法國Sivanna化妝品集團合資開發亞洲市場。據Jessice透露，後來紅髮國際集團正式收購了Sivanna品牌。因此，在亞洲，Sivanna的影響力是從泰國開始的。

“泰國擁有天然的人和及地利。因為泰國是亞洲人比較喜歡去遊玩的國家。在遊客的帶動下，Sivanna品牌慢慢開始覆蓋至越南、馬來西亞等地。”Jessice說道。

但是，要讓產品通過使用者自發傳播，本身產品也必須帶有傳播的屬性。而在Jessice看來，產品的品質、安全性及外觀設計成為Sivanna能快速在國際市場傳播的原因。

Polo告訴億邦動力，因為Sivanna源於法國，因此整個產品理念跟泰國其他品牌更加強調產品對人的安全性。比如產品本身會使用對人體真正天然的色素，並不會加對人體不好的化學物。因為Sivanna本身認為其彩妝產品是給人使用的，必須符合人的需要。此外，Sivanna本身也非常關注衛生認證，每一款產品都通過美國FDA認證才能推出。

（編者注：FDA指美國食品和藥物管理局。FDA是美國政府在健康與人類服務部 (DHHS) 和公共衛生部 (PHS) 中設立的執行機構之一。作為一家科學管理機構，FDA的職責是確保美國本國生產或進口的食品、化妝品、藥物、生物製劑、醫療裝置和放射產品的安全。）

除了產品的品質外，作為彩妝品牌，Sivanna還必須時刻抓住整個潮流的趨勢。Jessice告訴億邦動力，彩妝跟其他的產品不同，其潮流變化很快，很難固定在一個顏色上的。只能說一個季度可能會有一類顏色帶著整個潮流，但顏色會一直在變，Sivanna只能跟著潮流一直向前。

“因此，Sivanna必須站在消費者角度設計產品和顏色，走在潮流的前面。現在流行什麼顏色，我們團隊一定要注意到。”Jessice說道。

分銷商的意見很重要

當然，產品擁有特性僅是被新市場消費者發現的重要因素。但要在一個市場中穩紮前進，最終還得讓自己的產品本地化。

“比如在寒冷的地帶，消費者對油澤性和滋潤性的要求就比較高。但在泰國這類熱帶區域，太油膩太滋潤是不好的。因此Sivanna必須根據不同地區的消費者需要去調製不同特性的產品。”Polo告訴億邦動力。

Polo認為，要抓住各個市場的使用者需求，Sivanna必須聆聽當地分銷商的意見。他指出，很多時候Sivanna進入一個市場，都會聽取當地客戶（分銷商）的需求去做產品。這些客戶會直接告訴Sivanna當地的產品需要什麼樣的屬性，然後Sivanna根據客戶需求調配產品。

值得注意的是，品牌商除了根據客戶的需求定製產品外，還需通過各種手段把握市場的需求。

“現在網際網路資訊非常發達。泰國的Facebook等媒體都是跟國際接軌的。市面上也有很多美妝網站去分析各個市場的需求。因此，Sivanna會專門設定一個美妝團隊，根據各種資料分析，去了解本季流行的是什麼顏色。”Jessice分析道。

這型別的分析和需求獲取是非常有必要的。實際上，有些需求並不是僅靠地域特徵就能簡單想象到的。Jessice舉例說道，比如中國人對口號的要求，可能既喜歡啞光又希望是滋潤的。但啞光本身是一個比較乾的色系。因此Sivanna為了中國市場，必須要調整配方，製成好上色的絲絨啞光。

此外，Jessice也補充說明道，雖然各個地區的需求都有所不同，但全世界的流行實際上都會有相似的地方的。一個類似的色系會在整個世界流行起來。大概的流行趨勢都是一樣的，因此Sivanna產品研發時的重點還是抓住大的趨勢。

產品仍是最核心的

無論從Sivanna突破本土界限擴充套件至其他國家市場，還是在海外市場慢慢紮根生長，其更多投入精力在產品上，而不是推廣營銷上。

Jessice向億邦動力指出，要在國際市場佔有一席，企業的核心就是做高品質的產品，因為產品質量是生命力的保證。

“大家生活條件越來越好，使用者追求的是品質的生活。想使用的東西都是有品質的產品。因此在Sivanna的思考模式中，產品投入比起營銷投入更重要。雖然營銷對一個品牌推廣很重要，但產品要推廣出去的前提是產品足夠好。”Polo說道。

Polo透露為了貫徹這個理念，Sivanna專設團隊去運作和研發產品。在做新產品的時候，Sivanna研發團隊會嘗試各種新科技和材料來做實驗給產品做提升和改變。實驗結果出來後，Sivanna會看出來結果的品質是否能符合市場需求，再決定是否推出。

而在營銷上，Jessice表示，現在在泰國是很少看到Sivanna的廣告的，因為他們更願意把錢投到產品去，然後讓消費者進行口碑傳播。

“但在外面市場的營銷更多依靠合作方去進行。因為Sivanna的海外合作方對Sivanna的產品信任才會拿到當地市場去銷售。而Sivanna本身是不會參與到營運中的。比如中國市場的跨境電商模組就算交由胡蘿蔔村運營的。Sivanna能做的就是發揮各種的專長。賣是Sivanna分銷商的專長，而Sivanna本身的專長就是生產產品。最後雙方共享利潤即可。”Polo說道。

（BY AKA7MA）