學霸君創始人張凱磊：K12線上1對1學科培訓市場的幾點思考
10月31日，在鯨媒體主辦的“TEC2018教育創想大會”上，學霸君創始人張凱磊發表題為《K12線上1對1學科培訓市場的幾點思考》的演講。
張凱磊 演講內容亮點：
- 我們要思考的事情是，讓真正的技術作用在老師身上，而不是作用在教孩子的機器人身上，這是未來的主要發展方向。
- 到今天為止，如果AI不能解決所有其他的事情，很多其他的機器人可以乾的事情的話，做重是唯一的選擇。什麼叫做重？今天學霸君已經有超過五千名半全職的老師，他的所有上課時間全部是由我們來指定的。我們有一個監控平臺，是為了預防來做管理的。這是每天晚上我們面臨的實時的事情，幾乎我們在面臨的每一天的這些事情是我們實時在面對的所有的這些學生的場景。而我們需要用自動化的手段對所有這些事情進行干預、分析、調整，這些事情需要做重，幾乎技術可以解決一部分，但不能解決所有。而在這樣的情況下，作為一個線上教育的公司，我們一定要理解需求不滅，服務永生。
以下為張凱磊演講實錄：
大家好！我是學霸君的張凱磊。給我的一個話題是講講線上教育，我自作主張加了幾個名詞，叫“K12線上1對1學科培訓市場的幾點思考”，加的名詞特別長，坦率的講，為什麼我要加這些東西呢？因為主要的原因是教育是一個一釐米寬，一公里深的賽道，經常你在這個溝裡跟我在那個溝裡討論的都是教育，但是我們互相不知道對方在說什麼。我講的是K12，講的是學科，數學、物理、化學，講的是培訓，也不是教育，我覺得有時候我們幹培訓的這些人還是得自己有點自知之明，我們乾的今天還不是教育，教育真的是那些學校裡面在乾的東西。並且我眼前在乾的東西就是1對1，除此之外統統不懂。我今天所有討論的東西只是在K12學科培訓和1對1這個範圍，除此之外統統不懂。我接下來說的這些東西只覆蓋這些事情，請大家理解。
第一個問題，線上的機會在哪裡？這個我覺得很有必要去討論，因為太熱了，實在是熱得有點過了。這兩天看起來有點降溫的感覺，為什麼線上整個培訓市場會熱成這個樣子？到底發生了什麼樣的改變？我們一直在思考。是生的人多了嗎？如果是人生的多了，我覺得是要多搞點培訓的，因為畢竟學校的總數在那裡，校內吃不飽，校外就得補一點。是生了很多人嗎？沒看到。是考試變難了嗎？是說以後高考要縮招了？清華一年不招三千人了，只招三百人了嗎？好像也不是，是線下不幹了嗎？是所有線下的機構眼前都不再這麼玩原有的模式嗎？也不是，這些東西統統都不是。
當這些東西統統都不是的時候，我們就要去想到底發生了什麼樣的改變。第一個就是需求側改變了什麼？經過這段時間的觀察，特別是這個行業裡面一些先驅者已經在前面淌的路，我們感覺最大的一個東西是80後的家長。80後的家長跟之前所有這些人有巨大的改變，我跟大家舉一個很小的例子，我們今天大概一半的時間通過電話銷售在賣1對1的時候碰到最大的問題，哎呀，老師你這個課我們聽了覺得挺好的，但是我們家孩子初三或者高三，我們家剛把網線拔了，為了防止他玩遊戲，你讓我再給裝回去，孩子怎麼理解？這是70後家長的一個主要的觀點。
但是80後家長完全沒有這個問題，他們天生是網際網路的原住民，他們天生已經習慣了線上支付，他們天生認為在消費上花這點錢是正常的，所以最大需求側的改變是我們真正看到了線上市場裡面80後的家長願意付錢了。我相信這是從03年開始，04年開始，這個行業做線上的人，線上基本跟課外培訓市場是一起長起來的，學而思最早開始一波做線上競賽的時候，那時候就有線上了，只不過我們到今天才看到了規模級的付費開始出現了。我們看到第一件事情就是需求側的改變，最大的改變就是80後的家長來了，我們要熱情地擁抱他們、歡迎他們，因為我們等他們已經等的好久好久了。
但是需求側改變是不夠的，供給側發生了一個什麼樣的改變呢？原來線下存量市場每年有2500萬人，4000億人在上1對1。請大家注意一件事情，我們在北京、上海，或者在座的各位我一看都是來自於一線或者一二線城市的，中國三百多個城市裡面，只有兩百多個城市是有班課的，中國有另外超過100多個城市以及超過三千個左右縣是沒有班課的，中國主要大的培訓場景除了老師自己在家裡面拉個小班之外，一1對1是一個主流形式，有超過2500人存量的市場裡面每年在上1對1，這是存量的四千億的市場，根本不是我們新創造的，這就是天生的來自於泥土的最有生長力的、生命力的市場。新東方有一百多億的量，好未來有一百多億的量，加在一起，只有在一個一萬億市場裡面2%的市場佔有率，這個不覺得很奇怪嗎？我們把這個東西拆開來，再往下一分，一大堆學大、精銳都是1對1的機構，為什麼線下做不起來呢？線下一直以來有一個非常大的魔咒，就叫30億魔咒，30億詛咒，所有1對1機構幹到30個億長不上去了。為什麼呢？我們來討論一下基本的現實。
這是我個人的猜想，僅做一個分享。最大的問題，不是沒有牛人，大家千萬不要覺得這個行業裡面沒有牛人，非常牛的人。一個總校長在一個城市開足夠多的店，能一個城市幹十個億出來，沒問題，這個行業裡面出現了這麼多優秀的人才湧入進來，絕對能幹出來。但是線下的模式註定是開店的模式，所以他覺得不夠，又搞幾個城市老總，把城市老總帶到周邊的城市轉一圈，我們看一下最近在南方起來的新興的，以及在整個西南地區、中原地區陸陸續續起來的這幾家，都是類似這種模式，單純做五到七億，城市老總在邊上幾個城市一人做兩三億，也沒問題，垂直的管理能帶出來兄弟們。再來一層，這些人每個人再帶三個人，這些小城市總換到了一個那三百個城市裡面的一個小城市或者大一點的縣，每人幹一個億也能幹出來。不過這時候模式在這裡面出現了一個巨大的疑問，我們來看一下這個小城市總，他一個人在這個城市裡面要幹市場，要幹諮詢，要幹教學，要幹教研，啥都得幹。開出六到七家店，一個店做一千多萬一年，做完之後帶來一個結果，他第二年一想，我為什麼要給你們交份子錢呢？帶來的結果，換個皮，又是一個小機構。中國有超過十萬家以上的平均單店年收入在四百萬左右的小機構，都是這些人做起來的。這就是線下為什麼始終撐不起來的整個模型，本質上到了單體店的時候，校長決定一切。校長決定一切的時候，是誰有這個品牌並不重要，或者機構在這裡面並沒有扮演核心價值，這是一個作坊式的玩法。
我們再來看看線上到底改變了什麼？今天線上真正在改變的是把你原來玩市場，是在一個小區，在學校門口發傳單，直接給幹成了一個真正可以批量級玩法的這套東西。你可以在一個總部體系裡面二三十個人玩出幾千萬的資金在這個市場裡面做市場，你真正在乾的是做銷售的，原來你在一個城市裡面做諮詢，管這批銷售團隊，就五十個人，怎麼玩玩不出花來，所以要求你單產變高。今天在一個體系裡面，可以在一個坐席，原來管五十個人的，你可以管五百人的整支隊伍，所以整個體系是非常科學的。原來在一個城市裡面你要湊齊全學段，小學、初中、高中，全學科，數學、英語、化學，整個體系，最難到競賽的整個體系，你就五十個人，玩不出來。今天可以在超過幾千人的師資隊伍裡面去搭建整個體系，到學管，原來你的服務只是停留在表面層面，今天可以深入進去。線上真正改變的是專業分工，任何一個人在垂直領域帶來了真正專業分工的效率提升，而這個東西才是十倍級別的效率提升的本質原因。
下面一個問題，大家今天提到的是AI，線上化讓教學過程資料化了，所以它能帶來下一波整個的培訓浪潮。但是什麼是AI呢？剛才很多科學家也好，研究方向也好，把這個講得很神，我來提一個問題，AI能解決所有問題嗎？我們被認為在AI教育領域做的非常好的，我們17年把我們機器人送上高考，當場考出134分的成績。這種已經到達了技術能達到科學水平的一個相對的邊界層面的東西，可以做很多的東西了，但是AI能解決所有問題嗎？今天討論AI一個最基礎的東西，圖靈問題。世界上有很多很多問題，這不是疑問，但其實大家知道嗎？只有一部分的問題是可以轉化為一個數學問題的，比如說這個場子能容納多少人，可以，但是你愛不愛我，不可以。這些數學問題裡面只有非常少的一部分是有解的，是有答案的，很多數學問題我們永遠不知道答案。在有解的所有問題中，只有一部分是圖靈機可解的，今天所有的計算機本質都是圖靈機，只有一部分是人工智慧可解的，而人工智慧已經有解的東西只有那小小的一部分。科學家可以說我們要不斷地拓寬圖靈機能夠覆蓋的範圍，沒問題，但是我們是幹教育的，我們要心裡非常清楚的知道，在教育整體的過程中，你能被解決的問題只是很少的一部分。什麼是真正那一部分呢？這是我們要去思考的一個東西。
我們來看一看在中國整體，因為技術改變中國的行業不是第一波了，已經有幾波了。在出行領域，真正技術改變的不是去幹自動駕駛，不是去幹無人飛機，乾的是排程，作用在司機上面。在零售領域不是去直接幹無人貨架，那些都已經瓜分的差不多了，不是做無人貨運，而是作用在騎手上面，在新聞和生產領域不是直接搞機器人新聞，而是作用在內容生產上，作出大量地分發平臺出來，以及大量相關性的文章推薦上面。也就是說我們要思考的事情是真正的技術作用在老師身上，而不是作用在直接讓機器人去教孩子身上，這是未來的主要發展方向。因為在中國作用在中間力量身上，帶來效率的十倍級別的這種提升。
剛才其實很多人講了，有哪些東西，我們來看一下AI賦能老師所帶來的十倍效率的提升有哪些是可以看得到的，我們已經做到的。這是一些作業批改，這些作業的批改是由機器完成的，並不是由老師來完成的。以及所有的老師備課是由機器推薦來完成的，而不是由他自己決定我要講什麼。今天在我們1對1整個市場裡面，系統決定學生這節課聽什麼，老師用什麼樣的課件講，用什麼樣的標準流程去講，而不是老師隨心所欲地根據自己的推薦來去往前走。
這兩塊東西加在一起，由於專業化的分工，由於技術的賦能，兩塊加在一起，就成為了整個我們的資訊化要推動的事情。而這些事情將會帶來一百倍效率的提升，所以線上教育有的幹，而且非常有的幹！
怎麼幹呢？往下怎麼走呢？或者說這個路徑的方向是什麼呢？我覺得第一條，跟黨走。大家一定要注意，教育權是一個主權問題，我剛才聽嘉賓分享了很多，我覺得都很好。但是我覺得有一條我們一定要非常注意，教育主權的這個問題在我國的現實環境裡面所必須要遵守的一個事情，就是黨說怎麼幹我們得怎麼幹，這件事情一定是對的。但是在另外一個，往下走的一層是什麼？要做好吃苦，什麼叫吃苦？就是到今天為止，如果AI不能解決所有其他的事情，很多其他的機器人可以乾的事情的話，做重是唯一的選擇。什麼叫做重？大家可能不知道，今天學霸君已經有超過五千名半全職的老師，他的所有上課時間全部是由我們來指定的。明年我們可能有兩萬名左右，大家知道新東方有多少老師嗎？三萬名，好未來有多少老師？兩萬名，今天已經有超過六萬名老師線上，我們未來要做準備的是管理超過十萬名以上的老師，幾乎可以肯定的事情，我來給大家看什麼叫做做重？這是我們一個監控平臺，是為了做預防來做管理的。這是每天晚上我們面臨的實時的事情，幾乎我們在面臨的每一天的這些事情是我們實時在面對的所有的這些學生的場景。而我們需要用自動化的手段對所有這些事情進行干預、分析、調整，這些事情需要做重，幾乎技術可以解決一部分，但不能解決所有。而在這樣的情況下，作為一個線上教育的公司，我們一定要理解需求不滅，服務永生。
最後打一個廣告，我們到今天為止，依然覺得線上教育這麼有的做，歡迎各位豪傑一起來加入我們，我們相信這是未來最有價值的事業。謝謝！